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gustavo.samaniego@yahoo.com
Especialista en creacin y crecimiento de negocios, planes de negocio, marketing para emprendedores. Coach emprendedor
Mi pasin:
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TEMARIO
1. 2. 3. 4.
Introduccin Conceptos bsicos Componentes del Plan de negocio Desarrollo de los componentes
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1. INTRODUCCION
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El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el viajero programa su viaje, el tcnico del equipo de ftbol disea una estrategia de juego, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista disea un plan de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.
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Y el emprendedor
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Planifica su negocio? Planifica los compromisos y resultados de su negocio? Planifica el futuro de su negocio?
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Elemental!
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Brian TRACY
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improvisan!!!
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Consecuencias de la improvisacin
En el peor de los casos: Fracaso del negocio. El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 aos.
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La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos. La planeacin es esencial en todas las organizaciones. Quien no planifica pierde. As de simple
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Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemtica detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que ser una empresa para lograr los objetivos.
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N
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Plan de Negocio
Agencia de turismo virtual Estampado en telas Exportacin de prendas de alpaca a Brasil Pollera a la Brasa Hielo para conservar productos Internet para adultos Raspadillas especiales Mister Churros Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Comercializacin de productos orgnicos
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Pas
Per Per Per Honduras Per Per Per Per Per Per
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Esquema General de un Plan de Negocio 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Resumen ejecutivo Descripcin del negocio Estudio de mercado Plan de marketing Plan operativo Plan de organizacin Plan legal Plan financiero Plan de implantacin Anexos
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PRIMERO LO PRIMERO
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MODELO DE NEGOCIO
Describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
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Clientes Segmento de mercado Relaciones con el cliente Canales de distribucin Oferta Propuesta de valor
Infraestructura Recursos clave Actividades clave Alianzas clave Viabilidad econmica Fuentes de ingresos Estructura de costos
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Qu valor estamos ofreciendo a los clientes? Qu problema ayudamos a resolver? Qu necesidad del cliente cubrimos? Qu paquetes de servicios y productos estamos ofreciendo a cada segmento de clientes? En qu se diferencia la oferta de la empresa de la de otros competidores?
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PERU SANGUCHN
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Definir los grupos de personas o entidades a quines se va a dirigir la proposicin de valor? Cul es el perfil de tus clientes? Dnde se encuentran? Son hombres o mujeres? Qu edades tienen? Qu estilo de vida tienen? Qu otras caractersticas tienen?
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3. Qu tipos de relaciones se establecern con los clientes? RELACIONES CON LOS CLIENTES
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La empresa debe definir el tipo de relacin que desean establecer con cada segmento de mercado. Qu tipo de relacin esperan los diferentes segmentos de mercado? Qu tipo de relaciones hemos establecido? Cunto nos cuestan? Cmo se integran en el modelo de negocio establecido?
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MARKETIN G
VEN TAS
N O I C ATEN NTE IE L C L A
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La relacin puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: Captacin de clientes Fidelizacin de clientes
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Bsico: Un negocio sin ventas no existir. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.
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Cmo establecemos actualmente el contacto con los clientes? Cmo podemos llegar a ellos ahora?
Cmo se integran (conjugan) nuestros canales? Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor? Cules son los ms rentables.
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TERMAS SOLARES
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Proyectar las ventas en unidades fsicas y monetarias Fundamental conocer el mercado potencial: la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Si no es una cantidad importante, quizs no sea conveniente trabajar con dichos clientes. La proyeccin de ventas es clave para la planificacin del negocio.
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EMPANADAS COLOMBIANAS
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Cundo y como pondrs en marcha el negocio Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin, visin Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio? Qu estrategias vas a usar? qu tienes que hacer en los prximos 3, 6 y 12 meses?, Cules son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, que hars hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?
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LAVANDERIA INDUSTRIAL
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XTREME SOCCER
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Describen las acciones ms importantes que debe emprender una empresa para que funcione: Produccin, Resolucin de problemas, Plataforma/red Qu actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? Y los canales de comunicacin y de distribucin? Y nuestra relacin con los clientes? Y los flujos de ingreso?
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Describen los activos mas importantes para que el negocio funcione: Fsicos, econmicos, intelectuales, humanos. Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? Cules requieren los canales de comunicacin y distribucin? Cules la relacin con los clientes? Y cules nuestros flujos de ingresos?
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Quines son nuestros socios clave? Quines son nuestros proveedores clave? Qu recursos clave adquirimos a nuestros proveedores clave?
Motivaciones para establecer alianzas: Optimizacin y economas de escala Reduccin de riesgos e incertidumbre Compra de determinados recursos y actividades
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Elemento mas importante de un negocio: el personal, colaboradores Cmo se organizar la empresa para una administracin eficiente? Cul ser la estructura orgnica? Qu funciones van a cumplir? Con qu equipo humano se va a trabajar? Cul es el perfil del personal?
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11. Cmo producirs tu oferta asegurando la calidad y a costos razonables? PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Bsico: los procesos y operaciones para producir. Producirs o subcontratars la produccin? Cules son los procesos y operaciones que utilizars? Cmo controlars la calidad? Cules sern tus costos de produccin? Cmo controlars tus inventarios?
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PIATERIA
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Cules son los tipos de ingresos? Cunto sern los ingresos? Cunto sern los gastos o egresos? Cuanto es el saldo?Es satisfactorio? Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es rentable nuestro negocio?
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Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitars para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
Definir la forma de financiamiento del negocio.
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Cul es la estructura de costos? Cules son los costos ms importantes inherentes a nuestro negocio? Cules son los recursos clave ms caros? Cules son las actividades clave ms caras?
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CAMISAS DCHRISTIAN
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Nombre del negocio Breve descripcin del negocio Visin, misin, objetivos
Visin Misin
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2. Estudio de mercado
Mercado potencial
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A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen caractersticas similares.
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Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin Socioeconmico: A, B, C, D y E Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto , Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listopara-consumir' , Unidad de toma de decisin
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Ejemplos de segmentos
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D
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Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender. Anlisis y pronstico de ventas. Qu cantidad se proyecta vender en los prximos meses y aos.
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Anlisis de la competencia
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3. Plan de marketing
La mezcla de marketing
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POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor. Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.
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Qu es la Diferenciacin?
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Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales. Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. - Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu negocio es una mype. - Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
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En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial. La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.
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Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distincin, clase Autos Toyota: Economa Sapolio: calidad, precio, trabajo Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Per Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
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MEZCLA DE MARKETING
Producto
Precio
Mercado Objetivo
Plaza
Promoci n
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Producto
Cmo ser nuestro producto? Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
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Precio
Cul ser el precio? Cmo se determinar? La definicin del precio es clave para el negocio. El precio va ntimamente ligado a la percepcin de calidad del producto (as como su exclusividad). Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil que sus precios sean bajos.
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la demanda, segn la competencia Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender ms.
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Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
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PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente. Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo, vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener informacin personal de cada cliente.
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4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar? Diseo del producto o servicio Descripcin del proceso/operaciones Localizacin del negocio Distribucin fsica del negocio Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones gustavo.samaniego@yahoo.com Recursos humanos
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5. Plan de organizacin
Cmo se va a organizar la empresa? Organigrama Cargos Funciones Seleccin del personal Capacitar al personal Primero el personal, despus el cliente.
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6. Plan legal
Socios Qu tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurdicas Permisos y licencias Documentacin contable y legal, laboral
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Precio de venta
gustavo.samaniego@yahoo.com Determinacin del punto de equilibrio
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8. Plan de implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas planeadas; indicando responsables.
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ACTIVIDADES CLAVE
Produccin Logstica Aseguramiento de calidad Publicidad
PROPOSICION DE VALOR
SEGMENTOS DE CLIENTES
Nicho de mercado, Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales
RECURSOS CLAVE
Cadena de distribucin Capital inicial Desarrollo de frmula Marca Personal de ventas
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
CANALES DE DISTRIBUCION
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS
Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a mayor escala de produccin manteniendo el precio relativamente fijo (slo pequeos cambios)
FLUJO DE CAJA
Ingresos por venta del producto
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Hacer un plan de negocios no garantiza el xito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso
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Yo no puedo ensearles nada, solo puedo ayudarles a buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos: lo cual es mucho mejor que traspasarles mis conocimientos. Scrates
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Muchas gracias!!
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