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MAESTRA EN ADMINISTRACIN Y LIDERAZGO

ASIGNATURA MARKETING MANAGEMENT

FACILITADOR: M.B.A. EMILIO MORAN e_moran@yahoo.com

Emilio Morn. M.B.A. Especialidad en Mercadotecnia UDLA. 2003 Licenciado en Administracin Pblica UNAM. 1991 Diplomados Harvard Manage Mentor. HBS. 2011, Finanzas. ITESM CCM. 1999 y Alta Direccin. ITESM CCM. 1998 Teachers Diploma CEMAC 1992 20 aos de experiencia profesional adquirida en el desempeo de posiciones de mando en: reas Administrativas, Recursos Humanos, Capacitacin y Desarrollo de Personal; y Marketing en Instituciones Pblicas y Privadas de los Sectores: Educacin, Salud, Editorial, Turismo, Tiendas, Farmacias, Lotera Nacional, Gobierno del D.F. y O.N.G. Ha creado 2 Micro Empresas: Happy Ride 2001 y Blue Flyer 2006. Experiencia Docente: Marketing, Administracin Pblica, Recursos Humanos, Administracin Estratgica. UNAM, U. Iberoamericana. Tec. de Monterrey, UANE, UAC. U. Vizcaya. Licenciatura, Maestra y Diplomados. Docente a Distancia: Tec. de Monterrey y UANE. Diplomados y Cursos. Colaborador en el Caso: The Mexican Governments Retail Chain: Politics, Social Welfare, and the Bottom Line. Harvard University, John F. Kennedy School of Government. Colaborador en las Revistas Entrepreneur y Merca2.0, sobre temas de Marketing, Calidad y Management. Conduce la Cpsula de Radio: Competidores, frecuencia 107.1 Radio Zcalo.

Objetivos de la Materia
Dominar las Estrategias de Marketing para lograr el xito del Negocio. Enfocar la atencin al Cliente para exceder sus expectativas. Proveer las herramientas para desarrollar un Plan Estratgico de Marketing. Analizar Casos de xito para conocer las Estrategias que Aplican.

PORCENTAJES DE EVALUACIN
ACTIVIDAD Cuestionarios Parciales Presentacin de Caso Participacin en Clase Trabajo en Equipo/auto evaluacin y del equipo Tareas Total CALIFICACIN 30% 30% 15% 15% 10% 100%

Agenda
1 2 3 4 5 6 Entendiendo la Administracin Mercadotecnia. Anlisis de Casos. de la

Construyendo Satisfaccin, Valor, Atraccin y Retencin de Clientes. Anlisis del Entorno. Anlisis Benchmarking. Anlisis de Caso. Administracin Estrategica Mercadotecnia. Anlisis de Caso. FODAS de la y

Investigacin de Mercados. Anlisis de Caso.

Como Ganar Mercados. Desarrollo Estrategias Competitivas. Anlisis de Casos.

de

Marketing Management

Bibliografa
Marketing Management Philip Kotler
Administracin Estratgica Thompson y Strickland Global Marketing Management International Marketing W. Keegan / Onkuisit Shaw International Marketing Philip Cateora Editorial Irwin Series

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Conceptos Generales de Marketing

Conceptos de Marketing

Philip Kotler dice:

AMA

Proceso social y gerencial por medio del cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, por medio de la creacin e intercambio de productos y valor con otros ...

La ejecucin de actividades mercantiles que dirigen el flujo de las mercancas y los servicios del productor al consumidor o usuario

Ohio University Proceso de una sociedad, en la cual la estructura de demanda de mercancas y servicios y se satisface por medio de la concepcin, promocin, intercambio y distribucin fsica de las mercancas y los servicios .

Qu es Mercadotecnia

Conjunto de ventajas competitivas comerciales que aprovecha las diferencias y similitudes y oportunidades para cumplir y satisfacer las necesidades del mercado.

Para tener xito en el uso de estrategias de Marketing es necesario analizar

Cmo encajar mi idea, producto o servicio en el mercado? Qu soluciones voy a ofrecer al mercado? Qu posicin quiero ocupar en el mercado? Cules amenazas de la competencia debo considerar? Cmo puedo trabajar con estas amenazas y convertirlas en oportunidades?

El mercado

Conjunto Compaas o personas que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios.

Locales : Se localizan en una Ciudad o Municipio. Espacio y recursos muy restringidos.

Regionales : Abarcan varias localidades integradas en una regin geogrfica o econmica. Mayores Recursos y Ms espacio de Accin. Nacional o Interno: Esta conformados por todos los negocios de un Pas, que realizan transacciones comerciales internas en un Territorio Nacional. Tambin se le llama mercado interno. Cobertura Amplia y Suficiencia de Recursos.
Mundial o Global: El conjunto de las transacciones comerciales internacionales (entre pases) forman el mercado mundial.

IPAD 2

En la mayora de los 25 pases donde se lanz el iPad 2 durante el viernes pasado se quedaron sin producto el sbado por la tarde. La Apple Store en Londres inform que en cuestin de horas, se quedaron sin productos y que no tendran ms hasta la siguiente semana. Sucedi lo mismo en las Apple Store de Canad y en Alemania se report que se agotaron en un par de horas. Un comprador en Paris report que la tienda vendi ms de 3,000 iPad 2 entre 5 y 10 pm del viernes y que para el sbado a las 4pm la tienda ya estaba vaca.

Para las 6 de la tarde de ayer se haban agotado en Sears, Office Depot Universidad, Lumen, Palacio de Hierro, Compudabo, iShop, MacStore y Best Buy Polanco y en el de Mundo E slo quedaban cuatro modelos de 16 GB y WiFi, color negro y con un costo de 6 mil 999 pesos. Desde el momento en que se abrieron las tiendas volaron y no sabemos cundo nos lleguen ms. Posiblemente tarden una semana, dijo Gabriela Cruz, vendedora de Best Buy.
Uno de los gerentes de la iShop de Reforma 222, coment que 400 equipos fueron vendidos en solo 3 horas.Parece que a todos nos entregaron esta cantidad. Imagnate, si la primera versin se vendi como pan caliente, esta ya era casi un hecho que a estas horas muchos se quedaran con el antojo. Las ms solicitadas fueron las blancas de 64 GB con 3G y WiFi, dijo Mario Gonzlez. En Lumen no qued ninguna: Posiblemente el lunes nos lleguen los tres modelos de WiFi 3G slo en color negro. Las ventas rebasaron nuestras expectativas.

Elvia Velzquez, de 26 aos, fue la primera en adquirir la iPad 2. "Ped permiso a mi trabajo y llegu desde las 11 de la maana (del jueves 24).

DIRECCIN DE POSTGRADO Y EDUCACIN A DISTANCIA

Elementos clave de la Administracin Estratgica del Marketing.

Marketing takes a day to learn. But, it takes a lifetime to master.

PHILLIP KOTLER

Cuando una Empresa quiere atacar un nuevo mercado

Mercado

Debe definir su Target Mercado Meta

Nicho

Segmento

Las 8 Os del Mercado Meta

1 Ocupantes/ Consumidores Objetos/ Productos o Servicios Ocasiones/ Momentos de Compra Objetivos/ Motivos Outlets/ Mercados

2
3 4 5

6 Organizacin/ Experiencia de Compra 7 8 Operacin/ Venta Oposicin/ Competencia

Your Logo

Las 4 Ps de la Mercadotecnia y el Marketing Mix

Afectan los movimientos de una Compaa cuando considera expandirse hacia otros mercados.

Producto Promocin Precio y Lugar

Producto.- Cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Promocin.- Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo de que lo compre a quien lo ofrece.
Precio.- No es slo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto sino tambin el tiempo utilizado para conseguirlo, as como el esfuerzo y molestias necesarias para obtenerlo. Distribucin.- Poner el producto demandado a disposicin del mercado, de manera que se facilite y estimula su adquisicin por el consumidor.

INTRODUCCIN

La primera etapa del ciclo de vida de un producto, es el momento en que se lanza al mercado. Ha pasado por las etapas iniciales de los Estudios de Mercado, Evaluacin, pruebas piloto y de mercado.

CRECIMIENTO O ACEPTACIN DEL MERCADO

Las ventas y la produccin se elevan. Los competidores entran en el mercado. La empresa opta por una estrategia de compre mi producto ms que por la de pruebe este producto. Crece el nmero de distribuidores.

MADUREZ
En este periodo las ventas siguen creciendo, pero a un ritmo cada vez menor y tienden a estabilizarse, pero disminuyen las utilidades del fabricante y de los detallistas. La competencia de precios se torna cada vez ms agresiva. El fabricante asume una participacin mayor del esfuerzo promocional para conservar a los distribuidores y un espacio en el estante de sus establecimientos. Se introducen nuevos cambios al producto y se amplan sus lneas.

El proceso de ventas, adquiere mucha importancia.

DECLINACIN Y POSIBLE ABANDONO

Prcticamente todos los productos tienden a pasar por esta difcil etapa.
La obsolescencia inicia cuando los nuevos productos inician su ciclo de vida y reemplazan a los anteriores. El control de costos adquiere cada vez mayor importancia conforme decae la demanda. Se hace menos publicidad y varios competidores dejan el mercado.

Existe muy poca demanda del Producto.

a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participacin de mercado. Se potencia al mximo hasta que el mercado se vuelva maduro, y el Producto se convierta en vaca lechera. b) INCGNITA. Gran crecimiento y Poca participacin de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha rea, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro. c) VACA LECHERA. Poco crecimiento y alta participacin de mercado. Se trata de un rea de negocio que servir para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas. d) PERRO. Poco crecimiento y poca participacin de mercado. reas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su ltima etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
La promocin de ventas consiste en utilizar diversos incentivos diseados para estimular la compra de productos o servicios en particular. Muestras: Ofrecer una muestra gratis del producto o servicio.

Cupones: Certificados que se entregan o aparecen impresos en la compra de algn producto. Estimular las ventas.
Reembolso en efectivo: Reduccin del precio despus de haber realizado la compra. Precio por paquete: Ofrecer un ahorro a los consumidores sobre el precio regular de un producto, Ejemplo promocin de lleve dos por el precio de uno.

Premium: Mercanca ofrecida a bajo costo o gratis en la compra de un producto. Premios, sorteos, juegos o concursos: Ofrecer la posibilidad de ganar premios, dinero, viajes, mercanca si se compra el producto. Recompensas: Entregar puntos, valores o dinero si se compra o se utiliza cierto servicio. Las lneas areas ofrecen kilmetros. Pruebas gratis: Invitar a los consumidores a probar el producto sin costo, con la esperanza de que sea de su agrado y lo compre. Ejemplo: Compaas de autos. Reduccin del precio: Aplicar un descuento en el precio de lista durante un periodo determinado, tiene la finalidad de motivar a los clientes a comprar grandes cantidades de un producto del cual regularmente no compran.

Productos gratis: Ofrecer mercanca de cierto sabor o tamao en la compra de un producto.

Promociones conjuntas: Dos o ms compaas se unen en la promocin, para incrementar su poder de venta. Promocin cruzada: En el anuncio de una marca se anuncia a otra compaa que no compite con ella directamente. Ejemplo anuncian galletas nabisco hechas con chocolate hershey. Publicidad y demostracin en el Punto de Venta: Anuncios y la demostracin del producto se realizan directamente en el establecimiento. POP

Exposiciones, shows o convenciones: Las empresas de cierto sector demuestran y ofrecen sus productos o servicios.

Entrega de promocionales: Obsequiar artculos promocionales sobre el producto o la marca, ejemplo, plumas, lpices, chamarras, gorras, calendarios, etc.

2.- Promocin y Publicidad 2.1. Herramientas de promocin comercial

muestras

cupones

Reembolso de efectivo

% de descuento

Obsequios

Programas de cliente frecuente

Recompensas

Premios legales ( sorteos, juegos, concursos

2.- Promocin y Publicidad 2.1. Herramientas de promocin comercial

Eventos especiales

Garanta de producto extendida

Promociones vinculadas

Promociones cruzadas

Trato preferencial

Producto gratis

Pagos sin intereses

Ventas especiales

2.- Promocin y Publicidad

Promocin de ventas: en mercadotecnia, es

un elemento de la mezcla de mercadotecnia de las 4P`s, consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio. Segn P. Kotler es "la cuarta herramienta del marketingmix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y

persuadir a su pblico objetivo para que compren".

2.- Promocin y Publicidad

La es una forma destinada a difundir o informar al pblico sobre un bien o

publicidad

servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de consumo.
En trminos generales puede agruparse en

above the line y below the line

segn el tipo de soportes que utilice para llegar a su pblico objetivo.

2.- Promocin y Publicidad 2.1. Herramientas de promocin comercial

Publicidad:
Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio

Herramientas de promocin comercial

Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin.

Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compaa es llamado su mezcla promocional- est formado por la mezcla especfica de publicidad promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales que utiliza la compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Alcance y desarrollo de la promocin

La mayor parte de los programas de promocin se disean en funcin de la experiencia, las pruebas previas a la aplicacin ayudarn a determinar si las herramientas son adecuadas, si el volumen de incentivos es ptimo y si el mtodo de presentacin es eficaz.

Alcance y desarrollo de la promocin

Los gerentes de marketing deben preparar planes de aplicacin y de control para cada promocin que cubran el periodo previo a la promocin y su duracin.

Alcance y desarrollo de la promocin

La duracin de la promocin comienza con el lanzamiento promocional y finaliza cuando aproximadamente el 95 % de los producto en promocin se encuentran en manos de los consumidores.

ESTRATEGIAS DE PRECIO
Reduccin del precio: Aplicar un descuento en el precio de lista durante un periodo determinado, tiene la finalidad de motivar a los clientes a comprar grandes cantidades de un producto del cual regularmente no compran. Reembolso en efectivo: Reduccin del precio despus de haber realizado la compra. (Rebate) Precio por paquete: Ofrecer un ahorro a los consumidores sobre el precio regular de un producto, Ejemplo promocin lleve dos por el precio de uno.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

Precios Psicolgicos: 99.90 Descuento del 20% + 30%

Los precios terminados en 5,7 y 9 atraen ms al comprador.

ORGANIZACIN DEL SISTEMA DE VENTAS

Diseo de la red y territorio de ventas. Hay que disearla a fin de que cada vendedor tenga asignada una zona de ventas o grupo de clientes y pueda desarrollar sus tareas del modo ms eficiente posible.

ORGANIZACIN DEL SISTEMA DE VENTAS

Por zonas o territorios geogrficos: divide el mercado sobre el que acta la empresa en distintos territorios o zonas de venta sin tener en cuenta los productos vendidos ni el tipo de clientes. Es adecuado cuando la gama de productos ofrecida es reducida y las caractersticas de los clientes similares. La principal ventaja es que proporciona costos y tiempos de desplazamiento reducidos.

PUSH PULL MKT

PUSH.. Una estrategia de empujar implica empujar el producto a lo largo de sus canales de distribucin hasta los consumidores finales.
El productor dirige sus actividades de mercadotecnia (venta personal, y promociones comerciales) hacia los miembros del canal, con e fin de inducirlos a promover e producto y llevarlo hasta los consumidores finales.

PRODUCTOR

DETALLISTAS Y MAYORISTAS

B
CONSUMIDORES

A: Actividades de Mercadotecnia del Productor (venta personal, promocin comercial, entre otras) B: Actividades de Mercadotecnia del Revendedor venta personal, publicidad, promocin de ventas. Del Productor al Consumidor

PUSH PULL MKT

PULL.En este tipo de estrategias: El productor dirige sus actividades de mercadotecnia (publicidad, y promociones orientadas al consumidor), hacia los consumidores finales con el fin de inducirlos a comprar el producto. Si la estrategia de jalar es efectiva, los consumidores pedirn el producto a los miembros del canal, quienes a su vez se lo pedirn a los productores. Por consiguiente, con una estrategia de jalar, la demanda del consumidor atrae al producto por medio de los canales.
Demanda
DETALLISTAS Y MAYORISTAS

Demanda

PRODUCTOR

CONSUMIDORES

Actividades de mercadotecnia del consumidor hacia el productor

Contexto

El merchandising busca la optimizacin del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en funcin de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupacin de productos imn, productos complementarios, de compra premeditada y por impulso.

Porqu hacer merchandising?

1. Dotar de vida al producto. 2. Cambio del concepto de despachar productos por vender. 3. Reduccin de incomodidades y aumento del tiempo de compra. 4. Conversin de zonas fras en lugares con vida. 5. Potenciacin de la rotacin de productos. 6. Sustitucin de la presencia pasiva por una presencia activa. 7. Aprovechamiento al mximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al tomar los productos, la decoracin del punto de venta, el servicio en general que recibe, los colores, la msica, sanitarios, seguridad, forma de pagos ,etc..

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

8. Potencia los productos imn del punto de venta (aquellos que por sus caractersticas peculiares tienen difcil rotacin, pero que nos interesa su venta). 9. Creacin y coordinacin de una adecuada comunicacin integral en el punto de venta. Paraso del marketing. 10. Mas y mejores servicios a la experiencia de compra = + tiempo y ventas: Bancos, estticas, reparaciones calzado y ropa, cerrajeras, comida rpida, tortillera, panadera, videoclub, cafetera, lotera, envolturas de regalo, ptica, agencia de autos, accesorios, telefona celular, mdulos de cableras, entre otros.

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

De acuerdo con ANTAD . La zona de clientela son las diferentes zonas de exposicin constituyen espacios para productos que requieren soportes especiales (ganchos, percheros, bastones, espectacularidad, peso, funcionamientoetc) para una adecuada presentacin y exhibicin de los mismos. Las zonas se pueden dividir en: A) PIES FRIA hasta una altura de 70 cm. B) MANOS OJOS CALIENTE (70-170 cm): C) CABEZA FRIA (170-210 cm)
C) CABEZA FRIA (170-210 cm)

C) CABEZA FRIA (170-210 cm)

B) MANOS OJOS CALIENTE (70170 cm)

B) MANOS OJOS CALIENTE (70-170 cm) A) PIES FRIA hasta una altura de (70 cm)

A) PIES FRIA hasta una altura de (70 cm)

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

Zona A: hasta una altura de 70 cm. Zona poco vendedora y de escasa visibilidad; Se utiliza para productos en proceso de introduccin, de gran dimensin o que, por su peso o tamao, hagan incmodo el tener que tomarlos de otra zona. Tambin se utiliza para productos no prescindibles. Zona pensada en nios. Ideal para generar el AIDA.

C) CABEZA FRIA (170-210 cm)

B) MANOS OJOS CALIENTE (70-170 cm)

A) PIES FRIA hasta una altura de (70 cm)

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

Zona B (70-170 cm): Situada a la altura de las manos y ojos del consumidor de estatura promedio. Siendo la zona ms vendedora y con mejor accesibilidad. Generalmente es ocupada por el producto lder del segmento Escasa posibilidad de que un producto nuevo pueda ingresar a esta zona Es zona de pertenencia es decir se puede negociar o comprar ese espacio por fuertes cantidades y periodos largos.
C) CABEZA FRIA (170-210 cm)

B) MANOS OJOS CALIENTE (70-170 cm)

A) PIES FRIA hasta una altura de (70 cm)

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

Zona C (170-210): Es poco vendedora al estar los productos situados por encima de los ojos. Se utiliza para la repeticin de productos del estante inmediatamente inferior. Para mantener un stock de seguridad. Con fines publicitarios para colocar copetes o cajas de luz.

C) CABEZA FRIA (170-210 cm)

B) MANOS OJOS CALIENTE (70-170 cm)

A) PIES FRIA hasta una altura de (70 cm)

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

ZONAS CALIENTES Y ZONAS FRAS

La zona caliente y la zona fra son extensiones imaginarias que

tericamente, dividen la sala de ventas o piso de ventas o tienda departamental en dos partes iguales. Dependiendo de la ubicacin del punto de acceso, as como del nmero de los mismos en la superficie de ventas, se localizarn estas zonas o reas de la arquitectura interior del comercio.

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

La zona caliente es una extensin que se localiza dentro de la circulacin natural, es decir, el rea por donde circulan clientes; independientemente del artculo que busquen y, por tanto, susceptible de ser usada como anzuelo para generar el AIDA Awareness, Interest, Desire, and Action.

A considerar: Alto costo de ocupacin De tipo estacional ( productos de temporada) Generalmente vendida a productos lideres Poca negociacin de jefe de seccin o gerente Posible alianza entre varios fabricantes para pagar la inversion Gran visibilidad Debera haber suficiente surtido y cuidado de mercancia Ocupa los primeros metros de piso de venta Primer interaccion con el visitante

Zonas de clientelas. Dnde esta el dinero?

La zona tericamente fra es una extensin que se localiza fuera de la circulacin natural, es decir, donde el flujo de clientes es menos fluido y, por tanto, susceptible de ser ocupada por productos de recin introduccin. A considerar. Se encuentran departamentos de poca innovacin ( muebles, hogar, autos, farmacia, deportes) Sitio donde estn los artculos imprescindibles ( alimentos, abarrotes) Se puede negociar fcilmente para la colocacin de promociones o espectacularidad Zona de proteccin de stock Lugar para generar activaciones Bajo costo de inversin de espacio

El monopolio del merchandising

De acuerdo con Philip Kotler, el merchandising establece un tipo de exclusividad o pertenencia dentro de los espacios comerciales tambin llamada monopolio del merchansiding. Es decir se firman o pactan contratos o venta de espacio el cual puede estar pactado desde hace mucho y para mucho tiempo a cambio de: Precios especiales Descuentos Aportaciones millonarias para ocupar un punto de venta para mejorar las instalaciones o bien continuar con la construccin de puntos de venta. Estas prcticas limitan a que nuevas empresas o bien empresas que ya han crecido puedan penetrar o colocarse dentro de los espacios comerciales de los lideres de ventas. *Comentar caso TOTIs. & Big Cola

Relgas de oro en el merchandising

El comportamiento del consumidor es el siguiente: Comprar 5% marcas nuevas 18% conoce el producto, pero no la marca 22% se decide de antemano el producto y la marca ( ya sabe que comprar) 55% se decide en el momento . ( productos de estacin o temporada, ofertas irresistibles)

Relgas de oro en el merchandising

Las estanteras suelen tener tres niveles: El de cabeza El de los ojos /manos El de los pies. Los productos que pasan del nivel de los pies al nivel de los ojos aumentan en un 80 % su venta.

Relgas de oro en el merchandising

La estancia media en un autoservicio es de 55 minutos.

Las tcnicas de 'merchandising' alargan o reducen el tiempo mediante el uso de msica.

Los ritmos rpidos hacen circular a la gente con ms celeridad.

Los suaves incitan a la permanencia en el establecimiento. Se colocan espejos en zonas fras para ofrecer ilusin de mas personas o mercancas. Los establecimientos deben tener mas iluminacin que la convencional

Relgas de oro en el merchandising

En general, todos los carritos se desvan ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para alcanzar cmodamente los productos. ( ser mito)

Existen cmaras de vdeo instaladas en secciones especficas para estudiar el comportamiento de los clientes frente a nuevos producto

Personal: Es el Capital ms Importante al interior de todas las organizaciones. El cliente se forma la impresin de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal. Forman parte de la diferenciacin, crean valor agregado y ganan ventaja competitiva. Es algo muy difcil de imitar. Procesos: Los procesos son todos los procedimientos por los cuales se crea un producto o servicio a un cliente. Las grandes empresas que se dedican a franquiciar sus negocios (y que son realmente exitosas) conocen al detalle cada una de las piezas que lo conforman, y por ende, controlan cada uno de sus procesos.

Presentacin: Los clientes se forman impresiones en parte a travs de la imagen de marca y de los edificios, accesorios, disposicin, color y otros elementos asociados con el servicio. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmsfera" en que la experiencia de compra se vuelve ms placentera.

El Marketing busca

Capturar la atencin de
nuevos mercados

Atraer nuevos clientes

Convencer de
Seguir comprando

Cmo puede Starbucks vender caf a una nacin cuya bebida nacional es el t?

Esos temas se estudian y discuten Universidades de Negocios del Mundo.

en

todas

las

Las multinacionales estn adaptndose a la cultura local todo el tiempo, dice Wharton University.

Creando una cultura de caf con leche.

Qu puede ofrecer el minorista de caf ms famoso del mundo a un pas donde el t verde es la bebida nacional?
Nuestra principal estrategia consiste en ganar presencia en China por medio de la ubicacin de nuestras tiendas, dijo Mark Aoki-Fordham, director corporativo de Starbucks Coffee Company.

Como las casas en China suelen ser pequeas, Starbucks instal sus tiendas en lugares atractivos en las cuales las personas pueden pasar el tiempo de ocio o en el trayecto de la casa y en el trabajo, convirtindose as en un punto de vnculo social.

La empresa se preocupa mucho por el servicio prestado al consumidor chino, ofreciendo una variedad de bebidas basadas en el t verde, adems de alimentos y otros productos. Hasta buscan adecuarse a su entorno, hay un esfuerzo para que nuestras tiendas se integren en el paisaje local. Pero hacer que el consumidor sienta ganas de tomar un capuchino no ha sido fcil. An estamos intentando educar a los consumidores chinos. Queremos mostrarles por qu el caf es una bebida buena para beberse en cualquier momento del da, y tambin hemos podido constatar que no son el tipo ms fiel de cliente.

Ellos adoran nuestra marca. El cliente viene a nuestra tienda, toma nuestro caf, despus se va aunque llevndose el vaso con nuestro logo de la empresa y haciendo que ste sea visible cuando camina por la calle, Los clientes rellenan el vaso durante el da con otras marcas de caf!

Para aumentar la visibilidad de la marca e inspirar en el cliente una mayor lealtad, lanz una serie de programas de marketing en el pas. Como la responsabilidad social corporativa es un elemento fundamental de nuestra marca, buscamos participar en programas importantes de la comunidad local.
Tambin hace marketing promoviendo desafos innovadores online, permitiendo a las personas crear tarjetas y envirselas a los amigos. Tenemos inclusive una campaa en forma de telenovela que se exhibe en las pantallas del metro de Shangai.