Liderazgo y Negociación

UNIVERSIDAD CAECE
Escuela de Administracin y Negocios
Carrera: Licenciatura en Administracin de negocios
Materia:
Liderazgo y Negociacin
Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra
Tema: Modelos de resolucin de conflictos
I. Genricos
Lineales Las diferencias El conflicto
Causalidad/ comunicacin Causa Efect o
Circulares Mltiples Diferencias excluyentes
Descontextualizada A-histrica Del caos al orden
Relaci n Direccin
Contextualizada Histrica Del orden al caos
Tema: Modelos de resolucin de conflictos
I. Genricos (cont.)
Expresin/Aireacin Promocin de semejanzas
Emociones Mtodo
Control / reflexin Aumento de las diferencias Interpersonal
Intrapsquico
Foco
Exclusin
Supuesto
Complementariedad
La satisfaccin
Meta
La transformacin
Modelos de resolucin de conflictos II. Especficos
Paradigma
Modelo tradicional
lineal
Harvard
Las posicio nes
Foco
Los intereses
Imponer la posicin
Mtodo
Bsqueda de
lo comn
Modelos de resolucin de conflictos II. Especficos (cont.)
Modelo Transformativo
Paradigma
circular
Modelo Estratgico
Modelo Circular Narrativo
Foco Mtod o
La interaccin Fin: El acuerdo
Fin en s mismo
Fin: La negociacin
Evolucin de los sistemas
SISTEMA
USO DE LA FUERZA No Monopolizado
Tribal
De motivacin de conductas Directos Jurdicos Monopolizado Monopolizado Centralizado ADR
Excluda
Liderazgo y Negociacin Los Nuevos Paradigmas Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra
La ciencia clsica: determinismo, mecanicismo Prigogine y Stengers: La Nouvelle Alliance; Morn: Ciencia Nuova Nueva cientificidad y antigua cientificidad: las resistencias Nueva cientificidad y pedagoga: los macroconceptos en el lenguaje Los nuevos paradigmas: Las tramas plurales La no linealidad La complementariedad El respeto por las diferencias
Los Nuevos Paradigmas Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra
La evidencia emprica y la necesidad terica como factores insuficientes para el cambio El cambio como proceso constructor de y construido por procesos sociales que incorporan:
El conflicto Los procesos comunicacionales La naturaleza y las funciones del lenguaje La informacin compleja Las prcticas discursivas La construccin del conocimiento El lugar del observador La restitucin del sujeto a la ciencia y la ciencia al sujeto El desplazamiento de las nociones de libertad y de autonoma La conciencia de la incertidumbre
Los Nuevos Paradigmas Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra
Complejidad no organizada
Azar Probabilidad Segunda ley de la termodinmica: Progresiva desorganizacin y homogeneizacin con el ambiente
Complejidad organizada
Organizacin Totalidad: Simplificacin vs Complejidad Directividad y teleologa: Del finalismo al comportamiento definible
Sistemas Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra
Metateora
Teora General de los Sistemas
Teoras
Conjuntos Grficas Redes Ciberntica Informacin Autmatas Juegos Decisin
Segn su nmero
Carcter sumativo
Sistema: Complejo de elementos interactuantes
Segn las relaciones entre sus elementos

Carcter constitutivo Competencia Exterminio
Propiedades formales
Totalidad
El todo y la parte. Sinergia
Suma
La parte y el todo
Mecanizacin
Segregacin progresiva. Especializacin y empobrecimiento
Orden jerrquico
Estructura por niveles
Sistemas cerrados
Principio: finalidad Estado: equilibrio con mxima entropa, probabilidad creciente y orden decreciente
Aspecto esttico:
Principio: equifinalidad Estado: uniforme, de improbabilidad y orden Estructura: intercambio de componentes jerrquicos
Sistemas abiertos
RETROALIMENTACIN
E R M
Bloqueo Sustitucin
Homeostasia
Complemento
SISTEMAS ABIERTOS
C1 C2
C3
Dinmica
Informacin sobre sus decisiones
Esttica
Importacin de entropa negativa
SISTEMAS CERRADOS
PUNTO FOCAL
COMPONENTES INTERNOS:
Tecnologa, eficacia, proceso, estructura
SISTEMAS ABIERTOS
Ajuste Adaptabilidad
ORGANIZACI N
Comunicacin Retroalimentacin
Punto focal:
Relacin Organizacin / Medio
Esttica:
Estado de constancia
Entropa negativa
Imput
Transformacin del imput
Output
Equifinalidad
Diferenciacin:
Especializacin Integracin y Coordinaci n
El modelo de Anlisis y Gestin Estratgica de Conflictos
1. Fundamentacin
A. Interpreta el conflicto desde una lgica circular. Por lo tanto
La comunicacin es circular La causalidad es circular
B. Atribuye al lenguaje una cualidad formativa positiva C. La nocin de contexto incluye lo espacial y lo histrico D. Se piensa desde la complejidad. Por lo tanto:
Se orienta del orden al caos Interrpreta la narrativa desde la teora posmoderna del significado
Privilegia al observador
Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 2. Mtodo Ejes verticales
Deconstruccin del conflicto
Reconstruccin de la relacin
Co-construccin de la solucin
Instan cias
Anlisis
Recursos: El desarrollo de las cuestiones
Cambio de la interaccin
Recursos: Legitimacin Alteracin de pautas Creacin de interdependencia
Negociacin
Recursos: Teora Tcnicas
Eje horizontal
Decisin Fase s
Descriptiva
Prescriptiva
Informada
Anlisis
Gestin
Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 3. Meta
Transformar las historias

como
recurso estratgico
para
preparar la negociacin

Interaccin Teora de dinmica Conflictos esttica Informacin Proceso decisional Inteligencia Prospectiva Herramientas esenciales del proceso decisorio
conflicto Narrativas Estructura Proceso
Status administracin operativos de Conflictos solucin
prevencin
PARA
QU?
Negociacin
Estrategia Teoras: Decisin/Juegos
QU?
Mtodos bsicos
Mediacin Arbitraje Juicio
Teora Tcnica
CMO?
Comunicacin Argumentacin
UNIVERSIDAD CAECE
Escuela de Administracin y Negocios
Carrera: Licenciatura en Administracin de negocios
Materia:
1. Fundamentacin
A. Interpreta el conflicto desde una lgica circular. Por lo tanto
La comunicacin es circular La causalidad es circular
B. Atribuye al lenguaje una cualidad formativa positiva C. La nocin de contexto incluye lo espacial y lo histrico D. Se piensa desde la complejidad. Por lo tanto:
Se orienta del orden al caos Interrpreta la narrativa desde la teora posmoderna del significado
Privilegia al observador
Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 2. Mtodo Ejes verticales
Instan cias
Anlisis
Recursos: El desarrollo de las cuestiones
Cambio de la interaccin
Recursos: Legitimacin Alteracin de pautas Creacin de interdependencia
Negociacin
Recursos: Teora Tcnicas
Eje horizontal
Decisin Fase s
Descriptiva
Prescriptiva
Informada
Anlisis
Gestin
Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 3. Meta
Transformar las historias

como
recurso estratgico
para
preparar la negociacin

Interaccin Teora de dinmica Conflictos esttica Informacin Proceso decisional Inteligencia Prospectiva Herramientas esenciales del proceso decisorio
conflicto Narrativas Estructura Proceso
Status administracin operativos de Conflictos solucin
prevencin
PARA
QU?
Negociacin
Estrategia Teoras: Decisin/Juegos
QU?
Mtodos bsicos
Mediacin Arbitraje Juicio
Teora Tcnica
CMO?
Comunicacin Argumentacin
Teora de Conflictos. Aspectos esenciales

El objeto conflicto. Anlisis esttico
LOS ACTORES
Conciencia
Metas u objetivos
Poder EL CONFLICTO Pureza

Los actores
A. Individuales Alteridad B. Colectivos a) Identificacin del adversario b) Cohesin o fragmentacin c) Fronteras. 1. Amplitud: Amplia / Reducida 2. Trasvasamiento: 2.1. Rgidas Contagio 2.2. Fluctuantes d) No organizados e) Organizados. 1. Liderazgo 2. Relaciones intrasistmicas

Los actores Conciencia del conflicto Creencia ndole de la situacin Conflictiva No conflictiva Los dos s 1 4 Uno s otro no 2 5 Los dos no 3 6
Teora de Conflictos. Aspectos esenciales.

Los actores
Conciencia del conflicto
Las metas u objetivos de los actores Los objetos Ideales Naturales Culturales
Cada actor les agrega un valor
Concretos Trascendentes
El valor es inseparable del objeto
Simblicos
El valor perseguido est oculto detrs de uno concreto El valor est puesto como objetivo

Los actores
Las metas u objetivos
El poder de los actores Acepciones: Arma / Capacidad / Actividad o accin Motivacin de la conducta: Amenazar / Premiar
Concepto: Conjunto de recursos de toda ndole que un actor tiene con relacin a otro en una relacin de conflicto
Caractersticas
Relativo a Propiedad Voluntad de uso
un otro del recurso
El objeto conflicto
CONDUCTAS
Independientes
Recprocas
Condicionadas
De acuerdo o COOPERACIN
RELACIN SOCIAL
De desacuerdo o CONFLICTO

Los actores

El Poder
Pureza El conflicto
Conflictos de suma cero?
Objetivo nico
Objetivos variados o mezclados

El objeto conflicto. Anlisis esttico y dinmico
Los actores
Esttica El conflicto De la conducta Dinmica De las actitudes
El Poder
Pureza Intensidad Variables Dimensiones

El objeto conflicto. Anlisis dinmico
Intensidad
De la conducta
Conciencia racional
Interaccin
Mayor dosis: Escalada
Menor dosis: Desescalada

Variables
De la conducta
Conciencia racional
Conciencia volitiva
Conciencia emocional
Acuerdo / Desacuerdo
Actos positivos Actos negativos
Amistosidad Hostilidad

Dimensiones
Actitudes
Objetal
Clculo
Actoral
Costo/Beneficio
Eje: Deconstruccin del conflicto

Teora del conflicto Informacin Inteligencia Prospectiva Descripcin del objeto, planaos de anlisis y estrategias de aumento de poder El dato de la informacin, su procesado, el proceso para obtener percepciones: la alteridad y el valor. Produccin de conocimiento para la toma de decisiones estratgicas. Escenarios de futuro La estructura: guin o trama, posicin o rol, tema La racionalidad de los sujetos: explicativa
Narrativas Teora de la decisin
En el campo de lo prohibido vs lo permitivo; en el campo de lo permitido vs lo permitido
Eje: Reconstruccin de la relacin
Interaccin
Modificacin de las pautas. Reglas.
Narrativas
El proceso: La construccin de significados, los discursos dominantes, las reglas, la desestabilizacin de las historias, el caos, la historia alternativa.
Teora de la decisin
La racionalidad de los sujetos: prescriptiva. Aspecto predictivo
Eje: Co-construccin de la relacin
Mtodos
Bsicos. Variantes. Los marcos de referencia, los axiomas, la funcin del lenguaje, las prevenciones en materia de contenidos, de niveles y de requisitos. La propuesta como construccin verbal, gestual, fctica y lgico dialctica con intencin persuasiva, con compromisos y amenazas Estudio y desarrollo del comportamiento estratgico La racionalidad de los sujetos: informada. Aspecto formal y tcnico
Teora de la comunicacin
Teora de la argumentacin
Teora de Juegos
Teora de la decisin
Ejes
Mtodos T.del Conflicto T.Informacin Interaccin y Cambio Narrativas Teora del Caos Decisin Prescriptiva Predictiva Teora de la Comunicacin Argumentacin Teora de Juegos Decisin informada Formal Tcnica
Decisin
Inteligencia Prospectiva Narrativas Decisin Descriptiva
Fases
ANLISIS
GESTIN
Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 1. El sujeto actor

Una nocin desde la Inteligencia y la Teora de Conflictos
Percepcin Alteridad
Ubicacin Posicin Filosofa Herencia
Conciencia
Poder
Recurso s
Metas
Concretas
Simblicas Trascendentes
Comportamiento humano
Fuentes de informacin
reas de carencia
2. El sujeto operador
A. La nocin: Los procesos conversacionales directos e indirectos B. El lugar: El sujeto como operador de un sistema que integra C. La exigencia: El retorno autoorservativo y autocrtico
D. La funcin bsica:
La incorporacin de nueva informacin
El modelo matemtico.
Elementos
SE
Mensaje codificado
SR
Mensaje decodificado
F
Selecciona
T
Codifica
C
Canal
R
Receptor
D
Destinatario
FR M

El sujeto operador. La funcin bsica: la incorporacin de nueva informacin Emisor, receptor, seal, mensaje La forma: transformar la seal en mensaje Percepcin y construccin
Construccin y reflexin:
La co-construccin: la trada de acciones

Los eventos circundantes Los sucesos previos Los sucesos posteriores
Los contextos:
fuerzas contextuales y fuerzas implicativas
ANLISIS Y GESTIN ESTRATGICA DE CONFLICTOS

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra Tema: El modelo estratgico de mediacin
ALTAMENTE ESTRUCTURADO FORMAL POLITICO ESTRATGICO PARADOJAL EN EL DISCURSO
La metfora mediacin
Es el
proceso
negociall
que, con la
direccin
de un
Tercero neutral
que no tiene
recproca
autoridad decisional
busca soluciones de y de
informacin
satisfaccin subjetiva
comn ventaja objetiva a partir del intercambio de
favoreciendo el
comportamiento colaborativo

Tema: El modelo estratgico de mediacin
1er. Estadio: Convocatoria
Pasaje 1: El pedido de mediacin Pasaje 2: La convocatoria
Etapa I. Preliminar
Generar y preparar el proceso. Predisponer a las partes
Pasaje 3: Apertura
Etapa II: Enmarcamiento

de la disputa
Pasaje 4: Exposicin inicial del mediador Pasaje 5: El acuerdo de relacin profesional
Estructura del proceso
Pasaje 6: La exposicin inicial de las parters Pasaje 7: Confeccin de la agenda

4to. Estadio: Deconstruccin del conflicto

Desarrollo y anlisis del conflicto Identificacin de cuestiones, posiciones, intereses y necesidades Pasaje 10: Intervencin en proceso y contenido Pasaje 11: La historia alternativa Pasaje 8: Desarrollo de las cuestiones Pasaje 9: Anlisis de la estructura del discurso
Etapa III: Actuacin de la disputa
Pasaje 12: Ideativo Pasaje 13: Valorativo Pasaje 14: Evaluativo Pasaje 15: Reduccin de opciones Pasaje 16: Seleccin de opciones

8vo. Estadio:
Etapa IV. Cierre del proceso
Supuesto A: Acuerdo Supuesto B: Puesta de lmites
Pasaje 17: Elaboracin del Preliminar Pasaje 18: Revisin jurdico legal Pasaje 17 bis: Reflexin y evaluacin Pasaje 18 bis: Reenvo al microproceso
Pasaje 19:
Supuesto A: Con envo a otro proceso Supuesto B:

Etapa V: Rodaje
Sin envo a otro proceso Pasaje 20: Supuesto A: Sesin acordada Supuesto B: Sesin solicitada Pasaje 21: Resultados Supuesto A: Funcionalidad Supuesto B: Antifuncionalidad

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra Tema: El modelo estratgico de mediacin. Etapa III Estadio 4: Deconstruccin del conflicto
Pasaje 8: Recursos para el desarrollo de las cuestiones 1. Escucha activa 3. La reformulacin del problema
2. Lo corporal 4. El reencuadre de los hechos 5. La recontextualizacin de la situacin
7. El resumen
8. La formulacin de preguntas
6. La parfrasis 9. Los Caucus

Pasaje 8 (cont.) 2. Cerradas 3. Aclaratorias 1. Abiertas 4. Confirmatorias
5. Hipotticas
6. Confrontativas

Pasaje 9: Anlisis de la estructura del discurso

Qu secuencia de hechos presenta? EL GUIN Son acontecimientos unidos por una lgica causal Cmo se posiciona y posiciona a los dems?
EL/LOS ROL/ROLES La posicin es un lugar en el espacio social Qu valores sostiene? EL/LOS TEMA/TEMAS Los valores son como una red Se dan en sistemas (no aislados)

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra Tema: El modelo estratgico de mediacin. Etapa III Estadio 5: Reconstruccin de la relacin
Pasaje 10: Intervencin en proceso y contenido
1. Legitimacin de los actores

Etiquetando Atribucin de conductas/intenciones Atribuyendo consecuencia a las acciones
3. Creacin de la interdepencia
La circularidad
2. Alterando las pautas de la interaccin

Reglas de accin Reglas de significado La construccin de significados 1. Los niveles: a) El que trae la gente; b) El contexto. La acusacin. 2. El sentido poltico: a) Micro; b) Macro. 3. Reglas: a) Constitutivas: Pautan los significados. b) Regulativas: Pautan la relacin. * Simtricas. * Complementarias

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra Tema: El modelo estratgico de mediacin. Etapa III Estadio 5: Reconstruccin del conflicto
Pasaje 9 (cont.)
1. La connotacin positiva
A. La reatribucin B. El reposicionamiento C. El cambio de las palabras clave
2. La externalizacin 3. Las explicaciones negativas 5. El anclaje
4. Las preguntas circulares

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra Tema: El modelo estratgico de mediacin. Etapa III Estadio 5: Reconstruccin de la relacin
Desde lo circul ar
Reformulando el problema
Legitimando la relacin Contextualizando el conflicto
Posicionando favorablemente Con coherencia interna Incluyend o los eventos centrales Con posiciones interdependientes
Conteniendo semejanzas y diferencias
Con encuadre tico
Evitando la dominacin Que tenga en cuenta la colonizacin
Pasaje 11 La historia alternativa

Etapa III
Sexto estadio: Negocial
Generacin de ideas y bsqueda de opciones resolutivas. Flexibilidad, innovacin, creatividad
Advierta
1. Los riesgos de la competencia 2. Sobre el exceso de confianza
Analice
3. Las razones por las que negocian as
Reestructure
4. Las percepciones
Pregunte
7. Por qu? A la posicin
Refiera
5. El costo del fracaso
Ayude
6. A salvar la imagen
Estrategias del mediador Evite

8. Suponer

Etapa III
Sexto estadio: Negocial
Generacin de ideas y bsqueda de opciones resolutivas. Flexibilidad, innovacin, creatividad
Desaliente
1. Ofertas iniciales ofensivas
Modere
2. El ritmo de las ofertas
Obtenga
3. Concesiones
Fomente
4. El uso de seales 5. El anlisis mutuo
Ayude
5. A tener credibilidad e imagen

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra Tema: El modelo estratgico de mediacin.
Etapa III Estadio 6: Co-construccin de la solucin. Negocial.
Pasaje 12. Ideativo Generacin de ideas

Asociacin de ideas Pasaje 14. Evaluativo Viabilidad y traduccin a opciones Pasaje 13. Valorativo
Etapa III Estadio 7: Co.construccin de la solucin. Decisional
Pasaje 15 Reduccin de opciones
Pasaje 16 Seleccin de opciones

Liderazgo y Negociación

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Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra

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Lineales Las diferencias El conflicto

Causalidad/ comunicacin Causa Efect o

Circulares Mltiples Diferencias excluyentes

Descontextualizada A-histrica Del caos al orden

Contextualizada Histrica Del orden al caos

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Expresin/Aireacin Promocin de semejanzas

Control / reflexin Aumento de las diferencias Interpersonal

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Las posicio nes

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Modelo Circular Narrativo

La interaccin Fin: El acuerdo

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USO DE LA FUERZA No Monopolizado

Liderazgo y Negociacin Los Nuevos Paradigmas Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra

Sistema: Complejo de elementos interactuantes

Segn las relaciones entre sus elementos

Transformacin del imput

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Deconstruccin del conflicto

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 3. Meta

Transformar las historias

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conflicto Narrativas Estructura Proceso

Status administracin operativos de Conflictos solucin

Estrategia Teoras: Decisin/Juegos

Mediacin Arbitraje Juicio

Carrera: Licenciatura en Administracin de negocios

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Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 2. Mtodo Ejes verticales

Deconstruccin del conflicto

Docente: Dr. Rubn A. Calcaterra 3. Meta

Transformar las historias

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conflicto Narrativas Estructura Proceso

Status administracin operativos de Conflictos solucin

Estrategia Teoras: Decisin/Juegos

Mediacin Arbitraje Juicio

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales.

Conciencia del conflicto

Cada actor les agrega un valor

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales.

Conciencia del conflicto

Las metas u objetivos

Relativo a Propiedad Voluntad de uso

un otro del recurso

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales.

Conciencia del conflicto

Las metas u objetivos

Objetivos variados o mezclados

Teora de Conflictos. Aspectos esenciales.

Conciencia del conflicto