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Frum permanente de empreendedorismo

Diferenciao da oferta Estratgias de go-to-market

Agenda
> Posicionamento? Go-to-market? > Ambiente competitivo

> Definio da(s) oferta(s)


> Mix de ferramentas de marketing > Estratgia de ataque

> O que vital na estratgia


> Dicas para estratgias em mercados B2B

O que ser apresentado aqui vale para


> Empresas > Unidades de negcio

> Produtos
> Servios > Idias

> E, principalmente

Vale para sonhos

Posicionamento? Go-to-market?

Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos

Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos

Tamanho do mercado

Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos

Clientes potenciais

Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos

Anlise de concorrncia

Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos

Barreiras de entrada e novos entrantes

Ambiente competitivo
> Depois de saber onde estamos, necessrio prevermos qual ser o cenrio futuro

Suposies Previses Projees Objetivos Metas

Ambiente competitivo
> Crie novos espaos competitivos sempre que possvel.

Isso no o mesmo que explorar um nicho (segmento) ainda no explorado por sua empresa ou pela concorrncia.

Ambiente competitivo
> Crie novos espaos competitivos sempre que possvel.

Exige a criao de uma nova demanda, gerando novas formas de segmentao do mercado.

Definio da(s) oferta(s)


> Para ofertas que no existem
elaborao da estratgia especificao funcional product plan apresentao para diretoria

corrigir ou melhorar

go

deciso de go/no-go

melhorar

avaliao futura fim do projeto arquivar

no go

milestone: desenvolvimento do produto

Definio da(s) oferta(s)


> Para ofertas que existem
Quanto vale a pena investir em um produto que j existe?
10x market share relativo alto 1x

stars

cash cows

baixo
0,1x

question markets

dogs

20%

alto

10%

baixo

0%

crescimento do mercado

Definio da(s) oferta(s)


> Para ofertas que existem
Ok, bola para frente, vamos investir
Lanamento do produto vender, dar suporte etc.

peridicamente

monitorar o mercado

monitorar o desempenho

avaliao

OK

necessrios ajustes melhoria do produto ajuste

produto obsoleto

Ambiente competitivo
> Mas, de qualquer forma, prepare-se para competir!

Diferenciar oferta Ter uma boa estratgia de ataque Espao de mercado (market share)

Go-to-market
> Entendido o mercado > Estabelecido o ambiente competitivo

> Definidas quais sero as ofertas


> hora de...

Preparar-se para ir ao mercado!

Mix de ferramentas de marketing


> Antes de escolhermos as armas, preciso entendermos o processo de compra (viso do cliente) > Etapas do processo de compra
Criao de interesse Pr-compra Compra Ps-compra

> Uma ferramenta de marketing adequada para uma determinada etapa pode e na maioria das vezes no no ser adequada para outra etapa
Exemplo (mercado B2B): veiculao de um anncio em uma revista de circulao nacional tendo como pblico-alvo a base de clientes

Mix de ferramentas de marketing


> Em linhas gerais, para o mercado B2B...
Criao de interesse
Comunicao com muitos Veculos de grande abrangncia Mdia paga (publicidade) Mdia no paga (imprensa) Ao de gerao de leads Eventos

Pr-compra
Comunicao com poucos Marketing direto Eventos

Compra e ps-compra
Comunicao com clientes Marketing direto

Estratgia de ataque
Juntando tudo... > Conhecimento sobre o mercado
Tamanho do mercado Ambientes competitivo Segmentos-alvo

> Objetivos e metas


No se alcana objetivos sem que metas sejam estabelecidas

> Oferta
Oferta mais do que produto! Oceano azul: criar novo espao competitivo Diferenciao Preo competitivo Aderncia ao(s) pblico(s) alvo

Estratgia de ataque
Juntando tudo... > Ferramentas de marketing
Fora de vendas
- Canal Direto - Canal Indireto

Aes de qualificao de leads Marketing direto Eventos Mdia no paga (assessoria de imprensa) Mdia paga (publicidade)

Estratgia de ataque
Isto uma estratgia, e estratgia significa: > Arte de aplicar os meios disponveis com vista consecuo de objetivos especficos.
Aurlio Dicionrio Bsico da Lngua Portuguesa

Por isso, vital... > Elaborar um oramento (budget)


O oramento vai estourar, mas voc gastar menos do que se no o tivesse feito. Nem tudo sai da forma como planejamos, mas no d para pegar estrada sem ter uma mapa a mo.

> Estabelecer um roadmap

Estratgia de ataque
Algumas dicas, para os mercados B2B > Antes de sair para o mercado, tenha um reference case

Nenhuma empresa gosta de ser cobaia Um caso de sucesso vale mais do que 1.000 promessas
Certifique-se de que voc conhece todas ou pelo menos a maioria Evite, a qualquer custo, entrar em um mercado com baixa ou nenhuma barreira de entrada. A menos que voc seja invencivelmente mais barato!

> Tome cuidado com barreiras de entrada

Estratgia de ataque
Algumas dicas, para o mercado B2B > Defina aes especficas por nicho e por produto
As formas de ataque devem ser adaptadas, segmento a segmento. No padronize o discurso, mesmo dentro do mesmo segmento. Produtos diferentes merecem approaches diferentes. Imagem no garante venda, mas pode barr-lo na porta. Marca, material de apoio e peas de comunicao devem ser impecveis.

> Imagem no tudo, mas 100%

> Invista o mximo na fora de vendas


D todo o suporte, gere material, motive e, principalmente, implante um sistema de remunerao varivel agressivo.

Estratgia de ataque
Algumas dicas, para o mercado B2B > Faa pesquisas de mercado

O processo de venda B2B caro, muito caro! Investir em entender o mercado, com dados reais, pode poupar muito tempo e dinheiro. O mesmo processo que mapeia o mercado, tambm pode identificar potenciais clientes e qualificar oportunidades reais.
Comunicao tem que ser um processo contnuo. possvel ter uma comunicao eficaz gastando pouco. Mais do que falar para todo mundo, o importante que sua mensagem chegue a quem compra.

> No descuide da comunicao


Obrigado

Dvidas?
Maurcio Conti
Diretor de Estratgia Competitiva Celular: +55 19 9236.2129 Fone/Fax: +55 11 4152.8510 mauricio.conti@accenda.com.br

Faa parte da equipe Accenda. Envio seu currculo para: contato@accenda.com.br Accenda
www.accenda.com.br R. Ana Jarvis, 48, Cambui, Campinas R. Butant, 500, Pinheiros, So Paulo

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