ANLISIS DE COMERCIALIZACIN

ESTUDIO DE MERCADO

EL MIX DE MARKETING

PRODUCTO Qu producto / servicio ofrece? PROMOCION

PRECIO Cul es el precio para el Consumidor?

Las 4 P

Cmo comunicas lo que ofreces?

PLAZA Dnde y cmo ofreces el producto?

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE LOS SERVICIOS LAS 7 Ps

Producto servicio Precio Promocin Plaza Personal Propiedades-infraestructura Procedimientos-tecnologa

QU COSA ES UN PRODUCTO?
Calidad del producto Servicios del vendedor Reputacin del vendedor Caractersticas fsicas de los productos Precio

Color

Marca

Garanta Diseo

Empaque

CONCEPTO DE PRODUCTO.
El concepto de producto debe definir: El pblico objetivo Beneficios que aporta Tipo de producto Nivel de precio Forma de utilizacin o consumo Integracin en la gama de productos.

PREGUNTAS SOBRE EL CONCEPTO

Son los beneficios claros y crebles? El producto responde a una necesidad y deseos de los consumidores? Otros productos cubren dicha necesidad? Es razonable el precio frente al valor? La gente comprara este producto? Quin usara el bien y cuando lo hara? Ph. Kotler

PASOS: DEL CONCEPTO AL LANZAMIENTO

Tormenta de ideas: para generarlo Anlisis de contenido: para definirlo Estudio cualitativo: para profundizarlo Estudio cuantitativo: para medirlo Prueba de mercado: para ajustarlo Presentacin final: para lanzarlo

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$
EstancamientoMadurez

Venta
Introduccin Crecimiento

decadencia

?
Ciclo de vida en funcin del tiempo

Tiempo

CONCEPTO DE PRODUCTO.
En primer lugar es importante observar que tradicionalmente la tendencia ha sido definir el producto sobre la base de una detallada descripcin fsica, pero ste enfoque presenta una seria limitacin. Se trata de vender en el mercado lo que produce la empresa o, ms bien, vender en el mercado lo que ste necesita o espera?

IMPORTANTE!
El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado.

CONCEPTO DE PRODUCTO.
Hay que tener presente que la satisfaccin responde a la siguiente expresin:

Satisfacci on Valor Rendimient o del cliente Necesidades Expectativ as

DECISIONES SOBRE PRECIO

PRECIO

ASPECTOS A CONSIDERAR

RECOMENDACIONES

Mrgenes de los mayoristas y minoristas. Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio. Poltica de precios de la competencia La existencia de controles oficiales en los precios.

Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas).

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Mtodo Del Mark-Up. Es el mtodo ms sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estndar. Es muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del momento ni la situacin de la competencia.

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Mtodo de la Competencia En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado. Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difcil de determinar.

MTODO DE LA COMPETENCIA Mtodo de la Competencia

Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las empresas lderes de ese mercado as lo hacen. En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien

PLAZA
Se puede definir canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas.

PLAZA
La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.

PLAZA
Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: Los aspectos logsticos como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.

PLAZA
Aspectos por considerar El control de las existencias. La proteccin de los artculos durante el transporte. Costo del canal de distribucin.

Canales de Distribucin Fsica Internacional

FA BRICA NTE

Exportador

Transportista, consignatario, agentes

Importador/Distribuidor

Mayorista

Minorista

Sucursal

CONSUMIDORES

Canales para Productos Industriales

M M M

M Do A

Clientes
M = Fabricante W = Mayorista MSF = Equipo de ventas del fabricante DoA = Distribuidor o Agente

LA PROMOCIN DE VENTAS
Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes.

LA PROMOCIN DE VENTAS

Clases de Promocin

Dirigida Al Consumidor
Se realiza mediante: - Muestras gratis - Cupones - Descuentos - Regalos y premios - Paquetes de precio - Garantas del producto - Demostracin en puntos de venta.

Dirigida Al Canal De Distribucin

Se realiza mediante: - Descuentos en el precio - Bonificaciones - Publicidad compartida - Bienes sin costo - Apoyo en los puntos de venta - Capacitacin - Degustacin - Garantas

Dirigida A La Fuerza De Ventas

Se realiza mediante: - Convenciones - Paquetes de material promocional - Reconocimientos - Premios y regalos

EL MARKETING DIRECTO

DEFINICIN

ACTIVIDADES

Es la relacin directa entre el productor y el consumidor sin pasar por intermediarios

Ventas por correo: normal, electrnico Ventas por catlogo Ventas a domicilio Telecompra Expendio por mquinas auomticas

LAS RELACIONES PBLICAS

Esfuerzo amplio de comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia la empresa ACTIVIDADES Relaciones con la prensa Publicidad de imagen Comunicacin corporativa

LAS RELACIONES PBLICAS

USOS Influencia en grupos especficos Defensa de productos problemticos Creacin de imagen corporativa HERRAMIENTAS Publicaciones Eventos Noticias Conferencias Actividades de servicio social