NEGOCIACIN EMPRESARIAL

2013
Mario Humberto Alcocer Campos marioalcocerutcam@hotmail.com

Objetivo
El alumno formular estrategias de negociar a travs de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociacin, explorando los diferentes estilos de comunicacin para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.

Unidades

I.

Factores y Estilos de

negociacin
II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.

Unidad I. Factores y Estilos de negociacin

I.1 Factores y Estilos de negociacin I.2 Elementos que influyen en el xito de la negociacin. I.3 Proceso de la Negociacin

Criterios de evaluacin Unidad I

10% Asistencia 20% Participacin (1 punto por cada intervencin coherente con fundamento, pregunta que no contesten son 3 pts. adicionales a la calificacin para el cuestionador) 30% Exposicin (10 pts. Presentacin, 10 pts. Dominio del tema, cada pregunta que no se conteste son 3 puntos menos, 10 pts. Manejo del grupo, duracin 20 min.) 10% Tarea integradora 30% Examen

Exposicin individual 30%

1. Definicin de negociacin, conceptos, frases clebres, aplicacin. Bravo 2. Definir Factores Internos y Externos de la negociacin: tiempo, poderes e informacin. Gordillo 3. Continuacin de factores internos y externos de la negociacin: cultura, educacin. Poot 4. Continuacin de factores internos y externos de la negociacin: estndares, experiencia, competencia. Ramos 5. Estilos de negociacin. Chagala

Exposicin individual 30%

6. Aspectos personales que influyen en la negociacin: carisma, audacia, comunicacin. Gonzlez 7. Aspectos personales que influyen en la negociacin: personalidad, manejo de la inteligencia emocional. Ku Canul 8. La comunicacin influye en la negociacin: Estilos relacionador y persuasivo. Domnguez 9. La comunicacin influye en la negociacin: Estilos analtico y directivo. Cardozo

Exposicin individual 30%

10.La comunicacin influye en la negociacin: expresin verbal, expresin facial, postura corporal, gesticulacin. Rodrguez 11.La comunicacin influye en la negociacin: tono muscular, ritmos respiratorios, tono de voz. Prez 12.El Proceso de negociacin se dividen en cuatro etapas, desarrollar la pre negociacin y la negociacin gruesa. Jasso

Exposicin individual 30%

13.Desarrollar las ltimas dos etapas del proceso de negociacin: negociacin fina y post negociacin. Ortega 14.Seis ps de la negociacin robusta: Explicar 1. Producto, 2. Persona, 3. Pronstico. Castillo 15.Continuacin Seis ps de la negociacin robusta: Explicar 4. Problema, 5. Poder, 6. Proceso. Aparicio 16.Explicar tres casos de negociacin y la estrategia utilizada. Valladares

Exposicin individual 30%

17. 15 estrategias de la negociacin. (Presentar las cinco primeras) Romero 18. 15 estrategias de la negociacin. (Presentar del 6 al 10) Ku Xool 19. 15 estrategias de la negociacin. (Presentar del 11 al 15) Nevero 20. Presentar un ejemplo de plan estratgico de negociacin que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociacin a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociacin. Len

Exposicin individual 30%

21.Presentar un ejemplo de plan estratgico de negociacin que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociacin a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociacin. Acosta 22.Presentar un ejemplo de plan estratgico de negociacin que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociacin a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociacin. Ayuso

Exposicin individual 30%

23.Presentar un ejemplo de plan estratgico de negociacin que contemple: Objetivos, tiempos, responsables, estrategias y estilos de negociacin a utilizar, factores internos y externos, resultados obtenidos y cierre de la negociacin. Sosa