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VENTAS
VS
NEGOCIACIN
Las condiciones no estn clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece. Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdo Es compleja Se recurre a la negociacin cuando la venta fracasa
Las condiciones estn claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crdito. Dos partes que se conocen llegan a un acuerdo Es simple Usada generalmente en el comercio
Apertura:
Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresin
Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender. Debe ser entusiasta, positiva y captar el inters del interlocutor Demostrar inters genuino de la persona. Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.
Sondeo:
Determinar necesidades del cliente, como le gustara satisfacerla y cuanto est dispuesto a pagar. Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente. Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.
Propuesta,
caractersticas
Caractersticas
Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos Ejemplo en un Vehculo Motor de 240 HP
Mejor y mas rpida frenada Frenos de disco en las 4 ruedas Maleta de 300 lts Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa
Manejo de objeciones,
Escuchar por qu no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qu nos debe comprar Aclarar los malos entendidos Minimizar desventajas reales percibidas Expandir los beneficios reales percibidos Estar atentos a las seales de compra: asentir con
la cabeza, buscar con qu firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar
Cierre,
Es la etapa mas importante de la venta y ser exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores
Slo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqu y quiere comprarnos. Se efecta inmediatamente hayamos captado una seal de compra Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compr y los acuerdos de la venta Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita
NEGOCIACIN
Cuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIN LA NEGOCIACIN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES
PASOS DE LA NEGOCIACIN
Preparacin Reuniones
Acuerdos
Preparacin
Consiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situacin, compromisos, procesos, filosofa de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones Tambin debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio
Preparacin
Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor
ganancia alcanzable
Reuniones
Apertura de B A
Concesiones de A
Apertura de A
Punto de equilibrio A
Punto de equilibrio B
Reuniones
Jams pronunciar la palabra NO Crear opciones con el cliente Escuchar proactivamente, no de forma reactiva Recuerde que las emociones son contagiosas Recuerde que en toda negociacin exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando Se efectan tantas reuniones como sean necesarias
Acuerdos
Los acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociacin, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnizacin Se debe dejar margen para futuras negociaciones
Posicionamiento de la tienda
Diseo Moda
+
Franquicias
Grandes Almacenes
Tiendas de lujo
Tiendas especializadas
Precio
ZONAS DE CIRCULACIN
10% 20%
70% CLIENTES
CAJA
ENTRADA
Zonas de Circulacin
Puntos fros: Lugares donde el nivel de ventas est por debajo del promedio Zonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente: Muy cerca de la entrada y a la izquierda Poca Iluminacin Rincones y pasillos sin salidas
Zonas de circulacin
Puntos calientes Es el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local. Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulacin de los compradores La zona de la caja es un punto caliente por excelencia
ZONA CALIENTE
ZONA FRA
ZONA CALIENTE
ZONA FRA
CAJA
ZONA CALIENTE
PUNTO CALIENTE
PUNTO CALIENTE
PUNTO CALIENTE
CAJA ENTRADA
Muchas Gracias