Comercializacin Es mas que vender o hacer publicidad Es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones y un proceso social

La comercializacin es un proceso vasto que provee la orientacin necesaria para la produccin y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores

MICROCOMERCIALIZACIN: Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las necesidades del clientes y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de vienes y servicios que satisfacen las necesidades

Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economa, desde el productor al consumidor , de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. El nfasis de la comercializacin no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observacin de como influye la comercializacin en la sociedad y viceversa

Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin Macroobjetivos de las naciones: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nacin.

En una economa de mercado, las decisiones individuales productores y consumidores forman las macro decisiones para toda la eeconoma. Los consumidores deciden qu se debe producir y quin lo debe hacer, a travs de sus votos, dinero.

Las funciones universales son: De compra. Significa buscar y evaluar bienes y servicios De venta. Requiere promover el producto. De transporte. Se refiere a trasladar. De almacenamiento. Implica guardar los productos de acuerdo con el tamao y calidad

Funcin de estandarizar y clasificar. Incluyen

ordenar los productos de acuerdo con el tamao y calidad. Funcin de financiacin. Provee el efectivo y crdito necesarios para operar. Tomar riesgos. Entraa soportar las incertidumbres que forma parte de la comercializacin

Los productores
Los consumidores Los especialistas en comercializacin

La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece.

EL PAPEL DE LA COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA

Se analizan 5 etapas en la evolucin de la organizacin. La era del comercio simple.

1.

COMERCIALIZACIN EN LA EMPRESA
2. La era de la produccin. 3. La era de la venta. 4. La era del departamento comercial. 5. La era de la compaa comercial.

Qu significa el concepto de comercializacin?

1. 2. 3.

Hay tres ideas fundamentales en la definicin del concepto de comercializacin. Orientacin al Cliente. Esfuerzo total de la empresa. Utilidades como objetivo.

TAREA GERENCIAL EN LA COMERCIALIZACIN

El proceso de la gerencia comercial abarca los

siguientes pasos:
Planear las actividades comerciales. Dirigir la ejecucin de los planes. Controlar los planes.

COMERCIALIZACIN POR METAS

Una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las

necesidades de algn cliente determinado

La comercializacin por metas puede significar

grandes mercados y ganancias.

Preparacin de mezclas para mercados metas.

Producto. Precio. Plaza. Promocin. El cliente no forma parte de la mezcla comercial.

PLAN COMERCIAL
El plan comercial es una exposicin escrita de la

estrategia comercial y del tiempo para realizar la estrategia.

Luego de preparar el plan comercial se hace la

ejecucin. (Esto implicar personal, intermediarios, fijar salarios, etc.)

En todo el mundo existen clientes potenciales con necesidades y dinero para gastar.

Grados de Insercin en el Comercio Internacional

Algunas empresas incursionan en los mercados

internacionales por va de la exportacin, vendiendo en plazas extranjeras. Ciertas compaas comienzan exportando simplemente para "librarse" de su produccin excedente. o Otras exportan haciendo un verdadero esfuerzo en busca de nuevas oportunidades.

Modo de trabajo de algunas empresas multinacionales: Gozan de libertad para trasladar productos de un pas a otro. Adems, si disponen de mucha capacidad en un pas con bajos costos de produccin, pueden trasladar all una parte del trabajo de produccin de otras plantas y luego exportar a otras naciones. Como ejemplo: Ford, Volkswagen

Comercializacion Internacional
Significa: Entrar en mercados poco

conocidos, que pueden acrecentar el riesgo. Algunos productos son relativamente insensibles al medio ambiente econmico o cultural en donde se encuentran. Estos productos se pueden aceptar como son, o quiz exijan una ligera adaptacin para que se adecuen al uso local. .

Comercializacin Internacional
Por el otro lado encontramos productos de elevada

sensibilidad, difciles o imposibles de adaptar a todas las situaciones internacionales.

All vemos productos de consumo "muy novedosos", o

de ltima moda.

Segmentacin en el mercado internacional

Los gerentes comerciales se ven frente a distintas

lenguas, costumbres, creencias, religiones, razas y pautas de distribucin de ingresos. Esta situacin complica obviamente el proceso de segmentacin. Pero lo que la empeora todava ms, es que en los mercados internacionales existen menos datos confiables.

Segmentacin en los Mercados

La segmentacin de los mercados internacionales: En primer lugar, los gerentes segmentan por pas o

regin, apoyndose en las caractersticas demogrficas, culturales y otras, incluida la etapa del desarrollo econmico.

Bsqueda de Oportunidades de Mercados.

Las oportunidades atractivas son aquellas en la cual la

empresa tiene cierta posibilidad de hacer algo en funcin de sus recursos y objetivos. Tratar de adaptar las oportunidades a los recursos y a sus objetivos. Oportunidades de progreso: Oportunidades que ayudan a los innovadores a preparar estrategias comerciales difciles de copiar, que sern muy redituables durante mucho tiempo.

 Ventaja competitiva, significa que

una empresa posee una mezcla comercial que el mercado meta considera mejor que la de un competidor.
La bsqueda de oportunidades de

progreso y de ventaja competitiva, en ciertas ocasiones exige instalaciones y personal nuevo y formas enteramente novedosas de resolver los problemas.

 Penetracin del mercado, es tratar de aumentar las

ventas de los productos actuales de la firma, en sus mercados del momento , quiz valindose de una mezcla comercial ms dinmica.

 Desarrollo del mercado es tratar de ampliar las

ventas, vendiendo los productos actuales en mercados nuevos. Esto suele implicar hacer publicidad en medios diferentes para llegar a nuevos clientes metas
Desarrollo del producto significa ofrecer productos

nuevos o perfeccionados destinados a los mercados vigentes.

La diversificacin
Iplca volcarse a modalidades de negocios totalmente distintas, que pueden comprender productos, mercados, o aun niveles en el sistema de produccin-comercializacin, enteramente desconocidos. Las oportunidades muy ajenas a las experiencias conocidas de la compaa entraan mayores riesgos.

Negociacin: es el proceso mediante el cual dos o mas personas intercambian ideas con la intencin de modificar sus relaciones y llegar a un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas.

La negociacin en el contexto internacional

Causada por:
Competencia por los recursos limitados Choque de valores y necesidades prioritarias.

Negociacin y comunicacin
En el proceso de la negociacin est la comunicacin, y una negociacin fallida refleja siempre problemas de comunicacin.
Fred Charles Ikle.

Proceso de la negociacin
Planeacin de la negociacin (prenegociacin)
Desarrollo de la negociacin (fase de intercambio) Revisin de resultados (postnegociacin)

NEGOCIACION Y COMERCIALIZACION EN DIFERENTES CULTURAS

COSTUMBRES DE DIFERENTES PAISES

ALEMANIA
GUARDAR DISTANCIA

ORDEN Y PULCRITUD
LAS REGLAS SON

INVARIABLEMENTE CORRECTAS NO CONTACTO FISICO

ALEMANIA
CLASIFICA BASURA

PUNTUALIDAD
NO ES COMUN HACER REGALOS

(EXCEPTO FLORES) IMPORTANTE LA CLASE SOCIAL (LOS AUTOS)

ALEMANIA
LAS VISITAS SON

CORTAS A MENOS QUE SEA UN KAFFEETRINKEN (TOMAR EL CAF)

CANAD
REGALAR FLORES PROCURAR PEDIR

PERMISO ANTES DE FUMAR

INCOMODIDAD POR

CONFUNDIRLOS CON ESTADOUNIDENSES.

LA PUNTUALIDAD

CANAD
NO DISCRIMINAR

INFORMALIDAD
INGLES Y FRANCES IDIOMAS OFICIALES

JAPN
PUNTUALIDAD 4 NUMERO MUERTE

FLORES BLANCAS

FUNERAL
RESPETO POR TARJETA

DE PRESENTACION
NO DAN INFORMACION

ADICIONAL

JAPN
Tpicas tendencias de negociacin de los

orientales: 1) Les gusta el juego 2) Introducen el desorden a la hora de negociar 3) Utilizan la tradicin a su favor 4) No dan informacin de ms 5) Son tumbas, enigmticos 6) Son puntuales 7) Toman decisin por un lder 8) Son supersticiosos

RUSIA
CORTESIA

NO ACCEDEN A CITAS
CAMBIANTES

CORRUPCION
NOVATOS ABIERTOS A NEGOCIOS INTERNACIONALES

FRANCIA
LAZOS FAMILIARES

FUERTES FAMILIAS PEQUEAS

MAYOR CONTACTO

FISICO ( SALUDAR)

FRANCIA
CELEBRAN LE JOUR DES

ROIS (DIA DE REYES) LA TOUSSAINT (DIA DE TODOS LOS SANTOS). EL FUTBOL Y TOUR DE FRANCE

INGLATERRA
TRATO FRIO

ES ACEPTABLE

COHABITAR ANTES DE CASARSE PRIVACIDAD ES IMPORTANTE CELEBRAN EL MARTES DE CARNAVAL (PANCAKE DAY)

INGLATERRA
SUPERSTICION

ROAST-BEEF
INDEPENDIENTES POUND (LIBRA ESTERLINA) PUNTUALIDAD