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Profa.

: Mayna Nogueira

Por que os negociadores precisam saber sobre tica?


Nas situaes de negociao as pessoas so

confrontadas com decises importantes sobre as estratgias que usaro para alcanar objetivos importantes.

O que tica e por que ela se aplica negociao ?


tica so padres sociais aplicados sobre o que certo

e o que errado em uma situao particular. A tica procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. (padres fixos). Os padres fixos diferem de moral, que so convices individuais e pessoais sobre o que certo e errado.

O que tica e por que ela se aplica negociao ?


Hitt sugere 4 padres para valiar as estratgias e tticas

na negociao:
1. Tomar deciso com base nos resultados esperados ou o

que nos daria o maior retorno de investimento. (tica de resultado final avalia os prs e contras de suas consequencias).
2. Tomar deciso com base no que a lei diz, na legalidade

do assunto. (tica de regra leis e padres sociais que definem certo, errado, limites)

O que tica e por que ela se aplica negociao ?


3. Tomar deciso com base na estratgia e valores da

organizao. (tica de contrato social normas, costumes de uma sociedade ou comunidade).


4. Tomar deciso com base em minhas prprias

convices pessoais e conscincia. (tica personalstica conscincia e padres morais)

O que tica e por que ela se aplica negociao ?


Nas discusses de tica empresarial confundem

critrios tais como:


tico: apropriado, determinado por padro de conduta Prudente: sbio, entender a ttica e consequncias Prtico: o que pode fazer acontecer em uma

determinada situao Legal: o que a lei define como prtica aceitvel

Tipos de conduta tica e antitica que ocorrem na negociao


Por que os negociadores escolhem usar tticas que podem

ser antiticas?
A deciso de usar esta ttica ser influenciada pelas

motivaes dos negociadores e sua percepo/julgamento da propriedade da ttica. Os negociadores avaliam: 1. se a ttica funcionou; 2. como eles se sentem depois de usar a ttica; 3. como podem ser julgados pela outra parte.

Tipos de tticas vistos como eticamente problemticos


Questes ticas na negociao sobre revelar a

verdade o grau de honestidade, sinceridade e abertura que o negociador deve ter. H ateno no que dizem e como dizem , do que no que eles fazem.

Tipologias e tticas enganosas


O embuste e o disfarce podem assumir vrias formas na

negociao:
1. Representao incorreta da sua posio para a outra parte

o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido ou o de resistncia. 2. Blefe os negociadores afirmam que faro algo que no pretendem ( e podem no ser capazes de) fazer. 3. Falsificao introduo de informaes factuais errneas; falsos documentos; falsas declaraes

4. Embuste constri-se argumentos verdadeiros e/ou

falsos que conduzem a outra parte concluso errada.


5. Revelao seletiva ou representao incorreta s

comunidades no diz com preciso o que aconteceu; no fala seus verdadeiros desejos.

Motivao para comportar de forma antitica


A motivao do negociador pode afetar sua tendncia

de usar tticas enganosas.


Quando motivados a ser competitivos, e esperando

que o outro tambm o fosse, o negociador veria as tticas marginalmente ticas como apropriadas.
Quando ambas as partes estivessem competitivamente

motivadas, apresentariam a maior tendncia em empregar tticas marginalmente ticas.

Consequncias da conduta antitica


As consequncias baseiam-se na eficcia da ttica, na

maneira como a outra pessoa, a comunidade e os observadores avaliam a ttica e na maneira como o negociador avalia a ttica.

Explicaes e justificativas
A motivao de um negociador para usar uma ttica

enganosa temporria.

ganhar

uma

vantagem

de

poder

O propsito destas explicaes e justificativas

racionalizar, explicar ou desculpar o comportamento para verbalizar uma razo boa e legtima do porqu desta ttica ter sido necessria.
Alguns exemplos incluem:

Explicaes e justificativas
A ttica foi inevitvel;
A ttica era inofensiva; A ttica ajudar a evitar consequncias negativas; A ttica produzir boas consequncias; Eles sabiam que isso aconteceria, eles merecem isto,

estou apenas vendo o meu lado. Eles iam fazer isto de qualquer maneira; A ttica justa

Como lidar com o uso de embuste pela outra parte


Se voc pensa que a outra parte est usando tticas

enganosas, em geral pode-se fazer isto:


Fazer perguntas de sondagem para informaes que

forem omitidas.
Reconhecer a ttica ignorar a ttica, chamar a ttica,

responder de acordo, ajudar a mudar para um comportamento mais honesto.