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ADMINISTRAO DE VENDAS

DEFINIO DE MARKETING
Marketing a rea do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes s relaes de troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcanar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes

causam no bem-estar da sociedade.

I PRODUTO
Teste e desenvolvimento do produto Qualidade Diferenciao Embalagem Marca nominal Marca registrada Servios Assistncia Tcnica Garantia

II PREO
Poltica de preos Mtodos para determinao

III PRAA
Canais de distribuio Transportes Armazenagem

IV PROMOO
Propaganda Publicidade Promoo de vendas Venda pessoal Relaes pblicas Marca nominal Marca registrada Embalagem Merchandising

Descontos por quantidades Centro de especiais distribuio Condies de pagamento

INFLUNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS


Composto de marketing; Os recursos da companhia; A atitude da administrao; Localizao do depto de vendas no organograma.

INFLUNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS


Concorrncia; Rapidez; Atendimento;

FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPTO DE VENDAS


Organizao de vendas por territrio. Organizao de vendas por clientes. Organizao de vendas por produtos.

PERSPECTIVAS DA ADMINISTRAO DE VENDAS NO BRASIL


Vendas por carto Shopping virtual Vendas via Internet Outras formas (Mbile)

GERNCIA DE VENDAS
Diretrizes para o trabalho de um gerente de vendas
Misso: Objetivos: Estratgias e tticas:

Misso: a determinao de qual o negcio da empresa e do que ela se prope a fazer para atender o mercado. Engloba a definio do que organizao, por que existe e que tipo de contribuio pode dar. Objetivo: resultados perseguidos a longo prazo. Meta: etapa intermediria na consecuo de um objetivo. Estratgia: esquema de objetivos e polticas que definem a empresa e seus negcios, assim como os planos de ao e os oramentos para concretiz-los no tempo. Ttica: determinao da ao exigida, por quem e quando.

Requisitos para uma boa administrao de vendas no Brasil.


Habilidades tcnicas: Habilidades humanas: Habilidades conceituais:

SUPERVISORES DE 1 LINHA

ADMINISTRAO INTERMEDIRIA

ADMINISTRAO SUPERIOR

Habilidades Humanas
tcnicas

Habilidades Humanas
Tcnicas

Habilidades Humanas

Conceitual

Conceitual

Conceitual

Tcnicas

Funes do gerente de vendas.


Planejamento; Organizao; Direo; Controle. 1 - Planejar a atividade de vendas. 2 - Manter harmonia operacional com os demais departamentos da empresa. 3 - Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informaes de mercado. 4 - Satisfazer os clientes e ter certeza da obteno de resultados positivos. 5 - Desenvolver vendedores para promoes futuras. 6 - Delegar autoridade. 7 - Estabelecer prioridades. 8 - Formar e manter equipe de vendas com profissionais adequados. 9 - Auxiliar os vendedores na realizao de suas tarefas. 10 - Motivar sua equipe de vendas. 11 - Treinar constantemente seus funcionrios. 12 - Controlar as atividades de vendas, buscando os melhores resultados. 13 - Preparar oramentos.

Ritmo acelerado de mudanas: De marketing local para global De necessidade do comprador para desejos do comprador De competio de preos para competio de valor

Necessidade de informao e evoluo da T.I.

Algumas empresas desenvolveram sistemas de informao de marketing que supre a gerencia de vendas com informaes rpidas e incrivelmente detalhadas sobre desejos, preferncias e comportamento dos consumidores.

Exemplos: Coca-Cola: 3.2 pedras de gelo por copo 69 anncios ano Preferncias por latas a 0,6 C Kimberly Clark: Assoa o nariz 256 vezes por ano Hoover: 35 minutos por semana aspirando p 3,5 kg de p por ano 6 sacos de aspirador por ano

Segundo Kotler (2000), um SIM constitudo de

pessoas, equipamentos e procedimentos para a coleta,


classificao, anlise, avaliao e distribuio de informaes necessrias de maneira precisa e oportuna

para os que tomam decises de marketing.

Pedidos, vendas, preos, custos, nveis de estoques, contas a receber, contas a pagar, etc.
O CICLO PEDIDO PAGAMENTO: o ncleo do sistema, desde pedido at cobrana e pagamento.(tecnologia)

O SISTEMA DE INFORMAES DE VENDAS: Necessidade de relatrios atualizados sobre o desempenho de vendas.

O SIM deve representar o cruzamento entre aquilo que os administradores pensam que precisam, com

o que eles realmente necessitam e o que


economicamente vivel.

Algumas perguntas teis:

1. Que decises voc toma regularmente ?

2. Que informaes voc precisa para tomar essas decises ?


3. Que informaes voc obtm regularmente ? 4. Que estudos especiais voc solicita periodicamente ? 5. Que informaes voc quer e no est obtendo ? 6. Que informaes voc gostaria de obter diariamente, semanalmente, mensalmente, anualmente ? 7. Que revistas ou relatrios comerciais voc gostaria de consultar regularmente ? 8. Sobre quais assuntos voc gostaria de ser mantido informado ?

9. Qual programa de anlise de dados voc quer ?


10. Quais so as principais melhorias que poderiam ser feitas no atual sistema em uso ?

Enquanto o sistema de registros fornece dados de resultados, o sistema de inteligncia fornece dados de eventos. Coleta de informaes atravs de livros, jornais e publicaes, conversando com clientes, fornecedores e distribuidores, participando de reunies, feiras, etc.

Treinar o pessoal a ficar crtico com relao aos acontecimentos de mercado.


Motivar fornecedores e parceiros a repassar informaes relevantes.

Aprender com os concorrentes, comprando seus produtos, lendo relatrios publicados, conversando com representantes, revendedores, distribuidores, transportadores, etc. Pode comprar informaes atravs de agencias de pesquisa.

Corresponde elaborao, coleta, anlise e edio de relatrios sistemticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situao especfica de marketing enfrentada por uma empresa.

um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e tcnicas com software e hardware de suporte, por meio do qual uma empresa coleta e interpreta informaes relevantes e as transforma em base para ao de marketing.

DATA MINING (minerao de dados), o processo de


extrao de conhecimento de grande base de dados convencionais ou no.

Utiliza tcnicas de inteligncia artificial que procuram


relaes entre similaridades ou discordncia entre dados. O objetivo encontrar automaticamente padres,

anomalias e regras para transformar os dados ocultos em


informaes teis para tomada de deciso e ou avaliao de resultados.

Explora a tcnica de data mining, permite aos executivos ganhar excelente vantagem competitiva e sair na frente da concorrncia descobrindo e explorando novos mercados. Alm de ajudar a empresa na antecipao e descobrimento de novas tendncias, tambm possvel integrar a tcnica com sistemas de gerenciamento e gesto do cliente (CRM). possvel descobrir clientes sensveis a determinadas alteraes de preo, design, cor, esttica, etc., de um produto, linhas de produtos ou servios.

Tambm possvel descobrir clientes que possivelmente rejeitaro ou ainda aqueles que tero tendncia a reclamar de um produto, como por exemplo: Um cliente com renda mensal entre R$1.500,00 e R$2.800,00 e que compra a bicicleta modelo X, tender a reclamar do pneu liso modelo Y. Informaes como esta so riqussimas em detalhe e facilita o processo de tomada de deciso, como neste caso, o pedido de troca de pneus, antes mesmo do cliente fazer a reclamao.

DATA WAREHOUSE: o repositrio centralizado de

dados.

Aliado a ferramentas estatsticas desempenha papel semelhante ao Data Mining, mas no descobre novos

padres de comportamento.

o Data Warehouse (DW), muito mais que um armazm de dados, ele um processo de carga, transformao, armazenamento e organizao dos dados para consulta e pesquisa.
Em um DW as informaes so tratadas sobre a viso de toda a organizao, porm, separadas por assunto (faturamento, compras etc) e a partir da podem ser divididas em armazns menores chamados Data Marts.

Exemplo Wal Mart: Pesquisando o DW, um executivo verificou que s sextas-feiras existia uma maior venda de cervejas e de fraldas que nos outros dias da semana. Passa a incumbncia para a anlise de negcio para verificar se existe alguma relao entre um produto e outro.
Usando tcnicas e ferramentas de Data Mining, verificase que s sextas-feiras, homens casados, com filhos pequenos, vo ao supermercado comprar cerveja e aproveitam para comprar fraldas para o final de semana.

O Wall Mart, descobrindo essa informao, trabalhou na disposio dos produtos, nos anncios e promoes, para maximizar essa venda cruzada.
Business Intelligence usar as informaes para

gerar lucro para a empresa, usando ferramentas integradas da Tecnologia da Informao.

Tamanho do mercado depende do nmero de compradores que possa existir para uma determinada oferta. Mercado potencial o conjunto de consumidores que demonstram um nvel de interesse suficiente por uma oferta. Mercado disponvel o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse e acesso a uma determinada oferta. Mercado penetrado o conjunto de consumidores que esto comprando o produto da empresa.

Planejamento de mercado Atrair mais compradores; Reduzir as qualificaes dos compradores potenciais; Expandir mercado disponvel, adequando canais e ajustar promoo e preo; Ofertar o produto a outro pblico alvo adequando o mix.

Demanda de mercado: o volume total que seria comprado por um grupo de clientes definido, em uma rea geogrfica definida, em um perodo definido, em um ambiente de marketing definido e sob um programa de marketing definido. Potencial de mercado: o limite a que se aproxima a demanda de mercado, medida que os gastos setoriais em marketing chegam perto de se tornarem infinitos em um determinado ambiente de marketing.

Demanda da empresa: a participao estimada da empresa na demanda de mercado em nveis alternativos de esforo de marketing da empresa em um determinado perodo. Previso de vendas da empresa: o nvel esperado de vendas da empresa com base em um planejamento de marketing selecionado e em um ambiente de marketing hipottico. Quota de vendas: a meta estabelecida para uma linha de produtos. Primariamente um dispositivo gerencial que tem como funo definir e estimular o esforo de vendas.

Oramento de vendas: uma estimativa conservadora do volume de vendas esperado. Ele utilizado principalmente para previso de compras. Potencial de vendas da empresa: o limite de vendas a que a demanda da empresa pode chegar, medida de que seu esforo de marketing aumenta em relao aos concorrentes.

Potencial total do mercado:


o volume mximo de vendas que pode estar ao alcance de todas as empresas em um setor em um determinado perodo, em um determinado nvel de esforo de marketing do setor sob determinadas condies ambientais. Ex. Se a cada ano cem milhes de pessoas compram livros, o comprador de livros mdio compra trs livros por ano e o preo mdio de um livro dez dlares, ento o potencial total de mercado de trs bilhes de dlares (100milhes x 3 x $10)

Vendas setoriais e participaes de mercado: As associaes setoriais freqentemente levantam e publicam as vendas totais do setor, embora normalmente no relacionem as vendas de empresas individuais separadamente. Utilizando essas informaes as empresas podem avaliar seu desempenho frente ao setor como um todo.

Estimativa de demanda futura: Projeo macroeconmica; Projeo setorial; Previso de vendas da empresa. Todas as previses so fundamentadas em trs bases: O que as pessoas dizem; O que as pessoas fazem; O que as pessoas fizeram.

Planejar: Decidir com antecipao o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo. Planejamento da rea de vendas: Consiste, partir dos objetivos empresariais, em analisar as situaes interna e externa; fazer previso e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.

Como as empresas planejam: Compilao de dados: O planejamento comea com uma anlise ambiental, e para isso necessrio que os dados sejam compilados e armazenados.

Percepo e estudo dos fatores que possam reduzir a eficincia e o crescimento futuro da empresa. Oportunidades e ameaas Pontos fortes e fracos Recursos da empresa Potencial do mercado Potencial de vendas

Formulao das suposies fundamentais. Opinies Julgamentos Dados estatsticos Projees de empresas especializadas

Estipulao dos objetivos e metas. Determinao das atividades que precisam ser exercidas para alcanar os objetivos: A quem vender. O que vender. Qual mtodo.

Preparo de um cronograma dessas atividades: Contatos a serem feitos; Freqncia de visitas; Objetivos da visita; Quotas; Territrios; Rotas e Oramentos.

Passo 1: Objetivos - onde queremos chegar ? Passo 2: Anlise - onde est a organizao hoje ? Por que ? Passo 3: Projeo: se continuarmos a fazer o que estamos fazendo , onde chegaremos ?
Projete as vendas de toda a indstria no perodo Projete a fatia de mercado da empresa ou venda Estima a receita, os custos, os lucros

Faa a previso dos investimentos necessrios

Faa a previso do retorno ao investimento

Passo 4: Sntese - como vamos colocar tudo isso junto ? a) estratgia: qual o melhor caminho para chegar l ? b) ttica: que ao exigida, por quem e quando ? c) controle: que medidas indicaro progresso ?

Direcionar os esforos de vendas. Evitar planos inadequados prevendo: Obsoletismo. Injustia. Custo excessivo.

Considerar fatores internos e externos. Ser justo.

Proporcionar condies de aumentar o nvel salarial.


Proporcionar condies de atrair bons profissionais. Proporcionar condies para a administrao exercer controle das atividades de vendas. Estar coerente com os objetivos da empresa. Estar em sintonia com o ambiente e ser flexvel. Ser simples e de fcil entendimento. Considerar os valores do grupo.

Permitir uma administrao continuada.