Proceso de la negociacin.

Es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.

1. Preparacin
Una buena preparacin es la clave del xito en toda negociacin. Segn investigaciones, el 80% de una negociacin se gana antes de sentarse en la mesa. En la preparacin, determinamos qu es lo que queremos lograr con la negociacin (nuestros objetivos), qu argumentos y tctica de negociaciones utilizaremos, y con qu estaremos dispuestos a conformarnos.

1. Preparacin
BATNA .-Para esto ltimo, algo clave en toda preparacin, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociacin), y nuestro punto de reserva (lo mnimo que estaremos dispuestos a aceptar).Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cundo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cundo retirarnos de la negociacin

2. Inicio de la negociacin
Al iniciar la negociacin es recomendable enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupacin por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

3. Anlisis de la contraparte
La siguiente etapa del proceso de la negociacin consiste en analizar a la otra parte, ya sea a travs de preguntas formales o informales, o a travs de la interpretacin de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal. Toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situar en una mejor posicin para negociar. Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociacin, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.

4. Propuestas
La siguiente etapa del proceso de la negociacin es la etapa de las propuestas. En cuanto a las propuestas, una tctica de negociacin consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte ancle su percepcin sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

4. Propuestas
alternativas: establecer una contraoferta tambin elevada y, de ese modo, terminar lo ms probable en un punto medio. reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta est fuera del rango que habamos previsto, explicar por qu dicha oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentndola con razonamientos slidos. o alejar la conversacin de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentndola tambin con razonamientos slidos.

5. Intercambios
La siguiente etapa en el proceso de negociacin es la etapa de intercambios (yo te doy esto y t me das esto otro, yo hago esto y t haces esto otro). Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte s, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros s, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

6. Acuerdo
La ltima etapa del proceso de la negociacin es la etapa del cierre o acuerdo. A medida que nos acercamos a lo que desearamos que fuera un acuerdo definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas ms concesiones por parte de nosotros.