Comercializao de produtos agroindustriais

Comercializao e a tica das CPs

Comercializao a parte essencial da produo. Nela os esforos p/ o aumento da produtividade e reduo de custos da produo so ou no so realizados. Comercializao deficiente gera perdas q podem inviabilizar uma atividade. No somente a venda de produto. A anlise de Cadeia Produtiva incorpora a transmisso do produto pelos vrios estgios do processo produtivo.

Eficincia e mecanismos de comercializao

A reduo de custos de produo geram apenas pequenos ganhos q se perdem no momento da venda do produto. Adoo de mecanismo inapropriado implica em prejuzo. A competitividade global da empresa depende da eficiente comercializao de seus insumos e produtos.

Eficincia e mecanismos de comercializao

Quanto maior a coordenao entre os componentes do sistema, menores sero os custos de cada um deles, mais rpida a adaptao aos novos ambientes e menores os conflitos cliente x fornecedor. No h um mecanismo de produo superior aos demais. Destacaremos os elementos que levam a escolha do mecanismo mais adequado de comercializao.

Particularidades dos produtos agroindustriais

Alimentos maioria, mas, tecidos e borracha atendem a uma boa demanda. Podem ser mais perecveis (leite). Outros podem ser estocados por mais tempo (gros secagem). Alguns necessitam de processamento complexo (papel) e outros apenas condicionamento mais adequado (frutas in natura).

Aspectos da demanda e caracterizao dos produtos

Produtos agroindustriais so bens de 1 necessidade e baixo valor unitrio. Em caso de escassez o preo tende a subir muito a fim de limitar o consumo e vice-versa. Como uma parcela considervel da populao no tm renda suficiente, uma elevao do preo pode retirar estes consumidores do mercado e reduzir o consumo.

Aspectos da demanda e caracterizao dos produtos

Como a quantidade da demanda no varia significativamente em relao ao preo, e este varia consideravelmente diante de pequenas variaes da oferta. (baixa elasticidade-preo da demanda). O consumo de produtos agroindustriais estvel (exceo: natal, pscoa, etc...). Os consumidores exigem: regularidade, qualidade, segurana do alimento, sabor e preo.

Natureza biolgica da produo agrcola

Condies climticas: tecnologia permite a reduo destes efeitos (irrigao, estufas). Perodo de maturao dos investimentos: a natureza impe um espao de tempo entre a deciso de investir e a colheita deste investimento (variedades e raas precoces tb reduzem estes efeitos). Porm, a atividade est longe da linha de produo industrial (tempo, qualidade e quantidade da produo).

Sazonalidade
A produo agrcola se concentra em algumas pocas do ano. A sazonalidade determina a formao de preos destes insumos (pico de safra). O cafeicultor pode armazenar, mas h o custo de imobilizao do capital. Quem no transforma a colheita em dinheiro est abdicando da taxa de juros que a colheita poderia receber no mercado financeiro.

Desafios na comercializao
Conciliar a demanda estvel com uma oferta agrcola (sazonal) o maior desafio da comercializao. O mercado de futuros tem o principal papel de reduzir as incertezas com relao ao comportamento de preos. J os contratos de longo prazo, preocupam-se mais com a qualidade e regularidade do suprimento de insumos.

Mecanismos de comercializao
Cigarros e roupas no so commodities porque no so padronizadas e por isto, consumidores identificam-nos como diferentes e se dispem a pagar um preo maior por eles. Commodity - precisa atender 3 requisitos:
A) padronizao; B) entrega em datas e locais acordados; C) possibilidade de armazenagem.

Escolha de mecanismos de comercializao

No aleatria, exemplo: commodities so mais eficientemente comercializadas no mercado spot ou de futuros a depender da incerteza da transao. De outra forma, produtos sensveis a variaes de qualidade e sujeitos a compras regulares, so mais facilmente comercializados por meio de contratos de longo prazo.

Mercado a termo
O comrcio entre as empresas diferente. A frequncia e o volume das transaes justificam a adoo de mecanismos mais complexos. Comprador e vendedor podem detalhar em contrato: mercadorias, local e data de entrega, modo de pagamento, etc... Podem haver restries legais a algumas especificaes contratuais (indexao dos pagamentos e dvidas, em dlar).

Mercado spot
Mercado fsico: se desenvolve em um nico instante no tempo. um mercado temporrio, mesmo que a compra se repita no h obrigatoriedade de compra futura e apresenta alta dose de incerteza de preos. No se mostra adequado para alguns tipos de transaes. Moinho vendendo trigo p/ indstria de massas com contrato de preo pr-especificado.

Mercado a termo
Apresenta grande flexibilidade podendo acomodar o interesse das partes, em preos pr-estabelecidos ou variveis, pagamento antecipado ou s na entrega. Contrato soja verde ocorreu em 1980 quando reduziu-se o crdito agrcola. As partes se comprometiam a obrigaes futuras (perda de reputao o nus do agricultor).

Mercado a termo
Em 97 uma lei desonerou as exportaes brasileiras de ICMS, houve quebra de 30% nos contratos do tipo soja verde. Este mercado depende de um judicirio presente. Como pode haver quebra de contrato, os compradores aplicam desgio no preo. H alternativas p/ atenuar riscos. A indstria de suco de laranja compra laranjas maduras no p e pem o produtor com fiel depositrio (sanes severas).

Mercado de futuros
As transaes aqui so padronizadas e simplificadas. Especificam apenas: a data da entrega, o local e o produto. E estes 3 elementos so especificados de modo limitado. O custo destes contratos so inferiores aos outros porque a padronizao elimina especificidades contratuais e estes contratos so garantidos pelas instituies responsveis pelas transaes (Chicago Mercantile Exchange e BM&F).

Mercado de futuros
Menos de 3% dos contratos resultam em entrega (fins regulatrios). Contratos so cancelados antes da data de entrega por meio de compra de contrato idntico ao anterior. Muitas vezes o contrato de futuros visa apenas reduo de riscos das transaes no mercado spot atravs de mecanismo conhecido como hedging.

Hedging
Consiste na realizao de operao que exatamente neutraliza a especulao da operao implcita em um negcio qq. Exemplo: exportador tem que entregar produto em 2 meses. Se houver aumento de preo neste perodo poder at ter prejuzo. Ento, faz hedging comprando um contrato de recebimento da mesma quantidade do produto no mesmo perodo de tempo.

Hedging
O exportador pode se concentrar apenas em sua atividade evitando a especulao. Clientes de banco mais propensos a honrar suas dvidas tm acesso mais facilitado ao crdito. So casos de grandes clientes ou empresas com alta liquidez e clientes protegidos por hedging. Os preos de contratos de futuros (domnio pblico) balizam os preos de contratos de longo prazo.

Contratos de longo prazo

Estes contratos so bastante frequentes entre empresas. Eles podem assegurar a regularidade de suprimentos para os ganhos de planejamento da produo, aproveitando melhor os investimentos em maquinrio. Em outros casos asseguram a qualidade dos insumos obtidos, porque deles dependem: a qualidade do produto e a reputao da empresa no mercado.

Contratos de longo prazo

Nem sempre estes contratos so formais e escritos (como pensa o senso comum). Algumas categorias de contrato:
1) Regularidade de suprimento: se os produtos finais no so perecveis o problema menor pois podem ser estocados. A estocagem funciona como amortecedor das flutuaes de oferta e demanda, permitindo uma produo estvel e planejada. O armazenamento custoso e deve ser evitado mesmo com produtos no perecveis.

Contratos de longo prazo

Algumas categorias de contrato:
1) Regularidade de suprimento (cont.): um contrato a longo prazo pode oferecer garantias as partes de que o fornecimento/aquisio das mercadorias se dar dentro dos padres estipulados. Exemplo: faz-se uma venda de leite a priori por um preo mais alto. Caso o produtor entregue uma maior quantidade do que a estipulada o leite receber um preo menor. (incentiva-se a regularidade na produo)

Contratos de longo prazo

Algumas categorias de contrato:
2) Qualidade dos insumos: cafs finos, carnes de primeira, frutas in natura, etc... A qualidade do produto no pode ser aferida antes da compra. O consumidor final s pagar um preo mais caro pelo produto diferenciado se a qualidade for facilmente observvel ou alguma informao adicional lhe for dada. Dois mecanismos principais: certificao e contratos de longo prazo c/ especificao de qualidade.

Franquias
Contratos de longo prazo que uma empresa concede o direito de uso de um ou mais elementos de seu negcio por uma outra empresa, cobrando uma taxa por esta concesso. Os investimentos para consolidar uma marca so imensos. O filo da propaganda um jogo p/ os grandes.

Franquias
Frequentemente h o treinamento do franqueado. Se uma empresa quer crescer no mercado e encontra dificuldades p/ obter um emprstimo pode se utilizar da franquia p/ que terceiros produzam seus produtos expandindo sua participao no mercado sem o dispndio de capital.

Franquias
Como o franqueado paga uma quantia fixa pela utilizao da marca qq centavo a mais vai p/ o seu bolso. O descuido do franqueado pode prejudicar a marca (barata no Big-Mac). O franqueador inclui clusulas contratuais q procuram evitar o mau uso da marca.

Joint Ventures
Associao de 2 ou mais empresas p/ o exerccio de um negcio especfico. Em agroindstria gera a expanso multinacional das empresas. A legislao de alguns pases no permite que uma multinacional se estabelea se o capital majoritrio no for de empresa nacional.

Joint Ventures
A utilizao de um novo mercado pode se beneficiar da experincia e infra-estrutura de empresas locais (distribuidoras). O sucesso da joint venture depende da complementaridade das vantagens comparativas de cada uma das empresas. Se as vantagens de cada uma se sobrepem no h ganhos com a associao.

Modelos para a escolha do mecanismo de comercializao

Funes do mecanismo de comercializao:
A) transferncia fsica do produto. B) gerenciamento de risco. C) financiamento. D) induo de aes de coordenao da cadeia. E) transmisso de informaes.

O exame de cada uma destas funes define a escolha do mecanismo de comercializao. Quanto maior a incerteza futura, menos se deve utilizar contratos de longo prazo formais.

Modelos para a escolha do mecanismo de comercializao

A integrao vertical um mecanismo em que a transao que antes era por contrato ou pelo mercado passou a ser feita internamente (ex: agricultor que vende diretamente ao consumidor final e permite a inspeo na propriedade). H casos de contratos informais at mesmo entre corporaes como ocorre na Coria e no Japo.

Modelos para a escolha do mecanismo de comercializao

Contratos informais no so uma opo do agricultor, mas resultado de uma interao constante c/ os mesmos fornecedores e clientes, o que cria uma relao de confiana mtua. O agricultor por sua vez no deve produzir apenas p/ um comprador sem qq garantia de preo de venda, sob pena de perder o valor de sua produo.

Modelos para a escolha do mecanismo de comercializao

Contratos de longo prazo (formais e informais) induzem coordenao na CP ampliando a eficincia sistmica. Ex: franquias e grandes varejistas junto a produtores rurais (tratos culturais). Cresce tb a relevncia da funo de transmitir informaes ao longo da cadeia produtiva nos dois sentidos produtor consumidor. Ex: rastreabilidade da carne; orgnicos e alimentos no oriundos de OGMs.

Informaes dos produtos

3 tipos: Bens de procura (informaes esto disponveis); Bens de experincia (reputao); Bens de crena (informaes no podem ser obtidas). As commodities so os bens de procura. As frutas in natura como bens de experincia. Mecanismos para obter os bens de crena:
Integrao vertical (no ao trabalho infantil). Contratos de longo prazo c/ monitoramento Certificao por auditoria externa (orgnicos; Meca).

Modelo geral de comercializao

risco de preos condio de crdito alto risco de preos baixo risco de preos

- diversidade de produo (verduras e uva - preos no correlacionados) boas condies de - venda a preo fixo, s/ crdito nos mecanismos formais antecipao de pagamento (se houver escala e regularidade do atendimento) - complemento da renda c/ trabalho urbano - complemento da renda c/ condies de crdito trabalho urbano desfavorveis - venda antecipada c/ preo fixo - estabelecimento de relaes estveis c/ contratos informais

- especializao produo (ganho escala)

da em

- venda no mercado spot

- venda antecipada c/ preo varivel (preo de mercado por ocasio da entrega) (produtores devolvem parte do dinheiro quando preo fica muito baixo)

 Alm das condies de crdito e dos riscos de preos a escolha do mecanismo de comercializao deve contemplar a coordenao das funes ao longo da CP. A principal caracterstica p/ determinar a necessidade de coordenao o grau de dependncia das partes quanto do rendimento depende da venda ou compra de um determinado agente da CP.

 Se a dependncia for muito grande h a necessidade maior de coordenao. Um exemplo de elevada dependncia a produo de mini-milhos p/ conserva da Sapori de Jundia. O custo de coordenar depende da incerteza sobre as condies de mercado, tecnolgicas, e de regulao tais como: poltica agrcola, normas sanitrias, sistemas de inspeo, etc...

necessidade de coordenao nvel de incerteza

alta necessidade de coordenao de aes na Cadeia Produtiva (CP)

baixa necessidade de coordenao de aes na Cadeia Produtiva (CP)

- integrao vertical (SAPORI) incerteza alta

- contratos informais baseados em confiana nas

spot - relao estvel baseada em - mercado relaes impessoais contratos informais

incerteza baixa

- contratos formais de longo - mercado spot prazo

 Deve ser considerado o papel do mecanismo de comercializao em transmitir informaes que no esto evidentes antes da realizao da compra, como ocorre com orgnicos (bens de crena) ou de qualidade superior (bens de experincia). As tabelas apresentadas so modelos simples e sua utilizao no pode ser mecnica. H vrias outras particularidades.

disponibilidade de informao
frequncia

bem de procura - contrato de longo prazo - mercado spot

bem de experincia - contrato de longo prazo c/ construo de reputao - consolidao da marca - certificao externa

bem de crena

- integrao vertical - contratos de longo prazo c/ monitoramento

frequncia alta

frequncia baixa

- mercado spot

- certificao externa

Estratgia em mercado de futuros

Agentes:
agricultores, agroindstrias, exportadores, importadores e corretores de mercado spot (buscam este mercado p/ se proteger das oscilaes de preo). Especuladores deste mercado de alta volatilidade c/ possibilidades de ganhos. Corretores que inter-mediam as operaes no prego da bolsa. Autnomos ou corretores que definem as operaes de compra e venda.

Estratgia em mercado de futuros

No prego a operao segue 3 princpios bsicos: rapidez, transparncia e preciso. O prego eletrnico torna praticamente ilimitado o nmero de participantes. Uma vez fechado o negcio, h o registro formal da operao e subsequente transmisso p/ os sistemas de informao em tempo real.

Margem de garantia
Os contratos no so pagos integralmente. A margem de garantia no considerada como custo, pois, o montante remunerado pela taxa de juros. O interesse > dos participantes uma operao casada c/ o mercado spot . S paga uma margem de garantia. Ex: margem de 5% de 500 sacas de feijo a 40 reais cada (20 mil reais). Comprador e vendedor depositam mil reais cada.

Ajuste dirio
A posio de cada investidor (hedger ou especulador) consolidada por ajuste dirio. Na elevao dos preos, a variao creditada nos que compraram contratos e debitada nos que venderam. E vice-versa na queda dos preos. O no cumprimento de algum contrato, que corresponde variao de um dia, facilmente coberto pela cmara de compensaes da bolsa.

Formas de liquidao de contrato

Contratos em aberto at o seu vencimento podem ser liquidados de 2 modos:
Entrega fsica; Liquidao financeira (+ comum).

Com o tempo a proteo ao risco tornouse preponderante. Mas, entregas fsicas ainda ocorrem. As Bolsas tm armazns cadastrados e classificadores de produtos p/ diminurem os riscos em caso de entrega de mercadorias.

Liquidao financeira
Calcula-se o valor de contrato no dia da sua liquidao. Ex: caf em abril (100 sacas) custava 180 reais cada. No dia do vencimento 185 reais. Logo, o produtor que havia apostado na baixa, de acordo c/ ajuste dirio ter de pagar a diferena do valor do contrato, ou seja, 500 reais.

Complementaridade entre mercado spot e de futuros

Esto ligados pelo hedging, funcionando como uma proteo volatilidade. A correlao entre ambos alta (clima, renda, etc...) mas, no perfeita. Isto gera um risco residual na operao de hedging. H uma diferena entre os 2 mercados e esta recebe o nome de Base.
Base = preo spot - preo futuros

Determinao da Base
1 - Estrutura de logstica (frete). 2 - Qualidade da mercadoria. 3 - Escassez localizada de produtos. 4 - Condies gerais da oferta e demanda da mercadoria. 5 - Prazo para a entrega. 6 - Expectativas dos investidores.

Caractersticas da Base
A Base varia geograficamente. Quanto mais longe dos portos mais alta. Se h a falta de uma mercadoria na regio a Base se eleva, atraindo o fluxo de mercadorias p/ a regio diminuindo a escassez. Conforme se aproxima o vencimento de contrato de futuros, a Base reduz, pois os preos dos mercados (spot e futuros) tendem a se aproximar.

Valorao da Base
A soja tem seu preo determinado pelo mercado internacional, por isto a Base mais alta nos portos (0,74 Paranagu e Rio Grande) e decresce a medida que caminha p/ a fronteira agrcola (- 3,03 Sorriso e - 2,21 Barreiras).

Estimativas da Base
Para obtermos estimativas mais precisas devemos estimar Bases p/ cada poca do ano e p/ cada tipo de contrato (produto ou data de vencimento). Os dados p/ clculo envolvem preos praticados nos mercados de futuros e dados correspondentes aos preos no mercado fsico de uma dada regio.

Exemplo de uso da Base

Produtor deseja vender soja em maio a 26 reais a saca. A Base histrica de sua regio (plantio em outubro) (-)1,20 sobre o preo de mercado de futuros. Se o preo p/ maio seguinte na BM&F for de 27,60 reais o produtor resolve plantar. No entanto h o risco da Base flutuar e impor perdas ao produtor. Se Base em maio for (-) 1,80 o produtor tem prejuzo, mesmo se fizer hedging.

Hedging de compra (long)

Spot Futuros Base

Compromissado a comprar 12.500 novembro arrobas. Preo mx. pretendido 40,00 reais/arroba
4 sem. de fevereiro

Compra de contratos p/ maro por 40,50 reais/arroba correspondentes a 12.500 arrobas

Base histrica na ltima semana de fev. sobre mar. na regio (-)1,00 real/arroba

Compra de 12.500 Venda de arrobas a 42,00 contratos reais/arroba adquiridos em nov. por 43,00 reais/arroba Ganho de 31.250 reais

A mesma

Resultado Prejuzo de 25 mil reais

estvel

Hedging de venda (short)

Spot Futuros Base

janeiro

Expectativa de colheita 10.000 sacas (caf). Preo mn. pretendido 110,00 reais/saca
Venda de 10.000 sacas a 95,00 reais cada

Venda de contratos p/ julho por 105,00 reais/saca correspondentes a 10.000 sacas

Compra de contratos vendidos em jan. por 78,00 reais/cada

Base histrica em junho sobre julho na regio 20,00 reais/saca

junho

Base de junho sobre julho 17,00 reais

Resultado Prejuzo de 150 mil reais

Ganho de 270.000 Queda de 3,00 reais reais

Mercado de futuros no Brasil

BMSP (1917) - contratos a termo ou spot e classificao de produtos. Houve a introduo de mercado de futuros (1918), cuja primeira tentativa foi mal sucedida. BBF em 1983 surge no RJ p/ proteo do preo nas exportaes de caf. BM&F em 1985. Cresceu e credenciou a fuso c/ a BMSP (1991) e depois c/ a BBF (1997).

Nuances do mercado de futuros

Na BM&F so negociadas 1% de commodities, j na Bolsa de Chicago elas correspondem a 30%. Empresas brasileiras fazem hedging em Chicago. H risco de Base nas operaes (mercado americano pouco relacionado c/ o mercado spot brasileiro). O principal motivo do fato a falta de liquidez das commodities agropecurias negociadas na BM&F (elevado risco de Base).

Contratos agropecurios negociveis na BM&F

Acar; lcool anidro; bezerro; boi gordo; caf; milho e soja. As agroindstrias no se utilizam apenas destes contratos p/ se protegerem dos riscos em seus negcios. Empresas exportadoras esto sujeitas a variao do cmbio, por isso, podem fazer seus contratos futuros em dlar, neutralizando este risco.

Mercado de opes
Opes so contratos que asseguram o direito de exerccio de uma compra/venda de um ativo (semelhante ao hedging). Com o risco de queda de preo de seu produto um agricultor pode comprar um direito de venda (put) daquela mercadoria a um preo de exerccio que remunere seus custos. Assim, se houver queda de preos poder vend-lo quele preo prdeterminado, garantindo o seu custo de produo

Mercado de opes
Da mesma forma, uma indstria sujeita ao risco de elevao do preo de seus insumos pode comprar um direito de compra (call) a um preo de exerccio limite, garantindo a normalidade de sua produo.