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Tema 1
ACTIVIDAD EN PAREJAS
LEAN LOS SIGUIENTES ARTCULOS Y NOTICIAS QUE HABLAN DE NEGOCIACIN. CON TU EQUIPO DISCUTAN QU PIENSAN DE LO QUE EST EXPUESTO EN ELLOS Y LLEGUEN A CONCLUSIONES
TIEMPO MXIMO 20 MIN ENTREGAR CONCLUSIONES
Negociar
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes pero sobretodo de ACTITUD
Quin es un negociador?
Todos somos negociadores:
Cuando queremos un descuento en la tienda Cuando buscamos un permiso Cuando establecemos trminos o reglas en la casa Cuando decidimos a dnde iremos a cenar con los amigos/pareja/familia Y por supuesto en los negocios, gobierno, tratados, etc
Negociar
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en la misma.
Definicin de negociacin
Es el proceso de comunicacin entre partes interesadas que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto de preocupacin en comn.
Qu es negociacin?
La negociacin es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en trminos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.
Qu es negociacin?
La negociacin es un arte por lo mstico y es una ciencia por la metodologa. La sensibilidad de saber cuando el cliente est a punto de tomar la decisin final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicacin escrita y verbal, el lenguaje corporal, la qumica y el liderazgo son elementos del arte.
Qu es negociacin?
Existen varias tcticas comunes de negociacin.
El tener una serie de tcticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de xito el otro 50% lo asegura la metodologa.
Qu es negociacin?
Todo es negociable y la finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando.
Qu es negociacin?
Cualquier persona en el mbito de los negocios debe tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.
Qu es la NEGOCIACIN Negociacin?
SI
Acuerdo Mutuo Comunicacin entre interesados Anlisis Ganar-Ganar Consenso Beneficio Resolucin
NO
Competencia Discusin entre adversarios Regateo Gano-Pierdes Imposicin Derrota Evasivas
Cuando no negociar
Cuando perdera el terreno Cuando las peticiones no sean ticas Cuando no le interesa Cuando no tiene tiempo Cuando actan de mala fe Cuando esperar puede mejorar su posicin Cuando no est preparado
No debemos olvidar
El vendedor no es negociador Para negociar exitosamente hay que tener objetivos bien claros y definidos Mientras ms corto, claro y directo sea el proceso de negociacin es mejor para las partes Ambas partes deben salir beneficiadas
Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.
Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles.
Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.
gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin
Los conflictos
Son el resultado de necesidades muy diferentes de las dos partes o de que se perciben o comprenden de manera errnea
CONFLICTO
Es un marcado desacuerdo u posicin de intereses, ideas y dems e incluyen la divergencia de inters percibida, o la nocin de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo
Introduccin al Conflicto
Donde hay seres humanos siempre habr conflictos, es por tanto una parte natural de nuestras vidas y del comportamiento humano.
USTEDES QU PIENSAN?
Tipos de conflicto
1. Conflicto intrapersonal
2. Conflicto interpersonal
3. Conflicto intragrupo 4. Conflicto intergrupo
Causas de conflictos
Interdependencia laboral Diferentes objetivos y diferentes percepciones Lucha por el poder Diferencias culturales Estatus Comunicacin pobre Liderato dbil Falta de apertura Cambios en la estructura organizacional Desconfianza Diferencias culturales Falta de Informacin Relaciones humanas Personalidad Percepcin
PERSONALIDAD
La propia personalidad juega un papel importante en la solucin de conflictos y debemos ser claros al entender que existe diversidad, sin embargo bsicamente de acuerdo a la PNL hablamos de tres tipos:
Personas VISUALES Personas AUDITIVAS Personas KINESTSICAS
Roces
Choques
Crisis
Es un error que aparece en los resultados de un negociacin debido a factores que dependen de la experiencia, percepcin e interpretacin, que pueden conducir a conclusiones que son diferentes de la verdad o incorrectas acerca de los objetivos.
Consiste en la tendencia de buscar informacin que confirme nuestras percepciones, pues una de nuestras ms bsicas motivaciones consiste en confirmar nuestras creencias. Ejemplo: Las mujeres manejan mal
Al ser humano le encanta comprobar que tiene razn y que sus creencias son las acertadas y para ello distorsiona la realidad haciendo que coincida con nuestras creencias y con nuestras teoras.
Consiste en la persistencia de nuestras creencias y concepciones iniciales, incluso cuando los fundamentos en que se basaban han quedado desacreditados. Se busca siempre razones que apoyen nuestras creencias.
Una implicacin de esto es que cuanto ms examinemos nuestras propias teoras y explicamos cmo podran ser ciertas, ms nos vamos cerrando a la informacin que desafe nuestras creencias.
Nuestras preconcepciones controlan nuestras interpretaciones y hasta nuestros recuerdos. La realidad la vemos siempre a travs de nuestra percepcin, de nuestras categoras, creencias e interpretaciones previas. Y estas creencias moldean nuestras interpretaciones
Consiste en una regla emprica, altamente factible, que juzga la probabilidad de las cosas en trminos de su disponibilidad en la memoria. Es la informacin ms accesible en nuestra mente en el momento de hacer la inferencia la que con ms probabilidad ser considerada como informacin relevante a tener en cuenta, ignorando otras informaciones.
No tenemos en cuenta lo hechos reales, sino los que nos producen mayor impresin o los primeros que se nos ocurren. Ejemplo: Mala experiencia en un restaurante Accidente en un avin
La memoria no es un asunto meramente biolgico, ni siquiera slo psicolgico o individual, sino que es abiertamente social.
Los recuerdos no son copias de experiencias que permanecen en depsito en un banco de memoria, sino que los construimos o, al menos, los reconstruimos en el momento de la recuperacin, del recuerdo.
Los recuerdos suelen ser ambiguos y fragmentarios, y lo que hacemos a la hora de recordar es completar tales fragmentos con aquello que nos interesa para adaptarlos a nuestra situacin actual
Recordamos ms fcilmente lo que nos interesa, y adems, tambin aquello que est ms disponible Ejemplo, Opinin de la pareja
Los sesgos defienden los intereses, principalmente psicolgicos, que podran resumir en la necesidad que todos los seres humanos de poseer una autodefinicin positiva. Se exagera la confianza en si mismo, es decir, sesgo de la visin retrospectiva, que es exagerar la capacidad de predecir lo que va a pasar, pero despus de que ya ha pasado (ya lo deca yo)
1. Nunca basar un juicio o decisin en un nico caso, por sorprendente que sea 2. Al formarse una impresin de una situacin, persona u objetos, tratar de analizar sus diversas cualidades sin permitir que ninguna de las que destacan (buena o mala) influya en su opinin sobre los restantes.
3. Cuando se presente la informacin relacionada, posponer el juicio hasta el final; trate de conceder la misma importancia al ltimo que al primero 4. Evitar la informacin que le pueda predisponer a favor o en contra
La interdependencia
Una de las caractersticas importantes de una situacin de negociacin es que las partes se necesitan entre s para lograr los objetivos o resultados deseados.
Diferencia
Independiente, lograr sin ayuda y apoyo