Gestin de Ventas

CASO 2 Planeamiento del Producto

GRUPO 3

Situacin de la empresa

Interseguro Compaa de Seguros Seguros de Vida, Rentas Vitalicias, Seguros Colectivos, Seguros Previsionales y el Seguro Obligatorio de Accidentes de Trnsito SOAT. El ao 2007 se concluye con ventas de S/. 235.5 millones, un producto de inversiones de S/. 152.2 millones y un resultado neto de S/. 79.0 millones.

Problema Central
Incrementar la venta de seguros de vida masivos aprovechando los canales comprendidos por las oficinas del Banco Interbank y Plaza Vea.

Hechos Relevantes

Licencia para la operacin en el ramo de seguros de vida. Tecnologas de informacin. El personal de ventas, operaciones y servicio de atencin al cliente estn adecuadamente capacitados sobre los seguros de vida Interseguro cuentas con oficinas en la ciudad de Lima y provincias. La incorporacin de nuevos productos masivos no genera un alto costo para la empresa debido a que dichos productos tienen una operatividad similar. El tiempo de lanzamiento del producto es un mes y 15 das aproximadamente. Actualmente la compaa ofrece seguros no masivos que ofrecen una rentabilidad sobre la prima aportada similar a los fondos mutuos existentes en el mercado.

Anlisis Cualitativo

Restricciones Legales y de Seguridad:

Artculo 326.- condiciones y contenido de las plizas. Artculo 327.- reajuste de capitales asegurados, primas e indemnizaciones. Artculo 328.- condiciones y tarifas de seguros a conocimiento de la superintendencia. Artculo 329.- cobertura del seguro. Artculo 330.- causal de resolucin automtica del contrato. Artculo 332.- siniestros.

Interseguro actualmente cuenta en el mercado con los siguientes seguros masivos:

Seguro de Proteccin por Accidentes Seguro Remesas Vida Seguro de Consumo Vea Vida Seguro de Consumo Vea Accidentes

Anlisis Cuantitativo

Banco de Crdito (Pacifico Vida):

Edad 18 - 30 aos

Prima $ 14.00

Periodo Mensual

31 - 35 aos

$ 18.00
$ 25.00 $ 37.00 $ 54.00 $ 72.00

Mensual
Mensual Mensual Mensual Mensual

Seguro Vida Retorno

36 - 40 aos 41 - 45 aos 46 - 50 aos 51 - 53 aos

Suma asegurada de 25,000 $ Vigencia de la pliza: 12 aos

Seguro de Accidentes Retorno:

Sumas Aseguradas: entre 75,000 $ y 100,000 $ Vigencia de la pliza: 12 aos

Cobertura Muerte Accidental 100% retorno 50% retorno

Plan A

Plan B
Periodo Prima

$ 17.85 $ 15.47

$ 20.23 $ 17.85

Mensual Mensual

Anlisis Cuantitativo

Banco Scotiabank (Invita):

Seguro de Vida con y sin Devolucin

Plan A Con devolucin de Primas Sin devolucin de Primas

Plan B

Periodo

Sumas aseguradas entre 50,000 $ y 100,000 $ Vigencia de la pliza: 12 aos

$ 34.00

$ 18.00

Mensual

$ 17.00

$ 9.00

Mensual

BBVA Banco Continental:

Edad 18 a 30 aos 31 a 35 aos

Prima 11 US$ 27 US$

Periodo Mensual Mensual

Seguro de Vida Ahorro

Suma asegurada 25,000 $ Vigencia de la pliza: 12 aos

36 a 40 aos
41 a 45 aos 46 a 50 aos 51 a 53 aos

25 US$
36 US$ 52 US$ 71 US$

Mensual
Mensual Mensual Mensual

Alternativas de Solucin

Generacin de la idea:
Ofrecer un seguro de vida masivo que permita el retorno de las primas aportadas durante la vigencia de la pliza. Seleccin del producto

Producto:

Seguro de Vida con Retorno de Primas. Banco Interbank Plaza Vea Radio. Exteriores. Folletos. Precio competitivo en relacin a los seguros de vida masivos ofrecidos por el resto de compaa de seguros.

Plaza:

Promocin:

Precio:

Alternativas de Solucin

Caractersticas:

Proteccin del beneficiario en caso del fallecimiento del asegurado mediante el pago de una suma de dinero. Devolucin de las primas al termino de la cobertura Coberturas por planes: Edad de contratacin entre 18 y 53 aos Forma de pago: mensual
Cobertura por muerte natural o accidental Plan A Rescate fin de Periodo Plan B Rescate fin de Periodo Plan C Rescate fin de Periodo

entre los 18 a 30 aos entre los 31 a 40 aos entre los 41 a 53 aos

864 $ 1272 $ 2520 $

1260 $ 1848 $ 3804 $

2064 $ 3180 $ 6336 $

Alternativas de Solucin

Tecnologa Conocimiento del Personal Mano de Obra Mentalidad Maquinaria Materiales

Ciclo Operativo de la Empresa

Operaciones
Logstica

Producto Terminado: Pliza Logstica

R.R.H.H.
Diseo de Producto

Finanzas

Clima Organizacional

Comercial

Financiamiento Inversiones Servicio Post Venta Ventas Necesidades del Cliente

Diagrama bsico entrada proceso salida

Materiales Indirectos

Procesos Insumo
Personas

Emision de Poliza

Planta

Trabajo

Cliente asegurado

Tecnologia
Sistemas

Conocimiento
Empleados calificados

Clasificacin de empresas por sus operaciones

Operaciones

Bien Fsico

Servicios

Manufactura

Conversin

Reparacione s

Logstica

Seguridad

Bienestar

Seguros

Matriz del Proceso de Transformacin

Repetitividad Una vez Tecnologa Intermitente Continuo(Lnea)

Articulo nico Lote Serie Masivo Continuo

Proyecto (Project) Lote de Trabajo (Job Lot) Serie Produccin en Lote (Large Batch) Masivo Lnea de Ensamble (Mass) Continuo (Continuos)

Alternativas de Solucin

Costo:
Cobertura por muerte natural o accidental Entre los 18 a 30 aos Entre los 31 a 40 aos Entre los 41 a 53 aos Plan A 6.5 $ 9.5 $ 18.90 $ Plan B 9.50 $ 13.90 $ 28.50 $ Plan C 15.50 $ 23.90 $ 47.50 $

Pruebas:
Se planificaran dos semanas de pruebas con los usuarios de las reas de operaciones, ventas y atencin al cliente en las cuales se debern probar las siguientes actividades:

Registro de solicitudes vendidas Pruebas con los proveedores Carga masiva de las solicitudes vendidas en el sistema Emisin de pliza Distribucin de plizas a los clientes

Alternativas de Solucin

Diseo definitivo del producto

De acuerdo a las observaciones levantadas durante la etapa de pruebas se realizara las modificaciones finales del producto antes de su implementacin.

Produccin del nuevo producto

Implementacin de las adaptaciones realizadas en los sistemas de informacin. Distribucin de las solicitudes de afiliacin en el Banco Interbank y Plaza Vea. Coordinacin con los proveedores y la fuerza de ventas para el inicio de las ventas.

Decisin Tomada (Conclusiones)

Debido a que los seguros masivos que actualmente son vendidos por la compaa no ofrecen la devolucin de las primas aportadas, lo cual si ofrece la competencia con una buena aceptacin en el mercado, se observa que es conveniente lanzar al mercado un producto similar a fin de aprovechar los recursos que tiene la empresa: personal calificado que puede capacitarse rpidamente en el nuevo producto, tecnologa que fcilmente puede adaptarse para el nuevo producto y la infraestructura de ventas: canal de ventas compuesto por la amplia red de agencias y oficinas de Interbank lo cual permite acceder al pblico objetivo dado que el producto es masivo.

Recomendaciones
Para una adecuada venta y operacin del producto es necesario una capacitacin a las reas involucradas. Se deben realizar controles que permitan verificar la correcta funcionalidad del producto. Es necesario la generacin de indicadores que permitan conocer la rentabilidad del producto y su aceptacin en el mercado.