UNIVERSIDAD TCNICA DEL NORTE

GERENCIA DE OPERACIONES

JESSICA ARCOS DALILA HERMOSO SAMANTA ROSERO 17 DE MAYO DEL 2013 TEMA: PREVISION DE VENTAS

PREVISIN DE VENTAS
Que es y en que se consiste

La previsin de ventas es una proyeccin tcnica de la demanda que tendr un determinado producto de la empresa en un horizonte temporal especificado y en base a unos supuestos previamente especificados. La previsin de ventas es el clculo que hace el departamento comercial de una compaa del volumen de ventas que realizar el ao prximo. La realizacin de una correcta previsin de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuestos de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricacin, aprovisionamiento, logstica, recursos humanos

La previsin de ventas se establece sobre los parmetros siguientes:

La previsin de ventas deber generar las previsiones financieras:

Balances

Campaas y presupuestos comerciales

Flujos de tesorera

Inversiones

Ingresos y gastos

FINALIDAD
La elaboracin de previsiones de ventas es una actividad primordial dentro de la empresa, que tiene como fin ltimo adecuar los programas de inversin, produccin, almacenaje y distribucin a las cifras previstas. Estas predicciones tendrn que basarse necesariamente en algo tan cambiante como las circunstancias del mercado, por lo que no podr lograrse una precisin total, innecesaria por otra parte, pues basta con que las previsiones sirvan de indicativo de las tendencias futuras.

Objetivos de la previsin de ventas Un adecuado proceso de previsin de ventas tienen los siguientes objetivos

PRINCIPIOS

Mejora el nivel de servicio al cliente Reduce los inventarios y por lo tanto el capital circulante y las instalaciones necesarias para su ubicacin Reduce los riesgos de obsolescencia debidos a los fenmenos de moda, tecnologa y caducidad del proyecto Mejora el conocimiento de negocio a travs del anlisis de las desviaciones entre los resultados previstos y los reales Este procedimiento da como resultado la identificacin de las causas de desviacin y permite localizar la atencin sobre los aspectos menos conocidos. Da una cohesin a todas las actividades del negocio como presupuestos, campaas entre otros

Puntos clave
Hacer el proceso de previsin con la mayor proximidad posible al origen de la demanda
Este es uno de los principios clave para detectar en todo momento las tendencias reales de la demanda y percibir los cambios con respecto a los valores histricos La decisin final sobre los valores futuros deber tener en cuenta los valores histricos y las tendencias en la evolucin de la demanda: competidores, entorno, campaas propias, entre otras

La responsabilidad sobre las previsiones debe ser compartida por los departamentos de ventas y de marketing

Estos departamentos deben conocer las evoluciones, preferencias y tendencias de la demanda, as como la decisin de la realizacin de las inversiones publipromocionales que pueden variar esas tendencias

Las herramientas informticas aportan los datos sobre precios, unidades, costos y mrgenes que ayuden a tomar la adecuada decisin sobre la gestin de la cartera de productos

La previsin de ventas debe ser un proceso regular generador del resto de procesos

Este proceso debe ejecutarse peridicamente, normalmente en periodos mensuales, y generar una unin directa con los procesos de compras, produccin, presupuestos financieros y actividades estratgicas.

De esta manera se asegura un seguimiento regular de los presupuestos y una revisin, en los mismos periodos, de todos los planes de la empresa

Analizar la precisin de las previsin de ventas

La previsin de ventas es el eje conductor del negocio, por este motivo resulta indispensable efectuar una medida continua de su precisin para llevar a cabo las acciones correctivas pertinentes El anlisis de la precisin nos proporcionara a la vez las informaciones necesarias Permitir tomar decisiones para optimizar los niveles de servicio e inventarios

Eleccin del mtodo de previsin.

La eleccin del mtodo de previsin depender de varios factores entre los que se encuentran el plazo u horizonte de la previsin, los datos disponibles y el coste.

Plazo u horizonte temporal.

En principio para una misma tcnica los errores de previsin son mayor cuanto mayor sea el plazo elegido. Las previsiones en funcin del plazo pueden clasificarse en previsiones a corto plazo y previsiones a medio y largo plazo. Las previsiones a corto plazo constituyen el campo de utilizacin ms generalizado ya que coincide con su ciclo econmico, y permite disear planes concretos de actuacin.

Datos disponibles.
La previsin de ventas puede ser desarrollada en dos escenarios completamente distintos: el primero se refiere a productos o marcas ya establecidas acerca de las cuales se dispone de una informacin histrica sobre las ventas alcanzadas en perodos anteriores, y el segundo hace referencia a nuevas marcas o productos que van a ser lanzados al mercado y para los cuales no existe informacin acerca de las ventas histricas.

Coste de la previsin.
Es uno de los factores ms importantes que hay que tener en cuenta. El coste total de la precisin tiene dos componentes:

A. El coste de la previsin propiamente dicho, que es aqul que indica los recursos monetarios necesarios para realizar la previsin B. El coste de la inexactitud, que es semejante a un coste de oportunidad. Es decir, refleja lo que pierde la empresa por no realizar buenas previsiones, y por no haber destinado suficientes recursos.

Hay una clara relacin entre el coste de la previsin y la exactitud de la misma.

Cuanto ms exacta es la previsin, ms fiables son sus resultados, y como consecuencia es ms caro. Por lo tanto la relacin entre coste y exactitud es creciente.

Por otra parte, cuanto ms exacto es el mtodo, los resultados que se obtienen son mejores, y en consecuencia menor es el coste de la inexactitud, es decir, menor ser el coste de oportunidad.

La suma de los dos costes da como resultado la curva de costes totales.

La principal distincin entre ambas actividades reside en el plazo de proyeccin temporal de una y otra.

En el caso de la Investigacin de Mercados, se manejan plazos de anlisis amplios dado que los resultados del rea se orientan generalmente a aspectos relacionados con la planificacin estratgica de la unidad de negocio:

Debemos apostar por una nueva lnea de producto?, Dnde conviene situar nuestra nueva sucursal de atencin al cliente?, Qu alianza publicitaria WEB ofrecera los mejores resultados en trminos de imagen corporativa?, Cul es la percepcin relativa de los consumidores de nuestro producto respecto a los ofrecidos por la competencia?, Debemos variar nuestro diseo para la prxima campaa navidea?,

Fuentes de informacin utilizadas como materia prima del anlisis.

Normalmente, las tareas relacionadas con la Investigacin de Mercados, dado que se orientan a la diagnosis de un nuevo mercado/nuevo producto exigirn la obtencin de Informacin Primaria, esto es, la exploracin de segmentos informativos desconocidos hasta el momento.

En el caso de la Previsin de Ventas, el ejercicio de previsin se alimenta bsicamente (aunque no nicamente) de la trayectoria histrica de las ventas analizadas y del contexto en que se han desenvuelto.

Mientras en el rea de Investigacin de Mercados, la explotacin de informacin primaria permite la aplicacin de mtodos de anlisis transversal de carcter experimental, exploratorio, intenso corte multivariante y orientados a la explotacin de informacin primaria (anova multivariante, ancova, cluster, discriminante exploratorio, regresin multivariante, factorial, anlisis conjunto, AMN,....etc.), las tareas clsicas de Previsin de Ventas utilizan en mayor medida tcnicas de "extrapolacin"a partir de informacin secundaria, de clara orientacin temporal y cierto sesgo univariante (ajustes de tendencia, modelos autorregresivos,).

Mtodos de previsin

Existen varios mtodos para realizar una correcta previsin razonada de ventas. Todos son cualitativos y estn respaldados y sostenidos de previsiones cuantitativas. La previsin de ventas es una responsabilidad que hay que realizar muy en serio y es sin duda una de las tareas principales del Director Comercial.

Son varios departamentos de la empresa los que se vern afectados por la previsin de ventas. El departamento de produccin

El departamento financiero

Estos datos reflejarn la opinin de los componentes de un determinado grupo del mercado

Estos mtodos implican la utilizacin de tcnicas estadsticas para llevar hacia delante los datos histricos, por ello, se requiere disponer de un nmero suficiente de datos.

En base a informacin cualitativa o subjetiva.

En base a informacin cuantitativa u objetiva.

Mtodos de Previsin.

LA ENCUESTA
Constituyen una forma inmediata de conocer la opinin de los dems. Para obtener la informacin necesaria. Pueden ir dirigidas a los clientes, vendedores o especialistas. FINALIDADES

Conocer opiniones, entre las que destacan las encuestas sobre intenciones de compradores y las encuestas a vendedores,

Analizar el conocimiento y actitud, como las encuestas de diagnstico de la gama de marketing.

Encuestas sobre intenciones.

Se trata de preguntar a los agentes econmicos implicados en un determinado problema de prediccin cul va a ser la decisin por ellos adoptada. Una encuesta de este tipo realizada sobre una muestra representativa de familias puede suministrar una informacin inmediata sobre sus intenciones de utilizacin de determinados servicios (como la visita de un determinado destino).

Encuestas de diagnstico de la gama de marketing.

Estn tambin dirigidas a los compradores, pero en lugar de investigar sobre sus intenciones, se dirigen al estudio de hechos como el conocimiento de la marca, su uso, si han utilizado alguna vez sus servicios, o qu marcas utilizan ms.

Se puede ponerse de manifiesto en qu grado estn contribuyendo al xito de un nuevo producto, sus propias caractersticas, los medios de comunicacin elegidos, y la informacin contenida en las campaas de publicidad.

Encuestas a vendedores.
Al estar formado por Los vendedores puesto trabajadores de la que estn en contacto empresa, la encuesta con los clientes, pueden puede realizarse con el disponer de una idea mnimo coste, con mayor clara sobre la situacin rapidez, con cierta presente del mercado y regularidad y sin que se sobre cules son sus produzcan negativas a la expectativas. hora de responder. Entre las limitaciones ms importantes cabe destacar el hecho de que suelen realizar previsiones a la baja, con la finalidad de que no se eleve mucho la cuota fijada de ventas, y de esta forma tendrn garantizada su remuneracin.

Mtodo Delfos (Delphi).

Es un mtodo que consiste en realizar consultas sucesivas y repetidas a diversos especialistas. Las consultas se realizan a travs de cuestionarios. El resultado del Delfos es un juicio mancomunado acerca del problema en cuestin. Por tanto, el mtodo Delfos es una forma especial de encuesta

Caractersticas
Se realiza una seleccin subjetiva de participantes en base a su dominio del tema objeto de estudio. El nmero de participantes suele ser reducido entre 10 y 30 Es utilizado por un coordinador y conjunto de expertos. Ninguno de los expertos sabe quien mas pertenece al grupo. Toda la comunicacin es a travs del coordinador

Las respuestas son annimas de forma que ningn miembro del grupo conoce las respuestas individuales del resto, de forma que se evitan cuestiones de liderazgo o condicionamientos.
Es una tcnica con retroalimentacin controlada de forma que la respuesta inicial de los expertos puede ser corregida en rondas posteriores en funcin de los resultados globales obtenidos en la ronda precedente.

Se obtiene una respuesta estadstica del grupo consistente en una medida de respuesta media y de dispersin del grupo

Proceso del Mtodo de Delfos

El coordinador solicita previsiones

El coordinador recibe las previsiones individuales.

El coordinador determina a) Respuesta media b) Escala de la mitad del 50% de las respuestas

El coordinador solicita explicaciones de cualquier experto cuya estimacin no este dentro de la mitad del 50%

El coordinador envia a todos los expertos a) Respuesta media b) Escala de la mitad del 50% c) Explicaciones

Diseo de experimentos.

Es una forma ms directa que las encuestas de intenciones y que las encuestas a tcnicos y cientficos para realizar la previsin, y se trata de observar cmo reaccionan realmente un grupo de personas ante una nueva situacin, cuyos efectos de tratan de predecir. Se trata de una prueba en el mercado.

MTODOS DE PREVISION CUANTITATIVA

Qu son las series temporales?

Es una secuencia de datos uniformemente espaciada: Se obtiene observando las variables en periodos de tiempo regulares. Se trata de una previsin basada en los datos pasados. Supone que los factores que han influido en el pasado lo sigan haciendo en el futuro. Ejemplo: Ao: 1993 1994 1995 1996 1997 Ventas: 78,7 63,5 89,7 93,2 92,1

Descomposicin de una serie temporal

Tendencia Ciclos

Estacionalidad

Variaciones aleatorias

Tendencia

Es el movimiento gradual de ascenso o descenso de los datos a lo largo del tiempo. Los cambios en la poblacin, ingresos, etc. influyen en la tendencia. Varios aos de duracin.

Respuesta

Mes, trimestre, ao
1984-1994 T/Maker Co.

Estacionalidad

Muestra de datos de ascenso o descenso que se repite. Se puede ver afectada por la climatologa, las costumbres, etc. Se produce dentro de un periodo anual.
Verano Respuesta
1984-1994 T/Maker Co.

Mes, trimestre

Ciclos

Muestra de datos de ascenso o descenso que se repite. Se puede ver afectada por la climatologa, las costumbres, etc. Se produce dentro de un periodo anual.
Respuesta

Mes, trimestre, ao

Variaciones aleatorias

Son saltos en los datos causados por el azar y situaciones inusuales. Son debidas a variaciones aleatorias o a situaciones imprevistas:
1984-1994 T/Maker Co.

Huelga. Tornado.

Son de corta duracin y no se repiten.

Medias mviles

Las medias mviles son una serie de operaciones aritmticas. Se utilizan si no hay tendencia o si sta es escasa.

Se suelen utilizar para el alisado:

Proporciona una impresin general de los datos a lo largo del tiempo.

Ecuacin:

demanda de n periodos previos n

Ejemplo de media mvil

Usted es el director de una tienda de un museo que vende rplicas. Quiere predecir las ventas (000) del ao 1998 mediante una media mvil de 3 meses. 1995 4 1996 6 1997 5 1998 3 1999 7

1995 Corel Corp.

Ao

Respuesta Yi

1995 4 Solucin de 1996 6 1997 5 1998 3 1999 7 2000 ND

Media Media mvil mvil total (n=3) (n=3) ND ND la media mvil ND ND ND ND 4+6+5=15 15/3 = 5

Media Media mvil mvil total (n=3) Solucin de la (n=3) media mvil 1995 4 ND ND ponderada 1996 6 ND ND 1997 5 ND ND 1998 3 4+6+5=15 15/3 = 5 1999 7 6+5+3=14 14/3=4 2/3 2000 ND

Ao

Respuesta Yi

Media Media mvil mvil total (n=3) Solucin de la (n=3) media mvil 1995 4 ND ND 1996 6 ponderada ND ND 1997 5 ND ND 1998 3 4+6+5=15 15/3=5,0 1999 7 6+5+3=14 14/3=4,7 2000 ND 5+3+7=15 15/3=5,0

Ao

Respuesta Yi

REGRESIN LINEAL
Se define a la regresin como una relacin fundamental entre dos o ms variables correlacionadas y se usa para pronosticar una variable con base de en la otra. En la regresin lineal la relacin entre variables forma una lnea recta. La lnea de regresin lineal es una forma : y = a + bx, Dnde: y : es la variable dependiente que queremos resolver a: es la interseccin de y; b: es la pendiente x: es la variable independiente (en el anlisis de series de tiempo, X representa unidades de tiempo).

La regresin lineal es til para pronsticos a largo plazo de suceso importantes.