GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR

Agosto 2010

Lic. Marco Capristn Campos

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

Lic. Marco Capristn Campos

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIN IMPORTACIN

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Importancia de las exportaciones para los pases

-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.

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PLAN ESTRATGICO NACIONAL EXPORTADOR

Visin Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.

Misin Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios y promover la imagen del Per como pas exportador.

Mg. Econ. Ana Nez Castillo

Plan Estratgico Nacional Exportador

Oferta Exportable

Facilitacin

Mercados

Cultura Exportadora

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Desarrollo de una oferta exportable diversificada. OBJETIVOS ESTRATGICOS Diversificacin y consolidacin de empresas y productos y servicios en mercados priorizados. Desarrollo de una cultura exportadora. Facilitacin del comercio exterior. ABC COMERCIO EXTERIOR VENTANILLA UNICA TRANSPORTE AEREO TRANSPORTE MARITIMO

TRANSPORTE TERRESTRE

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DEFINICIN DE EXPORTACION
EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR

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MODALIDADES DE EXPORTACIN
Exportacin Indirecta Pas de Origen Empresa Intermediaria
Venta local Pdto. Exportacin Pdto.

Pas de Destino Empresa Mercado Extranjero

Empresa Local

Exportacin Directa Pas de Origen Empresa Local y productor

Exportacin Pdto. Importacin Pdto.

Pas de Destino

Empresa del mercado extranjero

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ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN FILIAL DE VENTAS EXPORTACIN REGULAR

EXPORTACIN EXPERIMENTAL EXPORTACIN OCASIONAL

Identificando un producto potencial de exportacin

Abastecimiento de materias primas, insumos y otros.
Evaluar competidores Calidad y volmenes Requeridos por el M.I.

Evaluar ventajas del Incoterms solicitado

Analizar posibles dificultades de despacho

Informarse de posible proteccin del producto

Se cuenta con la Logstica necesaria

Cumplimiento de especificaciones tcnicas

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Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales

FUENTES PBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIN

EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS

INTERNET

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Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados

Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos pases del mundo. FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo est creciendo. FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas.

FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.

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Estudiando a mi competencia
Dnde estn ubicados? Cuntos son nuestros competidores?
Anlisis de cada competidor

Cules son los principales lderes? Identificacin de los competidores

Identificacin de los competidores Potenciales

Cules son sus mercados? Cules son sus precios?

Determinar el valor que asigna el cliente al producto
Identificacin de los productos/serv. Cules son sus estrategias? Sustitutos actuales/potenciales

Cules son sus canales de ventas?

Cules son sus servicios al cliente? Determinacin de los aspectos crticos de la competencia Cules son sus fortalezas y debilidades?
El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde mejorar.

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Mercado Objetivo

Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente:

Nivel de demanda. Estabilidad econmica. Medios o facilidades de transporte.

Experiencia de otras empresas del pas.

Similitud cultural.

Beneficios o barreras comerciales.

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Realizando un Anlisis de Mercado

El mercado en s mismo

Acceso al mercado

Factores de comercializacin

Conclusin

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Demanda Aparente
Se refiere a la demanda estimada para un perodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histrica, basndose la estimacin en datos anuales de produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudio
DEMANDA INSATISFECHA PROYECTADA DE PALTA 2009 - 2018
140 120 Miles de TM

100
80 60 40 20 0 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: MINAG, INEI, SUNAT Elaboracin: PROPIA

Demanda Proyectada TM

Oferta Proyectada TM

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Identificando y aprovechando ventanas comerciales

LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE DETERMINADO PRODUCTO
Estacionalidad de cosecha de mango

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Contactando potenciales clientes

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Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos

Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado.
No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores. Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el mercado que abarque.

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Algunas estrategias para la internacionalizacin de la empresa:

- El Join Venture
- Licencias - Franquicias

- Contratos de Administracin
- Contratos de Manufactura.
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Fijando Precios
Una determinacin de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing.
Los precios pueden basarse en funcin al:
COSTO MERCADO

Conocer el precio al que se est vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones.

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TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU REGION

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Canales de Comercializacin
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y CONSUMIDORES

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Intermediarios
Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero. -Comerciante. -Broker. -Agente. -Casa Exportadora. -Trading Company. -Consorcio de Exportaciones.

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Logstica de Importacin Exportacin

Almacenamiento Agenciamiento Martimo

Transporte

Agenciamiento de Aduanas

Envo y Recepcin de Documentos Expreso

Obtencin de licencias y certificados especiales

Facturacin

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Agentes de Aduanas y Agentes de Carga

Agente de Aduanas: acta en todas las
operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadera. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trmites y operaciones aduaneras.

Agente de Carga: slo se hacen

responsables del transporte de las mercancas. Su funcin se limita en este aspecto.

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Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales

No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales. Anticipar reserva en nave para envo de mercadera. Verificar compatibilidad en el almacenaje. Infrmese lo mas posible acerca del transporte. Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito. Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque. Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin en aduanas.

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Seguros de proteccin de mercadera

Particular

Prdida de Carga

Fortuitas Previsibles

Averas

Gruesa Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la eleccin de una pliza

Riesgos

Valor de la Carga

Duracin y cobertura de la pliza

Por viaje o individual

Pliza flotante

Pliza abierta

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Calidad y Certificaciones
La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien

Por qu certificar?
Creciente reconocimiento nacional e internacional. Conformidad hacia consumidores y clientes. Adecuacin de los productos / procesos a normas reconocidas. Diferenciacin en los mercados (calidad/precio). Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad). Reduccin de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).

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Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrcola

De produccin agrcola y procesamiento con responsabilidad, cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidadtrazabilidad De responsabilidad social y/o socio-econmica (corporativa, comunitaria o individual) Certificacin de origen / Productos especiales

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PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de presupuesto

Emisin del presupuesto

Solicitud de Certificacin

Auditora Previa

Asignacin del equipo

Auditoras de Certificacin

Resultado de Auditora

Toma de Muestras

Comit General de Certificacin.

Cert. Transaccin

Certificado

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Financiamiento al Exportador
L/C

Cobranza Transferencia

Desembolso Pre Embarque

Llega el Pago

Orden Compra Contrato Garantas Reales

Hipotecas Prendas Sepymex

Embarque

Pre Embarque

Post Embarque

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Seguros por incumplimiento de pagos

1 COMERCIAL

PAS

EXTRAORDINARIOS

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Promocionando nuestro producto

ACCIONES DE PROMOCION
A.

Viajes de promocin Envo de muestras al extranjero

Transporte y Hospedaje Costo del transporte Costo de envi y seguros

B.

C.

Ferias internacionales y misiones comerciales Publicidad

Renta del equipo y espacio Diseo y montaje del modulo Campaas de publicidad Folletos, catlogos y muestras, Artculos promocinales, Inserciones en revistas Audiovisuales y videocasetes Costos inherentes a los concursos, internacionales, Compra de bases.

D.

E.

Licitaciones

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Promocin por Internet

Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes.

Por qu promocionar su sitio web?

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Ferias Internacionales
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

Ferias generales Ferias especializadas Ferias de consumidores

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Lic. Marco Capristn Campos

Lic. Marco Capristn Campos

Acuerdos de cooperacin estratgica

Unin de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de cooperacin de negocios a fin de mejorar sus capacidades.

Alianzas Estratgicas Redes Estratgicas

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Gremios Privados

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Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones

La promocin de las exportaciones es un componente de la poltica econmica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la produccin de bienes y servicios para su colocacin en los mercados del exterior.

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