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Objetivos Generales : Al finalizar el Curso los Alumnos estarn en condiciones de aplicar Tcnicas de ventas, herramientas psicolgicas, desarrollar la creatividad y el sentido del humor en su diario vivir. Objetivos especficos: Aprender a reconocer tipos de Vendedores, Clientes y Consumidores.
Que es la Venta ?
Algunas definiciones:
La venta es un proceso de negociacin que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.
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Que es la venta ?
Algunas definiciones:
Vender es el proceso por medio del cul el vendedor averigua y activa las necesidades y deseos del comprador, y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
Que es la venta ?
Algunas definiciones:
Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense y acte de una manera no prevista por l y en beneficio de ambos.
Que es la venta?
Algunas definiciones:
Vender consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a sus competidores.
Tipos de Vendedores
Grupiento
Adulador Minimizado Sin Experiencia Experto
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Tipos de Clientes
Tipos de Clientes: 1. Extrovertido 2. Afable 3. Recto 4. Abierto a la experiencia
1. Silencioso 2. Lento e indeciso 3. Detallista 4. Enojn
5. Parlanchn
6. Escptico 7. Impulsivo
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Hostilidad
1 3
2 4
Cordialidad
Sumisin
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Tipos de Clientes
Tipos de Consumidores
Prcticos Impulsivos
Economicistas
Vanguardistas Marquero Fiel
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Extrovertido / Reservado + Preparado Tcnicamente / - Preparado Tcnicamente Emocionalmente Estable/ Afectado Por los Sentimientos.. Dominante / sumiso Formal / informal Observador Gral. / Detallista Arriesgado/Temeroso Sensible / insensible Confiado/Desconfiado Prctico/imaginativo Franco/Astuto Seguro de S Mismo/inseguro de s mismo Conservador/Experimentador Autosuficiente/Dependiente Ordenado/desordenado Relajado/Tenso
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Cmo Vender Ms ?
Resultado= 1.-Mayor Esfuerzo (Aumentar el Numero de presentaciones, Prospectaciones, Visitas, cotizaciones, etc 2.- Mejorar la calidad de las presentaciones exposiciones.
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Algunas Etapas de la Venta: A: Atencin I : Inters D: Demostracin D: Deseo ( Activar ) A: Accin ( Cierre o Remate)
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Etapas de la Venta
Metodologa y Estructura de la venta ( Flexibilidad)
1.
Preparacin de la actividad (Organizacin de su actividad y preparacin de la visita al cliente) Determinacin de Necesidades y Deseos
2.
3.
4. 5. 6.
Argumentacin (Beneficios)
Tratamiento de Objeciones Cierre Reflexin o autoanlisis
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Organizacin: Organizacin:
El Objetivo es ahorrar tiempo y esfuerzo para lograr ser ms productivo. 1.- Seguir una Ruta; agrupacin por zonas, por orden de importancia, itinerario por ruta o por horario, peinado de zona, puerta a puerta o canvaceo.
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Organizacin: Organizacin:
2.- Plan Diario de Trabajo: son actividades que yo planeo realizar, horarios, entrevistas, llamados telefnicos. 3.- Informes de ventas: son estadsticas para medir la productividad de las visitas. Nombre de la empresa, nombre y apellido, si en la presentacin se logr cerrar, por que ? Fecha prxima visita o llamada y observaciones.
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Organizacin: Organizacin
4.- Preparacin del material: tarjetas de presentacin, informes, tarjetas de clientes, agenda, catlogos, listas de precios, contratos, lpiz, cotizaciones, etc.
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1.
2.
3. 4.
5.
b) Prospectacin por Directorios: Sociales, Nacionales, Asociaciones de Profesionales, Generales, Cmaras, Industriales, Comerciales, telefnico o por calles.
c) Prospectacin Directa: Peinado de Zona o cuadrante, Canvaceo, Puerta a puerta. d) Prospeccin en la promocin: convenciones, Ferias, Exposiciones, demostraciones. e) Prospectacin por prensa: revistas industriales, comerciales, profesionales, especializadas, de clubes y asociaciones f) Prospectos recomendados: Familiares, Amistades, clientes, conocidos en grupos 23 sociales.
Tcnicas de Prospectacin:
B. Estudio del Prospecto: La Obtencin, seleccin y
ordenamiento del mayor nmero posible de datos sobre el prospecto, en relacin con diversas reas de su actividad y Personalidad. Informacin a obtener: Necesidad que cubrirle, tipo de cliente, Nombre y apellido, edad, profesin, familia, direccin, nivel de ingreso de l y de su pareja (clculo), capacidad de Decisin, gustos, ideas. Datos a obtener a travs de la observacin: Ttulos y Diplomas, cuadros, retratos y fotografas, peridicos 24 o revistas, o por personas prximas al prospecto
Ejemplo RH:
Esquema General Warm-Up (calentamiento) Set-up (Preparacin) Survey (Entrevista) Comparation (Comparacin) Concepto Video Turn Over (Cierre)
Saludo Warm-up Encuestas Lnea Libros.. Video Cierre
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Concepto de Vacaciones
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2. Presentacin de Ventas:
A. Presentacin de si mismo. Objetivo: Romper el Hielo, ganarse el inters del cliente y anclarlo en una mentalidad receptiva. Caerle Bien, impresionarle favorablemente y relajarlo.
Tcnicas: Salude y sonra, dgale un cumplido, maneje un tema en comn. Utilice siempre su nombre para dirigirse al cliente
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Le gustara Don .. Reducir en un 20% sus gastos de? Le interesara a Usted Sra. tener ms tranquilidad en este mundo tan inseguro? Hoy !!!, le tengo una excelente seorita.. Tengo para Usted informacin sobre ..
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Caractersticas: son las especificaciones del producto o servicio. Beneficios: son cualidades del producto o servicio que satisfacen una necesidad del cliente. (Seguridad, tranquilidad, ahorro de costos futuros en mantenciones, Confianza en la calidad, Comodidad, Puede disfrutar de ms programas, canales o pelculas sin perderse detalles, Confiabilidad, etc.
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Emociones
Corporalidad
Lenguaje 31
Creacin de ideas
Hbitos Tendencias y Rasgos de la Personalidad Recuerdos
Mente
Toma de Decisiones
Discernir
Valores Creencias
Aprendizajes Talentos Instintos
Tendencias
Intelecto
Razonamiento
Habilidad de Recordar Asociar e identificar
Positivos
Intiles o desperdiciables Dudas
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Pensamientos
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Amor propio Cario por uno Mismo Confianza en uno Mismo Autoaceptacin Autorrespeto Fe
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Ego
Ego: es el apego a la imagen errnea de uno mismo o una falsa creencia acerca de mi ser (el self).En el momento me identifico con el objeto del apego, esto puede ser cualquier cosa, un objeto fsico, 37 persona, idea de un acontecimiento futuro, etc.
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Dudas
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Autoestima
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Estrategia Estrategia: Tctica, maniobra, habilidad para dirigir un asunto; la estrategia poltica. Plan. Destreza. Son a mediano o largo plazo. Cmo voy a vender y a cumplir con mis Metas a mediano y largo plazo? Preveer que se va a decir, cmo se va a decir y cuando se va a decir.
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Definicin
Tcnicas: son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de la venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta. Son herramientas tiles, directas y objetivas para lograr lo propuesto o cometido. Conjunto de procedimientos de un arte o ciencia. Habilidad para usar esos procedimientos.
Mtodo.
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Medios: son los elementos de apoyo con que contar el vendedor en una entrevista de venta y que le ayudarn a desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto.
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Objetivos
Un Objetivo es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable y ser compatible con los objetivos generales de la empresa. Las metas se cumplen, los objetivos no.
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Tcnicas de Venta:
1.- Dramatizacin (Actuacin) 2.- Contar una Historia o Noticia 3.- Visualizacin (provocar imgenes) 4.- Sondear con preguntas y apoyar con Beneficios 5.- Utilice palabras clave Ej.: de verdad? Imagnese? Fjese.. Que le parece ?
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Imagen y Presentacin del vendedor Conocimiento del producto o los servicios Desempeo del vendedor Lenguaje tcnico Busca mejorar el servicio y la excelencia en calidad en la atencin al cliente. Generalmente entrega un informe de su visita al punto de venta, especificando si hubo o no conflicto en la49 venta y recomendaciones si es que las hay
CURRICULUM VITAE Jorge R. Rojas Gaete RESUMEN Ingeniero Comercial, Licenciado en Ciencias Econmicas y B.S. de la Universidad de Chile, Santiago. Master in Business Administration en IBS-Harvard Graduate School of Business Administration, Mass. USA-C.A. Estudios Pre-Doctorales en Harvard Graduate School of Business Administration, Harvard University. Diplomado en: -Banca y Sistema Financiero. Institute of Economics, University of Colorado, Boulder. Colorado, USA. -Crisis de los Sistemas de Seguridad Social, Reforma a los Sistemas de Pensiones. Harvard Institute for International Development and The World Bank Institute. Mass. USA. -Reforma al Sistema Financiero Mundial. Harvard Institute for International Development, Harvard University. Mass. USA. El Sr. Rojas es actualmente consultor internacional. Es un profesional con amplia experiencia en las reas de finanzas y diseo, gestin y control de proyectos, tanto a nivel de organismos internacionales, como en los sectores privado y pblico. Ms de 23 aos como funcionario internacional. Especialista Financiero Institucional Senior en el Banco Interamericano de Desarrollo. Experto en: i) diseo, ejecucin y evaluacin de proyectos de inversin y asistencia tcnica, desarrollo del sector privado y de reformas a la gestin pblica; ll) evaluacin financiera e institucional de proyectos y de ejecutores de proyectos; III) asistencia tcnica para la modernizacin del sector financiero; IV) programas de reformas sectoriales v) polticas y procedimientos de desembolsos y adquisiciones de obras, bienes y servicios de consultora, segn normas internacionales; y vi) gerencia de empresas. Miembro de directorios y gerente de diversas empresas productivas y financieras. Experiencia laboral en 14 pases de Latinoamrica y El Caribe, adems de EE.UU. Profesor universitario en temas de Direccin 50 Estratgica y Control. Tiene dominio de idiomas espaol e ingls. Posee altas condiciones de liderazgo, buen comunicador y negociador.
Tcnica de Preguntar:
Tipos de Preguntas: El Arte de Preguntar
1. Cerradas: pueden responderse simplemente con un s o con un no 2. Abiertas: persiguen una informacin ms amplia 3. Neutras: son las que no influyen para nada en la respuesta del cliente. 4. Condicionantes: aquellas que condicionan la respuesta la respuesta del cliente y la orientan para obtener la respuesta que nos interesa. 5. Alternativa: Orienta la eleccin entre dos posibilidades, pero siempre positivas 6. De Control o interpretativas: son preguntas prueba que inducen al interlocutor a precisar su pensamiento, y adems sirven para comprobar si hemos comprendido y si nos estn entendiendo.
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Evasivas (falsa) De Reflexin De Fidelidad Pretextos/excusas (falsa) Prejuicios (falsa) Dudas (verdadera) Por malentendido (verdadera) Por Desventaja real
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Tipos de objeciones:
Las objeciones: son desacuerdos o diferencias de opinin del posible cliente en algn punto. Objeciones Evasivas ( falsa):son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad Ej.: no soy yo el que decide.. Lo consultar con mi socio o mi mujer o con la almohada, por favor djeme un catlogo
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Objeciones: Son de Origen Emotivo, y son a la vez un Comportamiento reflejo. Existe una vacilacin natural al tomar una decisin, es un modo de justificar la compra, o razones para negarla. Los clientes quieren ms informacin y esperan que el vendedor pueda proporcionrsela.
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Para imponerse al vendedor y darse importancia, oponerse al cambio, miedo a comprometerse cometer un error irreparable, Dudas informacin incompleta. Se pueden deber a una mala prospectacin y a una mala presentacin.
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Tipos de Objeciones:
Objeciones de reflexin para aplazar la decisin Ej.: me gustara pensarlo un poco ms sobre su oferta Objeciones de Fidelidad Ej.: por qu cambiar de proveedor? Pretextos/excusas (falsa): ocultan las verdaderas objeciones y suelen ser sntoma de desinters. Ej.mis clientes nunca me piden eso, es demasiado caro, esta pasado, no tengo espacio Prejuicios (falsas): son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa, producto o vendedor, motivadas en algunos casos por experiencias negativas. Generalmente no se expresan, por lo que resultan difciles de tratar. Ej.: a m no me gusta tratar con mujeres ellas no saben 58 nada de esto..
Tipos de Objeciones
Dudas (verdadera):el cliente es escptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor le asegura, aunque le gustara que as fuera. Probar al cliente que es verdad lo que se le est diciendo a travs del argumento de prueba o una demostracin.
Por malentendido: nacen de una informacin incompleta o por que el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe Por desventaja real: el cliente menciona desventajas de su producto, que pueden ser resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en l que le desagrada Ej.: Medicamento y efecto secundario, precio Objetos voluminosos que ocupan espacio, 59 etc.
Tipos de Objeciones: Las Objeciones ocultas: no revelan la causa de la objecin y por lo tanto el vendedor no puede rebatirlas.
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Tipos de Cierre:
Cierre: es el proceso de concretar o finalizar un negocio, consiste tanto en la toma de decisin de la correcta alternativa que el vendedor ofrece al cliente, como la aprobacin de este hacia el producto o servicio que va a adquirir. Es el final o ltimo proceso en la negociacin dentro del proceso de la venta, consiste en crear la decisin correcta. Se refiere a elegir el adecuado producto y la forma de pago que el vendedor ofrece al cliente, como la aprobacin del cliente hacia el producto o servicio que va adquirir. Se deber proceder tranquilo y relajadamente.
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El cliente se relaja, Abre o cierra o se frota las manos rpidamente. Se toca la barba con insistencia. Se inclina hacia el vendedor o hacia el producto.
Tipos de Cierre
Directo Indirecto Alternativo Accin Directa De Eventualidad Amenazante De Eventualidad de incentivo De Existencias Limitadas Menores o preliminares De Halago De Afirmacin continuada De resumen Definitivo Emotivo De Oportunidad
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Y..cuanto vale ? en cuantos meses o cuotas precio contado? Que tasa de inters tienen? Qu servicio y Garanta incluye? Suponiendo que lo tomara..
La Alternativa:
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Ejemplos:
Que tamao prefiere para su anuncio? 18x2 20x2? El financiamiento lo prefiere a 15 0 20 aos? Prefiere pagar con tarjeta de crdito o cheque ?Le dejamos las dos cajas o slo una? de preferencia que tuviera la vigencia del seguro a partir de maana viernes o el Lunes que el primer da del mes?
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Eventualidad Amenazante: se basa en el deseo de obviar las dificultades o de evitar prejuicios; el temor a perder.
Ejemplos:
Ahora el precio es de pero a partir del prximo mes que viene subir un 15% Es la oportunidad.. Ya que nos quedan muy pocas unidadesy de no aprovechar estas, no podremos asegurar cuando usted podr disfrutar de estos
Eventualidad de Incentivo: Ofrezca un incentivo que lo mueva a comprar precisamente ahora. Ejemplo: Los primeros 10 compradores se les d un .. De regalo
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Herramientas Psicolgicas
Introversin
Empaquetar Adaptarse Afrontar Discernir Cooperar Tolerar Juzgar
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Tolerancia
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Tolerancia y valor
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Automotivacin
* Factores que influyen en la Automotivacin 1.Entusiasmo
2.Pensamientos Positivos
3.Metas y Objetivos 4.Determinacin !!!
Pilares de la Pereza:
Descuido Desgano Apata Indiferencia
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5.Paciencia
Determinacin y Paciencia
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Superacin Personal
6. Relaciones Interpersonales
7. Hgalo ya, No posponga
8. Ahorro
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9. Esfuerzo