Por: LCDA. Andreina Carrasco lcdacarrasco@gmail.

com

Los factores reconocidos por el Marketing como influyentes sobre un consumidor son:
SOCIALES Grupos de referencia (familia, amigos, organizaciones sociales, etc.)

CULTURALES Valores bsicos, percepciones, preferencias y conductas.

PERSONALES Edad, etapa de vida, personalidad y estilo de vida.

PSICOLGICOS Motivacin, percepcin, aprendizaje y aptitud.

FACTORES CULTURALES
Para una mejor comprensin de estos factores, cientficos sociales los han dividido en 3 partes: 3. Artefactos, herramientas, utensilios, construcciones y mquinas que la sociedad ha desarrollado o recibido de otras sociedades.

1. Hbitos, costumbre y maneras de conducirse, que se aprenden desde el nacimiento. El ms importante es el de comunicarse.

2. Sistemas de creencias como la religin, magia, patriotismo, as como todos los smbolos y credos aceptados por la sociedad.

La cultura es un proceso de cambio graduado sin principio ni fin, que examina minuciosamente la evolucin econmica y social de los pueblos. Los aspectos que la determinan se rigen por un patrn definido que sigue todo el grupo social y puede ser determinado estadsticamente.

FACTORES CULTURALES
Puede mencionarse una lista de necesidades y funciones que al parecer, son universales, y que son satisfechos gracias a cientos de culturas distintas: El idioma. Categora que el individuo ocupa en el grupo.

Familia y grupos sociales.

Mtodos para utilizar y beneficiarse del alimento albergue, ropa, y otros materiales vitales. El Gobierno y la ley. La religin y la tica. Los sistemas para explicar los fenmenos naturales: magia, mitologa, ciencia. Las normas relativas a la propiedad.

Manifestaciones artsticas: danzas, leyendas, canciones, poemas, arquitectura,

artesana, diseo.

FACTORES SOCIALES
La mercadotecnia influye en los grupos de referencia de los consumidores, en al menos tres formas distintas: Poniendo al individuo con nuevos comportamientos y estilos de vida.

Influyendo en las actitudes y en el concepto que de s mismo tenga la persona regularmente.

Creando presiones para que el individuo se conforme con sus normas y actitudes, con lo que afecta la eleccin de productos y marcas por parte del consumidor. sta a su vez divide a los grupos por clases sociales de acuerdo a su nivel econmico en: Alta, Media y Baja, y desde algunos aos atrs, stas se descomponen por categoras: ALTA Alta - Alta Alta - Media Alta - Baja MEDIA Media - Alta Media - Media Media - Baja BAJA Baja - Alta Baja - Media Baja - Baja

FACTORES SOCIALES
Sin embargo aunque el nivel de gastos vare de acuerdo al estndar de cada nivel econmico, el patrn de compras es el mismo, aunque cambie el costo, cantidad y calidad del producto. Ejemplo: Etapa del ciclo de vida familiar.
Solteros, no viven con familia. Parejas recin casadas sin hijos. Matrimonio: hijo menor menos de 6 aos. Matrimonio: hijo mayor de 6 aos

Tipo de compras y patrn conductual.

Pocos obstculos econmicos. Lderes de opinin en materia de modas. Orientados a la recreacin: muebles, autos, vacaciones. Mximo porcentaje de compras y de adquisicin de bienes duraderos. Compras en su punto mas alto. Escasa liquidez. Descontentos con la economa, les gustan los productos publicitarios. Mejor posicin econmica. Algunas esposas trabajan. Compran paquetes de gran tamao, influencia publicitaria menor.

Matrimonio: personas sin hijos que vivan con ellas.

Matrimonio: personas mayores.

Completamente satisfechos, desean viajas, realizar actividades recreativas, dan regalos, reparaciones, mejoras en viviendas.
Reduccin drstica de ingresos. Pasan mucho tiempo en casa. Compran aparatos mdicos y frmacos.

FACTORES PERSONALES
Varan de acuerdo a la edad, debido a que sta determina el producto, bienes o servicios que se requieren al transcurrir el tiempo. Adems influye el tipo de calidad de vida como se muestra en la siguiente tabla: Tipo de estilo de vida Sobrevivientes
Sustentadores Pertenecientes Competidores Realizadores Inconformes Experimentadores Integrados

Caractersticas Pobreza y poca educacin. Conservadores, desalentados.

Pobreza, pero intentan progresar a una vida mejor. Tradicionales, conformistas, orientados a la familia. Ambiciosos, competitivos, progresan emulando a los mas ricos. Impulsadoras, motivadas, forman el sistema, confan en s mismos. Altibajos emocionales, viven intensamente, experimentadores. La accin y interaccin es lo ms importante en sus vidas. Maduros, equilibrados buen estatus social.

Socialmente Conscientes Sociales, conservadores, ecologistas, activos polticos, maduros.

Fuente: Arnold Mitchell, the nine american lifestyles (New York, Mac Millan, 1983)

FACTORES PSICOLGICOS
Los Factores Psicolgicos se dividen en:

MOTIVACIN

PERCEPCIN

APRENDIZAJE

ACTITUD

Antes de continuar con la presentacin le recomiendo observar el siguiente enlace: http://www.youtube.com/watch?v=yRzC5k4Eo2w

FACTORES PSICOLGICOS

Conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanos hacia la consecucin de un objeto. Surge cuando aparece una necesidad que debe ser satisfecha. Las necesidades pueden ser descritas de dos formas:

UTILITARIA Deseo de lograr algn beneficio funcional o prctico.

HEDONISTA Surge del deseo de una experiencia que incluye respuestas emocionales o fantasas.

La publicidad y las acciones promocionales juegan una gran importancia dentro del marketing, debido a que stas deben canalizar las necesidades de los individuos hacia ciertas marcas, productos servicios.

FACTORES PSICOLGICOS
Se distingue por su carcter activo, porque la accin perceptiva incluye una elaboracin de los datos sensoriales por parte del individuo. sta no slo depende de los estmulos fsicos, sino tambin de la relacin entre stos y el ambiente, as como de las condiciones propias de cada individuo. Los seres humanos pueden tener diferentes percepciones del mismo estmulo debido a los siguientes procesos perceptuales.

Exposicin Selectiva Distorsin Selectiva Retencin Selectiva

Los individuos estn expuestos a muchos estmulos da a da, es imposible que presten atencin a todos, por lo que la mayora son descartados. El marketing debe conocer cules estmulos escogern los consumidores. Cada persona tiende a adaptar la informacin del exterior a sus opiniones. La tendencia de la gente a distorsionar la informacin para que coincida con significados personales. El humano olvida mucho lo que aprende y tiende a retener informacin que apoye sus actividades y creencias.

Esto explica porqu se utiliza tanta repeticin y escenas impactantes para enviar mensajes a los consumidores.

FACTORES PSICOLGICOS
Se puede aumentar la demanda de un producto servicio al asociarlo con fuertes impulsos, al usar sugerencias motivacionales y al proporcionar un reforzamiento positivo. Se debe utilizar el condicionamiento clsico en las estrategias de marketing, ejemplo:

Publicidad

Asociar un tema musical conocido y que evoca imgenes distintivas en el comercial de un nuevo producto, para forjar una imagen de marca favorable.
Utilizar carteles de distribucin prestigiados para vender un producto con imagen elitista. Disear un empaque similar al empaque del producto lder o que se ha posicionado en dicho mercado (ej. Una bebida negra en envases de colores rojo y blanco). Utilizar un color amarillo (asociado con economa) para decorar una tienda caracterizada por sus precios bajos.

Distribucin Producto

Precio

Fuente: Arellano Cueva, 2002, p. 231.

FACTORES PSICOLGICOS

En los procesos motivacionales es posible encontrar en la actitud componentes tanto cognitivos como afectivos, stas crean en el hombre una inclinacin a sentir atraccin o aversin por las cosas, de manera que las empresas se benefician al investigar las diversas actitudes que los individuos presentan frente a su producto.
La mercadotecnia debe lograr que los productos encajen en la actitud de la gente en vez de intentar cambiarlas. Por supuesto, existen excepciones donde el gran costo que supone cambiar las actitudes puede compensarse con los resultados.

Ejemplo: Factores que influyen positivamente sobre un consumidor

Dejara que LG destroce su smartfhone? Esta es la nueva estrategia de mercadeo de la empresa.
(Caracas, 03 de octubre. Noticias24) Se imagina ir caminando por la calle y encontrarse con una mquina que promete transformar su telfono inteligente Qu hara? LG desarroll una nueva estrategia de mercadeo en Pars para promocionar su nuevo dispositivo G2. Pero no todo es color rosa y es que en esta oportunidad la compaa se lo llev a otro nivel. Hacindole creer a las personas que su mvil estaba siendo destrozado sin que ellos pudieran hacer algo para evitarlo. Resulta muy gracioso ver como las reacciones van cambiando segn lo que va sucediendo, el cambio es radical, en cuestin de segundos ellos pasaron de no tener telfono a tener dos.

http://www.noticias24.com/tecnologia /noticia/18489/dejaria-que-lgdestroce-su-smartphone-esta-es-sunueva-estrategia-de-mercadeo/

Ejemplo: Factores que influyen positivamente sobre un consumidor

El artculo estudiado comprende varios factores: SOCIAL: Debido a que un celular de ltima generacin implica mayor satisfaccin en los procesos de comunicacin, lo que implica evolucin dentro de los crculos entre amigos, familiares organizaciones sociales. CULTURAL: Porque el mercadeo debe habilitar el escenario en varios idiomas y en algunas ciudades principales de los pases que presentan mayor nmero de ventas en equipos celulares de ltima generacin para que el pblico sienta mayor identidad con respecto al equipo. PERSONAL: Se identifica claramente el segmento de mercado especificando edad, estilo de vida y etapa de vida. PSICOLGICO: Aade misterio al ingresar a escena una caja negra lo que afecta los estmulos y hacen que el individuo preste atencin, juegan con sus emociones al creer que ya no tienen telfono, y forjan un sistema de recompensa al regalar un segundo telfono de mejor tecnologa demostrando que tu telfono actual es pasado de moda, o obsoleto razn por la cual lo destruyen.

LCDA. Andreina Carrasco lcdacarrasco@gmail.com