Comportamiento Del Consumidor

© Mtro.
Armando Iván Flores Motta

ENCUADRE.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 1.
omprende el fin, el equipo no logrará la meta.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
SALUDO.
En la sesión de encuadre se dan a conocer las
políticas de la materia, leeremos juntos las reglas
del curso mismas que no están abiertas a
negociación, esto debido a que por medio de la
adecuada definición y conocimiento del
comportamiento del consumidor, la dirección
comercial desarrollará las estrategias, campañas y
publicidad orientadas a incrementar la
participación de mercado y/o subir las ventas, por
eso es muy importante que aprendas y practiques
la forma adecuada de identificar y conocer el
comportamiento del consumidor.

OBJETIVOS.
• Utilizar conceptos de las ciencias del comportamiento

para identificar segmentos de mercado, predecir las
respuestas del consumidor a estrategias alternativas de
mercadotecnia y desarrollar las mismas para mercados
de consumidores específicos.
• Combinar y complementar las visiones de la psicología
y de la mercadotecnia, para generar conciencia en
ambas partes sobre la responsabilidad comercial de la
comunicación.

C.C. y la carrera de mercadotecnia.
Antecedentes:
2º Mercadotecnia.
En este ciclo se relaciona con:

Comportamiento organizacional. Economía de la empresa.
Base para las materias:
Administración estratégica.
4º Diseño de productos y marcas. Estrategias de mercadotecnia.
Segmentación de mercados. Mercadotecnia política.
7º Relaciones públicas.
Publicidad.
Administración de marcas.
5º Mercadotecnia de servicios.
Administración de ventas.
Investigación de mercados cuantitativa. Estrategias de precios.
8º Seminario investigación de mercados.
Logística y distribución. Campañas publicitarias.
6º Mercadotecnia internacional.
Investigación de mercados culitativa. Fidelización del cliente.
9º
Dirección de mercadotecnia.

C.C. y la carrera de psicología.
Antecedentes:
Bases biológicas de la conducta. Problemas socioeconómicos de México.
1º 3º Teorías de la personalidad.
Aprendizaje y comunicación.
Aprendizaje y memoria.
Análisis de la conducta. 4º Pensamiento y lenguaje
2º Motivación y emoción. 5º Fundamentos de la psicología social.
Negociación.
En este ciclo se relaciona con:
Psicología del comportamiento social. Procesos grupales y enseñanza.

Análisis y evaluación de puestos. Evaluación del aprendizaje.
Base para las materias:
Evaluación psicológica en las organizaciones.

7º
Reclutamiento y selección del personal.
9º Terapia de familia y pareja.
Tecnología e innovación educativa.
8º
Intervención psicológica de las organizaciones.

USO DEL PINTARRÓN.
• El pizarrón se dividirá en tres secciones de trabajo:
•Objetivo
académico •Área viva o de aprendizaje o bien de trabajo .
de la sesión. Conclusiones
•Avisos e
•Contenido
informes.
temático. •Todo lo que se escriba, anote, dibuje o esquematice
forma parte del curso.

POLÍTICAS.
Faltas. Trabajo Final.
•Al ser un sistema escolarizado, no justificó faltas, lleva un •Deberás realizar un trabajo final en el cual aplicarás
control de ellas, si juntas las seis faltas perderás el derecho a
presentar el examen final. (Art. 67 f v p.25)
los conocimientos adquiridos en el curso, dicho
• No acepto justificante laboral, si es de salud, antes de pasar trabajo es en equipo y su valor es del 20% de la nota
copia a coordinación, verificaré la veracidad del mismo. final.
•La tolerancia para entrar al salón es de 15 minutos, luego se •Para garantizar la adecuada atención de mi parte a
pasará lista, y no se podrá entrar al salón y (Art.50 p.21). cada equipo, habrá un máximo de cuatro equipos en
•Durante la clase no se permite el uso del celular, si el curso.
contestas, se te asentará la falta. •El trabajo se entregará por partes, si lo entregas al
•Las dos primeras sesiones cuentan, a pesar de que te
inscribas después.
final sin respetar las entregas parciales, tendrá el 50%
de su valor.
Exámenes.
Lecturas. •Son dos, uno bimestral y otro final con valor de 20%
y 50% respectivamente.
•Debes entregar el ensayo de tres lecturas, mismas que han •En los exámenes no se permite hablar, usar palm o
sido seleccionadas para apoyar el proceso de aprendizaje; su celular, sólo calculadora; si contestas el celular se te
valor académico es del 10% de la nota final. recogerá el examen.
•Si detecto que un ensayo es copia del trabajo de un •El sacar acordeón o copiar en cualquiera de los dos
compañero, se les anulará a ambos, y asentaré una nota de exámenes amerita la anulación del examen, sin
“0” cero en el ensayo.
•Sólo se reciben de manera electrónica en el grupo virtual del negociación (Art. 87).
curso levantado en yahoo grupos el día marcado en el •Llega temprano a los exámenes, no podrás presentar
cronograma, basados en la hora de envío del correo. examen si llegas después de que un compañero ya
salió. Varios.
Deberás cumplir con el cronograma presentado
dentro del encuadre del curso.

CRONOGRAMA
Fecha Junio Julio Agosto
M V M V M V M V M V M V M V M V M V M V M V M V M V
Actividad 2 5 9 12 16 19 22 26 30 3 7 10 14 17 21 24 28 31 4 7 11 14 18 21 25 28
Entrega de políticas y fechas X

Entrega material lecturas. X
Definición del trabajo. X
integración de equipos X
Entrega 1ª lectura X
Avance del trabajo 1 X
Semana de exámenes X
bimestrales y revisión. X
Examen final X
Revisión y firma de actas X
NOTAS.
La permanencia en el grupo trae consigo la aceptación irrevocable de realizar un trabajo final,
y por ningún motivo puedes omitirlo, ni en el caso de un cambio de profesor.
El reporte de lectura es un ensayo, no resumen, su extensión máxima es de cuatro cuartillas

todas con nombre, número, trimestre, en la última página incluirás ficha bibliográfica, una
semana después de la entrega se levantará en el grupo de trabajo la retroalimentación,
recuerda guardar la hoja de control.
Los ensayos se entregarán de manera impresa en la fecha señalada en el cronograma, no se
pedirán, simplemente se colocará el día de la sesión un buzón de recepción y al final de la
sesión recogerá el buzón. No se recibirán fuera del calendario. Una semana después se
levantará en el grupo el control de lectura con su calificación.
Cada avance electrónico del trabajo, debe tener portada indicando el número de avance, equipo
e integrantes; no se aceptará la integración de alumnos a equipos después del bimestral y, en
el caso de que un alumno no esté enlistado en equipo alguno, el valor de su trabajo final será
de “cero”.
Por la naturaleza de la materia a veces se abordarán temas referentes a colonias, zonas
habitacionales, grupos sociales, costumbres y religión, siempre será con fin académico, en
ningún momento con la finalidad de cuestionar, ridiculizar, herir o lastimar los sentimientos de
alumno alguno.
Al final, todo el grupo debe entregar sus trabajos finales de manera electrónica en una sola
tarjeta SD.

Juan trabajaba en una empresa hace cuatro años, siempre fue muy serio,
dedicado y cumplidor de sus obligaciones, llegaba puntual y, estaba
REFLEXIÓN. orgulloso de que, en cuatro años nunca recibió una amonestación, así que
fue a hablar con el director de la empresa.
-”Señor, trabajo en la empresa hace años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he sido
relegado, ¡Mire, Fernando ingresó a un puesto igual al mío hace sólo seis meses y ya fue promovido a supervisor!
-¡Uhmm! –Mostrando preocupación el director le dice- “mientras resolvemos esto, quisiera pedirte que, me ayudes a resolver un
problema, quiero dar fruta al personal para la sobremesa del almuerzo de hoy. En la bodega de la esquina venden fruta. Por
favor averigua si tienen naranjas”.
Juan se esmeró en cumplir con el encargo y en cinco minutos estaba de vuelta.
-Bueno Juan. ¿Qué averiguaste?
-Señor, sí tienen naranjas para la venta.
- ¿Y cuánto cuestan?
-¡Ah!... No pregunté eso.
-¡O.K.!, pero... ¿Viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal? (preguntó algo serio).
-Tampoco pregunté eso señor.
-¿Hay alguna fruta que pueda sustituir la naranja?
-No lo sé señor, pero creo...
-Bueno no importa, siéntate un momento.
El gerente cogió el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó le dio la misma instrucción que le había dado a Juan y,
en diez minutos estaba de vuelta y el director le pregunta:
-Bien Fernando, ¿qué noticias me tienes?
- Señor, tienen suficientes naranjas para todo el personal, y si prefiere también tienen plátano, papaya, melón y mango. El
Kg de naranja está a $1.50; el plátano a $2.20; el mango a $9.00; la papaya y el melón a $2.80 Dicen que si la compra es por
mayoreo dan un descuento del 8%. Además ya dejé apartada la naranja pero si usted quiere otra fruta, regreso a cambiar el
pedido.
- Muchas gracias Fernando, pero espera un momento.
Se dirige a Juan, que seguía esperando estupefacto y le dice:
-Juan ¿Qué me decías?
- Nada señor, eso es todo, con su permiso. Quién quieres ser, ¿Juan o Fernando?

Estrategias de Precios 08-3
Alumno: Control: TF096309LM09ET01083-01
Nota obtenida en el análisis de la tarea # 01
CONTROL DE LECTURAS. Tópico Valor Obtenidos Observaciones
Análisis 4
Por cada lectura y avance de trabajo

Complitud 1
recibirán un control electrónico de lectura

Ortografía 1
en el cual se indicará la calificación
obtenida y las razones de la nota Signos de
1
puntuación.
asignada. Abreviaturas 1
Coherencia 1
Deberás conservarlos ya que son Hilación 1
indispensables para cualquier corrección Nota obtenida: 0.0 Ocho punto cero
Conocimiento: Evalúa la correcta aplicación de la información obtenida en clase, y está conformado por:
en la última sesión, en la cual se firma el Análisis; evalúa el adecuado uso del conocimiento en la actividad desarrollada.
Complitud; evalúa que se cumplan todas las partes solicitadas en la actividad.
acta. Estilo: Evalúa el correcto uso del lenguaje, transmitir las ideas de una manera adecuada y asertiva para garantizar el proceso de
comunicación y transferencia del conocimiento. El punto se pierde al tener tres eventos en cada concepto. El estilo está conformado por:
Ortografía: Evalúa escribir de manera correcta las palabras, el uso de acentos y evitar
los dedazos. Se indicará la manera adecuada de escribir las palabras.
Signos de puntuación: Evalúa el adecuado uso de la coma, punto, punto y coma, dos
Se utilizará el mismo formato para el puntos, así como los signos de admiración e interrogación.
Abreviaturas: Evalúa el uso adecuado de las abreviaturas, en la actualidad escriben
textos académicos como si fueran mensajes de texto de celular, situación que impide la
comunicación asertiva.
control de los avances del trabajo final. Coherencia: Evalúa que el texto tenga un inicio o introducción, un desarrollo y una
conclusión, todas las secciones hablando del mismo tema.

14.- Selecciona la aseveración correcta de "Un mercado con competencia perfecta". 2 
(valor 4 puntos)
Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor venden algo realmente interesante que -4
j
llegue a modificar los patrones de conducta del comprador.
EXÁMENES Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre las estratégias
comerciales de su competencia y respetan entre sí sus atributos diferenciadores.
k
Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre el precio con sus
l
compras o ventas.
Son dos en el curso, el bimestral y el final, con un 15.- indica cual de los dos cuadros contiene las caracteristicas del pensamiento lateral. 1 P
peso de 20% y 50% del valor de la nota final
puntos)
(valor 6
j k
Es vertical o lógico se caracteriza por el
Es libre y asociativo, la información se usa
análisis y el razonamiento. La información se
respectivamente. no como fin sino como medio para provocar
una disgregación de los modelos y su
consiguiente reestructuración en nuevas
usa con su valor intrínseco (Interno) para
llegar a una solución mediante su inclusión
en modelos existentes.
ideas
En los exámenes “resto fallas”; en el margen 16.- Selecciona la aseveración correcta de "Mapa perceptual". 3 P
(valor 4 puntos)
Es una técnica estadística multivariable que consiste en un esquema formado por ejes y posiciones que representa
j
derecho de las hojas se anota el símbolo de
de manera sencilla las necesidades que cubren los productos de la competencia vs el nuestro.
Es una técnica estadística que consiste en un esquema formado por ejes cartesianos y
incorrecto (), y se acompaña con el valor del posiciones que representa de manera sencilla la imagen de los productos y sus atributos
k
reactivo con el signo menos (-). Al calce del margen l

Es una técnica estadística multivariable que consiste en un esquema formado por ejes y
posiciones que representa de manera sencilla la imagen de los productos y sus atributos
derecho se marca una diagonal bajo la cual se 17.- Selecciona la aseveración correcta de "Análisis de brechas". 3 
(valor 5 puntos)
encuentra la suma de los errores de la página.
Representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar desde la -5
j
situación actual hasta la deseada: un estimativo de qué tan grande es la brecha.
Representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar desde la
k
situación actual hasta la deseada respecto a la competencia y el mercado.
En la última página se realiza la resta de los errores l Representa un proceso que examina la situación actual.
al valor de 100 puntos.

18.- Selecciona la aseveración que indique "La importancia de la marca". 3 P
(valor 5 puntos)
La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que le comunica al consumidor quién lo hace y
j quién está respaldando el producto, así como la información básica del producto como es contenido, tamaño,
100 - ____ -____-____= Nota final. presentación y SKU.
La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que le permite al consumidor poder
k
solicitarla sin confundirla con otras.
Y en el caso del final, se muestran los valores La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que crea en el consumidor una expectativa la cual
obtenidos en cada una de las actividades l va a acaparar, por decirlo así, sus sentidos, quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque
publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos esperan.
académicas, su sumatoria y el valor en actas. 100

fallas
4
-______
p# 1
2
-______
p#2
9
-______
p#3
= 85
9
Firma revisión examen final.

Calificación final obtenida:
Siempre lleva número de página, materia, 1.86 + 1.86 + 0.9 + 4.07 = 8.69 = 9
cuatrimestre y recordación del artículo 73.

Bimestral. Actividad. Lecturas. Final. Nota final. En acta.
Hoja 3 de 3 del examen A -Desarrollo de Productos y Marcas- agosto 2008

Se te recuerda que el sacar acordeón o copiar es causal de baja según el artículo " 73 del reglamento de la UNITEC

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Con tus
“Yo quiero”
y
“Yo puedo”
iniciemos.Comportamiento del consumidor.
Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos, evaluamos y desechamos
productos y/o servicios que esperamos que satisfagan nuestras necesidades.
Es el proceso en la toma de decisiones para gastar nuestros recursos:
Dinero
Tiempo
Esfuerzo
Incógnitas a resolver
Qué
Cuándo
Dónde
Porqué
Compra
Frecuencia
Uso
TIPOS DE CONSUMIDORES.
Organizacionales
Personales
Compran bienes y/o servicios para uso Compran bienes y/o servicios para poder
propio, en su hogar, regalo; en este operar, como son materias primas,
contexto se consideran “usuarios equipos de producción, otros componentes
finales” o “consumidores últimos”. para fabricar o comercializar sus
productos.
Repaso sesión # 1
¿Cuáles son los tres recursos que tiene un consumidor?

Tiempo, dinero y esfuerzo.
¿Cuáles son los dos tipos de consumidor que hay?
Dos personales y organizacionales.
¿Cómo se define la conducta del consumidor?
Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos,
evaluamos y desechamos productos y/o servicios que esperamos que
satisfagan nuestras necesidades.
¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón?

Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar.
¿Cuántos ensayos se realizarán y cuando se deben entregar?
Son tres ensayos y las fechas de entrega son junio 19, julio 21 y agosto 11

Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 2.
nda capitán, no gobierna el marinero.
COMPRADORES VS. USUARIOS.
Comprador es la
persona que tiene la
acción física de
adquirir el producto,
ya sea basada su
Usuario es la
compra en su
persona que tiene la
capacidad de influir
acción física de
o ser influido.
consumir, desgastar
o usar el producto,
ya sea que su uso
se base en su
capacidad de influir
o ser influido.

CORRIENTES DE ESTUDIO.
Enfoque administrativo orientado a conocer Enfoque orientado a comprender el
la forma en que el consumidor recibe, comportamiento de consumo, los
almacena y utiliza la información relacionada significados que subyacen ante la conducta.
con el consumo, para poder desarrollar las Incluye aspectos subjetivos como el estado
estrategias que influyan en las decisiones de de ánimo, emociones, fantasías, juego,
consumo. rituales, y los placeres sensoriales.
Positivismo Interpretismo o experiencialista.
La previsión (positivismo) y la comprensión (interpretismo) juntas, proporcionan un cuadro vasto y rico del
comportamiento del consumidor y nos permite diseñar mejores estrategias.

COMPARACIÓN ENTRE CORRIENTES.
Propósito:
Previsión de las acciones del consumidor. Comprensión de las prácticas de consumo.

Supuestos:
•Racionalidad, los consumidores toman •No hay una sola y objetiva verdad.
decisiones después de ponderar las alternativas. •La realidad es subjetiva.
•Las causas y efectos del comportamiento •No pueden aislarse causa y efecto.
pueden ser identificados y aislados. •Cada experiencia de consumo es única.
•Los individuos son solucionadores de •La interacción investigador / consumidor afecta
problemas que se involucran en el los resultados de la investigación.
procesamiento de la información. •Es frecuente que los resultados no puedan
•Existe una sola realidad. generalizarse a poblaciones mayores.
•Los eventos pueden ser medidos
objetivamente.
•Las causas del comportamiento pueden ser
identificadas, mediante la manipulación de
causas, el mercadólogo puede influir en el
comportamiento.
•Los resultados pueden extrapolarse a
poblaciones más grandes.

¿PORQUÉ ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO?
•La gran segmentación de mercado.
•Atender mejor las necesidades.
•80% de fracasos de nuevos

productos.
•EL surgimiento de nuevos

productos.
•Los consumidores no siempre

actúan como lo sugiere la teoría de la
mercadotecnia.
•Consumidores socialmente
responsables.
•Las preferencias de los consumidores están cambiando y

diversificándose.

CULTURA.
“Es la suma de las creencias, valores, costumbres aprendidas y rituales que sirven para dirigir el
comportamiento de consumo de los miembros de una sociedad determinada”. Ofrece orden, control y guía;
hay que enfatizar que la cultura se conserva mientras satisfacen las necesidades de la sociedad y está
asociada a los deseos aceptables, siempre evoluciona..
Creencias. Son declaraciones Formas abiertas de conducta Costumbres.

verbales o mentales presentes en una cultura que
que reflejan el constituyen formas
conocimiento y aceptables de
evaluación particular comportamiento en
de una persona situaciones específicas
respecto a alguna (formas usuales y aceptables
cosa o idea. de comportamiento).
Subcultura. Valores. Creencias relativamente

perdurables que sirven
como guía para lo que se
Grupo cultural distinto que considera comportamiento
existe como segmento “apropiado” y que son
identificable de una sociedad ampliamente aceptados
más grande y más compleja. por los miembros de una
sociedad.

CREENCIAS.
Influyen fuertemente en nuestro comportamiento, lo más importante de comprender las creencias, es que no
siempre son fundamentadas en hechos reales o verídicos, parten de uno hacia fuera, las creencias dan pie o
inicio a historias urbanas mismas que se convierten posteriormente en leyendas. Lee la siguiente historia.
por: Bertha Sola
Fuente: esmas.com
La China Poblana. Dicen que en tiempos de la conquista vivía en la lejana China

una hermosa princesa hindú llamada “Mirrha”, que fue secuestrada por piratas;
ellos navegaron durante muchos meses hasta que llegaron a lo que hoy es el
puerto de Acapulco, en donde la vendieron al mejor postor que fue un capitán
español llamado Miguel Sosa, que vivía en Puebla.
En Puebla “Mirrha” trabajó como sirvienta, al cabo del tiempo obtuvo su libertad y,
recordando que era una princesa diseñó un traje que la distinguiera de las demás
mujeres, así que, se puso una falda larga y amplia hecha de franela roja con orillas
verdes y la adornó con cientos de lentejuelas, una blusa blanca bordada y sobre
ella un vistoso rebozo. Peinó su largo cabello en dos trenzas rematadas con
listones rojos y se colocó, unas zapatillas verdes.
Cuando salió a la calle vestida así empezaron a llamarla “China Poblana”. Su
atuendo pasó a formar parte de nuestro folklore nacional, y aunque en México
tenemos muchos trajes regionales que distinguen a cada estado de la república, el
de china poblana se convirtió en un símbolo de nuestro folklore nacional y es
utilizado sobre todo cuando se baila el jarabe tapatío, en compañía de un apuesto
charro.

Repaso sesión # 2
¿Cuántas corrientes de estudio hay en el comportamiento del consumidor?
Dos Interpretismo y positivismo.
¿Cuál es la diferencia entre el enfoque de las dos corrientes de estudio?
El positivismo está enfocado en la previsión de las acciones del consumidor,
mientras el interpretismo se enfoca en la comprensión de las prácticas de
consumo.
¿Qué es la cultura?
Es la suma de las creencias, valores, costumbres aprendidas y rituales que sirven
para dirigir el comportamiento de consumo de los miembros de una sociedad
determinada.
¿Qué es una creencia?
Es una declaración verbal o mental que refleja el conocimiento y evaluación
particular de una persona respecto a alguna cosa o idea.
¿Qué es un valor?
Es una creencia relativamente perdurables que sirve como guía para lo que se
considera comportamiento “apropiado” y es ampliamente aceptado por los
miembros de una sociedad.
CULTURA.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 3.
ulpa el indio, sino el que lo hace compadre.
CÓMO AFECTA LA CULTURA AL CONSUMIDOR.

MAPA MENTAL DE LA CULTURA.

Repaso sesión # 3
¿La cultura está conformada por?
Creencias, valores y costumbres.
¿Cuáles son los dos requisitos de una cultura?
Lenguaje y símbolos comunes.
¿Mencione al menos tres tipos de subculturas estudiados hoy?
Educación, edad, clase social, geográfica y raza.
¿Cuántos tipos de aprendizaje hay?
Hay tres tipos: el aprendizaje informal generado por amigos, televisión y la
imitación; el aprendizaje formal facilitado por los padres y parientes; y el
aprendizaje técnico dado por las escuelas y manuales.
¿Cuántos tipos de comunicación no verbal hay?
Física, símbolos, señas, imágenes y escrita.

VALORES.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 4.
mucho abarca, poco aprieta.
LAS 5 CONDICIONES DE LOS VALORES.
1.- Ser relativamente pocos. 2.- Ser duraderos y difíciles de
cambiar.
3.- Sirven como guía, indican el

comportamiento adecuado.
4.- No estar unidos con objetos o situaciones. 5.- Ser aceptados por todos los miembros de
la sociedad.
VALORES SEGÚN ROCKEACH.
En 1973 Rockeach definió 36 valores fundamentales del ser humano, mismos que dividió en dos grupos:
Terminales. Instrumentales.
(estados generales deseables). (situaciones personales deseables).
1.- Vida confortable. 1.- Ambicioso.

2.- Vida excitante. 2.- Abierto de espíritu.
3.- Sentimiento de realización. 3.- Eficiente.
4.- Un mundo de paz. 4.- Caluroso (de acogedor).
5.- Un mundo de belleza. 5.- Limpieza.
6.- Igualdad. 6.- Valentía.
7.- Seguridad de la familia. 7.- Indulgente.
8.- Libertad. 8.- Servicial.
9.- Felicidad. 9.- Honesto.
10.- Armonía interior. 10.- Imaginativo.
11.- Plenitud amorosa. 11.- Independencia.
12.- Seguridad Nacional. 12.- Intelectual.
13.- Placer. 13.- Lógico.
14.- Salvación eterna. 14.- Amoroso.
15.- Respeto a sí mismo. 15.- Obediente.
16.- Estatus social reconocido. 16.- Cortes.
17.- Amistad verdadera. 17.- Responsable.
18.- Sabiduría. 18.- Autocontrolado.

VALORES SEGÚN KAHLE.
En 1983 Khale basado en los trabajos de Rokeach y Maslow desarrollo la lista de valores LOV que se
consideran más asociados al comportamiento del consumidor.
1.- Sentimiento de pertenencia (ser aceptado y necesitado por la familia, comunidad y

amigos).
2.- Excitación (experimentar, estimulación y emociones nuevas).
3.- Relaciones cálidas con otros (tener compañías cercanas y amigos íntimos)
4.- Autorrealización (encontrar la paz consigo mismo y poder hacer uso de los talentos).
5.- Prestigio social (Ser admirado por otros y recibir reconocimientos).
6.- Diversión y gozo en la vida (tener una vida feliz y placentera).
7.- Seguridad (estar a salvo y protegido de la adversidad y las agresiones externas).
8.- Auto confianza o respeto (estar orgulloso y confiar en uno mismo).
9.- Sensación de logro (tener éxito en lo que uno desea hacer.

INFLUENCIAS TRANS Y SUBCULTURALES.
En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se mezclan más íntimamente las culturas, como ejemplo
tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día de muertos en México, con el Halloween
norteamericano que se celebra el mismo día.
En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se

mezclan más íntimamente las culturas, como ejemplo
tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día de
muertos en México, con el Halloween norteamericano que se
celebra el mismo día.
Mientras que en México el día de muertos se basa en la idea

de que los deudos llegan a visitar a los seres vivos que los
aman y para lo cual se les prepara una recepción con las
viandas y elementos preferidos de los difuntos.

La palabra Halloween es una derivación de la expresión
inglesa “All Hallow's Eve “(Víspera del Día de los
Santos). Se celebraba en los países anglosajones,
principalmente en Canadá, Estados Unidos, Irlanda e
Inglaterra. Su origen se remonta a los Celtas, hace más
de 2.500 años, cuando el año celta terminaba al final del
verano, precisamente el día 31 de octubre de nuestro
calendario. El ganado era llevado de los prados a los
establos para el invierno. Ese último día, se suponía que
los espíritus podían salir de los cementerios y apoderarse
de los cuerpos de los vivos para resucitar. Para evitar ser
poseído, los celtas ensuciaban las casas y las
"decoraban" con huesos, calaveras y demás cosas
desagradables, de forma que los muertos pasaran de
largo asustados. La fiesta fue exportada a los Estados
Unidos por emigrantes irlandeses en el siglo XIX, más o
menos hacia 1846.
De ahí viene la tradición de decorar con motivos siniestros las casas en la actual víspera de todos los santos
y también los disfraces. Para los norteamericanos es el día en que los espíritus del mal o demonios salen en
libertad al mundo para devastarlo y “hacer maldad y media” mientras que para los mexicanos es un día de
fiesta y gozo para convivir con los difuntos.

ENCULTURACIÓN Y ACULTURACIÓN.
Aculturación Enculturación
Aprendizaje de una cultura ajena. Aprendizaje de la cultura propia

Repaso sesión # 4
¿Cuáles son los condiciones de los valores?

Son cinco: 1) Ser relativamente pocos; 2) Ser duraderos y difíciles de cambiar; 3)
Sirven como guía, indican el comportamiento adecuado, 4) No estar unidos con
objetos o situaciones y 5) Ser aceptados por todos los miembros de la sociedad.
¿Cuántos tipos de valores establece Rockeach?
Dos los Terminales que hacen referencia a estados generales deseables y los
Instrumentales que hacen referencia a situaciones personales deseables.
¿Cuál es la razón de que los valores de Kahle (LOV) sea más aceptada en el CC?
Por que están más asociados al comportamiento del consumidor.
¿Cuál es la diferencia entre Enculturación y Aculturación?
Enculturación hace referencia al aprendizaje de la cultura propia, mientras que la
aculturación es aprender una cultura ajena.

GRUPOS GENERACIONALES.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 5.
Los necios se soportan mejor
unos a otros , o bien porque
EDAD.
Conjuntos integrados por personas de edad similar que viven el mismo tipo de experiencias y que comparten
recuerdos comunes,y acontecimientos históricos.
Boomer= actividad o prosperidad repentina.

Burster = Rompedor quebrador

Repaso sesión # 5
¿Cuántas subculturas generacionales se consideran en el C.C.?
Siete subculturas: Los soldados; depresión; Bebés de la guerra; Baby boomers;
baby bursters; baby boomlet; echo bust y wii
Da tres características de los Baby Boomer.
Leales a las marcas, alto valor a la educación y a la juventud.
Da tres características de los baby boomlet.
Pragmáticos, antimarketing y se basan en el mercado de valor.
Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “baby bursters”.
De 1965 a 1966
Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “bebés de la guerra”.
De 1940 a 1945

GRUPOS SOCIALES.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 6.
quien andas, y te diré quien eres.
TIPOS DE GRUPOS SOCIALES.
En 1982 Dennis Gilbert y Joseph Kahal definen la orientación del “papel ocupacional, nivel de ingresos,
condiciones de vida, identificación con grupo racial”. Se prestó más atención a la propiedad capitalista y a la
división ocupacional del trabajo, como variable definitoria .
Grupos sociales.
Voluntaria. El individuo decide si pertenece o no a un grupo, por ejemplo un club o

una asociación.
Afiliación
Involuntaria. El individuo no tiene la facultad de decidir, por ejemplo los amigos de la
pareja.
Formal. Cuentan con una estructura y reglas escritas.

Tipo
Informal. No hay estructura estable, las reglas no son escritas y son variables.
Primario Se establecen relaciones estrechas y cercanas, genera

interdependencia, hay conocimiento personal y alto compromiso.
Cercanía
Secundario. Se mantiene un contacto y trato funcional, compromisos bajos,
asociaciones vecinales, salón de clases.

COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE LOS GRUPOS SOCIALES.
Consumo moderado, condensado,

Voluntaria. regularmente para cumplir normas escritas o
no; hay involucramiento, las compras se
Afiliación realizan por la ruta central, hay baja influencia.
Consumo mínimo, no hay involucramiento,

Involuntaria.
compras por ruta periférica, nula influencia.
Consumo de moderado a alto, hay una alta

Formal. influencia en el comportamiento (en el voluntario)
Tipo se establecen patrones de comportamiento.
Informal. Consuma alto, hay mucha libertad y si se influye en

la compra, Se hacen normas y se busca homologar.

GRUPOS DE REFERENCIA.
Son todos los grupos con los que un individuo tiene relación que influyen en su comportamiento,
pertenezcan a ellos o no.
Grupo de anticipación.
Grupo de pertenencia.
Son los grupos a los que el individuo no pertenece, Son los grupos a los que el individuo
pero quisiera hacerlo. pertenece
Grupo de conflicto
Grupo de rechazo.
Son los grupos a los que el individuo pertenece muy a Son los grupos a los que el individuo
su pesar. no pertenece y, no desea pertenecer.
LÍDERES DE OPINIÓN.
Conocimiento o experto.
Es aquél cuya opinión, consejo o ejemplo es seguido por otros.
Posee el “expertise” o experiencia de los aspectos específicos, pero es más

importante, que las personas que van a ser influidas por él, lo perciban
como un conocedor.
1.- Común; no especialista y que, a partir de la
Identificación.
experiencia y su arquetipo logra la identificación.
Basa su poder de influencia en lograr que la 2.- Héroe; es aquél al que todos quieren parecerse en
gente se identifique con él o ella, tenemos sus mínimos detalles, ropa, modismos, forma de
tres tipos: hablar, tienen mayor fuerza que el anterior.
3.- De inspiración; son personas que tiene
características agradables para un grupo, lo que los
lleva a imitarlos.
Recompensa.
Su influencia esta basada en su capacidad de castigar o

premiar al grupo, su poder es tanto físico, mental y
emocional; a veces lo siguen por una sonrisa.

Repaso sesión # 6
¿Cuántos tipos de grupos sociales se consideran en el C.C.?
Se consideran Tres. Afiliación, tipo y cercanía.
Indica la subdivisión de cada grupo social.
Voluntaria Formal Primaria
Afiliación Tipo Cercanía
Involuntaria Informal Secundaria
¿Cuántos grupos de referencia hay?
Cuatro, el de anticipación, pertenencia, conflicto y rechazo.
¿Cuál es el grupo de anticipación?
Son los grupos a los que el individuo no pertenece, pero quisiera hacerlo.
¿Cuántos tipos de líderes hay?
Tres, conocimiento, identificación y de recompensa.
¿Cuál es el líder de identificación?
Es el que basa su poder de influencia en lograr que la gente se identifique con él o
ella, tenemos tres tipos; común, héroe e inspiración.
MODELOS DE COMPORTAMIENTO.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 7.
sabios cambiar de opinión.
MODELO CDM.
F B I P
Entrada
Procesos de A
información Proceso de decisión
F= información; Es la suma del estímulo voluntario o involuntario y la percepción.

B= reconocimiento de marca; Es lo que nos permite diferenciar los satisfactores, como son marca,
tamaño, color, &.
C= confianza / credibilidad; Es el grado de certidumbre del comprador a l juzgar la marca.
A= actitud; Son las expectativas del consumidor sobre la satisfacción.
I= intención; Estado mental que refleja el plan del comprador, cuánto, cuándo, cómo.
P= compra. Supone el realizar la inversión.
El reconocimiento de la marca, la actitud hacia la marca y la confianza en la marca, generan el ABC de
la marca, es decir los tres componentes de una marca, también relacionados con el ABC del
comportamiento. Customer Decicion Model.

MODELO EKB (ENGLES, HUNT, BRITZ).
Reconocimiento
del problema
Características
individuales,
motivos, valores,
Búsqueda estilo de vida y
Búsqueda
Exposición interna personalidad.
Creencias
Atención
Estímulos
Memoria
dominados Evaluación de Influencias
Comprensión Actitud
por el percepción alternativas Sociales, cultura,
vendedor grupos de
referencia y
Intención familia.
Rendimiento
aceptación
Compra
Influencia de
Retención situación.
Búsqueda
Resultados
externa
Insatisfacción Satisfacción
Variables que
Procesos de influyen en el
Entrada información Proceso de decisión proceso de decisión.

MODELO DE BETTMAN.
Motivación
Jerarquía de
objetivos
Mecanismos de Interpretación de la
Atención Codificación
exploración e interrupción y
perceptual
interpretación respuesta
Adquisición
y evaluación Búsqueda en
Capacidad de la la memoria
de información exploración e interrupción y
proceso Búsqueda interpretación respuesta
externa
Procesos de
decisión
exploración e interrupción y
Procesos de
consumo y Mecanismos de Interpretación de la
aprendizaje exploración e interrupción y

MODELO DEL CONSUMIDOR HASTA 2007.
Estímulos Respuesta Impulsos
Rechazo Actuación
Restricciones:
Psicológicos.
Tiempo, dinero y Deliberación
Biológicos.
legislación. racional.
Compra
Parientes , Información
amigos y Evaluación de experiencia.
personal.
conocidos.
Vendedores,
consultores, Información
publicidad, impersonal.
bibliografía.
Valores Estructuras de las

socioculturales informaciones Criterios
personales.
Ciclo familiar
Definición de
alternativas.
Características
del producto o Variable dependiente
Toma de
servicios; precio,
decisiones.
calidad, forma,
Variable independiente.
color y ubicación.
Rechazo Compra
Fin de secuencia.

MODELO ACTUAL
Influencias
externas Experiencias de compra.
•Cultura
Proceso de decisión
•Subcultura
•Demografía
•Estatus social
Situación
•Grupos de
referencia Reconocimiento del
•Familia
problema
•Actividades de la
mercadotecnia.
Autoconcepto Necesidades Búsqueda
De
y información
estilo de vida. Deseos
Evaluación y
selección de
alternativas
Influencias
Definir selección
Internas y compra
•Percepción
•Aprendizaje Proceso posterior
•Memoria a la compra
•Motivos
•Personalidad
•Emociones
•Actitudes
Experiencias de compra.

MODELO DE JACOB.
Producto.
Conservarlo Desecharlo definitivamente
Guardarlo Desecharlo temporalmente Tirarlo
Coleccionarlo Prestarlo Regalarlo
Propósito original
Rentarlo Venderlo
Este modelos es el primero y único que considera la conducta del consumidor al desechar un producto
y/o servicio. Al recordar la definición de comportamiento del consumidor:

Repaso sesión # 7
¿Cuántos modelos del comportamiento del consumidor hay?

Seis, el CDM, EKB, Bettman, del milenio, el actual y el de Jacob.
¿Cuál es la diferencia entre los modelos comunes y el de Jacob?
El de Jacob hace referencia a la forma de desechar el producto.
¿Cuál es la gran aportación del modelo actual de CC?
Considera el estilo de vida y el autoconcepto.
¿Qué significan las letras utilizadas en el modelo CDM?
F=información; B=reconocimiento; C=confianza; A=actitud; I=intención; P=compra
¿Cuál es la aportación del modelo del consumidor del milenio?
Reconoce la influencia de los vendedores y de la publicidad como elementos
claves al momento de decidir la compra.
PERSONALIDAD Y EL DINERO.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 8.
y figura, hasta la sepultura.

PERSONALIDAD Y EL DINERO.
Basados en la relación que se genera entre la personalidad y el dinero, hay siete tipos
diferentes:
l.
ir a
e
at íz.
m
In al ra .
r.
o
Asume riesgos.
ta.
M vida
ad
Agresivo.
Idealis
az
La uridad
c
Dinero. SegConservador.
El
u i d a. El conform v o. Prósper
Lo c s . ista.
orra t i o.
ujo a h
Aprestamista.
Sin l a d e s. Personalidad El
sid
Nece y el dinero. El más.
o. pro s d e
n ad A
famili tec 1º lo
fa tor Es un medio.
1ª clase.
a ar. so.
E l P o de Prot
r. Mimoso. ecto
to
E
Contrs su motor. r.
El osten
ola. Lujos.
Egocéntrico.
No planificad
o.

Repaso sesión # 8
¿Cuántas personalidades relacionadas con el dinero hay?

Siete: Cazador, ahorrativo, protector, ostentoso, afanado, conformista e idealista.
Dé tres características del afanado.
El dinero es su motor, es afamiliar y busca el poder que da el dinero.
Dé tres características del protector.
Primero están los demás, busca proteger con el dinero y éste es un medio.
Dé tres características del idealista
Es inmaterial, el dinero es la raíz de todos los males y la vida es primero.
Dé tres características del ahorrativo.
Es próspero, apréstamista y conservador.

LA FAMILIA.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 9.
ulpa el indio, sino el que lo hace compadre.

La familia como unidad fundamental de consumo.
Dos o más personas con relaciones de sangre, matrimonio o adopción que
residen juntas. Schiffman y Kanuk
Conjunto de criados de una persona. Entendiendo como criado producto de la

criadilla (testículo), lo que implica criar, educar y alimentar.
Conjunto de personas o cosas que tiene alguna condición en común.
La familia influye en las decisiones de la persona, el “poder de influir” radica en la frecuencia de contacto.
Unidades familiares.
Familia nuclear: Integrada por esposo, esposa y al menos un hijo.
Familia extendida: Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con parentesco
sanguíneo.
Familia de un solo
Integrada por uno de los padres y al menos uno de los hijos.
padre:
Familia unicelular. Integrada por una sola persona.

Ciclo de vida familiar.
El ciclo de vida familiar simplemente es la combinación de variables demográficas como son estado civil,
integrantes en la familia (factor familiar), edad, estatus del empleo.
2.- Luna mieleros 4.- Post paternidad.
Combinan el ingreso de los (Nido vacío) es volver a

dos, gastan mucho y más en encontrarse, hacer cosas
el primer hij@. que se dejaron a un lado,
viajan y tienen tiempo de
ocio.
Pagan renta, mobiliario (nido lleno) se divide en

básico, autos, viajes, subfases que afectan la Es la muerte o divorcio.
diversión, ropa, accesorios, economía y las relaciones:
se permiten lujos y son muy preescolar; primaria;
rentables. secundaria; preparatoria y
universitaria.
1.- Soltería 3.- Paternidad. 5.- Disolución.

CICLO DE VIDA FAMILIAR EXTENDIDA.
Soltero joven.
Divorciado joven sin

Casado joven sin hijos hijos
Divorciado joven con hijos Casado joven con hijos
Divorciado edad media con Casados de edad Divorciados de edad

Casado edad media con hijos media sin hijos.
hijos media sin hijos.
Divorciado edad media sin Casado edad media sin hijos que mantener.
hijos que mantener.
Casado maduros
Solteros más maduros.

FAMILIA O NO FAMILIA.
Grupos familiares. Grupos no familiares.
• Parejas casadas sin hijos. • Parejas no casadas.

• Parejas casadas tardías. •Divorciados sin hijos.
• Parejas con un hijo(s). •Solteros.
• Padres solteros 1 (divorciados con hijos). •Viudas sin hijos.
• Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio).
• Padres solteros 3 (con hijos adoptados).
• Familia grande (hijos que regresan ya casados).

Repaso sesión # 9
¿Qué es una familia extendida?
Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con parentesco
sanguíneo.
¿Cuántas fases tiene el ciclo de vida familiar?
Cinco; soltería, luna mieleros, nido lleno, nido vacío y disolución.
¿ En cuántas subfases divide la mercadotecnia a la fase “Nido lleno?
En cinco subfases: preescolar; primaria; secundaria; preparatoria y universidad.
¿Con qué otro nombre se conoce a la fase de “Post-paternidad”?
Nido vacío
Indique de las siguientes expresiones, cuales hacen referencia a una familia (V)
Parejas con un hijo(s). V
Divorciad@s sin hijos. F
Padres solteros 1 (divorciados con hijos). V
Viud@s sin hijos. F
Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio). V

LA FAMILIA Y EL CONSUMO.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 10.
caro el caldo que las albóndigas.

Funciones de la familia que afectan el consumo.
In
clu este tes ers ertiv
i os s.
int cia
ye a so on a.
ed nte
so
eg les
m a
am poy luc ale

ra y
l o egr
s
or o p ion s d
r nt
, a e ar e m
a i
on los
fe rm pr
i
p
rc a
cto ite ob ane

o
op ros
ic r
as yo al.
y c a l lem ra
óm ta
em
o.
A
r
p ie
o n es
po ion
on os as
s
E anc
oc
ec ien
fia
fin
nz
a;
De Es
ed fin co tilo
ió
co uc e nv d
n. zac
en e v
n
st ac la
le nt y a
um ió
ra ie os e d
ie id
i
al
n nt a
ci
br ,
ltu am ic s
i m e.
So
es le
cu ort bás sta

. ctu or p
s. os
é
ra tan
m es e
co lor io d
,
TV cia
va ed
,
m
há de
p
r
bi
Po
to la
s
y

Socialización del consumidor con el consumo.
Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las
habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para funcionar
como consumidores.
Hay dos tipos de socialización:
Relacionada directamente con el consumo. Relacionada indirectamente con el consumo.
Se evalúa la marca, Se basa en las razones

precio, contenido, es subyacentes del consumo,
decir las características como es la ocasión de
del producto. consumo, las emociones que
se viven.

Papeles claves en el consumo de la familia.
toma de decisiones relacionadas con el consumo.
Son ocho los roles en la familia en el proceso de
1.- Influenciador: Proporciona la información de un producto o servicio.
2.- Portero: Controla el flujo de la información del producto o servicio.
Tiene el poder en forma unilateral de compra, consumo o

3.- Decididor:
disposición de un producto.
4.- Comprador: Realiza la copra física.
Transforma el producto para ser consumido o utilizado por la

5.- Preparador:
familia.
6.- Usuario: Usa o consume el producto.
7.- Mantenedor: Repara o compone el producto para que sirva.
8.- Eliminador: Inicia o lleva a cabo la eliminación del producto o servicio.

Influencia de la pareja.
Son seis formas en que la pareja
1.- Experto: Usa la de la información como medio de influencia..

intenta influir en el consumo.
2.- Legitimidad: Usa la posición en el hogar como medio de influencia.
Utiliza promesas de fechas próxima como medio de

3.- Negociación:
influencia.
4.- Recompensa: Utiliza la promesa de premios como medio de influencia..
Utiliza las reacciones emocionales como medio de influencia.

5.- Emocional:
6.- Presión: Utiliza cualquier medio como medio de influencia..

Repaso sesión # 10
¿A qué se refiere la función “Bienestar económico”?
Es proporcionar los medios financieros a los integrantes.
¿Qué es la socialización del consumidor con el consumo?
Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las habilidades,
conocimientos y actitudes necesarias para funcionar como consumidores.
¿Cuántos tipos de socialización con el consumos hay?
Dos, directa e indirectamente con el consumo.
¿Describa la socialización indirecta con el consumo?
Se basa en las razones subyacentes del consumo, como es la ocasión de
consumo, las emociones que se viven.
¿Cuántos papeles claves de consumo hay en la familia?
Ocho; Influenciador, portero, decididor, comprador, preparador, usuario,
mantenedor y eliminador.
¿Cuántas formas tiene la pareja para inluir en el consumo?
Seis; experto, legitimidad, negociación, recompensa, emocional y presión.

CORRIENTES DE LA PSICOLOGÍA.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 11.
ar realza la belleza, hay defectos sin defecto.

ESTRUCTURALISMO.
• Época de 1838 a 1920.
• Representantes Wilhem Wundt; Eduard
Bradford y Titchener.
• Se concentró en el estudio de los elementos
de la mente.
• Estableció que sólo hay 300,000 sensaciones,
sentimientos e imágenes.

FUNCIONALISMO.
• Época de 1920.
• Representantes John Dewey.
• Se concentró en el estudio de cómo se
adapta el organismo al ambiente.
• Considero que el peso de la educación
debía recaer en el estudiante.
• Se ocupa más de los que hace la mente
que de sus elementos o estructuras.

GESTALT.
•Época de 1838 a 1920.
•Representantes Max Wertheimer, Wolfgan
Köhler, Kurt Koffka y Kurt Lewin .
•La importancia recae en la forma o
configuración de los elementos.
•Reconoce la importancia de la conciencia.
•El todo es más importante que las partes.

PSICOANÁLISIS.
•Época 1940.
•Representantes Sigmund Freud.
•Establece la existencia de impulsos de tipo

biológico muy poderosos de naturaleza
sexual influyen en el comportamiento
humano, estas tendencias son inconcientes y
crean conflictos en el individuo y las normas
sociales.
•Enfoque terapéutico cuyo objetivo es

eliminar la ansiedad.

CONDUCTISMO
•Época 1920.
•Representante John B. Watson.
•Énfasis en el estudio delo comportamiento

observable y en el papel del medio ambiente
como agente causal del comportamiento.
•No vale la pena imaginar lo que el individuo

ve, siente o piensa, mejor hay que
concentrarse en el comportamiento.
•Su aportación fue el método científico.

HUMANISTA.
•Época 1940
•
•Carl Roger y Abraham Maslow.
•Pone énfasis en el comportamiento

humano sano.
•Ayuda al individuo a desarrollarse

eliminando las coacciones contra su
perfeccionamiento.
•La meta de toda persona es conseguir la

autorrealización.
•“Todos se enfocan en los perturbados y no

en los sanos”.

COGNITIVA
•Intenta descubrir qué procesos del

pensamiento tienen lugar en nuestra mente.
•Cómo se procesa la información.
•Su enfoque está en ayudar a sobreponerse

de las distorsiones del pensamiento
responsable de sus problemas emocionales.
•Principal exponente Jean Piaget.

SINÓPSIS DE LAS ESCUELAS.
Uso de la mercadotecnia.
Corriente Enfoque en… Representante
…el estudio de los elementos de la mente, establece La mejor forma en la que

Wilhen wundt
Estructuralista 30,000 sensaciones, setimientos e imágenes separadas. impactas al cliente a través
Eduard Titchener
de los elementos.
Entre más elementos tenga
…conocer cómo se adapta el organismo al ambiente,
Funcionalista John Dewey el anuncio mayor
como funciona la mente.
recordación.
…las configuraciones que forman los elementos en la Kurt Kofka Beneficio por los simbolos.
Gestalt mente, antes que en los elementos individuales. “El Kohler, werheimer
todo es la suma de las partes”
…los impulsos biológicos, en especial los de naturaleza
Psicoanálisis sexual que influyen en el comportamiento, son Sigmun Freud Explotar los deseos
inconsistentes y crean conflictos con las normas
socialmente aceptadas.
…el comportamiento observable y en el papel del Explotando las ocasiones de
Conductista John B, Watson
ambiente como agente causal del comportamiento. consumo.
…el comportamiento humano sano, ayuda a Carl Roger Explotar lo que te permite
Humanista desarrollarse eliminando las coacciones contra su Abraham Maslow mejorar.
perfeccionamiento.
…descubrir los procesos del pensamiento que tienen
Procesos para generar
Cognitivista lugar en la mente, cómo se procesa la información. Piaget
lealtad de marca.

Repaso sesión # 11
¿Cuántas corrientes psicológicas hay en el estudio de la mente humana?
Siete: Estructuralista, funcionalista, gestalt, psicoanálisis, conductismo, humanista
y cognitiva.
¿Cuál es el postulado de la corriente humanista que le interesa a la mercadotecnia?
La meta de toda persona es lograr la autorrealización.
¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al psicoanálisis?
Explota los deseos.
¿Cuál es el postulado de la Gestalt que utiliza la mercadotecnia?
El todo es más importante que las partes.
¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al conductismo?
Explotando las ocasiones de consumo.
¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al Funcionalismo?
Entre más elementos tenga el anuncio mayor recordación.
SENSACIÓN, PERCEPCIÓN Y MOTIVACIÓN.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 12.
músico, con una cuerda toca.
SENSACIÓN Y PERCEPCIÓN.
Sensación es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales, y
supone la existencia de tres elementos:
1 Un estímulo. 2 Un órgano sensorial. 3 Una relación sensorial.
Percepción es el proceso por el cual un individuo

selecciona, organiza e interpreta los estímulos para
integrar una visión significativa y coherente del
mundo.

Dr. C. George Boeree
LOS SENTIDOS.
Departamento de Psicología
Universidad de Shippensburg
Antes se creía que el ser humano sólo tenía cinco sentidos; hoy en día, se considera que tenemos ocho
sentidos clasificados en tres grupos:
1.- Visión.
Físicos. 2.- Auditivo.
3.- Cutáneo.
4.- Gusto.
Químicos.
5.- Olfato.
Sentidos
6.- Cenestésicos nos indican la velocidad y dirección de nuestros

movimientos así como nuestra posición en el espacio.
1º Rotación del cuerpo.
7.- vestibulares controlan el equilibrio y la
conciencia de la posición corporal en el 2º De gravitación y movimiento
Otros. espacio, proviene del oído interno. Hay dos hacia atrás y hacia adelante,
tipos de sentido vestibular. arriba y abajo.
8.- Dolor difiere de los otros sentidos en la manera en que las personas
reaccionan a él. Las personas tienen reacciones tan distintas al dolor, que
algunos psicólogos se cuestionan si debería seguir considerándose como un
sentido básico.

GLOSARIO DE MOTIVACIÓN.
Instinto. Homeóstasis. Deseo.
Conducta innata, inflexible, Estado de equilibrio y Forma específica de
dirigida a una meta que es estabilidad en el cual el consumo que se elige para
característica de una organismo funciona satisfacer una necesidad.
especie. efectivamente.
Pulsión. Carencia Frustración.

Estado de tensión o Falta de algo, pérdida de la El sentimiento que ocurre
activación que motiva la homeóstasis, el individuo cuando se impide que una
conducta. puede ser conciente o no. persona alcance una meta.
Pulsión primaria. Necesidad. Motivo.

Pulsión no aprendida como Es la diferencia o distancia Necesidad o deseo
el hambre, que se basa en que hay entre la situación específico que instiga la
un estado fisiológico. actual y la deseada por el conducta dirigida a metas.
individuo.
Pulsión secundaria. Metas. Incentivo.
Pulsión aprendida que no se Estado final deseado por un Estímulo externo que instiga
basa en un estado consumidor.. la conducta dirigida a
fisiológico, como es la metas.
ambición,
Repaso sesión # 12
¿En cuántos grupos se dividen los sentidos del ser humano?
Tres: Físicos, químicos y otros.
¿Qué es la sensación?
Es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales.
¿Qué es la percepción?
Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los
estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo.
¿Qué hace el sentido cenestésico?
Nos indican la velocidad y dirección de nuestros movimientos así como nuestra
posición en el espacio
¿Qué es una pulsión primaria?
Es la pulsión no aprendida como el hambre, que se basa en un estado fisiológico.
¿Qué es una necesidad?
Es la distancia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo.
¿Qué es una deseo?
Forma específica de consumo que se elige para satisfacer una necesidad.
EXAMEN BIMESTRAL.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 13.

REVISIÓN EXAMEN BIMESTRAL
Teorías de la pulsión y la activación.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 14.
sabios cambiar de opinión.
Teoría de la reducción de la pulsión.
La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o
activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis.
Teoría de la activación.
Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el “sueño”
al “extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo largo de su
vida.

Ley de Yerkes – Dodson.
Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que puede
tolerarse.
Tarea simple requiere un mayor nivel de activación.
Tarea compleja requiere un menor nivel de activación.
Tarea Nivel de activación Tarea

simple compleja

Repaso sesión # 14
¿Qué dice la teoría de la reducción de la pulsión?
La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o
activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis.
¿Qué establece la teoría de la activación?
Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el “sueño” al
“extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo largo de su vida..
¿Qué dice la ley de Yerkes Dodson?
Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que puede
tolerarse.

GESTALT & MARKETING.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 15.
do lo que brilla es oro.

GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 1/2
Estímulo es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los receptores
sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel.
Adaptación sensorial es acostumbrarse a ciertas sensaciones.
Umbral absoluto es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”.
Los umbrales absolutos para los seres humanos son en:
Gusto: 1g. de sal en 500 Litros
Olfato: Una gota de perfume que propaga su aroma por un departamento de tres habitaciones.
Tacto: El ala de una abeja que cae sobre la mejilla, desde una altura de 1cm
Oído: El tic-tac de un reloj, a 6 m. de distancia en condiciones muy silenciosas
Visión: La llama de una vela a 50 m de distancia en una noche oscura y despejada.
Umbral diferencial es la menor diferencia que puede detectarse entre dos estímulos y se basa en la
ley de Ernest Weber:
“Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se necesita para que
se perciba un segundo estímulo como algo diferente.”

GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 2/2
Percepción subliminal para que se dé una percepción efectiva, debe estar sobre el umbral
absoluto, los estímulos que son muy débiles o muy cortos para que sean percibidos, pueden ser
percibidos por una o más células receptoras.
Selección perceptual es percibir sólo una parte de los estímulos a los que estamos expuestos, y
depende de:
La naturaleza intrínseca del estímulo.
Experiencia previa.
Expectativas.
Motivos existentes en el momento.
Defensa perceptual de manera subconcientemente se filtran los estímulos que son importantes
percibir.
Bloqueo perceptual se desconectan los estímulos.
Exposición selectiva sólo se buscan los mensajes que se consideran agradables.
Atención selectiva hay mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades.

Leyes de la gestalt ½
Cierre o de la complitud.: Del contraste.
Las formas abiertas o inconclusas provocan La posición relativa de los diferentes

incomodidad y existe una tendencia a completar elementos, incide sobre la atribución de
con la imaginación aquello que falta. cualidades de los mismos.
De la proximidad De la similaridad. Movimiento común o destino

común.
ooo o iiiiiiiiii o iiii
oo iiiiiiiiii o iiii
iiiiiiiiii o iiii
o o
Los elementos tienen a agruparse Los elementos que son similares Los elementos que se desplazan
con los que se encuentran a menor tienen a ser agrupados. en la misma dirección tienden a
distancia. ser vistos como un grupo.

Leyes de la gestalt 2/2
De pregnancia. De la continuidad. De la buena forma.
Los elementos son organizados en

Todas la figuras están compuestas Alineación o destino común, por la
figuras lo más simétricas, regulares y
por varias unidades que al juntarse que imágenes fragmentadas se
estables que sea posible
forman un todo y dependiendo del complementan intuitivamente, cual
ángulo de donde se vea se puede si pasasen por detrás de cuerpos
localizar una u otra figura. opacos.

PERCEPCIÓN Y GESTALT.
La percepción es más de lo que vemos, oímos, sentimos, saboreamos u olemos, es el significado que le
damos a las sensaciones.
Constancia perceptiva.
Es saber que las cosas tienen su
tamaño original, al variar su entorno o
ángulo de visión.
1) Tamaño
A pesar de la distancia tenemos claridad en el
tamaño de los objetos percibidos.
2) Textura
Con la lejanía las superficies se ven lisas.
3) Forma
Aún ante la falta de luz, los cuerpos mantienen su
forma.
4) Luminosidad
Por medio de los contrastes conocemos el volumen
Otra organización de las sensaciones es dividirla en: de las piezas.
5) Color
A pesar de la obscuridad, mantenemos la certeza
Figura Fondo del color de los ojetos.

LECTURA VELOZ.
Sgeún un etsduio de una uivenrsdiad ignlsea, no ipmotra

el odren en el que las ltears están ersciats, la uicna csoa
ipormtnate es que la pmrirea y la útlima ltera esten
ecsritas en la psioción cocrrtea. El rsteo peuden eatsr
ttaolmntee mal y aun pordás lerelo sin pobrleams. Etso es
pquore no lemeos cada ltera por si msima snio la paalbra
cmoo un tdoo. Pesornamelnte me preace icrneilbe.
¿Inetrsenate no?
Ley de la simiralidad.

LECTURA VELOZ 2.
C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 A D05 CH1C45

8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J484ND0 MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN
C4571LL0 D3 4R3N4 C0N 70RR35, P454D1Z05 0CUL705 Y PU3N735.
CU4ND0 357484N 4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0

3L C4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4...
P3N53 9U3 D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R, P3R0
3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0
Y JU64ND0, Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0; C0MPR3ND1 9U3 H4814
4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; ”64574M05 MUCH0 713MP0 D3 NU357R4 V1D4
C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054, P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 LL364 4
D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45 M4N05 D3
49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3 H4C3RN05 50NRR31R”.
¡1NCR318L3!

INTERPRETACIÓN.

EL CIERRE (EFECTO ZEIGARNIK)
El pan pan…
ESTÍMULO AMBIGUO.

PUNTOS BLANCOS O NEGROS.

AGRUPAMIENTO.

Repaso sesión # 15
¿Qué es un estímulo?
Es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los
receptores sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel.
¿Qué es el umbral absoluto?
Es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”.
¿Cuáles son las leyes gestálticas?
Son ocho: Cierre, semejanza, proximidad, pregnancia, complitud, continuidad .
¿Qué es la defensa perceptual?
Es filtrar de manera subconcientemente los estímulos que son importantes percibir.
¿Qué es la atención selectiva?
Es tener mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades.
¿Di la ley de Ernest Weber?
Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se
necesita para que se perciba un segundo estímulo como algo diferente.

EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 16.
El juicio es el trono de la
prudencia, y el ingenio la
EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.
Valores socioculturales.
Estructura de
Ciclo familiar. informaciones
Características del
producto o servicio: Colores y combinaciones
precio. Definición de de preferencia.
Calidad. posibilidades.
Forma.
Color.
ubicación.
Toma de decisiones. Criterio personal.
Color del producto o
envase.
Rechazo. Compra.
Fin.
COLORES BÁSICOS.
Denota tranquilidad, satisfacción

armónica, estabilidad; el que lo elige, Tensión elástica, persistencia,
es racional, quieto, analizador; le tenacidad, firmeza. Enfoque
interesa el fondo y causa de los constante que busca continuación y
eventos. Denota inclinación para el evita cambios bruscos; estas
análisis de métodos o sistemas e personas son fieles a las marcas o
interés por el abastecimiento y las empresa.
compras.
Estimulante, no es muy estable, pero

Energía, poder, agresividad. Muy sí persistente en sus fines, busca
relacionado con las 8 incitaciones cambios e innovaciones. Le interesan
ocultas” para vender con fuerza. Ego nuevos productos y novedades en
poderoso capaz de vender todo. general, pero más por vía emocional
que racional.

COLORES AUXILIARES.
Indiferente, da enorme importancia a
banalidades, no innovador, buen
Falta madurez, es fácil vender a sus
burócrata, busca seguridad,
adeptos juguetes, cosméticos en
demuestra cierta estabilidad en la
exceso, suelen ser eróticos y presas
labor, buen auditor, vendedor
fáciles de la publicidad irresponsable.
promedio, conformista y útil en tareas
rutinarias.
Neutro, no resuelve problemas, tiene

dificultad para cerrar ventas, no se
Es negativo, su elemento es la
define ni compromete con nadie;
negación, carece de creatividad,
buen notario o manejador de
capitula, carece de estrategia como
estadísticas de ventas; posible
comerciante.
inclinación para técnico de equipos
complejos.

Repaso sesión # 16
¿Qué se comunica con el uso del color azul?
Denota tranquilidad, satisfacción armónica, estabilidad, analizador; le interesa el
fondo y causa de los eventos.
¿Qué se comunica con el uso del color verde?
Persistencia, tenacidad, firmeza, enfoque constante que busca continuación y evita
cambios bruscos; estas personas son fieles a las marcas o empresa.
¿Qué se comunica con el uso del color morado?
Falta madurez, es fácil vender a sus adeptos juguetes, cosméticos en exceso,
suelen ser eróticos y presas fáciles de la publicidad irresponsable.
¿Qué se comunica con el uso del color café?
Indiferente, da enorme importancia a banalidades, no innovador, vendedor común,
conformista y útil en tareas rutinarias.
¿Qué se comunica con el uso del color negro?
Neutro, no resuelve problemas, tiene dificultad para cerrar ventas, no se define ni
compromete con nadie.

APRENDIZAJE.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 17.
De grano en grano, llena la gallina el buche.

Educación Vs. Mercadotecnia.
El fundamento mercadotécnico de la
educación se podría ubicar en 1859 con
León Tolstoi, cuando abrió una escuela
cuyo lema es: “Dejen que los niños
decidan por sí mismos, sólo lo que les
conviene, lo saben no menos bien que
nosotros”. Esta frase pedagógicamente
hace que el maestro deba interesar al
alumno sin obligarlo a demostrar un interés
que no siente.
Seguido por el trabajo de Celestine Freinet

que basa su teoría en que la actividad natural
del niño se desenvuelve en el grupo, por eso
no hay que desviar el aprendizaje a tipo no
natural es decir al trabajo individual.
Así como el niño busca el conocimiento en
estos modelos, el consumidor debe buscar
nuestros productos y/o servicios.

TIPOS DE MEMORIA.
Todos tenemos tres sistemas de

memoria, en el sistema educativo Largo plazo
tradicional nos enfocamos a explotar la El almacenaje de la
segunda, y por ende, así enseñamos a información es por
Corto plazo años; se necesita
vivir la experiencia de compra.
Almacena la hacer un recuerdo,
información durante lo que implica
un periodo corto, su pensar en el
capacidad es significado de un
Sensorial limitada, se conoce estímulo y
también como relacionarlo con otra
Almacena la
memoria funcional y información que ya
información recibida
dura hasta 48 se encuentra en la
por los sentidos, su
horas. memoria.
duración se mide en
segundos.
Desde el enfoque mercadológico para lograr la

lealtad de marca debemos buscar la tercera, es decir
que la marca esté asociada a recuerdos agradables
del consumidor.

RELACIONES DE LA MEMORIA.
El estímulo es Son las asociaciones Son aquellos que se

procesado por su olor, simbólicas que se hacen relacionan a los eventos
color, forma, textura, entre el estímulo y el que fueron importantes
calor y sabor. bagage que se carga. en la vida personal.
Significado Significado Recuerdos

sensorial. semántico. episódicos.

FUNCIONAMIENTO DE LA MEMORIA.
1) Estímulo Memoria inmediata (MI)
2) Estímulo MI Memoria de corto plazo (MCP)

Codificación
auditiva.
3) Estímulo MI MCP Memoria de largo plazo (MLP)

Codificación
semántica
Repetición
4) Estímulo MI MCP No codificada Olvido
MLP

LAS 5 E´S DEL APRENDIZAJE.
Las 5 E’s son actividades que al realizarse en secuencia, mejoran el proceso de comprensión, lo
que permite afianzar la marca en al mente del consumidor de una manera más sencilla y rápida.
Conocer qué es y Conocer cómo

para qué es. esperan su
Externa para el Educar Explorar experiencia de
consumidor e interna compra, conocer sus
para el proveedor. expectativas, la
innovación eleva las
expectativas.
Evaluar
Medir
Mejorar el nivel de
constantemente
Utilizar de manera vida; tiene dos
el impacto de Elevar
beneficiosa el Entretener niveles:
cada una.
tiempo. b)Personal.
c)Social.

Repaso sesión # 17
¿Cuántos tipos de memoria tenemos?

Tres, la sensorial, de corto plazo y de largo plazo.
¿Qué es la memoria sensorial?
Es almacenar la información recibida por los sentidos, su duración es en segundos.
¿Cuántos tipos de relaciones hay en la memoria?
Tres, el significado sensorial, significado semántico y recuerdo episódico.
¿Qué es el significado semántico?
Son las asociaciones simbólicas que se hacen entre el estímulo y el bagage que se
carga.
¿Cuáles son las cinco E’s del aprendizaje?
Educar, explorar, elevar, entretener y evaluar.

Las 8 incitaciones ocultas
Propuestas en el libro “The Hidden Persuaders” de Vance Packard publicado a fines de 1960, sostuvo
que los consumidores eran manipulados por la publicidad a través de las ocho incitaciones ocultas
1. Vender seguridad emocional.
Causas de la motivación
2. Vender imagen de fuerza.
3. Vender gratificación para el ego.
4. Vender tradiciones.
5. Vender conceptos creativos.
6. Vender artículos que presentan amor.
7. Vender reconfirmación del valor.
8. Vender inmortalidad.
Esta obra inició una corriente mundial sobre los derechos de los consumidores, movimiento que llegó
a su punto más alto, al recibir el verdadero impulso en 1962 año en que el presidente John F. Keenne-
dy pronunció un discurso ante el congreso, en el cuál señalaba lo que ahora se conoce con el nombre
de “Declaración de los derechos del consumidor”.

Declaración de los derechos del consumidor.
1.- El derecho a la seguridad: protección contra la comercialización de

bienes y servicios peligrosa para la salud o la vida.
2- El derecho a ser informado: protección en contra de información,
publicidad, etiquetando u otras prácticas fraudulentas engañosas o
totalmente erróneas y derecho a contar con los hechos necesarios
para realizar una elección bien fundamentada.
3.-El derecho a elegir en lo posible, tener acceso a varios productos y
servicios precios competitivos; y en las industrias en el que la com-
petencia no es factible y se sustituye la regulación del gobierno, la
seguridad de obtener calidad y servicio a precios justos.
4.- El derecho a ser escuchado tener la regularidad de que se consi-
derará empatía al formular las políticas gubernamentales y que se le
dará un trato justo y rápido en los tribunales administrativos.

Competencias laborales y estudiantiles.
Comportamiento
del
Consumidor.
Sesión # 18.
e para maceta, no pasa del corredor.

COMPETENCIAS VS. COMPETITIVIDAD.
La educación basada en las competencias es un enfoque sistemático del conocer y del desarrollo de
habilidades y se determina a partir de funciones y tareas precisas; se fundamenta en un curriculum apoyado
en las habilidades naturales de manera integral y en la resolución de problemas, utilizando recursos que
simulan la vida real, el análisis y resolución de problemas, que aborda de manera integral , trabajo
cooperativo favorecido por las tutorías.
Competitividad =/ Competencias
Es la capacidad de una persona u organización, de Significa simplemente “saber hacer”
mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le explotando las capacidades innatas de
permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada la persona.
posición en el entorno socioeconómico.

COMPETENCIA Y LA TEORÍA EDUCATIVA.
El concepto de competencias desde las teorías educativas de la cognición, es saber hacer” es decir “un
conjunto de comportamientos sociales, afectivos y habilidades cognoscitivas, psicológicas, sensoriales y
motoras que permiten llevar a cabo adecuadamente un papel, un desempeño, una actividad o una tarea.”
Así las competencias se acercan a la idea de aprendizaje total o metacognición, en el que se lleva a cabo
un triple conocimiento:
El valor de lo que se hace. Los procesos a travéz de los Uno como la persona que
cuales se ha realizado. lo ha hecho.
HISTORIA DE LAS COMPETENCIAS
Utilizado por primera vez en los años 70’s por David McClelland cuando investigaba,
variables que permitieran desde el punto de vista administrativo explicar el desempeño
de una persona en su trabajo. En ese entonces determinaron un divorcio entre el
sistema educativo y la realidad empresarial, lo que originó diversas investigaciones, las
cuales dieron como resultado el grupo de competencias SCANS* las cuales se basan
en tres premisas básicas:
El alumno está consciente del conocimiento adquirido, mas no de los valores y

habilidades desarrollados.
La necesidad de “aprender a aprender, pensar y crear”.
La información tiene una taza de obsolescencia alta,

mientras que las habilidades no; éstas se desarrollan y
aumentan en especial si se adquirieron en un clima
liberal de aprendizaje.

COMPETENCIAS LABORALES.
7) Autoridad (organizar y liderazgo).
6) Trabajo en equipo (Negociar y trabajar con otros)

5) Autogestión ( autoestima, motivación, proyección de metas,)
4) Adaptabilidad (resolución de problemas y pensamiento creativo).
3) En comunicación (saber escuchar y expresarse oralmente).
2) Lectura y escritura (expresarse adecuadamente por escrito).
1) Aprender a aprender (metacognición).

COMPETENCIAS ESTUDIANTILES.
6) Desarrollo de la integridad.
5) Desarrollo de objetivos personales.
4) Establecimiento de la propia identidad.
3) Madurez en las relaciones interpersonales.
2) Avance de la autonomía a la independencia.
1) Manejo de emociones.
Repaso sesión # 18
¿Qué significan las competencias?
Significa simplemente “saber hacer” explotando las capacidades innatas de la
persona
¿Cuáles son las competencias laborales?
Son siete: Aprender a aprender, expresarse adecuadamente por escrito, saber
escuchar y expresarse oralmente, resolución de problemas y pensamiento creativo,
autogestión, trabajo en equipo y autoridad.
¿Cuáles son las competencias estudiantiles?

Son seis; Manejo de emociones, avance de la autonomía a la independencia, madurez
en las relaciones interpersonales, establecimiento de la propia identidad, desarrollo de
objetivos personales y desarrollo de la integridad.
¿Qué es la competitividad?
Es la capacidad de una persona u organización, de mantener sistemáticamente
ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada
posición en el entorno socioeconómico.

ACTITUDES
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 19.
ojo al gato, y el otro al garabato.

La familia
Origen de las actitudes
Grupos de iguales
“Las actitudes hacia la higiene personal, las Las normas de un grupo influyen en la actitud
preferencias por los artículos alimenticios, las hacia el producto “Los grupos iguales influencian
actitudes hacia las verduras cocidas o alimentos más en la compra que la misma publicidad”
fritos, así como la creencias en torno al valor Katz y Lazarfeld
medicinal de la sopa de pollo, son adquiridos de los
padres”
Información y experiencia
Personalidad
Bennett y Kassarjian
Según las teorías del aprendizaje las Las características como la agresión, extroversión,
experiencias condicionan el comportamiento sumisión, autoritarismo influyen hacia las marcas y los
futuro. productos.

Utilitaria
Función de las actitudes
Expresiva del
valor
Guía a los consumidores en conseguir los Expresa la autoimagen y la escala de valores de
beneficios deseados, si una marca no satisface su los consumidores en relación con un producto de
necesidad, simplemente es ignorada. alto involucramiento, los anuncios llaman la
atención sobre la naturaleza expresiva del valor de
las actitudes.
Del conocimiento
Defensiva del ego
Protegen a la persona de las ansiedades y Ayuda a organizar toda la información a que se

amenazas, la publicidad capitaliza el miedo y el expone cotidianamente, reduce la incertidumbre y
ostracismo social al demostrar mayor aceptación la confusión, valora la publicidad que da
social con del uso de “x” producto. información suficiente.
CONSUMO SAGRADO Y SECULAR.
Sagrado Promueve la tecnología, la conquista de la
naturaleza y la competencia, los consumidores
buscan los productos que mejoran el control
sobre la vida del individuo.
•
• Secular
Promueve la belleza, la preservación de la naturaleza
y la cooperación. Los consumidores son atraídos por
las imágenes naturales, por los lazos familiares, pues
están a favor de los productos alimenticios orgánicos y
le gusta la moda con estilo simple.

Teoría del juicio social
El procesamiento de la información por parte de una persona sobre cualquier tópico, está determinado por
el involucramiento con el tópico.
Muy involucrado No involucrado
• Tienen una fuerte o definida opinión del tópico. • Carecen de una opinión del tópico.
• Aceptarán muy pocas opciones alternativas. • Aceptarán muchas opciones alternativas.
• Interpretan el mensaje congruente con asimilación. • Interpretan en forma diversa el mensaje, ya
• Interpretan el mensaje no congruente con contraste. que no hay congruentes o incongruentes.
• Leal a la marca. • Desleal a la marca.
• Categorizador estrecho. • Categorizador amplio.

Teoría del involucramiento
Ruta central  Ruta periférica 

•Compras con alto involucramiento. •Compras con poco involucramiento.
•Provoca un cuidadoso examen del producto. •Poco esfuerzo cognoscitivo.
•Aprendizaje por comprensión. •Aprendizaje a través de repetición.
•Formación de creencia de marca. •Nula lealtad de marca.
•Actividad mental alta. •Baja actividad mental.
•Actividad lóbulo izquierdo Intensa •Actividad lóbulo izquierdo marginal
•Actividad Lóbulo derecho Modesta •Actividad lóbulo derecho marginal
Con información relevante del producto. Anuncio Sin situación, sin información del producto.

Repaso sesión # 19
¿Cuáles son los orígenes de las actitudes?
Son cuatro: La familia, grupos de iguales, experiencia y personalidad.
¿Cuáles son las funciones de las actitudes?
Son cuatro: Utilitaria, expresiva del valor, defensiva del ego y del conocimiento.
¿Qué características debe tener un anuncio basado en comunicación central?
Debe contener información relevante del producto.
¿Qué característica tiene el consumo secular?
Promueve la tecnología, la conquista de la naturaleza y la competencia, los
consumidores buscan los productos que mejoran el control sobre la vida del
individuo.
De tres características de una persona involucrada.
Tienen una fuerte o definida opinión del tópico, aceptarán muy pocas alternativas e
interpretan el mensaje congruente con asimilación.

PERSONALIDAD.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 20
y mortaja del cielo bajan.

Qué es personalidad.
Cuando hablamos sobre la personalidad de alguien, nos

referimos a lo que diferencia a esa persona de los demás, lo que
le hace única. A este aspecto de la personalidad se conoce
como diferencias individuales.
Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona y

que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones.
Es un constructo psicológico, con el que nos referimos a un conjunto dinámico de

características de una persona; un conjunto de características físicas, sociales y
genéticas que determinan a un individuo y lo hacen único.
Enfoques.
Aquellas definiciones de la personalidad que la ven como la suma de un
Aditivas conjunto de características.
Henry Murray.
Enfatizan el carácter organizado y estructurado de esta adicción.

Integradoras
Hans Eysenck.
Propuso un modelo de la personalidad estructurado en tres dimensiones
(extraversión, neuroticismo y psicoticismo). Por las iniciales de estas tres
dimensiones se le ha llamado el modelo PEN. Este modelo tiene una
fundamentación psicométrica (análisis factorial).
Admiten la estructura integrada de los elementos que conforman la

personalidad, pero con preponderancia de unos elementos sobre
Jerárquicas otros.(psicoanálisis “una estructura superior determinante fundamental de la
conducta del individuo: el superyó”).
Floyd Allport.

Teoría Freudiana 1/2
Según Freud, el fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos

inconscientes, llamados también impulsos, y distinguió dos de ellos, los instintos cocientes y
los instintos inconscientes., llamados también, instintos de la vida (Eros dios griego del amor)
e instintos de la muerte (tánatos dios griego de la muerte).
Los instintos de la vida, forman parte de lo que él llamó ELLO, o ID. Y

el yo, o ego, son todos los instintos que intervienen en la
supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la
auto preservación y el sexo.
La Pulsión de muerte es la actitud inherente a toda vida orgánica

cuyos actos van encaminados a la búsqueda de un estado
anterior a la vida por medio de la muerte.

Teoría freudiana 2/2.
Yo
(Ego)
Se desarrolla a edad temprana, es el protector racional de la
personalidad, sus funciones más importantes son mediar entre
el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma
decisiones.
Sexo.
Padres.
(Eros) Super Yo
Ello
(Super ego)
(Id) Posterior a la formación del
Fuente original de la energía ego, es la conciencia de los
humana, la libido, es el ideales de la personalidad.
conjunto de las Su función es observar al ego
características heredadas. y corregirlo.
Muerte.
(Thanatos) Instintos.

PSICOANÁLISIS Y EL MARKETING.
Ello / id. Yo / ego. Super-yo / super-ego.

Destacar el sexo, lo Resalta los éxitos que conllevan Resalta los valores sociales,
sensual, promueve el a reconocimiento de un grupo al morales y nacionales adquiridos
consumo hedonista. consumidor de X o Y producto. a través de los padres y la
educación formal.

Repaso sesión # 20
¿Qué es la personalidad?
Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona
y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones.
¿Cuántos enfoques tiene el estudio de la personalidad?
Son tres: aditivas, integradoras y jerárquicas.
¿Cuáles son los instintos de la vida?
Son todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la
especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo.
¿Cuál es la función del “Yo”?
Es el protector racional de la personalidad, sus funciones más importantes son
mediar entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma decisiones.
¿Cómo utiliza el marketing al ello en la publicidad?
Destaca el sexo, lo sensual, promueve el consumo hedonista.

TEORIAS DE LA PERSONALIDAD.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 21
lo que pretende ser, sino lo que es.

Teorías del rasgo.
Un rasgo es un modo específico de comportamiento que indica una disposición a dar una
respuesta semejante en multitud de circunstancias. Permiten pronosticar la conducta de los
demás y la propia ante ellos; un conjunto de rasgos estables dan lugar a un tipo. No significa
“un indivivuo”, sino una clase de individuos caracterizados por rasgos comunes. Son modelos
de comportamiento.
Teorías de los rasgos.

Una de las más importantes es la de Allport, que distingue entre rasgos comunes y rasgos
individuales, y entre rasgos cardinales (determinan toda la conducta de la persona),
rasgos centrales (menos generales) y rasgos secundarios (aparecen de vez en cuando).
Establece los siguientes rasgos:
1) Pendenciero-suspicaz.
2) Egocentrismo.
3) Independiente-autónomo.
4) Dramático-intenso.
5) Estético-artístico.
6) Agresivo.
7) Cínico-morboso.
8) Sentimental.

Teorías de los tipos.
Son las teorías más antiguas porque remontan al médico griego Galeno quien distinguió cuatro
temperamentos:
1) Sanguíneo.
2) Flemático. La salud del cuerpo supone la armonía de
3) Colérico. los cuatro humores.
4) Melancólico.
H. J. Eysenck ha propuesto una tipología referente a la clasificación de Galeno. describe cuatro

dimensiones de la personalidad que dan lugar a cuatro tipos de los cuales dos poseen carácter
patológico:
1) Estables-introvertidos.
2) Estables-extravertidos.
3) Inestables-introvertidos.
4) Inestables-extravertidos.
Las tipologías más conocidas se basan en el concepto de biotipo, es decir, un tipo de estructura
corporal externa. Es una manifestación de la composición genética de cada individuo.

PERSONALIDAD.
La personalidad está determinada con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio, a continuación se
presentan los rasgos de la personalidad agrupados dicotómicamente según Raymond B. Cattell.
Franco Vs. Astuto.

Tímido Vs. Atrevido.
Relajado Vs. Tenso.
Práctico Vs. Realista.
Reservado Vs. Abierto.
Humilde Vs. Afirmativo.
Sereno Vs. Despreocupado.
Mente ruda Vs. Mente tierna.
Indisciplinado Vs. Controlado.
Oportunista Vs. Concienzudo.
Dependiente Vs. Autosuficiente.
Conservador Vs. Experimentador.
Seguro de sí mismo Vs. Aprensivo.
Afectado por el sentimiento Vs. Emocionalmente estable.
Cattell teorizó sobre lainteligencia y la personalidad, propusó la existencia de dos inteligencias, la fluida y la cristalizada; su tabajo más
importante fue la definición de 16 factores o rasgos fundamentales que subyacían a la personalidad humana. A estos factores los
llamó factores fuente, pues pensaba que a partir de ellos se creaba la personalidad individual. Esta teoría de los 16 factores y los
instrumentos estandarizados usados para su medida, se conocen colectivamente como 16PF o 16 factores de la personalidad.

Teoría cognitiva.
La psicología cognitiva la interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una
organización jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen transforman e integran
información. Cada ser humano posee un conjunto de esquemas que le permiten procesar de
forma personal la información recibida.
Teoría de G. A. Kelly
El hombre es el conocedor, estructura el mundo y anticipa los acontecimientos. Todo hombre

posee una gran cantidad de estructuraciones de la realidad.
Las estructuraciones constituyen la personalidad. La propia experiencia hace que cada

hombre vaya alterando sus estructuraciones: por tanto, la personalidad cambia.

Teoría conductista.
El conductismo interpreta la personalidad como una conducta habitual aprendida, como un modo
estable de dar respuesta a los estímulos ambientales.
Teoría de Dollar y Miller:
Los rasgos de la personalidad no son sino hábitos, respuestas estables y aprendidas ante
determinados estímulos.
Insisten en que el aprendizaje se realiza gracias a los refuerzos que se reciben en el ambiente
en que se vive, especialmente los verbales.
Esta teoría tiene una consecuencia: la personalidad se puede cambiar.

Teorías humanísticas.
También se las conoce como “teorías del yo”, porque consideran que es la estructura central de la personalidad.
Carl R. Rogers establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”. Pero ese “yo”
permanece oculto por lo que no puede desarrollarse. a veces lo experimentamos, pero esas experiencias son
reprimidas por las evaluaciones de los demás.
Desarrolló el método “counseling”, o psicoterapia centrada en el cliente. El terapeuta lo escucha y anima a que
siga hablando, así verbaliza sus sentimientos, los descubre y los acepta. Termina por ser él mismo. Los pasos
que suele dar el cliente son:
 Dejan de utilizar máscaras.

 Dejan de sentir los “debería”
 Dejan de satisfacer expectativas impuestas.
 Dejan de esforzarse por agradar a los demás.
 Comienzan a auto-orientarse.
 Comienzan a ser un proceso. El “yo” comienza a manifestarse.
 Comienzan a ser toda la complejidad de su “yo”. Se identifican con ella.
 Empiezan a abrirse a la experiencia.
 Comienzan a aceptar a los demás.
 Comienzan a confiar en sí mismos.
Cree en la bondad del hombre. Cuando una persona acepta sus propios sentimientos, éstos se integran con los
demás, se equilibran y todo resulta armonioso.

Repaso sesión # 21
¿Cómo interpreta la personalidad el conductismo?
La interpreta como una conducta habitual aprendida, como un modo estable de dar
respuesta a los estímulos ambientales.
En la teoría humanista de la personalidad, ¿qué estableció Carl R. Rogers?
Establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”.
¿Cómo interpreta la personalidad la psicología cognitiva?
La interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una organización
jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen transforman e integran
información.
¿Con base en qué está determinada la personalidad?
Con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio.
¿Qué son los rasgos cardinales?
Son los rasgos que determinan toda la conducta de la persona.
En la teoría de los rasgos, ¿Cuántas personalidades propuso Allport?
Son ocho: Pendenciero-suspicaz, Egocentrismo, Independiente-autónomo,
dramático-intenso, estético-artístico, Agresivo, cínico-morboso y sentimental
TOMA DE DECISIONES.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 22
rde el miedo, permite que se lo pierdan los demá

Clases de decisiones.
El ser humano a lo largo de su que hacer diario se enfrenta a una serie constante de decisiones, son
tantas que de manera inconsciente las divide en dos grandes grupos:
Decisiones programadas Decisiones no programadas
Son aquellas que se toman frecuentemente, es son decisiones que se toman en problemas o
decir son repetitivas y se convierte en una rutina situaciones que se presentan con poca
tomarlas. frecuencia,

Decisiones programadas.
 También se las llama decisiones estructuradas.
 El tipo de problemas que resuelve se presentan con cierta regularidad.
 Se tiene un método bien establecido de solución.
 Se conocen los pasos para abordar este tipo de problemas.
 La persona que toma este tipo de decisión no tiene la necesidad de diseñar ninguna solución.
 Simplemente se rige por la que se ha seguido anteriormente.
Las decisiones programadas se toman de acuerdo con políticas, procedimientos o reglas, escritas o no
escritas, que facilitan la toma de decisiones en situaciones recurrentes porque limitan o excluyen
alternativas.
En cierta medida, las decisiones programadas limitan nuestra libertad, porque la persona tiene menos
espacio para decidir que hacer, no obstante, el propósito real de las decisiones programadas es
liberarnos. Las políticas, las reglas o los procedimientos que usamos para tomar decisiones
programadas nos ahorran tiempo, permitiéndonos con ello dedicar atención a otras actividades más
importantes.

Decisiones no programadas.
También denominadas no estructuradas.

Necesitan de un modelo o proceso específico de solución.
Las decisiones no programadas abordan problemas poco frecuentes o excepcionales.
Si un problema no se ha presentado con la frecuencia suficiente como para que lo cubra una costumbre, o
si resulta tan importante que merece trato especial.

Situaciones o contextos de decisión.
Las situaciones, ambientes o contextos en los cuales se toman las decisiones, se pueden clasificar según el
conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian el problema, ya que la
decisión final o la solución que se tome va a estar condicionada por dichas variables.
Ambiente de certidumbre (certeza). Ambiente de incertidumbre.

Se tiene conocimiento total sobre el problema, Se posee información deficiente para tomar
las alternativas de solución que se planteen la decisión, no se tiene ningún control sobre
van a causar siempre resultados conocidos e la situación,
invariables.

Ambiente de certidumbre.
 Se conoce el problema y por ende las posibles soluciones.

 Al tomar la decisión solo se debe pensar en la alternativa que genere mayor beneficio.
 La información con la que se cuenta para solucionar el problema es completa.
 No se conoce con certeza los resultados que pueden arrojar.
 Las posibles alternativas de solución tienen cierta probabilidad conocida de generar un resultado.
 En estos casos se pueden usar modelos matemáticos.
 Se puede hacer uso de la probabilidad objetiva o subjetiva para estimar el posible resultado.
 La probabilidad objetiva es la posibilidad de que ocurra un resultado basándose en hechos
concretos.
 Se basa en estudios realizados para este fin.
 Se determina el resultado basándose en opiniones y juicios personales.

Ambiente de incertidumbre.
 No se conoce como puede variar o la interacción de la variables del problema.
 Se pueden plantear diferentes alternativas de solución pero no se le puede asignar
probabilidad a los resultados que arrojen.
Con base en lo anterior hay dos clases de incertidumbre:
Estructurada. No estructurada.
No se sabe que puede pasar entre No se sabe que puede ocurrir ni las
diferentes alternativas, pero sí se conoce probabilidades para las posibles
que puede ocurrir entre varias soluciones, es decir no se tienen ni idea de
posibilidades. que pueda pasar.
Proceso de la toma de decisión .
Identificar y
analizar el
problema.
Evaluación Identificar los

de los criterios de
1 decisión y
resultados.
6 2 ponderarlos
5 3
Poner en Generar las
4
marcha la alternativas
decisión. de solución.
Evaluar las
alternativas.

Pasos 1, 2 y 3 .
1.- Identificar y analizar el problema. 2.- Identificar los criterios de decisión y ponderarlos
Es comprender la condición del momento, Es identificar los aspectos que son relevantes al
visualizar la condición deseada, es decir momento de tomar la decisión, es decir las pautas de las
encontrar el problema y reconocer que se cuales depende la decisión que se tome.
debe tomar una decisión para llegar a la
solución de este. El problema puede ser La ponderación, es asignar un valor relativo a la
actual, porque existe una brecha entre la importancia que tiene cada criterio en la decisión que se
condición presente real y la deseado, o tome, ya que todos son importantes pero no de igual
potencial, porque se estima que dicha brecha forma.
existirá en el futuro.
3.- Generar las alternativas de solución.
Es desarrollar distintas soluciones posibles al problema. Si bien no es posible conocer todos los
posibles caminos que se pueden tomar para solucionar el problema, cuantas más alternativas se
tengan, es más probable encontrar una que resulte satisfactoria.

Pasos 4,5 y 6.
4.- Evaluar las alternativas. 5.- Implementación de la decisión.
Es hacer un estudio detallado de cada una de las Poner en marcha la decisión tomada para así poder
posibles soluciones que se generaron para el evaluar si la decisión fue o no acertada. La
problema, mirar sus ventajas y desventajas, de implementación probablemente derive en la toma de
forma individual con respecto a los criterios de nuevas decisiones, de menor importancia.
decisión, y una con respecto a la otra,
asignándoles un valor ponderado.
6.- Evaluación de los resultados.
Verificar si se solucionó o no el problema, es decir si la decisión está teniendo el resultado esperado, si el

resultado no es el que se esperaba se debe mirar, si es por que debe darse un poco más de tiempo para
obtener los resultados o, definitivamente la decisión no fue la acertada, en este caso se debe iniciar el
proceso de nuevo para hallar una nueva decisión.
El nuevo proceso que se inicie en caso de que la solución haya sido errónea, contará con más información y
se tendrá conocimiento de los errores cometidos en el primer intento.

Evaluar alternativas.
Evaluar las alternativas

Consiste en hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el
problema, es decir mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de
decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado.
Como se explicó antes según los contextos en los cuales se tome la decisión, esta evaluación va a ser más
o menos exacta.
Existen herramientas, para evaluar diferentes alternativas, que se conocen como métodos cuantitativos.
En esta etapa del proceso es importante el análisis crítico para escoger la alternativa que según la
evaluación va a obtener mejores resultados para el problema. Existen técnicas (V.gr. Análisis Jerárquico de
la Decisión) que nos ayudan a valorar múltiples criterios. Los siguientes términos pueden ayudar a tomar la
decisión según el resultado que se busque:
Maximizar: Tomar la mejor decisión posible.

Satisfacer: Elegir la primera opción que sea mínimamente aceptable satisfaciendo de esta forma una meta u
objetivo buscado.
Optimizar: La que genere el mejor equilibrio posible entre distintas metas.

Repaso sesión # 22
¿Qué es una decisión programada?

Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se convierte
en una rutina tomarlas.
¿Cuántos tipos de situaciones o contextos de toma de decisión hay?
Dos; el ambiente de certidumbre o certeza y el ambiente de incertidumbre.
Explique brevemente el ambiente de incertidumbre no estructurado.
En el ambiente de incertidumbre no estructurado, no se sabe que puede ocurrir ni
las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de
qué pueda pasar.
Indique los pasos del proceso de toma de decisión.
1o identificar y evaluar el problema, 2o Identificar los criterios de decisión y
ponderarlos, 3o Generar las alternativas de solución, 4o Evaluar las alternativas, 5o
Implementación de la decisión y 6o Evaluación de los resultados.

PROMOCIÓN
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 23
e no enseña, no vende.
Promoción
Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados
objetivos, orientada a facilitar el intercambio entre fabricante y el consumidor, logran una relación
mas directa del producto con el
consumidor.
“Es un intento de influir en la decisión

de compra del público”.
La promoción tiene 6 características principales:
1. Actividad temporal.
2. Combina gran cantidad de acciones.
3. Estimula la demanda a corto plazo.
4. Es esporádica.
5. Da resultados inmediatos.
6. Va dirigida a mercados específicos.
Comportamiento del consumidor. SIM-40

LAS PROMOCIONES
Dentro del merchandising

debemos expresar que las
promociones ayudan a las ventas
y logran una relación más directa
del producto con el consumidor

Objetivos y componentes de la promoción.
Objetivos:
1.- Comunicar las ventajas competitivas del producto así

como los beneficios que ofrece.
2.- Incentivar la compra o prueba del producto basado en la

comunicación.
3.-Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el producto,

ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos del producto.

Cómo llevar a cabo la promoción.
Pueden llevarse a cabo por medio de personal especializado promotores, los cuales se ubican
cerca del producto a promocionar aplicando distintos métodos, tales como:
Entrega de muestras gratis.
Vales de descuentos.
Demostraciones.
Información.
Regalos
Concursos.
Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos:

Tiene que ser corta Presentar el producto con Darse a conocer en medios
abundancia. de comunicación

Objetivos de la promoción de ventas.
 Conseguir mayor rotación de los inventarios.
 Disminuir o eliminar el stock.
 Presentar productos nuevos.
 Incrementar las ventas.
 Responder a promociones de la competencia.
 Ratificar una marca.
 Competir con otros establecimientos.
 Acompañar una campaña publicitaria.
 Aumentar la imagen.

Clasificación de las técnicas de promoción.
1.-Ventas con regalo

2.-Rebaja de precios
 Regalo directo.
 Oferta especial.
 Muestra regalo.
 Tres por dos, cuatro por tres, etcétera.
 Envase regalo.
 Devolución de dinero.
 Regalo del producto.
 Precio descontando el producto viejo.
 Regalo autopagable.
3.- Concursos y sorteos. 4.- Muestras gratuitas y degustaciones.

Repaso sesión # 23
Indique cuáles son los tres objetivos de la promoción.
1º Comunicar las ventajas competitivas del producto así como los beneficios que
ofrece, 2º Incentivar la compra o prueba del producto basado en la comunicación y 3º
Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el producto, ya sea por
nuevos beneficios o nuevos usos del producto.
¿Cuál es las clasificación de las técnicas de promoción?
1.-Ventas con regalo, 2.-Rebaja de precios, 3.- Concursos y sorteos y 4.- Muestras
gratuitas y degustaciones.
Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos:
Ser corta, presentar el producto con abundancia y darse a conocer en medios de
comunicación
¿Qué es la promoción?
“Es un intento de influir en la decisión de compra del público”.
¿Cuáles son las características de una promoción?
Son seis: 1 Ser una actividad temporal, 2 Combinar gran cantidad de acciones, 3
Estimular la demanda a corto plazo, 4 Ser esporádica, 5 Dar resultados inmediatos
y 6 ir dirigida a mercados específicos.
APLICACIÓN TEST DISC Y PNL
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 24
a de herrero, azadón de palo.

Hoja de preguntas 1
1
+ - 4 + -
Trato de no llamar la atención. Los argumentos me aburren. Me gusta hacer las cosas
Analizo las cosas en privado. de inmediato. Z Z
No dependo de los demás. Z Z Pienso las cosas más allá de su apariencia.
Estoy dispuesto a hablar acerca de cómo me siento. Revivo las cosas.
2 5
Soy feliz y despreocupado. Comienzo fácilmente las conversaciones.
Me gusta hacer las cosas de manera precisa.. Escucho con atención a los demás.
Siempre digo lo que pienso. Z Z Me gusta seguir adelante con los proyectos. Z Z
No me gusta que me apresuren para tomar una Soy bueno al analizar las cosas.
decisión.
3 6
Me gusta ayudar a los demás. Me gusta que las cosas sean exactas.
No me gusta rendirme. Z Z Tengo impaciencia en poner manos a la obra. Z Z
Me gusta hacer bromas. Me entrego a los proyectos.
Siempre termino las cosas que empiezo. No causo problemas.

Hoja de preguntas 2
7 + - 10 + -
Estoy dispuesto a seguir órdenes. Encuentro sencillo tratar con extraños.
Tomo decisiones rápidamente. Z Z Pienso en los demás antes de decidir
No me gusta llamar demasiado la atención. Soy el primero en actuar. Z Z
Me gusta conocer personas. Pienso en lo que tenga sentido.
8 11
Observo qué necesita cambiarse.
Z Z Z Z
Nunca me rindo.
Me gusta sentirme cómodo. Las personas me reconocen.
Me comunico de manera vivaz. Me guardo todo para mi mismo.
Soy tímido con los demás. Comprendo los sentimientos de los demás.
9 12
Me siento relajado la mayor parte del tiempo. Es sencillo para mi hacerme cargo.
Veo las cosas de manera positiva. Me divierto.
Lucho para alcanzar mis metas. Z Z Actúo rápido. Z Z
No me gusta opinar en público. Trabajo bien sólo.

Hoja de preguntas 3
13 + - 16 + -
Soy cuidadoso cuando hablo con los demás. Pienso en las cosas con mucho cuidado.
Me siento feliz la mayor parte del tiempo. Las personas me confían sus problemas.
Escucho con atención a los demás. Me gusta llamar la atención de los demás.
Z Z
Siempre quiero triunfar. Z Z No me gusta esperar demasiado.
14 17
Me gusta pertenecer a un grupo. Tengo muchos amigos.
No hago demandas a los demás. Me gusta estar al mando. Z Z
Me gusta establecer las reglas. Z Z Trato de evitar los conflictos.
Pongo mucha atención a los demás. Me gusta hacer bien las cosas.
15 18
Me gusta hacer las cosas de la manera correcta. Me gusta conocer las reglas.
Me gusta divertirme con lo que hago. Me gusta entrar en acción. Z Z
Me gusta compartir con los demás. Puedo persuadir fácilmente a los demás.
Actúo con valor. Z Z Me preocupa lo que los demás piensan de mi.

Hoja de preguntas 4
19 + - 22 + -
Actúo a la fuerza. Z Z Me molesto con las cosas que me desagradan.
Puedo emocionar a los demás. Me gusta hacer las cosas rápidamente. Z Z
En raras ocasiones me preocupo. Tengo una personalidad extrovertida.
No me involucro demasiado. Cometo muy pocos errores.
20 23
Siempre estoy dispuesto a hablar en público.
Z Z Me gusta planear a futuro.
Me siento conforme. Me gusta discutir con los demás. Z Z
Hago nuevos amigos con facilidad. Me entusiasmo con facilidad.
Me gusta hacer bien las cosas a la primera. Me aferro a mis decisiones.
21 24
Me gusta ser preciso. Me aferro a mis decisiones. Z Z
Actúo cuando tengo que salvarme. Soy cuidadoso para decir las cosas correctas.
Tengo seguridad en mi mismo. Z Z Puedo motivar a los demás.
Soy tranquilo y tolerante. Tengo disponibilidad para ayudar.

Hoja de preguntas 5
25 + - 27 + -
Muestro mis sentimientos a los demás. Los demás me muestran aprecio.
Me gusta informar a los demás. Z Z Deseo tener muchos amigos.
Soy amable con los demás. Las personas me ven como alguien poderoso. Z Z
Aprendo de mis experiencias. Me guardo las cosas que me lastiman.
26 28
Me siento fuerte.
Z Z Me gusta participar con los demás.
Los demás me aprecian. Tengo muchos amigos.
Permito que los demás tomen el mando. Hago lo que deseo. Z Z
No opino a menos que me lo soliciten. Con frecuencia trabajo sólo.
Ahora suma todas las figuras iguales en “+” y en “-”
+ -
Z Z

Gráficas DISC “+” y “-”
Grafique en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente:
+ -
D I S C Z en D D I S C
0 0 0 0
en I
28 26 28 26
12 14 17 16 7 3 1 1 1 7
10 13 16 14 4 2 2 2
9
12
11
15 13 en S 5 3 3 3
6 6
8 10 14 12
en C 6 4 4 4
7 9 13 11
7 5
5 5 5 5
6 8 12 10
8 6
7 9 9
5 11 4 7 6 6 4
6 8 10
5 10 7 8
11 7 7
4 3 9 3
4 9 6
12 8 8
10
3 8 5 9
13 11 9
3 2 10
2 7 4
2
14 12 10 11
1 2 6 3
15 13 11 12
1 5 2
1 16 15 12 13 1
1
0 0 0 0 28 28 28 28

Gráficas DISC general.
D I S C
Y grafica en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente:
28 26 28 26
10 14 13 14 7
6 10 11 11
5 9 10
10
4 8
9
3 7 9 6
2 6 8
8
1 5 7
0 4 7 6
-1 3 6 5 5
-2 2 5 4
-3 1 4 3
-4 0 3 2 4
-5 -1 2 1
-6 -2 1 0
-3
-7 0 -1 3
-4
-8 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3
-7 -3 -4
-10 2
-8 -5
-4
-11 -9 -6
-12 -10 -5 -7
-15 -13 -8 -12 1
-28 -26 -28 -28

Interpretación “Patrones de dominio” (D).
Desarrollador. Orientado hacia los resultados.
D
28
I
26
S
28
C
26 Descripción: Directo, retador, D
28
I
26
S
28
C
26 Descripción: Fuerte, competitivo, seguro.
10 14 13 14 7 10 14 13 14 7
6
5
10
9
11
10
11 demandante, a cargo. 6
5
10
9
11
10
11
Metas: Estar al mando y ser independiente.
10 10
4
3
8
7
9
9 6 Metas: Nuevas oportunidades. 4
3
8
7
9
9 6 Miedos: Que tomen ventaja, estar
Miedos: Perder el control, aburrirse. demasiado cerca de los demás.
2 6 8 2 6 8
8 8
1 5 7 1 5 7
0 4 7 6 0 4 7 6
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
Para mejorar con las: -1
-2
3
2
6
5
5
4
5
Para mejorar con las:
Personas, aprender a trabajar en Personas, ser más paciente, preocuparse
-3 1 4 3 -3 1 4 3
-4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2
-3
1 0
equipo y cooperar con los demás. -6 -2
-3
1 0
e interesarse en los demás.
-7 0 -1 3 -7 0 -1 3
-8
-4
-5 -1 -2 Tareas, usar métodos y rutinas que con -8
-4
-5 -1 -2 Tareas, solicitar sugerencias y puntos de
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
-10
-7
-8
-3 -4
-5
2 mayor frecuencia conduzcan a mejores -10
-7
-8
-3 -4
-5
2 vista, explicar su razonamiento.
-4 -4
-11
-12
-9
-10 -5
-6
-7 resultados. -11
-12
-9
-10 -5
-6
-7
-15 -13 -8 -12 1 -15 -13 -8 -12 1
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
Inspirador. Creativo.
D I S C D I S C
28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Directo, retador, entusiasta, 28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Directo, analítico, pionero.
6 10 11 11 6 10 11 11
5
4
9
8
10
10 amable. 5
4
9
8
10
10 Metas: Logros, control de sus proyectos.
9 9
3
2
7
6
8
9
8
6
Metas: Control, influencia, estar al mando. 3
2
7
6
8
9
8
6
Miedos: Fallas al cumplir con sus propios
Miedos: Perder su estatus social, ser
1 5 7 1 5 7
0
-1
4
3
7
6
6
5 5
0
-1
4
3
7
6
6
5 5
estándares, perder influencia.
-2
-3
2
1
5
4
4
3
considerado demasiado débil. -2
-3
2
1
5
4
4
3
-4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
Personas, ser más paciente y tolerante
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-7
-3
-4
0 -1 3 Personas, ser más sensible y apreciar a -7
-3
-4
0 -1 3 consigo mismo y los demás .
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 los demás. -8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 Tareas, ajustarse a las cosas inesperadas
Tareas, ser más sistemático y
-7 -3 -4 -7 -3 -4
-10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2 -10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2
que pueden cambiar considerando el grado
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 concentrarse en terminar su trabajo. -12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 de cumplimiento de las metas.
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28

Interpretación “Patrones de influencia” (I).
Promotor. Persuasión.
D
28
I
26
S
28
C
26 Descripción: Entusiasta, social y D
28
I
26
S
28
C
26 Descripción: Entusiasta, popular y social.
10 14 13 14 7 10 14 13 14 7
6
5
10
9
11
10
11 entretenido. 6
5
10
9
11
10
11
Metas: Alcanzar los símbolos de prestigio,
10 10
4
3
8
7
9
9 6 Metas: Obtener la aprobación de los 4
3
8
7
9
9 6 autoridad y estatus.
demás, ser popular. Miedos: Carencia de variedad o de
2 6 8 2 6 8
8 8
1 5 7 1 5 7
0 4 7 6 0 4 7 6
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
Miedos: No ser aceptados, enfrentar -1
-2
3
2
6
5
5
4
5
cambios, encontrarse en situaciones
amenazas a su imagen o a su forma en difíciles.
-3 1 4 3 -3 1 4 3
-4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2
-3
1 0
que se observa a si mismo. -6 -2
-3
1 0
-7 0 -1 3 -7 0 -1 3
-8
-4
-5 -1 -2 Para mejorar con las: -8
-4
-5 -1 -2 Personas, usar con menos frecuencia su
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
-10
-7
-8
-3 -4
-5
2 Personas, ser más independiente y -10
-7
-8
-3 -4
-5
2 actitud visceral.
-4 -4
-11
-12
-9
-10 -5
-6
-7 controlar sus emociones. -11
-12
-9
-10 -5
-6
-7 Tareas, poner más atención a los detalles
1 1
Tareas, aprender a planear y para obtener resultados de calidad de
-15 -13 -8 -12 -15 -13 -8 -12
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
organizarse de modo que pueda cumplir manera oportuna.

sus compromisos.
Consejero. Descripción: Cálido, entusiasta, amistoso. Valorador. Descripción: Entusiasta, intenso, amable.
D
28
I
26
S
28
C
26
Metas: Amistad y felicidad. D
28
I
26
S
28
C
26
Metas: Siempre trata de triunfar con su
7 7
Miedos: Perder sus amistades, provocar talento.
10 14 13 14 10 14 13 14
6 10 11 11 6 10 11 11
5 9 10 5 9 10
problemas a los demás o presionarlos. Miedos: que los demás observen lo que
10 10
4 8 4 8
9 9
3 7 9 6 3 7 9 6
2
1
6
5
8
8
7 Para mejorar con las: 2
1
6
5
8
8
7 hace mal, “perder” en asuntos que le
0 4 7 6 0 4 7 6
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5 Personas, equilibrar su preocupación -1
-2
3
2
6
5
5
4
5 importan.
-3
-4
1
0
4
3
3
2 4 acerca de cómo realizarán sus tareas los -3
-4
1
0
4
3
3
2 4 Para mejorar con las:
demás. Personas, ser más sensible con los demás
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-3 -3
3 3
Tareas, estar a cargo o hacer las cosas, cuando se preocupa.
-7 0 -1 -7 0 -1
-4 -4
-8 -5 -1 -2 -8 -5 -1 -2
enfocarse en los plazos para la siguiente Tareas, seguir un mejor ritmo, ser realista
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
-7 -3 -4 -7 -3 -4
-10 2 -10 2
-8 -5 -8 -5
reunión. con respecto a cuánto puede hacer y seguir

-4 -4
-11 -9 -6 -11 -9 -6
-12 -10 -5 -7 -12 -10 -5 -7
-15
-28
-13
-26
-8
-28
-12
-28
1 -15
-28
-13
-26
-8
-28
-12
-28
1
para completar sus tareas.

Interpretación “Patrones de estabilidad” (S).
Especialista. Agente.
D I S C D I S C
28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Predecible, tranquilo, 28
10
26
14
28
13
26
14 7
Descripción: Paciente, estable,
6
5
10
9
11
10
11
10 consistente.
6
5
10
9
11
10
11
10
preocupado por los demás.
4
3
2
8
7
6
9
9
8
6
Metas: Estable, entorno agradable.
4
3
2
8
7
6
9
9
8
6 Metas: La aceptación de los demás.
1
0
5
4
8
7
7
6 Miedos: Situaciones cambiantes, estar
1
0
5
4
8
7
7
6
Miedos: Enfrentarse a los conflictos y
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
desorganizado.
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
desacuerdos.
-3 1 4 3 -3 1 4 3
-4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
-5
0
-1
3
2
2
1
4 Para mejorar con las:
-6
-7
-2
-3
1
0
0
-1 3 Personas, Construir su auto- confianza

-6
-7
-2
-3
1
0
0
-1 3
Personas, ser más cuidadoso y meditar lo
que se dice.
-4 -4
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 considerando sus éxitos. -8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3
-10
-7
-8
-3
-4
-4
-5
2
Tareas, desarrollar atajos para obtener -10
-7
-8
-3
-4
-4
-5
2 Tareas, tratar nuevas formas de hacer las
cosas, no preocuparse acerca de los
-11 -9 -6 -11 -9 -6
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 los resultados que desea. -12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
posibles errores.
Descripción: Metódico, exacto, ocupado,

Logro. Investigador.
D I S C
independiente, comprometido con las D I S C
28 26 28 26
cosas. 28 26 28 26
10 14 13 14 7 10 14 13 14 7
Descripción: Persistente, cuidadoso y
6 10 11 11
Metas: Logros personales. 6 10 11 11
precavido.
5 9 10 5 9 10
10 10
4 8
Miedos: Competir con los objetivos de los
4 8
9 9
3 7 9 6 3 7 9 6
2 6
8
8 2 6 8
Metas: Poder de su papel, posición o título.
demás, ausencia de progreso.
8
1 5 7 1 5 7
0 4 7 6
5
0 4 7 6
5 Miedos: Involucrarse demasiado con los
-1 3 6 5 -1 3 6 5
-2 2 5 4 -2 2 5 4
-3 1 4 3 -3 1 4 3
demás, ser criticado frente a los demás.
-4 0 3 2 4
Personas, ser más flexible en su enfoque -4 0 3 2 4
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1
hacia las relaciones con los demás.
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0
Personas, no ser tan distante y ser más

-3 -3
-7 0 -1 3 -7 0 -1 3
-4 -4
-8 -5 -1 -2
Tareas, comprender qué es lo más -8 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
abierto.
-10
-7 -3 -4
2 importante, debe usar otros enfoques -10
-7 -3 -4
2
Tareas, abrirse a diferentes formas para
-8 -5 -8 -5
-4 -4
-11 -11
distintos a los acostumbrados.
-9 -6 -9 -6
-12 -10 -5 -7 -12 -10 -5 -7
-15
-28
-13
-26
-8
-28
-12
-28
1 -15
-28
-13
-26
-8
-28
-12
-28
1
obtener los resultados que desea.

Interpretación “Patrones de escrúpulos” (C).
Pensamiento objetivo. Perfeccionista
D I S C D I S C
28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Lógico, exacto y 28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Cauteloso, reservado y claro.
reservado.
6 10 11 11 6 10 11 11
5
4
9
8
10
10
5
4
9
8
10
10 Metas: Obtener resultados estables y
Metas: Hacer las cosas de manera
9 9
3
2
7
6
8
9
8
6 3
2
7
6
8
9
8
6
predecibles..
1
0
5
4 7
7
6 correcta y precisa. 1
0
5
4 7
7
6 Miedos: Encontrarse en situaciones
-1 3 6 5 5 -1 3 6 5 5
-2
-3
2
1
5
4
4
3
Miedos: Perder el control de sus -2
-3
2
1
5
4
4
3
desconocidas difíciles de controlar..
-4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
emociones, ser el hazmereir. -4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-7
-3
-4
0 -1 3 -7
-3
-4
0 -1 3 Personas, equilibrar su propio trabajo y el de
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3
Personas debe ser más abierto y social. -8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 los demás.
Tareas, debe limitar la extensión de su
-7 -3 -4 -7 -3 -4
-10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2 -10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2
Tareas, estar dispuesto a experimentar,
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1
análisis; debe responder a los -12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 asumir ciertos riesgos para obtener mejores
-28 -26 -28 -28
sentimientos y preocupaciones de los -28 -26 -28 -28
y nuevos resultados.
demás.
D
Practicante.
I S C
28 26 28 26
10 14 13 14 7
6 10 11 11
5
4
9
8
10
9
10 Descripción: Curioso, social y le gusta cooperar.
3
2
7
6
8
9
8
6
Metas: Estar a la vanguardia y tener éxito.
1 5 7
0
-1
4
3
7
6
6
5 5
Miedos: Ser muy predecible, no ser considerado como un
-2
-3
2
1
5
4
4
3 experto.
4
-4 0 3 2
-5 -1 2 1
-6 -2 1 0
-7
-3
-4
0 -1 3 Personas, cooperar con los demás para obtener las metas
compartidas.
-8 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3
-7 -3 -4
-10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2
Tareas, delegar tareas claves a otras personas debidamente
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 capacitadas..
-28 -26 -28 -28

Interpretación “Otros patrones”.
Si su patrón aparecen como alguno de los siguientes:
D I S C D I S C D I S C
28 26 28 26 28 26 28 26 28 26 28 26
10 14 13 14 7 10 14 13 14 7 10 14 13 14 7
6 10 11 11 6 10 11 11 6 10 11 11
5 9 10 5 9 10 5 9 10
10 10 10
4 8 4 8 4 8
9 9 9
3 7 9 6 3 7 9 6 3 7 9 6
2 6 8 2 6 8 2 6 8
8 8 8
1 5 7 1 5 7 1 5 7
0 4 7 6 0 4 7 6 0 4 7 6
-1 3 6 5 5 -1 3 6 5 5 -1 3 6 5 5
-2 2 5 4 -2 2 5 4 -2 2 5 4
-3 1 4 3 -3 1 4 3 -3 1 4 3
-4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-3 -3 -3
-7 0 -1 3 -7 0 -1 3 -7 0 -1 3
-4 -4 -4
-8 -8 -8 -5 -1 -2
-5 -1 -2 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
-7 -3 -4
-10
-7 -3 -4
2 -10
-7 -3 -4
2
-10 2
-8 -5
-8 -5 -8 -5 -4
-4 -4 -11 -9 -6
-11 -9 -6 -11 -9 -6
-12 -10 -5 -7
-12 -10 -5 -7 -12 -10 -5 -7
-15 -13 -8 -12 1
-15 -13 -8 -12 1 -15 -13 -8 -12 1
-28 -26 -28 -28
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
Revise que no haya cometido algún error al sumar sus calificaciones o al dibujar la gráfica.
Después si sigue teniendo la apariencia, significará que no tiene suficiente información para ajustarse a
uno de los quince patrones clásicos.
Debe tratar de obtener nuevamente el perfil con un enfoque más claro, Responda rápidamente sin
pensar demasiado su elección.
Examen final.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 25

Firma de actas.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 26

Matriz / Familia OK
# 1 Datos generales de la familia.
# 2 Consumidor y recursos utilizados (3 Tiempo, dinero y esfuerzo). Control de avances.
# 3 El Consumidor y la influencia generacional al momento de la compra.
Entrega Avance # 1
V/26/Junio/2009
# 4 El consumidor y las creencias generacionales.

# 5 El consumidor y la subcultura generacional.
# 6 El consumidor y los valores generacionales (3).
# 7 El consumidor y las costumbres generacionales.
# 8 El consumidor y los grupos de referencia.
# 9 El consumidor y los grupos sociales.
# 10 La personalidad y el dinero.
# 11 El consumidor y los hobbies y pasatiempos.
# 12 El consumidor y los roles de familia.
# 13 El consumidor y los lideres de opinión.
# 14 El consumidor y el tipo de familia.
Entrega Avance # 2
V/24/Julio/2009
# 15 El consumidor y el bienestar económico.

# 16 El consumidor y el efecto emocional.
# 17 El consumidor y el Estilo de vida conveniente.
# 18 El consumidor y la Socialización.
# 19 El consumidor y los rituales Celebración día de muertos.
# 20 El consumidor y la migración.
# 21 El consumidor y el color.
# 22 El consumidor y el Tipo de lectura preferida.
# 23 El consumidor y la escuela de la psicología.
# 24 El consumidor y el filtro perceptual.
# 25 El consumidor y las competencias laborales.
Entrega Avance # 3
# 26 El consumidor y el aprendizaje en las compras.

M/18/Agosto/2009
# 27 El consumidor y las competencias estudiantiles.

# 28 El consumidor y la función de las actitudes.
# 29 El consumidor y la toma de decisión en la compra.
# 30 El consumidor y tipo de consumo.
# 31 El consumidor y la motivación y la reducción de la pulsión.
# 32 Conclusiones generales.
# 33 Conclusión personal, uno por integrante
# 34 Introducción.

Comportamiento Del Consumidor

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Comportamiento Del Consumidor

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

© Mtro.

Armando Iván Flores Motta

Comportamiento del consumidor.

• Utilizar conceptos de las ciencias del comportamiento

Comportamiento del consumidor.

En este ciclo se relaciona con:

Base para las materias:

Comportamiento del consumidor.

Psicología del comportamiento social. Procesos grupales y enseñanza.

Base para las materias:

Evaluación psicológica en las organizaciones.

Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor.

Entrega de políticas y fechas X

El reporte de lectura es un ensayo, no resumen, su extensión máxima es de cuatro cuartillas

Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor.

CONTROL DE LECTURAS. Tópico Valor Obtenidos Observaciones

Por cada lectura y avance de trabajo

recibirán un control electrónico de lectura

Deberás conservarlos ya que son Hilación 1

Comportamiento del consumidor.

peso de 20% y 50% del valor de la nota final

reactivo con el signo menos (-). Al calce del margen l

al valor de 100 puntos.

100 - ____ -____-____= Nota final. presentación y SKU.

académicas, su sumatoria y el valor en actas. 100

Firma revisión examen final.

cuatrimestre y recordación del artículo 73.

Hoja 3 de 3 del examen A -Desarrollo de Productos y Marcas- agosto 2008

Comportamiento del consumidor.

Es el proceso en la toma de decisiones para gastar nuestros recursos:

¿Cuáles son los tres recursos que tiene un consumidor?

¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón?

Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor.

Positivismo Interpretismo o experiencialista.

Comportamiento del consumidor.

Previsión de las acciones del consumidor. Comprensión de las prácticas de consumo.

Comportamiento del consumidor.

•Atender mejor las necesidades.

•80% de fracasos de nuevos

•EL surgimiento de nuevos

•Los consumidores no siempre

•Las preferencias de los consumidores están cambiando y

Comportamiento del consumidor.

Creencias. Son declaraciones Formas abiertas de conducta Costumbres.

Subcultura. Valores. Creencias relativamente

Comportamiento del consumidor.

La China Poblana. Dicen que en tiempos de la conquista vivía en la lejana China

Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor.

3.- Sirven como guía, indican el

1.- Vida confortable. 1.- Ambicioso.

Comportamiento del consumidor.

1.- Sentimiento de pertenencia (ser aceptado y necesitado por la familia, comunidad y

Comportamiento del consumidor.

En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se

Mientras que en México el día de muertos se basa en la idea

Comportamiento del consumidor.

100 - --= Nota final. presentación y SKU.