Identificando, avaliando e implementando novas oportunidades de negcio

Cap. 7 - Dornelas

Novas Idias onde buscar:

Necessidade de crescimento Existncia de gaps (espaos, lacunas no preenchidas) no mercado

Necessidade de melhorar performance financeira

Necessidade de conquistar novos clientes, atravs de novos produtos Necessidade de inovao

Recordando:

Estrutura para o empreendedorismo Ter as pessoas certas Prover tempo e recursos Incentivar o pensamento criativo Enfatizar idias passadas que viraram oportunidade Tolerar falhas

Recordando:

Organizar a gerao e armazenamento oportunidades (banco de dados, reunies, etc) Rever processos ou estrutura formal/informal Definir meios de recompensar ou incentivar a gerao idias Fazer com que tais polticas sejam parte da cultura da organizao

Incentivar o aprendizado

Ter pessoas certas, significa:

Lder empreendedor (criativo, gerador de ideias)

Gerente (executa, incentiva os pensamentos criativos, facilita o processa, complementa o time)

Avaliando uma oportunidade

A qual mercado ela atende? Qual retorno econmico ela proporcionar? Quais so as vantagens competitivas que ela trar ao negcio? Qual a equipe que transformar essa oportunidade em algo rentvel? Quanto o empreendedor e a corporao esto comprometidos com o negcio:

CRITRIOS PARA AVALIAR UMA

OPORTUNIDADE

MERCADO

ANLISE ECONMICA

VANTAGENS COMPETITIVAS

EQUIPE GERENCIAL

MERCADO
CRITRIO Necessidades dos Clientes

ATRATIVIDADE
ALTO POTENCIAL identificada., receptiva, atingvel BAIXO POTENCIAL Sem foco, leal a outros produtos

Valor gerado para os usurios

Ciclo de vida do produto/servio Estrutura do mercado

Alto
Perodo que permite recuperar investimento e obter lucro Competio no consolidada ou mercado emergente Vendas acima de R$ 50 milhes anuais e poucos players

Baixo
Muito rpido e no permite recuperar investimento e obter lucro Competio consolidada ou mercado maduro ou, ainda, mercado em declnio Desconhecido ou com vendas menores que R$ 10 milhes anuais

Tamanho do mercado

Taxa de crescimento do mercado

Participao do mercado possvel

30% a 50% ao ano ou mais

Ser lder: 20%, 30% ou mais

Menor que 10% ao ano ou decrescendo

Menor que 5%

ANLISE ECONMICA
CRITRIO

ATRATIVIDADE
ALTO POTENCIAL BAIXO POTENCIAL

Lucros depois de impostos

10% a 15% ou mais, com perspectiva duradoura Menos de 2 anos Menos de 2 anos

Menor que 5%, frgil

Tempo para: Ponto de equilbrio Fluxo de caixa positivo

Mais que 3 anos Mais que 3 anos

Retorno potencial sobre o investimento Necessidade de capital inicial

25% ao ano ou mais

15% a 20% ou menos

Baixo a moderado

Altos investimentos

VANTAGENS COMPETITIVAS
CRITRIO Custos fixos e variveis: Produo Marketing Distribuio Grau de controle: Preos Custos Cadeia de fornecedores Cadeia de distribuio Barreiras de entrada: Alguma regulamentao a favor Vantagem tecnolgica Vantagem contratual/legal Redes de contato estabelecidas

ATRATIVIDADE
ALTO POTENCIAL BAIXO POTENCIAL

Menores Menores Menores

Maiores Maiores Maiores

Moderado a forte Moderado a Forte Moderado a Forte Moderado a Forte

Fraco Fraco Fraco Fraco

Possui ou pode conseguir Possui ou pode conseguir Possui ou pode conseguir Bem desenvolvidas

Nenhuma Nenhuma Nenhuma Limitadas, inacessveis

EQUIPE GERENCIAL

ATRATIVIDADE

CRITRIO

ALTO POTENCIAL

BAIXO POTENCIAL

Pessoas da equipe

Experientes, competncia comprovada Multidisciplinar; habilidades complementares Gostam do que fazem, querem se diferenciar

Inexperientes, nunca dirigiram negcio parecido Todos com a mesma formao e caractersticas Apenas interesse financeiro (remunerao; benefcios, etc)

Formao das pessoas

Envolvimento com o negcio

Selecionando as melhores oportunidades

Os 3Ms

Demanda do Mercado

Tamanho e estrutura do Mercado

Anlise de Margem

1 M -Demanda de mercado

Qual a audincia alvo Qual a durabilidade do produto/servio no mercado (ciclo de vida)?

Os clientes esto acessveis (canais)?

Como os clientes vem o relacionado com a empresa (valor agregado)? O potencial de crescimento alto (maior 10%, 15% ou 20% anual)? O custo de captao do cliente recupervel no curto prazo (menor que 1 ano)?

2 M Tamanho e estrutura do mercado

O mercado est crescendo, emergente? fragmentado? Existem barreiras proprietrias de entrada? Ou excessivos custos de sada? Voc tem estratgias para transpor essas barreiras? Quanto keys players (competidores/empresas-chaves) esto no mercado? Eles controlam a propriedade intelectual? Em que estgio do ciclo de vida est o produto? (risco depende tambm do ciclo de vida e maturidade do produto)

Qual o tamanho do mercado em reais e o potencial para se conseguir um bom market share (participao de mercado)?
E o setor, como est estruturado? - Poder dos fornecedores - Poder dos compradores

- Poder dos competidores

- E os substitutos?

Como a indstria est segmentada, quais so as tendncias, que eventos influenciam os cenrios?

3 M Anlise de Margem

Determine as foras do negcio Identifique as possibilidades de lucro (margem bruta maior que 20%,. 30%, 40%) Analise os custos (necessidades de capital), breakeven (ponto de equilbrio), retornos Mapeie a cadeia de valor do negcio (cortar custos, remodelar processos internos, atingir maiores margens)

Check list final

Existe um problema para ser resolvido? Existe um produto que solucionar esse problema? possvel identificar com clareza os clientes potenciais? Ser possvel implantar efetivamente uma estratgia de marketing/vendas que seja exeqvel (custo/retorno) A janela da oportunidade est aberta?

Desenvolvendo um banco de oportunidades

Em alguns casos as oportunidades acabam no sendo implementadas na organizao, por questes situacionais, de momento, de mercado, de falta de estrutura ou recursos ou porque a janela de oportunidades no estava aberta. Pode ser que a ideia venha a ser til no futuro, para isso elaborar um banco de oportunidades:

Banco de oportunidades

Procurar sempre registrar as idias/oportunidades passadas que no foram implementadas Estimular os funcionrios para que identifiquem e sugiram solues, provendo tempo para isso Promover reunies peridicas workshops, eventos, etc... Com equipes complementares visando a gerao de idias

Banco de oportunidades

instituir poltica de recompensa/reconhecimento pela gerao de idia e implementao da oportunidade

Criar mini fundo de capital de risco interno (para implementar ou testar oportunidades)
Promover eventos internos para avaliao de oportunidades (competies, planos de negcios, concursos de elevator speech explanar 30-120 segundos)

REFERNCIA

DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo Corporativo. RJ: Elsevier, 2009.