PNL Y VENTAS Lic.

Rafael Gutirrez

VUELO DE AVIONES ACROBATICOS

PARA EMPEZAR ALGUNAS REGLAS ?

Gimnasia Cerebral

Cuntas patas tiene la jirafa ?

TEMARIO
qu es la PNL? qu son las ventas? qu relacin existe entre ambas? Tcnicas de PNL aplicadas a las ventas

EL CEREBRO

4 PRINCIPIOS DEL CEREBRO

Es Literal Sin sentido del Humor Escucha las frases en modo directo Elimina los NO Es lo mismo realidad que fantasa

1.

Nosotros percibimos toda la informacin rpidamente sin prejuzgar nada.

Nuestra mente inconsciente percibe informacin e inclusive toma decisiones.

La mente reacciona mas rpido a los estmulos no concientes que a los que enva la mente consciente, ya que esta no es filtrada. Mucho de lo que llamamos Intuicin es realmente percepcin fuera de la conciencia.

2. Podemos influenciar a nuestra mente inconsciente.

Mucha de nuestras actividades son inconscientes como respirar, toser, etc. No pensamos Mhh debo de respirar ahora...
La PNL se refiere a la habilidad de nuestra mente para influenciar el comportamiento, as como visualizacin, auto afirmacin o el poder del pensamiento positivo.

3. Podemos influenciar la mente inconsciente de otros.

Las palabras estimulan la actividad cerebral.

Si usamos las palabras correctas, podemos pasar la resistencia consciente y estimular la actividad cerebral, y no solo en nuestra mente, sino tambin en la de otros.
NO PIENSES EN ___

Vean esto

4. La actividad mental precede al hbito.

La decisin de comprar o creer en algo sucede incluso antes de tomar la decisin. La gente en ocasiones conscientemente planea y entonces acta, pero mas a menudo el comportamiento es influenciado por el proceso subconsciente, as que , la gente acta y entonces si algo existe o se filtra, se dan las excusas JUSTIFICAS TU COMPRA -

OPCIONES FORMACIN RETICULAR MEMORIA DE CORTO Y LARGO PLAZO

MODALIDADES

V S A

SUB MODALIDADES DE PNL VAK

VISUAL

AUDITIVO

KINESTESICO

Ver, mirar, imaginar, leer, pelculas, dibujos, videos, mapas, carteles, diagramas, fotos, caricaturas, diapositivas, pinturas, exposiciones, tarjetas, telescopios, microscopios, bocetos.

Escuchar, or, cantar, ritmo, debates, discusiones, cintas audio, lecturas, hablar en pblico, telefonear, grupos pequeos, entrevistas.

Tocar, mover, sentir, trabajo de campo, pintar, dibujar, bailar, laboratorio, hacer cosas, mostrar, reparar cosas.

VISUAL
Conducta Organizado, ordenado, observador y tranquilo. Preocupado por su aspecto Voz aguda, barbilla levantada Se le ven las emociones en la cara

AUDITIVO
Habla solo, se distrae fcilmente Mueve los labios al leer Facilidad de palabra, No le preocupa especialmente su aspecto. Monopoliza la conversacin. le gusta la msica Modula el tono y timbre de voz Expresa sus emociones verbalmente.

KINESTESICO
Responde a las muestras fsicas de cario le gusta tocarlo todo se mueve y gesticula mucho Sale bien arreglado de casa, pero en seguida se arruga, porque no para. Tono de voz ms bajo, pero habla alto, con la barbilla hacia abajo. Expresa sus emociones con movimientos.

Aprendizaje

Aprende lo que ve. Necesita una visin detallada y saber a donde va. Le cuesta recordar lo que oye

Aprende lo que oye, a base de repetirse a si mismo paso a paso todo el proceso. Si se olvida de un solo paso se pierde. No tiene una visin global.

Aprende con lo que toca y lo que hace. Necesita estar involucrado personalmente en alguna actividad.

Lectura

Le gustan las descripciones, a veces se queda con la mirada prdida, imaginndose la escena.

Le gustan los dilogos y las obras de teatro, evita las descripciones largas, mueve los labios y no se fija en las ilustraciones

Le gustan las historias de accin, se mueve al leer. No es un gran lector.

Ortografa

No tiene faltas. "Ve" las palabras antes de escribirlas.

Comete faltas. "Dice" las palabras y las escribe segn el sonido.

Comete faltas. Escribe las palabras y comprueba si "le dan buena espina".

v
Memoria Recuerda lo que ve, por ejemplo las caras, pero no los nombres.

A
Recuerda lo que oye. Por ejemplo, los nombres, pero no las caras.

K
Recuerda lo que hizo, o la impresin general que eso le causo, pero no los detalles. Las imgenes son pocas y poco detalladas, siempre en movimiento. Mediante la "memoria muscular".

Imaginaci n

Piensa en imgenes. Visualiza de manera detallada Rpidamente y en cualquier orden.

Piensa en sonidos, no recuerda tantos detalles.

Almacena la informaci n

De manera secuencial y por bloques enteros (por lo que se pierde si le preguntas por un elemento aislado o si le cambias el orden de las preguntas. Canturrea para si mismo o habla con alguien.

Durante los periodos de inactividad Comunicaci n

Mira algo fijamente, dibuja, lee.

Se mueve

Se impacienta si tiene que escuchar mucho rato seguido. Utiliza palabras como "ver, aspecto..."

Le gusta escuchar, pero tiene que hablar ya. Hace largas y repetitivas descripciones. Utiliza palabras como "sonar, ruido..". Cuando hay ruido.

Gesticula al hablar. No escucha bien. Se acerca mucho a su interlocutor, se aburre en seguida. Utiliza palabras como "tomar, impresin...". Cuando las explicaciones son bsicamente auditivas o visuales y no le involucran de alguna forma.

Se distrae

Cuando hay movimiento o desorden visual, sin embargo el ruido no le molesta demasiado.

CREENCIA ES LA DIFERENCIA

EJERCICIO
Un padre sabio, una vez heredo a sus hijos sus 17 camellos y los repartio de la siguiente manera: Al mayor 1/2 de estos. Al segundo 1/3 parte

Al tercero 1/9 parte

qu sucedi cuando quisieron repartirlos? qu hiz el padre para evitar el conflicto?

PREGUNTAS ???
Para motivar, para contestar, para vender, para problemas, etc. Enfocar.... De que te sientes feliz? De que podrias sentirte feliz? cmo te sientes cuando piensas en eso? qu hay de grande en eso? Llevarlo a un estado de recursos para que fluya lo positivo y ventajas.

VOCABULARIO PARA COMUNICAR EL XITO

NEGATIVA Enojado Agotado Rechazado Solitario POSITIVA Desencantado Recargndome Aprendiendo Disponible

Cada da identifique 3 palabras negativas y ponga su significado positivo (CANI) Negativa _______ Positiva ______

Palabra Buena Alerta Feliz Motivado Bonito Seguro Estimulado

Palabra Estupenda Lleno de energa Animado Impulsado Fantstico Lleno de poder Invencible

BIEN

Cargado csmicamente

PNL Y VENTAS
Por que alguien te comprara a ti? Que diferencia existe entre tu y los otros cientos o miles de mensajes comerciales que una persona escucha en un da? Alguien recordara tu anuncio/ mensaje? Tus mail son mail de basura o de informacin importante? Alguien deja recado en tu contestadora o voice mail? Tus ventas por telfono realmente funcionan? La gente recuerda que tu les dejaste un mensaje?
SI TIENES UN MENSAJE QUE TRANSMITIR, DEBES DE SABER ENVIAR ESE MENSAJE DE TAL MANERA, QUE ESE MENSAJE TENGA Y TE DE UN GRAN PODER...

EL CONTENIDO NO SE VENDE POR SI MISMO

Un mensaje bien hecho deber:
Ser escuchado por mas personas con menos palabras
Vender una visin, no solo un producto, servicio o idea. Transportar el mensaje mas rpido y convincentemente.

Construir y mantener el rapport.

Lo que hace la diferencia no es lo que decimos, sino como lo decimos y como es captado.

La gente no compra el producto o servicio simplemente por que les decimos que lo compren.

VENDER ES DIFERENTE DE DECIR

Decir lleva informacin, vender motiva a la accin.
Decir se enfoca en el emisor, Vender se enfoca en el receptor. Decir no obtiene resultados, si esto no funciona con tus nios, menos lo har con tus clientes. (Puppy)

(La vida es bella)

VENDER A CLIENTES VISUALES

Quiere ver lo que obtendr a cambio de su dinero. Querr ver todas las alternativas, antes de tomar la decisin, dles el tiempo y no intente hablar con ellos hasta que hayan llegado a la fase de preseleccin, y entonces aydele con preguntas como: Puede imaginarse en esa playa dorada? El diseo de alta tecnologa queda bien con este CD no cree? Imaginese a los otros conductores intentando no mirar, mientras UD. Se desliza por la carretera al volante de este flamante auto.

POR QU LAS PALABRAS A MENUDO NO PERSUADEN?

1. El mensaje no es percibido
La gente es bombardeada por palabras y mensajes, tv, radio, peridico, e-mail, y conversaciones, todo compite por la atencin.
Escuchen por un momento, seleccionen un sonido, parece ser mas fuerte?, ahora uno diferente, ahora este es el dominante, no han cambiado, simplemente nuestra habilidad de percibir uno u otro ha sido alterada. Nuestra mente filtra las percepciones, para darnos la habilidad de manejar la cantidad de ruido que existe, si no sufriramos de sobrecarga sensorial. Adems filtramos de acuerdo a nuestras creencias, vemos lo que queremos ver.

POR QU LAS PALABRAS A MENUDO NO PERSUADEN?

2. El mensaje no encaja con la audiencia.
Muchas empresas realizan sus anuncios en base a que quiero o me gusta, en vez de que encaja con mi cliente. Me gustaria que esto es lo que atraiga o conozca mi cliente, en vez de centrarnos en que es lo que le atrae a l o lo que lo haria venir.

REGLAS PARA LOGRAR UNA VENTAJA

1- El rapport precede a la venta.
La gente comprar a alguien en quien confa. Lo primero es venderte tu.

2- La gente compra por sus propias razones y a su manera.

Nos enfocamos en las ventajas y beneficios y no en lo que le puede dar o servir al cliente. Cuando es vender hay que saber como adaptarnos a lo que el cliente quiere y no recitar los beneficios.

REGLAS PARA LOGRAR UNA VENTAJA

3. La regla de oro esta mal.... Trata a otros como quisieras ser tratado. Esto no crea un cambio o persuade. La repeticin en golf, tenis, etc, funciona en ventas no, en ventas debemos ser muy flexibles la regla es:

Trata a otros como ellos quisieran ser tratados

Hay que saber calibrar rpidamente lo que la gente quiere y espera de ti.

REGLAS PARA LOGRAR UNA VENTAJA

4. La decisin de compra es emocional
No es un proceso consciente en la mayora de los casos. La mayora son hechas por impulsos. Despus es cuando racionalmente justificamos la compra que hicimos (auto-terapearse). Nosotros compramos en nuestras mentes y entonces encontramos una razn lgica para justificar la accin. cuntas veces despus de comprar algo encuentras todos los razonamientos para explicar esa compra a tu esposo (a)?.

REGLAS PARA LOGRAR UNA VENTAJA

5. La gente compra resultados.
La gente no compra un cable de cobre libre de oxigeno, compra un mejor sonido para su home theater.
No le vendes la tecnolgia, lo que le vendes son las ideas que le ayuden a contruir una justificacin por la decisin que hicieron, la gente quiere saber qu hace eso por mi? Por que compras un nuevo coche?? FINALMENTE LA VENTAJA ERES TU... YA QUE ERES QUIEN TE VENDES A UN CLINETE...

U C

T S

C ?

LOS PASOS EN EL PROCESO DE VENTA USANDO PNL

OBTEN UNA INVITACIN

DESARROLLA LA RELACIN
INTERCAMBIA INFORMACIN MANTEN LA RELACIN OBETEN LA DECISIN

INTERCAMBIA INFORMACIN
Es en este momento que el prospecto debe hablar de sus necesidades reales. Aqu esta dispuesto a escuchar los beneficios que le ofrece el producto.

Aqu es cuando ocurren las objeciones, y estas son una oportunidad de resaltar los beneficios.
NOTA: EL PROCESO DE VENTA, NO ES UN PROCESO LINEAL, HAY QUE IR SALTANDO DE UN PASO A OTRO E IRLOS REPITIENDO EN OCASIONES SEGN SEA NECESARIO.

PELICULA CORAZN VALIENTE

Pueden morir, si se quedan tal vez morirn,.. Si y si se van vivirn... Sin embargo, el da de maana estarn viendo un pas que se encuentra en la esclavitud y oirn los gritos de sus hijos y mujeres y solamente desearan y rezaran por una oportunidad, solo una oportunidad como esta que tienen hoy para luchar... SI, si se quedan tal vez morirn... Sin embargo, no vivirn con la angustia de que pudieron haber luchado Por la ......Libertad....

MANTENER LA RELACIN
En el mundo ideal , una venta se cerrara despus de el intercambio de informacin, pero esto no sucede a menudo. Se debe trabajar en esto antes, durante y despus de del intercambio de informacin. Si algo falla en esto, hay que regresar al primer paso de obtener nuevamente una invitacin, ya que se habr creado resistencia.

CIERRE O TENER LA DECISIN

Si todo ha ido bien, ser un paso sencillo.

SI ha habido problemas el mantener la relacin te ayuda a obtener una nueva cita o invitacin.
Lo mas importante es que en el proceso, veas cual es la decisin que esperas que el cliente tome. Inclusive en el proceso de ventas puede ser que tengas que re-definir lo que puedes esperar o quieres esperar del cliente.

EJERCICIO.. CUL CASA COMPRARIAS?

Casa 1 Es un lugar muy pintoresco, de gran esplendor, al mirar alrededor se ven campos verdes y un gran lago con patos, grandes rboles pintan de colores el ambiente y las hojas en el suelo hacen ver el otoo en el lugar, se puede ver que este es un hogar que se ve calido y da una bienvenida a todos.

Casa 2

Este lugar es apacible y tranquilo, sin ruidos de la ciudad, es muy confortable para vivir. Y pronto se encontrara caminando dentro de esta casa. Su interior es nico, rpidamente se puede dar cuenta que se le ha invertido a mantenerla como una obra de arte, le podemos decir que es una pieza nica en ubicacin, estilo y confort.

 Casa 3 Es un lugar muy bien construido y firme, con una slida reputacin del constructor. Es un lugar agradable y se siente un ambiente calido, ya que su anterior dueo agrego un aire de sensibilidad nico. Es un gran lugar y te sientes inmediatamente atrado por sus texturas y diseos. La construccin esta diseada de acuerdo al lugar, donde soplan helados vientos en invierno, sin embargo esta tan bien construida que estos no causan un impacto en el ambiente interior. Es una casa que pronto sentirs que encaja en ti como un confortable y calido guante.

LA CASA.

CUL SERIA EL MEJOR MENSAJE?

Una Ca. telefnica:

Podr estar en contacto con eso que UD. Ama y extraa.

Inmediatamente vera la diferencia desde su primera llamada.

Tan claro, como si te estuvieran susurrndote al odo.

V-S-A

FLEXIBILIDAD DE LENGUAJE
por qu debera de comprar su producto/ servicio /idea?
Visual Auditivo Sensorial

USANDO LAS 3 MODALIDADES VAS

Tengo alguna informacin que me gustara que vieran, podemos hablar acerca de esto tanto como necesiten y les mostrare como esto puede trabajar para ustedes...
Ves algn problema aqu, hay algo mas de lo que necesitemos hablar, te sientes a gusto con esto..

MEZCLA VAS
Escriba un pequeo memo que exprese las siguiente ideas:
Nuestro departamento necesita poner hincapi en la calidad Necesito que ventas y produccin trabajen juntos de una manera cooperativa Tienes algn comentario acerca de nuestro producto

ROMPIENDO EL PATRN

Identifique la modalidad y rompa el patrn. 1- No puedo verte ahora

2- No es un buen momento, llmame mas tarde.

3- Yo no hago negocios como este.

CREANDO ACCIN CON PALABRAS

Los verbos son captados como accin, mas que los enunciados...
Usando verbos puedes crear accin, an cuando una persona se oponga a tus argumentos, la mente de la persona no puede resistir el impacto sobre ella, usando las palabras correctas. No piense en un elefante (el del inicio del curso del changuito arriba) Nio no corras... O nio camina.. No te subas al rbol..... Y.... Nio media hra en la barda .. Bajate que te vas a caer . Y

TCNICA DEL MANIQUI...

Para saber si las palabras, memos, etc. Estn creando la accin correcta, piensa en que hara un maniqu con esa instruccin:
Se bueno con tu hermana vs. No golpees a tu hermana. Deja de hacer eso y hazme caso vs. Deja de leer el libro y ponme atencin.

TRASCENDENCIA
Los mensajes deben de durar, aun cuando ya no estemos ah.
Recuerdenos (quines son Uds.?)
Recuerde la marca de confianza ABC

- Confi en nosotros (quines son Uds.?)

- Confi en ABC seguros.

- Djenos hablar de cmo podemos ayudarlo en el futuro...

- Piense como el Aztec puede ayudarle en el futuro...

IMPULSANDO LA ACCIN DE COMANDO

Cuantas veces si nos dijeran a mitad de un juego de golf por ejemplo, debes de bajar la cabeza para jugar mejor .. No opondramos resistencia o diramos tu que sabes de eso..... ???
Pero si a mitad de un juego nos dicen, eso no funcionara, no puedes tirar a travs de ese lago, por que tu no dejas tu cabeza abajo, nunca lo lograras....qu haras?

EN FORMA NEGATIVA
An las frases negativas no previenen de la accin mental positiva, recuerde lo primero que la mente toma es lo positivo. No digas si todava, aun no ha escuchado.. No debera decidirse a comprar todava, antes de comparar... No decida comprar en ABC ahora, hay algunas preguntas que responder....

REDIRECCIONANDO LA ATENCIN
Los magos previenen que los veamos distrayendo nuestra atencin, haga lo mismo. Y haciendo que la mente complete el esquema...y hay frases claves para esto:
Como hacer que..... Si ud....... Antes... - cuando.... (en esto enlistas 1 2 ) - Mientras... Tres cosas (o cualquier numero?? )

 Si firma el contrato con ABC, hay algunos otros aspectos que le gustara considerar?, puede pensar en 1 2 Como decidir comprar el modelo X, no es una sencilla decisin, y le dir por que .... ES MUY IMPORTANTE EVITAR HACER PAUSAS ANTES DE COMPLETAR LA FRASE, SOBRE TODO DESPUES DEL COMANDO DE ACCIN.

USE LA DISTRACCIN NATURAL

Esto es natural, es por eso que muchas veces no nos prestan atencin a todo lo que decimos.. La frase de invitacin debe estar al final de la oracin ...una prueba de telemarketing dio mas del 50% de aprobacin con el siguiente mensaje.. Es este un buen momento para hablar o prefiere que lo haga en otro momento?

El final de las cartas despus de Agradeciendo su atencin a la presente es un buen lugar para poner comando de accin..

Agradeciendo su atencin a la presente

Y en espera de su llamada telefnica Quedo de UD... Atte.

ROMPIENDO LA FRASE

Rompa la frase en partes... La decisin de compra no es fcil, sin embargo............ Puede ser que el producto que necesite esta listo..... Y al alcance de su presupuesto. Una pequea pausa es todo lo que necesitamos, incluso en cartas o escritos.

 Las historias venden...

IMPULSANDO CON UNA BROMA O HISTORIA

Pero hay que omitir la interpretacin o suposiciones, esto hace que pierda su fuerza. Esto requiere mucha prctica y dedicacin y hay que tener cuidado en chistes de no hacer que se vaya a mal interpretar. En nuestros seminarios, a menudo inicibamos con una historia, la cual finalizaba con la frase la solucin esta en tus manos, muchos pensaban que esto era el inicio de un chiste y no era asi, al final del da cuando habian discutido y culpado a otros, alguien de los asistentes se levantaba y decia no vamos a llegar a ningun lugar culpando a otros la solucin esta en nuestras manos. De que seria el curso?...

PUNTOS PARA EL CIERRE

Modelar al interlocutor
Cuando preguntes algo qu el responda, tu guarda silencio. Poner los aspectos ms importantes, positivos y lo que deseamos al final, para que eso sea lo que retenga y recuerde. Las historias venden.. La gente compra por emociones no razonamientos.

PUNTOS IMPORTANTES
1. Piensa en grande.
2. Obtn la informacin necesaria. 3. Confa y fortalece tus instintos o corazonadas.

4. Toma accin (las puras ideas valen a 10ctvs. la docena).

5. Haga la imposible por conseguirlo (2o esfuerzo)

SUERTE con ACCIN

Suerte = preparacin + oportunidad

CONCLUSIONES

No importan los no, los si son los que interesan.

SI no funciona,... Sigue intentando, pero no de la misma manera..... Rompan sus paradigmas

TODOS TENEMOS INGENIO..

UTILIZALO A TU FAVOR

RECUERDA.

TU PUEDES.