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CENTRO DE DESARROLLO HUMANO NUEVA VISIN

PRESENTA

PROGRAMA DE CAPACITACIN INTEGRAL PARA VENDEDORES


MODULOS I, II, III, IV

Dirigido a: GERENTES DE VENTA SUPERVISORES DE VENTA JEFES DE VENTA VENDEDORES PROMOTORES PUBLICISTAS VEND. DE MOSTRADOR IMPULSADORES

PRESENTACIN
La funcin de ventas es una conjugacin de Ciencia, Tcnica y Arte, por lo que la diferencia principal se encuentra en el estilo personal de vender, ya que en la ciencia y la tcnica no existe diferencia, son las mismas para todos los vendedores. El sello personal lo imprime el tipo de personalidad del vendedor, es decir, sus principios, sus valores, sus creencias, sus habilidades comunicativas, su carisma, su vocacin de servicio, su empata, su tica, su disciplina, su formalidad, sus hbitos, su auto-respeto, sus competencias y su cultura.
Contina

Continuacin

Un Vendedor creativo, positivo, dinmico, entusiasta y profesional, es el motor de la empresa; es por eso, que las empresas que tienen el liderazgo econmico, destinan un importante presupuesto a la capacitacin, entrenamiento y motivacin de sus fuerzas de venta.
Capacitando al vendedor, se incrementan las ventas, la rentabilidad, la participacin y cobertura del mercado, se vence a la competencia, se logra la permanencia de la empresa en el mercado y se logra su desarrollo.

Destinar personal al departamento de ventas, sin la capacitacin adecuada, es poner en riesgo la Imagen, el Prestigio y la Permanencia de la empresa en el mercado; ya que para el consumidor es muy simple cambiar de proveedor, teniendo en cuenta que hoy tiene mayores alternativas de eleccin y todas muy atractivas y competitivas.

PROGRAMA DE CAPACITACIN INTEGRAL PARA VENDEDORES


MDULO I

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

CONOCER Y MANEJAR LOS 9 ELEMENTOS DEL


PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA VENTA. APRENDER A CODIFICAR Y DECODIFICAR EL LENGUAJE NO VERBAL EN LA ENTREVISTA DE VENTA. MANEJAR LA EMPATA EN LA ENTREVISTA DE VENTA. CONOCER Y MANEJAR ACERTADAMENTE LAS FASES DEL PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA VENTA.

APRENDER LAS TCNICAS PARA SER UN OYENTE

SENSIBLE CON LOS PROSPECTOS. CONOCER Y MANEJAR LOS MEDIOS DE EXPRESIN.

PROGRAMA DE CAPACITACIN INTEGRAL PARA VENDEDORES


MDULO II

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

CONOCER Y MANEJAR LOS 5 MTODOS

DE

PROSPECCIN. CONOCER Y MANEJAR LAS 5 ETAPAS DEL PROCESO DE COMRA-VENTA. IDENTIFICAR Y MANEJAR ACERTADAMENTE LOS DISTINTOS TIPOS DE OBJECIONES. CONOCER Y MANEJAR ACERTADAMENTE LAS ESTRATEGIAS PARA REVERTIR LAS OBJECIONES. CONOCER Y MANEJAR LAS DISTINTAS TCNICAS Y TIPOS DE CIERRE DE VENTA.

PROGRAMA DE CAPACITACIN INTEGRAL PARA VENDEDORES


MDULO III OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

CONOCER Y MANEJAR LOS CONCEPTOS DE


PERSONALIDAD, TEMPERAMENTO Y CARCTER.

CONOCER Y APLICAR EL ANLISIS TRANSACCIONAL


EN LA VENTA.

ENTENDER Y MANEJAR LOS ESTADOS DEL YO EN


LA ENTREVISTA DE VENTA.

APRENDER A ELABORAR EL EGOGRAMA PERSONAL


O GRAFICA DE LA PERSONALIDAD..

CONOCER Y MANEJAR LOS TRES TIPOS DE


TRANSACCIONES DURANTE EL PROCESO DE VENTA.

PROGRAMA DE CAPACITACIN INTEGRAL PARA VENDEDORES


MDULO IV

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

CONOCER Y MANEJAR LA MOTIVACIN EN EL


PROCESO DE VENTA. CONOCER Y APLICAR LOS DOS TIPOS DE MOTIVACIN AL VENDER. UTILIZAR LAS RELACIONES HUMANAS POSITIVAS PARA EVITAR CONFLICTOS CON LOS PROSPECTOS. IDENTIFICAR Y MANEJAR APROPIADAMENTE LOS DISTINTOS TIPOS DE ACTITUDES EN LA VENTA. DETERMINAR EL TIPO DE ACTITUD HACIA: TI MISMO, TU PRODUCTO, TU EMPRESA, TU SERVICIO, TU CLIENTE.

METODOLOGA
En todos los programas se expone el contenido de cada tema, enriquecindolo con abundante casustica del quehacer de los participantes; se complementa con la proyeccin de mdulos audiovisuales y se realizan talleres con ejercicios prcticos relativos a cada tema.

TEMTICA
MDULO I DURACIN: 10 HORAS ACADMICAS

CMO DESARROOLAR LAS HABILIDADDES COMUNICATIVAS DEL VENDEDOR


DESARROLLO DE LAS HABILIDADES COMUNICATIVAS DEL VENDEDOR. LAS FASES DE LA COMUNICACIN EN EL PROCESO DE VENTA.. COMO REALIZAR UNA COMUNICACIN EFECTIVA CON EL CLIENTE. COMO DESARROLLAR LOS MEDIOS DE EXPRESIN DEL VENDEDOR. ANLISIS Y DIAGNSTICO MVILES DE COMPRA. DE LOS

TEMTICA
MDULO II DURACIN: 10 HORAS ACADMICAS

TCNICASDE PROSPECCIN, DE PRESENTACIN, DE CIERRE Y MANEJO DE OBJECIONES


TCNICAS DE PROSPECCIN. LA ACTUACIN DEL VENDEDOR EN LA PRESENTACIN DE VENTA. OBJECIONES AL PRODUCTO, AL PRECIO, AL SISTEMA, AL VENDEDOR, ETC. ESTRATEGIAS EFECTIVAS DE MANEJO DE LA OBJECIONES. TIPOS Y TCNICAS DE CIERRE ANLISIS Y DIAGNSTICO MVILES DE COMPRA. DE LOS

TEMTICA
MDULO III DURACIN: 10 HORAS ACADMICAS

ANLISIS TRANSACCIONAL, PERSONALIDAD Y PSICOLOGA DE VENTAS DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD E IMAGEN DEL VENDEDOR EL ANL. TRANSACCIONAL COMO FACILITADOR DE LA VENTA. FUNCIN Y RELACIN DE LOS ESTADOS DEL YO EN LA VENTA. EL EGO-GRAMA: ELABORACIN, ANLISIS Y CORRECTIVOS. LAS TRANSACCIONES, TIPOS, USOS Y MANEJO EN LA VENTA.

TEMTICA
MDULO IV DURACIN: 10 HORAS ACADMICAS

MOTIVACIN, RELACIONES HUMANAS Y ACTITUDES DEL VENDEDOR


LA IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIN EN EL PROCESO DE VENTA. EL RECONOCIMIENTO AL CLIENTE COMO INSTRUMENTO DE MOTIVACIN LAS RELACIONES HUMANAS Y LA EFICACIA DEL VENDEDOR. COMO DESARROLLAR EL PODER PERSUASIVO AL COMUNICAR. LAS ACTITUDES DETERMINAN LA IMAGEN FRENTE A LOS CLIENTES

RESULTADOS QUE LOGRA EL PARTICIPANTE AL FINALIZAR EL PROGRAMA

Mejora notable en su comunicacin, como Emisor y Receptor Desarrollo de la capacidad para eliminar las barreras al comunicarse Control de sus mensajes verbales y especialmente no verbales. Aprendizaje y desarrollo de la Empata. Desarrollo de su capacidad para escuchar (ser un oyente sensible). Tomar conciencia que los negocios existen por y para los Clientes. Diagnosticar el tipo de Cliente y actuar en consecuencia. Aprender a tratar al Cliente en forma profesional, clida y amistosa. Aprender a vender tcnicamente los productos, servicios e ideas. Desarrollo de sus medios de expresin y expresividad general. Saber que ms importante de lo que decimos, es cmo lo decimos. Aprender a desarrollar una Actitud Mental Positiva. Descubrir su propia fuente de Auto-motivacin.
Contina

Continuacin

RESULTADOS QUE LOGRA EL PARTICIPANTE AL FINALIZAR EL PROGRAMA

Mejora notable en sus Relaciones Humanas. Entender los porqus de sus conductas y las de sus Clientes. Aceptar, apreciar y comprender la idiosincrasia de los clientes. Cultivar los rasgos de personalidad que agraden a los dems. Aprender a asesorar, orientar y servir al Cliente. Comprender que los Resultados en el trabajo, son proporcionales

al esfuerzo desplegado. Desarrollar su capacidad para manejar las diversas OBJECIONES. Aprender a desarrollar y perfeccionar sus TCNICAS DE CIERRE. Aprender a suprimir toda expresin de actitudes negativas. Conocer su propia personalidad y la de sus Clientes. Conocer y aplicar el A. T. a su desarrollo Personal. Entenderse a s mismo y a sus Clientes. Descubrir su capacidad de cambio y enriquecimiento personal.

INFORMACIN COMPLEMENTARIA
DURACIN: HORARIOS:

06 horas acadmicas por mdulo


Los que se acomoden a la empresa
LOCAL Y EQUIPOS:

Pueden ser por cuenta de la empresa o por cuenta nuestra, segn acuerdo.
MATERIAL DE ESTUDIO: CERTIFICACIN:

CD con la presentacin en power point Puede ser slo por nosotros o en forma conjunta.
ESCALA DE INVERSIN:

La escala de inversin es de slo US$ 5.00 por hora, por participante.


ESTA INVERSIN SE PUEDE NEGOCIAR SEGN EL NUMERO DE PARTICIPANTES Y DE HORAS.