Venta personal y promocin de ventas

Evans & Berman Chapter 19

Objetivos de captulo
Para revisar el alcance, la importancia, y caractersticas de la venta personal Para estudiar los elementos en un plan de venta personal Para revisar el alcance, la importancia, y caractersticas de la promocin de ventas Para estudiar los elementos en una plan de promocin de ventas

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Tipos del ascenso

Publicidad Relaciones pblicas

Mezclas de ascenso

Promocin de ventas

Venta personal
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El comprador - vendedor Dyad

La buena comunicacin es una tecla a la mercadotecnia prspera, y es particularmente importante para los resultados de venta personales seguros. El comprador vendedor dyad es flexible y eficiente, cierra las ventas, y provee la realimentacin.

1. El vendedor determina las necesidad del consumidor.

2. Vendedor informacin de regalos Consumidor Y responde a las preguntas del consumidor. 3. Vendedor y consumidor Concluya las transacciones.

Vendedor

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Desarrollar un plan de venta personal

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos 3. Establecer un presupuesto 4. Determinar tipos de puestos de ventas 5.

7.
Aplicar el plan Realimentacin

6.
Dar una idea general de las tareas de ventas

Seleccionar una tcnica de ventas

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Plan de venta personal: fijar los objetivos

1. Fijar los objetivos

Los objetivos de venta pueden ser - de demanda y/o - de idea oriented. When - de idea oriented, involucran las relaciones pblicas. Aunque muchas firmas tienen un poco de inters en la informacin, el recuerdo, y los objetivos de idea, el objetivo muy importante es la persuasin generalmente: convirtiendo consumer interest en una Copyright Atomic Dog Publishing, 2002

Plan de venta personal: asignar la responsabilidad

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos Jefe de ventas responsabilidades Comprenda objetivos y estrategias de firma Para determinar filosofa de ventas

Para preparar los pronsticos de ventas

Para asignar recursos Para supervisar personal de ventas Para sincronizar las tareas de venta Para tasar todos aspectos del rendimiento de ventas Para monitorear las acciones de la Copyright Atomic Dog Publishing, 2002 competicin

Plan de venta personal: presupuestar

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos 3. Establecer un presupuesto

El - de ventas que el presupuesto de costo asigna a la venta cuesta entre vendedores, productos, clientes, y reas geogrficas para un perodo en particular. Es relacionado a un pronstico de ventas generalmente. Los artculos de presupuesto incluyen las ventas pronosticadas, gastos generales, la compensacin de personal de ventas, los costos de viajar, las reuniones de ventas las ayudas de venta, y los gastos de direccin de ventas. Copyright Atomic Dog Publishing, 2002

Plan de venta personal: puestos de ventas

2. Asignar la responsabilida d 3. Establecer un presupuesto 4. Determinar tipos de puestos de ventas

1. Fijar los objetivos

Los vendedores son a menudo secretos como las personas interesadas de orden, piden getters, o respaldan a personal.

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Contrastar a personas interesadas de orden y Getters de orden

El proceso que la rutina pide y vuelve a pedir Provea las funciones de oficina Genere las pistas del cliente y persuada a consumidores Ser creativo

Trate con - alto fijar el precio de / Differ Maneje pre - artculos vendidos y mantenga las ventas. artculos complicados y incremente de las ventas Organice visualizaciones, reaprovisione Basic Ser less involucrado con las tareas rutinarias artculos, responda a las preguntas ences sencillas, & terminar las transacciones Requiera mucho entrenamiento y compensaci Requiera poco entrenamiento y compensacin Tenga pericia limitada y el entusiasmo Ser muy experto y entusiasta

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Plan de venta personal: tcnica de ventas

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos 3. Establecer un presupuesto 4. Determinar tipos de puestos de ventas 5. Seleccionar una tcnica de ventas

Dos tcnica bsicas para la venta son las ventas grabadas a las que la presentacin (memorizado y repetitivo), y el satisfaccin de necesidad se acercan (que es personalizado a los atributos del consumidor individuales).

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Plan de venta personal: tareas de ventas

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos El proceso de venta da una idea general de las tareas secuenciales que personal de ventas debe llevar a cabo. 3. Establecer un presupuesto 4. Determinar tipos de puestos de ventas 5. Seleccionar una tcnica de ventas

6. Dar una idea general de las tareas de ventas

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El proceso de venta
Hacer prospeccion es para las pistas
Clientes se acercando Determinar necesidades del cliente Dar una presentacin de ventas

Responder a las preguntas

Cerrar la liquidacin

Profundiza r

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Plan de venta personal: aplicar el plan

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos 3. Establecer un presupuesto 4. Determinar tipos de puestos de ventas

La direccin de ventas involucra la planificacin, implementando, & controlar la funcin de ventas personal. 5. 6. 7. Seleccionar Dar una idea una tcnica Aplicar el general de las de ventas plan tareas de ventas

Realimentacin

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Promocin de ventas
Actividades de promocin de ventas son importante para formar el trfico, atraer la atencin, generar las ventas increased, crear la emocin, y crear una ventaja competitiva. Actividades de promocin de ventas estn en sus niveles ms altos mundialmente.

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Desarrollar una plan de promocin de venta

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos 6. Valorar el xito o el fracaso 5. Coordinar el plan 3. Dar una idea general del plan en conjunto

4. Seleccionar tipos de la promocin de ventas

Realimentacin

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Plan de promocin de ventas: fijar los objetivos

1. Fijar los objetivos

Objetivos de promocin de ventas son generalmente - de demanda oriented, y podran estar relacionado con los miembros de canal y consumidores finales con the following objetivos.
Miembros de canal Adquiera la distribucin Reciba el espacio de estante Entusiasmo del comerciante de aumento Plantee las ventas Consiga co de ascenso dinero de op Consumidores finales Conocimiento de marca de aumento Haga ms juicios de producto Compras de aumento Undertake recompra Participe en las ventas de impulso Copyright Atomic Dog Publishing, 2002

Plan de promocin de ventas: asignar la responsabilidad

2. Asignar la responsabilida d Las responsabilidades son compartidas por la publicidad y los departamentos de ventas a menudo. Las firmas trabajan conjuntamente con, y a menudo empleado, asesores externos para los eventos especiales, las funciones, los cupones, los concursos, los materiales de letra, las demostraciones, y promocin de ventas Copyright Atomic Dog Publishing, 2002 cooperativa los eventos.

1.

Fijar los objetivos

Plan de promocin de ventas: plan en conjunto

2. Asignar la responsabilid ad 3. Dar una idea general del plan en conjunto

1.
Fijar los objetivos

Los inclusiones de idea general de plan de promocin de ventas Decisiones de presupuesto La orientacin: miembros de canal o consumidores finales Las condiciones: requisitos de eligibilidad para participantes Medios de comunicacin: tipos de vehculos Copyright Atomic Dog Publishing, 2002 de ser usado

Plan de promocin de ventas: tipos de ascenso (1) 3.

2. Asignar la responsabilida d Dar una idea general del plan en conjunto

1.
Fijar los objetivos

4.
Miembro ascensos de canal

Ferias comerciales / reuniones

Entrenamiento Comercie dinerillo Propuestas especiales

Seleccionar tipos de la promocin de ventas

- de punto de visualizaciones de compra de Comisin Concursos de ventas

Mercanca gratis

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Plan de promocin de ventas: tipos de ascenso (2) 3.

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos
Ascensos del consumidor finales Cupones Reembolsos o reembolsos Muestras Concursos / competencias Paquetes de bonificacin o multipacks Funciones o exposiciones - de punto de
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Dar una idea general del plan en conjunto

4.
Seleccionar tipos de la promocin de ventas

Plan de promocin de ventas: coordinacin

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos Publicidad y planes de promocin de ventas deben estar integrada; el personal de ventas debe ser informado y entrenado; la publicidad debe ser generado; y la promocin de ventas debe ser compatible con las miembro actividades de canal. 3. Dar una idea general del plan en conjunto

4.
Seleccionar tipos de la promocin de ventas

5. Coordinar el plan

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Plan de promocin de ventas: evaluacin

2. Asignar la responsabilida d 1. Fijar los objetivos 3. Dar una idea general del plan en conjunto

4.

xito o fracaso son sencillo para medir ya que los ascensos pueden ser vinculados con el rendimiento o las ventas atentamente. 6. Valorar el xito o el fracaso 5. Coordinar el plan

Seleccionar tipos de la promocin de ventas

Realimentacin

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Resumen de captulo

Esta organizacin local revisa el alcance, la importancia, y caractersticas de la venta personal. Estudia los elementos en un plan de venta personal. Mira el alcance, la importancia, y caractersticas de la promocin de ventas. Presenta los elementos en una plan de promocin de ventas.

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