TEMA

ADMINISTRACIN DEL PRODUCTO A TRAVS DE SU CICLO DE VIDA

LA GLOBALIZACIN
Ha creado las condiciones para la circulacin intensa de bienes y servicios entre las naciones.

Las restricciones que an existen vienen siendo superadas sea por acuerdos bilaterales o multilaterales
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LA ABUNDANCIA DE PRODUCTOS
Los pases abren sus mercados y reciben abundantes productos. Los precios tienden a disminuir y el consumo se va a elevar en forma significativa y constante

SATISFACCIN DE NECESIDADES
La abundancia de productos, no slo busca satisfacer necesidades actuales, sino que nos ha creado necesidades perfeccionando su satisfaccin.
Esta circunstancia impulsa a la creacin constante de productos nuevos.
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OBTENCIN DE NIVELES DE RENTABILIDAD

La intensidad de la competencia, los cambios en los gustos de consumidores y la bsqueda de rentabilidad, ha creado las condiciones, para mejorar los productos y satisfacer a los clientes, que son cada vez ms exigentes.
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SEGMENTACIN DE MERCADOS
Una empresa existe porque hay una demanda en el mercado de productos de calidad. El mercado-meta de la empresa, ha sido seleccionado, porque se cuenta con recursos y la capacidad para su atencin y porque es rentable.
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CREACIN CONSTANTE DE PRODUCTOS

La empresa elabora o pone a disposicin productos, luego de contar con informacin de las necesidades e intereses de los consumidores. La creatividad es esencial cuando se desarrolla la tarea de investigacin de mercado
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LA RENTABILIDAD Y LAS TAREAS DE LA EMPRESA

Para hacer resultado investigacin, recurrir al estratgico. realidad el de la debemos planeamiento

El cual pone nfasis en la produccin, en los costos, en la reduccin de costos, en la atencin al cliente y en la obtencin de utilidades.

QUE ES UN PRODUCTO?
Es el elemento fsico y/o servicio que satisface ciertas necesidades del cliente.

Cuando se vende un producto, lo que se vende realmente es la capacidad de aportar satisfaccin.

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ELABORACIN DE PRODUCTOS DE CALIDAD COMPRENDE:

.Seleccin de un producto o lnea de producto. .Asignacin de marca .El envase. .Estandarizacin de los productos. .Diseo de caractersticas para la fcil identificacin del producto .Desarrollo de la idea de producto satisfactorio.
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UN PRODUCTO DE CALIDAD TAMBIN COMPRENDE:

.
La presentacin del producto en el lugar de venta. La oportunidad ubicacin en mercado. de el

. Las garantas que se brindan a los clientes.

. El servicio de post venta.

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ENTONCES QUE ES LA CALIDAD?

Es un estndar, una meta, una serie de requisitos.

Es el cumplimiento de las normas establecidas para la produccin de un producto.

Es un objetivo alcanzable. La calidad es la ausencia de variacin
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TAMBIN LA CALIDAD EN LOS PRODUCTOS ES:

Un esfuerzo continuo de mejorar, ms que un grado de excelencia.

Es un resultado, es considerado como un conjunto de cualidades de algo que es valorado y proporciona satisfaccin al cliente.
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ENTONCES COMO INCULCAMOS LA CALIDAD

.Aplicando el benchmarking proceso de

.Desarrollando y creando trabajos en equipos y confianza. .Buscando sin cesar el cumplimiento de las funciones. .Formando sociedades con proveedores y los clientes .Desarrollando garantas. programas los de

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LA ESTRATEGIA EN LA EMPRESA
Es un plan general de accin mediante el cual una organizacin busca alcanzar sus objetivos.
El producto forma parte de la estrategia que la empresa desarrolla en el mercado, para mejorar su posicin y mejorar su relacin con la competencia.
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DESARROLLO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

Es un enfoque integral de la empresa para el desarrollo de su gestin.
La planeacin estratgica conjunta de la empresa, exige una planeacin en produccin, finanzas, marketing, etc.
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LAS FINANZAS Y LA PLANEACIN ESTRATGICA

Las empresas siempre se encuentran en la posicin de maximizar los beneficios, para lo cual identifica sus mercados, crea nuevos productos, crea valor, etc. El Gerente de Marketing busca la mxima existencia de inventarios y el Gerente de Finanzas busca reducir estos inventarios al mnimo.
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DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO

Los nuevos productos no son algo que simplemente sucede. Las empresas trabajan arduamente para crear un ambiente que apoye la innovacin. Las empresas alientan a sus trabajadores para que busquen nuevos productos.
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ESTRATEGIA DEL NUEVO PRODUCTO

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ESTRATEGIA DEL NUEVO PRODUCTO

Debido a los rpidos cambios en los gustos del consumidor, en la tecnologa, las empresas desarrollan un flujo continuo de nuevos productos y servicios. Esto requiere de una estrategia, que combine eficientemente sus variables controlables (4p)

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QUE ES UN NUEVO PRODUCTO?

Nos referimos a productos originales, mejoramientos del producto, modificaciones del producto, nuevas marcas, nuevos envases y nueva idea que la empresa desarrolla a travs de sus propios esfuerzos de investigacin y desarrollo.
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LOS COSTOS Y LOS NUEVOS PRODUCTOS

El desarrollo de nuevos productos, requiere de decisin y de recursos para asumir los costos, que en la creacin e innovacin es incierta y elevada.

Este desarrollo no siempre culmina con productos nuevos exitosos.

Pero la rentabilidad de la empresa demanda contar con nuevos y mejores productos para reemplazar los antiguos.
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QUE ES LA INNOVACIN?
Innovar es mudar, alterar las cosas, introduciendo novedades. Teora de la Innovacin elaborada por J.A. Schumpeter, que define como la introduccin de combinaciones nuevas de los factores de produccin, que pone en prctica el empresario y modifica profundamente el sistema productivo anterior.

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ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO

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PRODUCTOS EXITOSOS Y SATURACIN DEL MERCADO

Las empresas tienen que comprender desde el primer momento, que un producto exitoso poco a poco va perdiendo fuerza y clientes, siempre por la accin de la diferenciacin de productos que desarrolla la competencia. Por eso, la empresa tiene que crear nuevos productos.
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ACELERADO DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO

Hoy en da, con el fin de llevar al mercado sus nuevos productos con mayor rapidez, empresas abandonan el mtodo de desarrollo secuencial, a favor del enfoque ms rpido y ms flexible del desarrollo simultneo del producto.
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ESTRATEGIA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO - CVP

Despus de lanzar al mercado un nuevo producto y lograr su aceptacin, prevista en la planeacin, la empresa quiere disfrutar de una vida larga y feliz. An cuando no espera que el producto se venda eternamente.
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BENEFICIOS Y DURACIN DE LA ESTRATEGIA DEL CVP

Se busca maximizar utilidades, que le permita cubrir sus costos, diferenciar sus productos, posicionarse y constituirse en lderes en el mercado, con lo cual crea valor para la empresa.

La empresa esta consciente de que ciclo de vida de cada producto tienen una duracin y un carcter incierto.
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GERENCIA BASADA EN LA ESTRATEGIA DEL CVP

Significa que todos los niveles de la empresa, se preparan para redefinir el mercado, redefinir el negocio y eliminar cuellos de botella.

El trabajo es en equipo, el mejoramiento es continuo, se premia la iniciativa, la actitud es proactiva, el cambio es aceptado como parte del trabajo diario, el trabajador se identifica con su empresa y prevalece el inters general. Lo sealado requiere de un gerenciamiento intenso, que se sustenta en prcticas de buen gobierno corporativo y en la cadena de valor que identifican a la empresa en el mercado.
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EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$
Estancamiento Madurez

Venta
Introduccin

decadencia

Crecimiento

?
Tiempo

Ciclo de vida en funcin del tiempo

ETAPA DE INTRODUCCIN

Forma parte del planeamiento estratgico y el planeamiento operativo de la empresa. Se inicia cuando el nuevo producto se lanza al mercado, en el marco de la estrategia de la empresa. La introduccin lleva tiempo y requiere de constancia. No se buscan las ventas o estas son mnimas, los costos son elevados en distribucin y promocin, no estn previstas utilidades. Se busca que el producto sea conocido,
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ETAPA DE INTRODUCCIN
La tarea de informacin requiere de vendedores capacitados y conocedores de las caractersticas y propiedades de los productos.

Es fundamental la organizacin de la fuerza de venta, con la identificacin de la cartera de clientes.

La empresa desarrolla su estrategia de lanzamiento de producto, por lo general no hay competencia. El lanzamiento es la primera etapa de un camino creativo a recorrer. Se busca ser el primero en el lugar de venta y en la mente de los consumidores.
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ETAPA DE INTRODUCCIN
El propsito es ocupar la primera categora en el posicionamiento. El precio es uno de los elementos esenciales en la estrategia inicial. El rea de finanzas lleva un control muy exigente pero flexible sobre los gastos previstos, a efecto de monitorear lo que ocurre, a fin de adoptar decisiones correctivas oportunas. Se debe contar con vendedores dedicados exclusivamente a la bsqueda de nuevos clientes, siendo por lo tanto su remuneracin distinta.
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FASE DE INTRODUCCIN
En exclusividad los recursos y los trabajadores de todos los niveles, se orientan a atender todo lo que requiera el lanzamiento del producto. Los inventarios tienen que ser mnimos, a fin de no incrementar los gastos, pero se incrementaran en la medida que la fase de lanzamiento progrese en el mercado. La produccin tiene que tener previsto como va a actuar ante el inicio de la demanda de los productos, para asegurar inventarios mnimos en el almacn.
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ETAPA DE INTRODUCCIN
La seleccin de los vendedores ha de ser lo ms cuidadosa posible. En esta etapa es fundamental que los vendedores conozcan realmente los aspectos fsicos del producto, para que acten convencidos en el momento de la venta. Es ms los vendedores tienen que estar identificados con la visin, misin, objetivos generales y especficos que busca la empresa.
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FASE DE CRECIMIENTO
Esta etapa ocurre cuando el producto es aceptado, se da en forma progresiva, lo que requiere de reaccin armnica y simultanea de diversas oficinas de la empresa.
Las ventas empiezan a aumentar, para lo cual se debe haber seleccionado al personal, a los vendedores, contar con almacenes, con los medios para la distribucin oportuna, etc. La aceptacin del producto, genera ms compradores, lo que obliga a dinamizar la atencin al cliente, a fin de evitar incumplimientos.

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FASE DE CRECIMIENTO
Los vendedores pasan del conocimiento del producto para enfatizar el conocimiento del mercado, desarrollando toda la fuerza de venta.
Aparece la competencia, que cada vez va ser ms intensa, busca diferenciar su producto. La estrategia de los precios, tienen que responder, con cambios. Los gastos especficos de promocin, se van modificando, pero en el importe total puede permanecer. La tarea de educacin es una meta en esta etapa.
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ETAPA DE CRECIMIENTO
Las utilidades empiezan a generarse en la medida que las operaciones alcanzan su nivel de equilibrio. La empresa utiliza varias estrategias para mantener el rpido crecimiento del mercado tanto como sea posible. Mejora la calidad, del producto y aade caractersticas y diversifica los productos. nuevas

Ingresa a nuevos segmentos de mercado y utiliza nuevos canales de distribucin.

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ETAPA DE CRECIMIENTO
Cambia su promocin de ventas, para motivar a los posibles clientes. Lleva a cabo un monitoreo a su campaa publicitaria, a efecto de crear la conciencia del producto, crear la conviccin y la compra y baja sus precios en el momento oportuno, con el fin de atraer a ms compradores. La gerencia de marketing tiene que llevar estadsticas de las adquisiciones de la cartera de clientes y zonas de ventas, para determinar su rentabilidad.

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ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa , la empresa se enfrenta a un trueque entre una elevada participacin en el mercado y sus utilidades actuales elevadas. Al gastar considerables sumas en mejoramiento del producto, promocin distribucin, la empresa puede capturar una posicin dominante. Sin embargo, al hacerlo, est renunciando a sus utilidades mximas actuales, que espera compensar en la siguiente etapa.

Se elabora informacin estratgica sobre costos para decisiones oportunas.

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ETAPA DE LA MADUREZ DEL PRODUCTO

Esta etapa, tiene mayor duracin que las etapas previas y posee retos formidables para la administracin del marketing.
La etapa de la madurez puede dividirse en tres fases: CRECIMIENTO DE LA MADUREZ

ESTABILIDAD DE LA MADUREZ
DECLINACION DE LA MADUREZ
CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION 41 INTRODUCCION

CRECIMIENTO DE LA MADUREZ DEL PRODUCTO

Crecimiento de la madurez

Es cuando el ndice de las ventas empieza a declinar. No existe nuevos canales de distribucin para cubrir, aun cuando algunos compradores rezagados entran todava en el mercado.

Declinacin de la madurez

Estabilidad de la madurez

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ESTABILIDAD DE LA MADUREZ DEL PRODUCTO

Las ventas toman un nivel per-cpita debido a la saturacin del mercado. La mayora de los consumidores potenciales han probado el producto.
Las ventas futuras rigen por el crecimiento de la poblacin y la recolocacin de la demanda.

ESTABILIDAD DE LA MADUREZ

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DECLINACION DE LA MADUREZ DEL

PRODUCTO

Empieza a declinar el nivel absoluto de las ventas y los clientes empiezan a cambiar hacia otros productos y sustitutos

DECLINACION DE LA MADUREZ

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LA COMPETENCIA EN LA ETAPA DE MADUREZ DEL PRODUCTO

La lentitud de las ventas origina sobrecapacidad de la industria.
Los competidores luchan por encontrar nichos y entrar en ellos. Aqu las empresas: Involucran rebajas de precios fuera de lista. Incrementan su publicidad y comercializacin Mejoran el trato a los consumidores.

Aumentan su presupuesto para desarrollar mejoras en el producto.

Finalmente el mercado queda integrado por competidores bien afianzados, estos son de dos tipos: FIRMAS GIGANTES FIRMAS DE NICHO
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EMPRESAS EN UNA INDUSTRIA MADURA DEL PRODUCTO

FIRMAS GIGANTES Las industrias la dominan, firmas que producen la mayor parte de los productos. Obtiene sus utilidades principalmente de sus grandes volmenes y sus bajos costos Se distinguen por su reputacin:
LIDERES DE BAJOS COSTOS LIDERES EN SERVICIO LIDERES EN CALIDAD
Lideres en calidad Lideres en Servicio
Especialist as en el mercado Especiali stas en producto

Empresas orientadas hacia Nichos

Lideres en volumen

Lideres en costo

FIRMAS DE NICHO Estas incluyen especializacin en el mercado, en el producto y orientadas al cliente. Sirven y satisfacen muy bien a sus pequeos mercados meta e imponen un pequeo sobreprecio.

Orientad os al cliente

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LO QUE TIENE QUE DECIDIR UNA EMPRESA EN UN MERCADO MADURO, ES ESFORZARSE PARA CONVERTIRSE EN UNO DE LOS TRES GRANDES O SEGUIR UNA ESTRATEGIA DE NICHO.
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ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA EN LA ETAPA DE LA MADUREZ DEL PRODUCTO

En la etapa de la madurez, algunas empresas abandonan sus productos ms dbiles, creyendo que hay poco que hacer en ellos. Piensan que lo mejor es conservar sus recursos y gastarlo en productos nuevos, en los canales de desarrollo. Esta actitud ignora el bajo ndice de xito de los productos nuevos y el elevado potencial que tiene todava, mucho de los productos viejos. Los mercadologos deben considerar sistemticamente modificaciones a las estrategias, los cuales son: MODIFICACION DE MERCADO

MODIFICACION DEL PRODUCTO

MODIFICACION DE LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
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MODIFICACION DEL MERCADO

La compaa debe buscar la expansion del mercado para su marca, trabajando con los dos factores que integran el volumen de ventas.
VOLUMEN = N DE USUARIOS DE LA MARCA * INDICE DE USO DE U.

Se puede ampliar el nmero de usuarios de tres maneras: CONVERTIR A LOS NO USUARIOS ENTRAR EN NUEVOS SEGMENTOS DE MERCADO GANAR CLIENTES A LA COMPETENCIA Tambin puede incrementarse el volumen logrando que los usuarios actuales aumenten el uso anual de la marca. Para lo cual existe tres estrategias: USO MS FRECUENTE. MAS USO POR OCASION NUEVOS Y MAS VARIADOS USOS
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MODIFICACION DEL PRODUCTO

Se puede simular las ventas modificando las caractersticas del producto estas pueden ser:
ESTRATEGIAS DE SUPERACION DE LA CALIDAD Dirigida a incrementar el desempeo funcional del producto; su durabilidad, confiabilidad, velocidad, sabor, etc. ESTRATEGIA DE SUPERACION DE LAS CARACTERSTICAS Est dirigida a adicionar nuevas caractersticas (como tamao, peso, materiales, aditivos, accesorios), que hacen mayor la versatilidad del producto y su seguridad o conveniencia. ESTRATEGIA DE SUPERACION DEL ESTILO

Est dirigida a incrementar la atraccin esttica del producto

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MODIFICACION DE LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

Se podra estimular las ventas modificando uno o ms de elementos de la mezcla de la mercadotecnia. Como son:

PRECIOS DISTRIBUCION

PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS VENTAS PERSONALES

SERVICIOS
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ETAPA DE DECLINACIN
Las ventas de la mayor parte de los productos y marcas con el tiempo disminuyen. La disminucin puede ser lenta, inclusive pueden llegar a cero o pueden descender a un nivel bajo, en donde continan durante muchos aos. Las ventas disminuyen por muchas razones, incluyendo los adelantos tecnolgicos, los cambios en los gustos de los consumidores y la creciente competencia. Las empresas recortan sus ofertas de productos, renuncian a los segmentos ms pequeos y a los canales de distribucin marginales 52

ETAPA DE DECLINACIN
Se reduce el presupuesto de promociones y bajan los precios todava ms.
Ofrecer un producto dbil puede ser muy costoso y no slo en trminos de utilidades. Hay muchos costos ocultos. Un producto dbil puede ocupar mucho tiempo de la gerencia. A menudo requiere ajustes frecuentes de precio y de inventarios.

Requiere de la atencin de los publicistas y de la fuerza de ventas, que se podra utilizar mejor para lograr que los productos exitosos dejen ms utilidades.
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ETAPA DE DECADENCIA
Una reputacin deficiente de un producto puede preocupar a los clientes acerca de la empresa y de sus otros productos.
Los costos ms grandes pueden ser futuros. Si se conservan los productos dbiles, eso demora la bsqueda de reemplazos , crea una mezcla asimtrica de productos, perjudica las utilidades actuales y debilita la posicin firme de la empresa en el futuro

La primera tarea de la empresa es identificar aquellos que se encuentran en la etapa de declinacin.

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ETAPA DE DECADENCIA
Durante la identificacin revisa las ventas, participacin de mercado, costos y tendencias de utilidades por productos y totales. Despus la gerencia debe decidir si va a mantener , segar o eliminar los productos en decadencia.
La Oficina de Contabilidad puede proporcionar informacin en lnea sobre las ventas y sus tendencias, como base para determinar si el producto se encuentra en la etapa de decadencia.

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ETAPA DE DECADENCIA
El retiro de los productos del mercado, debe ser rentable, lo que significa que los productos deben salir del mercado antes que generen prdidas.
Esto significa aprovechar oportunidades. Para el retiro, se pueden utilizar diversas formas creativas, como liquidaciones, ofertas de temporadas, descuentos especiales, etc.
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