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PLANO DE NEGCIO

Business Plan

[DEUTSCHER, J.A.]
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Business Plan Plano de Negcio


Ferramenta de conquista de mercado Salto tecnolgico Gesto do Conhecimento
TECNOLOGIA
Plano de Negcio e Capital de Risco

BUSINESS

PLANO DE NEGCIO

MODELAGEM DE NEGCIOS

Plano de Negcio e Capital de Risco


Plano de Negcio: a ferramenta formal utilizada por empreendedores e investidores para analisar: a viabilidade econmica e tecnolgica o potencial de mercado e de crescimento de um novo negcio. as caractersticas do empreendedor as competncias especficas dos que lideram a inovao tecnolgica ou empresarial as formas de sustentar o nascimento e o crescimento de um empreendimento inovador de base tecnolgica.
www.ibpi.com.br/asitb Plano de Negcio

Plano de Negcio e Capital de Risco Abrange:


Empreendedorismo
Plano

de Negcios Financiamento, investimento e capital de risco.

www.ibpi.com.br/asitb Plano de Negcio e Capital de Risco

2. Introduo

2.1. Histrico 2.2. Plano de Negcio


2.2.1. 2.2.2. 2.2.3.

O Que ? Por Que Fazer? Para Quem?

2.3. Capital de Risco

Plano de Negcio e Capital de Risco

Histrico Abertura do mercado: sobretudo de telecomunicaes


(por volta de 1995-97)

Chegada de investidores estrangeiros Negcios que a Internet prometia Voc tem o Business Plan da empresa?

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[MOLLO, R.]
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Cenrio

Euforia de investidores e empreendedores Busca por profissionalismo e rentabilidade Mercado em ajuste Investidores buscando projetos novos

Demanda por Planos de Negcio melhor estruturados

Plano de Negcio e Capital de Risco

O Que PLANO de NEGCIO?

...um documento que contm a caracterizao do negcio, sua forma de operar, suas estratgias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projees de despesas, receitas e resultados financeiros
[SALIM, C.S. ]

... um documento especial, nico e vivo que deve refletir a realidade, as perspectivas e a estratgia da empresa, respondendo ao leitor as perguntas: Quem sou? O que fao? Como fao? Por que fao? O que quero, em particular, de voc (leitor)? Para onde vou?
[PAVANI, C.]

Plano de Negcio e Capital de Risco

[DEUTSCHER, J.A.]

Plano de Negcio Vencedor

Dentro das competncias essenciais da empresa / empreendedores Oportunidade


Elementos crticos

Quem precisa da soluo? A oportunidade de mercado para quem?

Inveno X Inovao Construindo o diferencial competitivo


Como voc agrega valor? Legitimidade

A estratgia vencedora sobre negcio e no tecnologia Sua importncia para os investidores

Empreendedores

Como se dar sua insero na cadeia de valor?

Aplicao vencedora

Parcerias estratgicas

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Qual o meu negcio?


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Perguntas a Responder
Onde quero chegar? O que vendo?

Como conquistarei mercado?

Quais os fatores crticos de sucesso?

Para quem vendo?

Quanto vou gastar? Qual o retorno sobre o investimento?

Que estratgias usarei?

[SALIM, C.S. ]

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Por Que Fazer?

Ferramenta para levantar fundos: investimento ou emprstimo Documento de referncia interno para guiar o desenvolvimento da empresa Desenvolver um projeto Reavaliao de um projeto em andamento Nova estratgia Definir o valor da empresa Buscar investidores Avaliar expanso Analisar os riscos do projeto
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[PAVANI, C.]
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Para Quem?
PBLICO ALVO OBJETIVOS / CARACTERSTICAS

Scios atuais e potenciais


Parceiros Bancos Intermedirios Investidores Gerentes

Estabelecer acordos e direo


Estabelecer estratgias conjuntas Conseguir financiamentos Ajudar a vender seu negcio Capital de risco, pessoas jurdicas, e outros interessados Criar comprometimento e motivao

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Para Quem?
PBLICO ALVO OBJETIVOS / CARACTERSTICAS

Executivos de alto nvel


Fornecedores Talentos Empregados da prpria empresa Pblico em geral

Aprovar e alocar recursos


Crdito para compra de mercadorias e matria-prima Contratao Comunicao interna com funcionrios, comprometimento Imagem pblica da empresa, transparncia

Clientes potenciais Vender o produto / servio

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3. A Estrutura do Plano de Negcio

3.1. Exemplos de Estrutura 3.2. Documentos Correlatos


3.2.1. 3.2.2. 3.2.3. 3.2.4.

Acordo de Confidencialidade Sumrio Executivo Apresentao (Power point) Planilhas

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Estruturas de Planos de Negcio


Salim, C.S. Abrams, R.M.

Sumrio Executivo
Resumo da Empresa Produtos e Servios

Executive Summary
Company Description The Industry Analysis The Target Market The Competition

Plano de Marketing Estratgia e Implementao Organizao

Marketing and Sales Strategy Operations Management and Organization Development and Exit Plans

Planejamento Financeiro

The Financials

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Estruturas de Planos de Negcio


Deutcher, J.A. Legalizar

Sumrio Executivo
Apresentao da Empresa Viso do Negcio Mercado Produtos e Servios Plano de Marketing Plano de Investimentos Projees Econmicofinanceiras

Sumrio Executivo
A Viso do Negcio O Mercado Concepo do Site Planejamento de Marketing A Operao do Site Os Empreendedores Projees Financeiras

Concluses Plano de Negcio e Capital de Risco

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Documentos Correlatos

Acordo de Confidencialidade

Proteger o negcio do conhecimento de concorrentes


Agendar a reunio de Apresentao do Plano 5 minutos para interessar o investidor no negcio No mximo 3 pginas. Principais aspectos do Plano Linguagem empolgante A potencialidade do negcio Tempo da apresentao: 15 a 30 min.

Sumrio Executivo

Apresentao (Power point)


Planilhas projees financeiras


Confiana e transparncia Maior credibilidade Simulao de outros cenrios Anlise de sensibilidade


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4. O Sumrio Executivo

4.1. Contedo sugerido 4.2. O que deve transmitir o Sumrio Executivo? 4.3. Check List

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[SALIM, C.S.]
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O Sumrio Executivo

... um extrato competente e motivante do Plano de Negcios.


Qual a rea de negcios? Qual o produto ou servio? Que fatia desse mercado queremos obter?

Contedo sugerido:

Objetivo do Plano de Negcio A Empresa (ou O Produto) O Mercado Misso da Empresa, imagem e fatores crticos de sucesso Estratgia de vendas e operao Estrutura de propriedade Investimentos necessrios Custos fixos (Burning rate custos afundados) Receitas previstas Ponto de equilbrio (Break-even)
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[PAVANI, C.]
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O que deve transmitir o Sumrio Executivo?


O conceito bsico do negcio faz sentido A empresa foi cuidadosamente planejada O gerenciamento competente Existe um mercado bem definido A empresa apresenta importantes competitivas As projees financeiras so realistas O que se deseja do leitor

vantagens

Se for dinheiro, que os investidores e agentes financeiros tm excelentes oportunidades de retorno do investimento.
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5. Descrio da Empresa

5.1. Misso e Viso 5.2. Objetivos 5.3. Estrutura Organizacional e Jurdica 5.4. Outras caractersticas da Empresa

5.4.1. 5.4.2. 5.4.3. 5.4.4.

Estgio de Desenvolvimento Status Financeiro Patentes e Licenas obtidas ou pendentes Formatao e Modelagem do Negcio

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Misso

Declarao englobando os objetivos bsicos da organizao:


A considerar:

A natureza do negcio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera que a empresa tenha no mercado

A histria da empresa (expertise) Preferncias atuais dos proprietrios e administradores Ambiente de mercado Capacidade de crescimento dos recursos (humanos, financeiros, etc.)

A Declarao da Misso fornece foco para a empresa e deve ser o princpio-guia do negcio pelo menos pelos prximos anos.
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Viso

o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla

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[PAVANI, C.]
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Objetivos
Compatveis com o perfil da empresa e do empreendedor. Depende de:

Perfil do empreendedor (propenso para aceitao de riscos)


Conservador Moderado Agressivo Dinamismo Flexvel ou no

Setor de atuao da empresa ou do negcio

Estrutura de recursos humanos da empresa

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Estrutura Organizacional e Jurdica

Quem so os proprietrios ou principais executivos

Forma jurdica atual


Qualificaes / Habilitaes / Competncias

Profissional Gerencial Empresarial

Limitada Sociedade Annima Participaes de cada scio Capital / Sede / Diviso de cotas ou aes

Responsabilidades / Funes na nova empresa Organograma

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ABRAMS,R.M.
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Estgio de Desenvolvimento

Quando a empresa foi criada Marcos alcanados Metas imediatas Fase de desenvolvimento:

Seed company (sem produto ou servio finalizado) Startup (estgio de operao inicial) Expanso (novos produtos, servios ou filiais) Reduo de Gastos (consolidando ou reposicionando linhas de produtos) Estabelecida (mantendo participao de Mercado ou posicionando produto)

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[ABRAMS]
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Outras Caractersticas da Empresa

Status Financeiro
Breve

descrio da empresa em termos financeiros e de equipe Obrigaes financeiras principais Montante de capital pretendido e para que propsitos

Patentes e Licenas obtidas ou pendentes


Marcas registradas Patentes Licenas Direitos de reproduo

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[SALIM, C.S.]
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Formatao e Modelagem do Negcio

A oportunidade identificada

A oportunidade de mercado para quem? Capacitao e Legitimidade


Nova empresa Unidade de negcios Constituio jurdica Constituio fsica

Sua transformao em um negcio


Plano inicial de operao Gastos


Local da sede Montagem do escritrio Primeiros meses

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6. Produtos e Servios

6.1. Pontos a abordar 6.2. Check List

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[SALIM, C.S.]
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Pontos a abordar

Descrio dos produtos e servios O Mercado e as necessidades detectadas Os competidores

Margens nas vendas Questo tecnolgica


Grau de atualidade e volatilidade Direitos de propriedade Seus produtos / servios As necessidades do mercado Os concorrentes A Demanda Segmentos especficos do mercado A tecnologia adotada

Suas solues / produtos / servios Anlise comparativa benefcios x custos (benchmarking)

Viso futura Evoluo:


Material de apoio a vendas Custos de fornecimento e fixao de preos

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7. Anlise do Mercado / Setor

7.1. Composio 7.2. Aspectos Mercadolgicos 7.3. Check List

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Composio

Projees do mercado total


Unidades Valor Desempenho recente

Segmentao do mercado

Concorrncia X Participao de Mercado Formas de venda / distribuio usadas pelo tipo de negcio Sensibilidade de mercado

Geogrfica Setor econmico / rea de negcios Renda familiar Idade, Sexo, Grau de Instruo, Profisso etc.

Preo Prazos de entrega Marca Qualidade Substitutos / Alternativos Complementares (Suporte, treinamento, etc.)

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Aspectos Mercadolgicos

Produtos e Servios Valor criado para o cliente Competio Estratgia de Vendas e de Marketing SWOT Alianas Estratgicas Vantagem Competitiva Barreiras de Entrada Modelo de Receitas
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8. Mercado Alvo

8.1. Definindo o Mercado Alvo 8.2. Descrevendo o Mercado Alvo

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Mercado Alvo

O sucesso do negcio depende de conhecer seus clientes. Se o Plano de Negcio visa obter financiamento, definir a natureza e o tamanho do mercado alvo um aspecto crtico. Muitos investidores buscam financiar empresas dirigidas ao mercado (market driven) orientadas mais pela demanda e tendncias do mercado que pelas caractersticas especficas de um produto ou servio.

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Definindo o Mercado Alvo

Definvel: caractersticas especficas que os clientes potenciais tm em comum Significativo: as caractersticas devem ser significativamente relacionadas com a deciso de comprar Tamanho considervel: deve ser grande o bastante para sustentar o negcio de forma rentvel Acessvel: a definio e o tamanho devem ser compatveis com a capacidade de vendas para os potenciais clientes

Definido o mercado

estimar o tamanho e tendncias avaliar os concorrentes dentro deste mercado alvo investigar as oportunidades estratgicas
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Descrevendo o Mercado Alvo

Descrio demogrfica Descrio geogrfica Descrio do estilo de vida / negcios Descrio psicolgica (caractersticas dos clientes: empresa ou consumidores) Descrio dos padres de compra (razo, freqncia, motivao, etc.) Descrio da sensibilidade de compra (atribuio de valor pelo cliente) Tamanho Tendncias
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Descrevendo o Mercado Alvo

Apresentar o texto com nfase nas seguintes reas:


Descrio Tendncias Oportunidades estratgicas

Uma descrio concisa e a plena compreenso do mercado alvo provem foco para:

Desenvolvimento do produto ou servio Concepo do Plano de Marketing Projeo de vendas e despesas

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9. A Concorrncia

9.1. Saiba com quem est lidando 9.2. Posio Competitiva 9.3. Check List

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Saiba com quem est lidando


Entender a concorrncia para ser um concorrente efetivo Desenvolver um forte senso de posio competitiva

Suas foras e fraquezas em termos de:


Percepo do cliente Recursos internos da empresa

Vital para elaborar a estratgia de marketing


Sempre assuma que a concorrncia vai tornar-se mais intensa Prepare-se para os novos concorrentes que entraro no mercado

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Posio Competitiva O quadro competitivo

Componentes da preferncia do cliente:


Preo Servio Local, etc. Recursos financeiros significativos Equipe altamente motivada Equipe criativa, etc.

Foras internas das empresas concorrentes


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Posio Competitiva

Aspectos a serem levantados


Fatores de Percepo do cliente Fatores Operacionais Internos Participao de mercado Competio futura Barreiras de entrada
Descrio da Concorrncia Distribuio da Participao de Mercado Posies Competitivas Barreiras de Entrada Oportunidades estratgicas
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Resumindo as Informaes

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10. Plano de Marketing e Estratgia de Vendas

10.1. 10.2.

Composio da Estratgia do Negcio Check List

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Composio da Estratgia do Negcio


Segmentos do mercado a focar Caso de sucesso Produtos e servios ofertados X Necessidades atendidas dos clientes Prioridade de abordagem dos segmentos de mercado Conhecimento dos concorrentes Estratgia de preos Previses de vendas Alianas estratgicas Estratgia de atendimento e suporte a clientes Etapas de implementao do negcio:

Cronograma Responsveis Oramento


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11. Operaes

11.1. 11.2.

Enfoque Aspectos a serem considerados

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Operaes: Enfoque

Enfoque limitado s questes que:


Sejam essenciais natureza e sucesso do negcio Caracterizem uma vantagem competitiva destacada Superem um problema freqente nos negcios desse tipo

Redigir com nfase nos seguintes aspectos das operaes:


Caractersticas chaves Vantagens competitivas Eficincias de custo e tempo Problemas relatados e superados

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ABRAMS, R.M.
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Operaes: Aspectos a serem considerados

Instalaes

Controle de Estoque

Local Arrendamento / Aluguel Benfeitorias Utilidades / Manuteno Fatores chaves

Mtodos de gerenciamento de estoque Seleo de fornecedores que entendam suas necessidades Distribuio confivel

Fornecimento e Distribuio

Produo

Uso de novas tecnologias / Processos Determinando o Plano de Produo


Requisio de compra e servio ao cliente

Avaliao do processo de Pedidos

Mo-de-obra Produtividade Capacidade Controle de qualidade Equipamentos e mveis

Pesquisa e desenvolvimento Controle financeiro

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12. Gerenciamento e Organizao


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12.1. 12.2.

Composio Check List

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Organizao: Composio

Composio da equipe gerencial

Currculo da equipe gerencial


Quadros de pessoal por funo


Atribuies Responsabilidades Forma de remunerao Critrios de avaliao e premiao Aperfeioamento e treinamento Evoluo de carreira Benefcios

Perfis profissionais Responsabilidades

Plano de Pessoal

Estrutura Organizacional

Organograma Atribuies de cada rea

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13. Desenvolvimento de Longo Prazo e Plano de Sada

13.1. 13.2. 13.3. 13.4. 13.5.

O destino final do negcio a longo prazo Metas Marcos Riscos Plano de sada

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O destino final do negcio a longo prazo

Crescimento previsto ao longo do tempo Cronograma de desenvolvimento Identificao dos riscos Planos de contingncia Determinar o destino final do negcio a longo prazo, avaliando:

Metas Marcos Riscos Plano de Sada


[ABRAMS] Plano de Negcio e Capital de Risco

[ABRAMS]
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Metas

Metas da empresa para os prximos 5 a 10 anos


Posio no mercado Vendas Nmero de empregados, etc.

Lder da indstria ou do mercado Lder de nicho Explorador

Estratgias de negcio

Metas, conforme o perfil da empresa / empreendedor

Fornecedor estvel Inovador Lder de qualidade

Penetrao de mercado Promoo e Suporte Expanso Concentrar o foco Diversificar Refocar

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Marcos e Riscos

[ABRAMS]

Marcos

Riscos

Estratgias bsicas para atingir as metas

Antecipar potenciais problemas em cada rea

Prioridades para gastos dos recursos

Qualificar o potencial de risco


Definir medidas atenuadoras

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Plano de sada

Descrever a estratgia de sada, dentre as opes:


Tornar a empresa pblica Aquisio por outra empresa existente Venda para indivduos Merger: unir com outra empresa Buy-out: um ou mais acionistas compram a cota de outro Franquia Hand Down: passar para a prxima gerao Fechar: encerrar as operaes

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14. Planejamento Financeiro

14.1. 14.2. 14.3.

Composio Principais Aspectos Check List

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Planejamento Financeiro: Composio


Pressupostos e justificativas

Cenrios de Planejamento

Plano projetado X Desempenho de outras empresas do setor / Sua empresa em perodos passados Ponto de equilbrio econmico-financeiro da empresa

Break even point Burned costs

Custos afundados

Lucros e perdas projetados Fluxo de caixa Balano projetado da empresa Indicadores financeiros
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MOLLO, R.
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Aspectos Financeiros

Oramento de vendas Despesas Fixas e Variveis, Impostos Investimentos e Depreciao Fluxo de Caixa Valuation Anlise de Rentabilidade

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15. Encaminhando o Plano

15.1. 15.2. 15.3. 15.4. 15.5.

Preparando a Distribuio Aumentando suas chances Configurando o Plano para os Destinatrios Procura do Dinheiro Critrios para Anlise de Planos de Negcio

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Preparando a Distribuio

Folha de Rosto

Dar uma primeira impresso positiva Sbria e profissional Incluir as informaes:


Um aviso ou declarao de confidencialidade Pessoa de contato O logotipo da empresa

As palavras Plano de Negcio O nome da sua empresa A data Um nmero de cpia

Numerao das Pginas ndice Declarao de Confidencialidade (Disclaimer)

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Aumentando suas chances

Pesquise os destinatrios

Eles financiam negcios da sua indstria? Eles financiam negcios de seu setor? Que estgio de desenvolvimento do negcio eles financiam? Quais so os limites mnimo e mximo de financiamento? Quais so os potenciais tamanhos de negcio mnimo e mximo que eles financiam? Em que base eles normalmente operam: participao ou emprstimo? Que outras empresas da sua indstria eles j financiaram? Que tipos de informao so requeridas junto com o plano? Quantos anos de projeo financeira eles querem ver?

Entrevista informativa com grandes bancos ou fundos Localize Intermedirios


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Configurando o Plano para os Destinatrios

Carta de Encaminhamento / Apresentao abordando:


Por que voc escolheu aquele particular investidor para receber o Plano A natureza de seu negcio O estgio de desenvolvimento do negcio O montante de fundos pretendido Se voc est procurando por investimento ou emprstimo Os termos do negcio, se apropriado.

Follow up Atualizaes do Plano Plano de Negcio e Capital de Risco

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Procura do Dinheiro
NEGOCIAO

3F: Family, Friends & Fools Love Money Business Angels Seed Money Incubadoras e aceleradoras First round Second Round
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Critrios para Anlise de Planos de Negcio


INVESTIDORES (Participao) Equipe: excelncia gerencial Retorno expressivo sobre o investimento: 5 a 10 vezes Vantagem competitiva: caracterstica nica Regras de sada claras Influncia na gesto do negcio Participao no capital da empresa BANCOS (Financiamento) Viabilidade do negcio Fluxo de caixa positivo: cobrir juros + reembolso Boa disciplina gerencial: geral e financeira Plano de negcio sensato Boa comunicao Informao regular e confivel Franqueza

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[AZEVEDO, L.M.]
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Planos de Negcios na Nova Economia tica do investidor* em projetos de Internet**:

1. Existncia de similares internacionais. 2. O empreendedor. 3. A ambio de projeto. 4. A "decolagem" do negcio. 5. Ambio internacional. 6. As "sadas" para o investidor.

* - Sobretudo fundos americanos de venture capital. ** - No necessariamente em ordem de importncia.


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16. Recomendaes

16.1. 16.2.

Armadilhas do Planejamento de Negcios Dicas

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10 Armadilhas do Planejamento de Negcios www.allbusiness.com


1. 2.

3.

4.

5.

Crie uma viso. Um oramento no a mesma coisa que um plano. No ignore seus clientes. No subestime a concorrncia. Esteja preparado para correr riscos

6.

7. 8.

9. 10.

Obtenha uma segunda (ou terceira) opinio. Espere o inesperado. No esquea o que faz voc nico. Qual o ponto? No pule o plano!

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[ MOLLO, R.]
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Dicas

Consistncia, clareza e objetividade Fontes de pesquisa Pesquisa de mercado No incluir as pesquisas na ntegra Explicar clculos Usar dados histricos No inventar nmeros Modelos de sucesso no exterior nem sempre so eficientes no Brasil Mostrar profissionalismo Alianas e Investidores sinrgicos Cuidado com a gramtica

Sumrio Executivo BP no Romance, no pode ter 500 folhas Reviso imparcial Apenas uma pessoa escreve texto final Tempo para fazer o BP Busque respostas para eventuais perguntas Dizer sempre a verdade Enfatizar pontos positivos mas apontar fraquezas e riscos Envolvimento de pessoas capazes

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