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Vorlei FORA DE VENDAS

FORA DE VENDAS

Material extrado do site: http://www2.uol.com.br/aprendiz/guiadeempregos, com notcias da Folha de SP

Prof. Vorlei FORA DE VENDAS

Foras de vendas so encontradas tanto em organizaes lucrativas como nas sem fins lucrativos: igrejas, governos, hospitais e museus.

McMurry identificou seis posies de vendas:

1.
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Entregador: vendedor cuja


principal tarefa entregar um produto (leite, po, combustvel, leo).

2.

Tomador de pedidos: vendedor


interno (atrs do balco) ou externo, predominantemente tirando pedidos.

3.

Missionrio: principal tarefa


construir uma boa imagem ou instruir o usurio atual ou potencial.

4.
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Tcnico: vendedor com alto nvel


de conhecimento tcnico, que antes de tudo um consultor para as empresas-clientes.

5.

Gerador de demanda: vendedor


que se baseia em mtodos criativos para vender produtos tangveis.

6.

Vendedor de solues: sua


especialidade resolver um problema do cliente, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos ou servios da empresa.

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1. As foras de vendas podem ser: a) direta: formada por funcionrios da prpria


empresa, em tempo integral ou parcial, internos e de campo.

b) contratada: formada por representantes


comerciais, vendedores autnomos ou corretores, que recbeem comisses com base nas vendas.

1.
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Estrutura da Fora de Vendas


a) por territrio: cada profissional de vendas
designado para um territrio exclusivo. So configuradas de acordo com o tamanho e formato do territrio.

b) por produto: quando os produtos so


tecnicamente complexos , pouco relacionados entre si ou muito numerosos.

c) por mercado: especializao da fora de


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vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes.

d) combinada: quando uma empresa vende


uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribudos em uma extensa rea geogrfica, ela quase sempre combina vrias estruturas de foras de vendas. Ex: territrioproduto, territrio-mercado, produto-mercado.


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Tarefas especficas dos vendedores:

a) prospeco: busca de clientes em potencial e


indicaes.

b) definio de alvo: deciso de como alocar o tempo


entre clientes em perspectiva e clientes atuais.

c) comunicao: transmisso de informaes sobre os


produtos e servios da empresa.

d) venda: aproximao do cliente, apresentao,


resposta a objees e fechamento da venda.

e) atendimento: oferta de vrios servios aos clientes


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consultoria para problemas, assistncia tcnica, obteno de financiamento para clientes, agilizao de entregas.

f) coleta de informaes: conduo de pesquisas de


mercado e trabalho de inteligncia (captao de informaes).

g) alocao: deciso de quais clientes no podero ficar


sem produtos nos perodos de baixa oferta.

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REMUNERAO DA EQUIPE DE VENDAS

10 requisitos para um plano consistente de remunerao:


1. Considerar fatores externos e internos empresa; 2. Ser justo, considerando diferenas territoriais e potenciais;
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3. Proporcionar condies para aumentar o nvel salarial; 4. Proporcionar condies para atrair profissionais competentes, dentro de padres aceitveis; 5. Dar condies de a administrao exercer controle das atividades de vendas; 6. Estar coerente com os objetivos da empresa; 7. Conhecer o ambiente de atuao da empresa e possuir flexibilidade para mudanas; 8. Ser simples e fcil de entender; 9. Considerar o valor do prprio grupo de vendedores; 10. Permitir uma administrao continuada. Las Casas (1999)

Remunerao da Equipe de Vendas Engloba tudo o que compem o salrio do profissional de vendas: valores fixos, comisses e prmios.
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Para atrair vendedores de alta qualidade preciso criar um pacote de remunerao atraente. Vendedores gostam de ter renda regular, recompensas extras por desempenho acima da mdia e pagamento justo por experincia e tempo de casa.

Se a gerncia no abre mo de controle e economia, pode haver conflito com os objetivos dos vendedores.
O plano de remunerao pode afetar a imagem da empresa. Vendedores satisfeitos trabalham com motivao e falam bem da empresa. Vendedores insatisfeitos, ficam desmotivados e prejudicam a imagem da empresa.c

Remunerao da Equipe de Vendas


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A empresa deve determinar seu plano de remunerao relacionado com o praticado pelo mercado. Deve incluir benefcios fixos e variveis, mas a remunerao no deve ser apenas em dinheiro. A recompensa financeira pode ser composta por salrio, prmios, comisso de vendas e participao nos resultados, frias, gratificaes, horas-extras e benefcios sociais, como plano de sade, vale-refeio e outros.

Trs tipos de Remunerao


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Salrio fixo;

Comisso;
Plano misto.

Salrio Fixo
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Quanto o vendedor ir receber independente de quantas vendas efetuar. O empregador ter mais controle sobre o vendedor, que tende a cooperar mais, mesmo fora das atividades normais de vendas. Receber um salrio fixo, independentemente da quantidade vendida, faz com que o vendedor aceite com mais facilidade a orientao da empresa. Esse tipo de remunerao apropriado quando os vendedores devem cumprir atividades como: prestao de servios aos revendedores, treinamentos, bem como indicado para os vendedores novatos ou em treinamento.

Comisso
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Mais utilizado para estabelecer uma proporo entre o trabalho efetuado e a remunerao do vendedor. Vantagens, como a possibilidade de ganhos ilimitados, aumentando a motivao dos vendedores que tm mais liberdade de atuao, pois conseguem melhor controle de seu tempo, j que so avaliados apenas pelos resultados.

Desvantagens que, sendo proporcional ao resultados, o vendedor ambicioso mais agressivo no trabalho de vendas. E fica mais difcil obter apoio para a execuo de qualquer outra tarefa que no esteja diretamente ligada a vendas, como preenchimento de relatrios e outros papis.

Misto
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So mais comuns. H o salrio fixo, mais uma parcela varivel proporcional s vendas efetuadas. comum a empresa optar por uma das variaes apresentadas: Salrio mais comisso; Salrio mais abono;

Comisso mais abono;


Sistema de pontos; Ajuda de custos; Salrios indiretos.

Entre as combinaes anteriores, h o risco de que os vendedores se satisfaam com o salrio fixo e no se esforcem para movimentar as vendas.
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Ao estabelecer um plano desse tipo, deve-se determinar qual a combinao que ser feita, pois, em geral, quanto maior a parcela fixa, menor ser o percentual de comisso. E vice-versa.

Em resumo No existe uma regra para definir a forma de remunerao da equipe de vendas. Cada empresa, dentro de seu setor e de sua realidade, ir definir da melhor maneira possvel, no se esquecendo que so importantes para manter elevado o nvel de competitividade da equipe de vendas e o bom resultado da empresa.

Plano de metas traz semente da competio


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Objetivo inatingvel afasta estmulo


Bnus perdido por um engorda renda alheia

Vendedores exigem programas criativos


Remunerao varivel ttica mais acertada Poltica saudvel no evita colega "puxa-tapete"

Objetivo inatingvel afasta estmulo


No adianta oferecer bons prmios, se so impossveis de ganhar. Metas inatingveis so rapidamente identificadas pelos vendedores e o plano se torna motivo de chacota e desconfiana.

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Mesmo sendo um bom vendedor, no se pode fazer milagres.


A equipe percebe o truque. E ningum to burro de cair em numa dessas.

Objetivo inatingvel afasta estmulo


A resposta muitas vezes vem com a chamada "operao tartaruga. A equipe, desmotivada, diminui a velocidade do cumprimento das tarefas para provocar o empregador. Na rea comercial, o "protesto" no possvel, j que a remunerao depende quase totalmente de comisses das vendas.

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Bnus perdidos engordam a renda de outros


Quem quer dinheiro? Vale a mxima de Silvio Santos: se o participante no levar o prmio, o auditrio ganha.
Algumas empresas se utilizam dessa ttica.

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Quando um empregado da produo no tem desempenho merecedor de bnus, seu prmio no retorna ao caixa.
distribudo entre todos os que atingiram as metas.

A avaliao feita com base no nmero de peas produzidas por dia e assiduidade. Para perder o dinheiro extra, basta faltar ao trabalho duas vezes no mesmo ms.

Vendedores exigem programas criativos


Quando o tema a rea de vendas, em que o salrio baseado em comisses, um desafio ainda maior para empresas e profissionais.
Como a competio a regra, os vendedores so exigentes e pedem criatividade. Por esse motivo, as companhias costumam manter estratgias especiais para o departamento comercial, sobretudo quando todos os funcionrios competem entre si, vendendo o mesmo produto.

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Vendedores exigem programas criativos


Empresa fez uma pista de autorama, cheia de carrinhos. Para cada plano que voc vende, o seu carrinho anda uma casa. O campeo ganha um celular.
Alm de prmios, as empresas incentivam os vendedores a relacionar as comisses de cada semana a um objetivo especfico. 1 e 2 semanas so para pagar as contas e o transporte;

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3 semana para reforar as economias no banco;


4 semana para investir em lazer.

Remunerao varivel ttica mais acertada


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Empresas tm utilizado remuneraes variveis cada vez mais atraentes para reconhecer os esforos em atingir metas individuais e, sobretudo, por equipe.
No positivo estimular a competitividade entre pessoas do mesmo grupo, mas preciso incentivar o trabalho em equipe.

Poltica saudvel evita colega puxa tapete


Mesmo em empresas que estimulam o trabalho em equipe e no incentivam a chamada concorrncia predatria, possvel esbarrar em um competidor no muito tico na hora da disputa.
Quem enfrenta o problema tem sempre de decidir se denuncia ou no o "coleguinha" chefia.

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Referncias Bibliogrficas

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COBRA, Marcos N. Administrao de Vendas. 4. ed. So Paulo: Atlas, 1994.


KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio. So Paulo: Prentice-Hall, 2000.

LAS CASAS, Alexandre L. Administrao de Vendas. 5. ed. So Paulo: Atlas, 1999.


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