PRESENTADO POR : NATALIA MOLINA SONIA RODRIGUEZ

ORIENTACION GERENCIAL

Las organizaciones centran sus esfuerzos de la planeacin estratgica en como satisfacer a sus clientes y como superar a la competencia. La administracin de la demanda implica reconocer fuentes de demanda para los bienes y servicios de una empresa, predecir la demanda y determinar la manera como la empresa satisfar esa demanda. Las predicciones de demanda pronostican la cantidad y la duracin de los bienes y servicio de una empresa. Las predicciones de recursos se utilizan para pronosticar la duracin y la cantidad de la demanda de instalaciones, equipo, fuerza laboral y compra de partes y materiales para la empresa.

ADMINISTRACION DE LA DEMANDA EN EL HORIZONTE DE LA PLANEACION

En la planeacin a largo plazo se decide sobre su lnea de productos, la ubicacin de sus instalaciones, su capacidad, la tecnologa que utilizara, los proveedores. Como no se sabe que va a pasar en el futuro se deben hacer predicciones econmicas, tecnolgicas y demanda para poder tomar decisiones.

PRONOSTICOS
Los pronsticos son predicciones de lo que puede suceder o esperar, son premisas o suposiciones bsicas en que se basan la planeacin y la toma de decisiones. Los pronsticos no slo se utilizan como elemento de los modelos de solucin de problemas mediante la ciencia administrativa, sino que establecen adems las premisas a partir de las cuales se elaboran los planes y controles.

CLASIFICACIN DE LOS PRONSTICOS

Pronstico a corto plazo: Este tiene un lapso de hasta un ao, pero es generalmente menor a tres meses. Se utiliza para planear las compras. Pronstico a mediano plazo: Un pronstico de rango mediano, o intermedio, generalmente con un lapso de tres meses a tres aos. Es valioso en la planeacin de produccin y presupuestos. Pronstico a largo plazo: Generalmente con lapsos de tres aos o mas, los pronsticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos productos desembolsos de capital, localizacin e instalaciones o su expansin

TIPOS DE PRONSTICO
Pronsticos econmicos: marcan el ciclo del negocio al

predecir las tasas de inflacin, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros indicadores de planeacin. Pronsticos tecnolgicos: tienen que ver con las tasas de progreso tecnolgico, que pueden dar por resultado el nacimiento de productos novedosos, que requieren nuevas plantas y equipo. Pronsticos de demanda: son proyecciones de la demanda para los productos o servicios de una compaa. Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de ventas, conducen la produccin de una compaa, la capacidad, y los sistemas de programacin.

ENFOQUES PARA PRONOSTICAR

Pronsticos cuantitativos: manejan una variedad de modelos matemticos que utilizan datos histricos y/o variables causales para pronosticar la demanda Pronsticos cualitativos o subjetivos: incorporan factores importantes tales como la intuicin, emociones, experiencias personales del que toma la decisin, y sistema de valores para alcanzar un pronstico.

ENFOQUES PARA PRONOSTICAR

Tipo de Modelo Modelos Cualitativos

Descripcin Preguntas hechas a un grupo de expertos para recabar opiniones. Hace analogas con el pasado de una manera razonada. Proceso de grupo que permite la participacin con votacin forzada.

Mtodo Delphi Datos histricos Tcnica de Grupo Nominal

Modelos Cuantitativos (series de tiempo)

Medida o promedio Mvil simple

Promedia los datos del pasado para predecir el futuro basndose en ese promedio.
Da pesos relativos a los pronsticos anteriores y a la demanda mas reciente Describe una relacin funcional entre las variables. Proporciona un pronstico global para variables tales como el producto nacional bruto (PNB)

Suavizado exponencial Modelos Cuantitativos Causales

Anlisis de regresin Modelos econmicos

ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA EN UNA ORGANIZACIN DE RESPUESTA SENSIBLE

La administracin de la demanda implica reconocer fuentes de demanda para los bienes y servicios de una empresa. Predecir la demanda y determinar la manera como la empresa la llegara a satisfacer. El enfoque en la demanda en las organizaciones es el elemento de operacin de la empresa. Si esta cambia a la administracin de los criterios de demanda del cliente. Qu significa hacerlo y como puedo lograrlo?

 El primero de los criterios implica determinar lo que el

cliente desea, decidir como se va a satisfacer esa demanda. Significa comprender las necesidades y expectativas reales. La segunda parte del proceso consiste en ajustar cantidades y empaques de entrega con los atributos del sistema de operacin. La tercera la empresa realiza esto para comprender verdaderamente a sus clientes, si una organizacin conoce bien a sus clientes sus expectativas y necesidades puede predecir cuando necesitara productos nuevos o reemplazos.

Un administrador debe tener la habilidad de alterar la demanda. En el caso en que la demanda exceda la capacidad, la empresa debe ser capaz de reducir la demanda sencillamente con elevar los precios, programando tiempos de entrega largos (los cuales pueden ser inevitables), y desanimando los negocios con utilidad marginal.

 Ejemplo: el personal de ventas de las compaas

automotrices japonesas invierte mas tiempo tratando de comprender a los clientes potenciales y actuales que lo que gasta vendiendo automviles Existen tres factores importantes: La demanda se preside principalmente a corto y mediano plazo con poco nfasis a largo plazo. La demanda real puede cubrirse con rapidez. Es mas probable que los lo clientes paguen un precio extra si sus necesidades y expectativas se satisfacen completamente.

ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA

Depende de las conjeturas adquiridas con base en la

intuicin y en la experiencia y su ambiente externo. Se utiliza cuando la situacin es imprecisa y existen pocos datos, nuevos productos y tecnologas) Ejemplo: si una empresa quiere desarrollar una prediccin para un producto totalmente nuevo o si ha habido grandes desequilibrios en la economa o en la industria.

CONSENSO DEL COMIT EJECUTIVO

Se renen las opiniones de un grupo pequeo de

gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadsticos. METODO DELPHI La tcnica o mtodo Delphi es un proceso de grupo que tiene como fin un pronstico por consenso. El proceso necesita de un grupo de expertos internos o externos de la empresa quienes recaban opiniones por escrito sobre el punto que se discute.

 Los procedimientos que se siguen son los siguientes:

Cada uno de los expertos realiza una breve prediccin

sobre una pregunta que trata de una situacin en la que se requiere un pronstico. La pregunta es expresada de forma muy general. El moderador o coordinador es quin proporciona la pregunta original, despus rene las opiniones ponindolas en trminos claros y finalmente las edita. Los resmenes hechos por los expertos dan la pauta a un conjunto de preguntas que el moderador da los expertos para ser contestadas. Las respuestas son de nuevo recopiladas por el moderador, este proceso se repite hasta que el moderador este de acuerdo con la prediccin general.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el ms cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan despus a nivel municipal, provincial y regional. ENCUESTA A LOS CLIENTES Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.

MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION Estos mtodos emplean los mtodos matemticos y los datos histricos para predecir la demanda as el pasado se utiliza para predecir el futuro. Se utiliza cuando la situacin es estable y existen datos histricos (productos existentes, tecnologa actual). Involucra tcnicas matemticas Existen dos tipos generales: 1. Modelo de series de tiempo 2. Modelo de descomposicin 3. Modelo causal MODELO DE SERIES DE TIEMPO Los modelos de series de tiempo son las tcnicas de pronsticos que se basan nicamente en la historia de la demanda del tem que se esta pronosticando. Trabajan capturando los patrones en los datos histricos extrapolndolos en el futuro. Incluye elaborar graficas sobre una escala de tiempo estudiar las graficas para descubrir los modelos luego estos patrones se proyectan hacia un futuro.

MODELOS DE DESCOMPOSICIN Un modelo clsico para una serie de tiempo, supone que una serie x(1), ..., x(n) puede ser expresada como suma o producto de tres componentes: tendencia, estacionalidad y un trmino de error aleatorio. 1. Aditivo: X(t) = T(t) + E(t) + A(t) 2. Multiplicativo: X(t) = T(t) E(t) A(t) 3. Mixto: X(t) = T(t) E(t) + A(t) Donde: X(t) serie observada en instante t T(t) componente de tendencia E(t) componente estacional A(t) componente aleatoria (accidental)

MODELO CAUSAL Utiliza una tcnica matemtica conocida como el anlisis de regresin que relaciona una variable dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente (por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) el modelo causal, es posible si hemos obtenido - mediante investigacin - un modelo que no slo describe (como en la seccin previa) el desarrollo del fenmeno que se pronostica, pero tambin lo explica, es decir, enumera las razones por que se ocurre.

PROYECCIN DE TENDENCIAS La proyeccin de tendencias, como su nombre lo indica, pronostica un comportamiento futuro de acuerdo con la tendencia observada en el pasado. La tcnica de prediccin se denomina de series de tiempo. Los mtodos de proyeccin de tendencias buscan determinar la forma que debe asumir una ecuacin para que se ajuste de la mejor manera posible a la relacin observada entre las variables

PROMEDIO DE DESPLAZAMIENTO SIMPLE Se utiliza para calcular la demanda de los ltimos n periodos y como prediccin para el siguiente periodo, debido a que estn combinadas en promedio las alzas y bajas individuales se compensan entre si y se amortigua el efecto de la variacin aleatoria en los datos. Este modelo permite efectuar compensaciones para algunas tendencias o para cierta temporada al calcular cuidadosamente los coeficientes

MODELOS DE SUAVIZACIN EXPONENCIAL Suavizacin exponencial es el mtodo seleccionado por la mayora de empresas. Estos modelos se desempean bien en trminos de exactitud, son fciles de aplicar y pueden ser automatizados, permitiendo ser utilizados a gran escala. Los modelos de suavizacin exponencial capturan y pronostican el nivel de los datos con los diferentes tipos de tendencias y patrones estacinales. Los modelos son adaptativos y pronostican dando mayor importancia a los datos mas recientes sobre los datos ms distantes en el pasado.

REGRESIN LINEAL El anlisis de regresin es una tcnica de pronstico que establece una relacin entre variables. Una variable se conoce y se usa para pronosticar el valor de una variable aleatoria conocida. De los datos anteriores se establece una relacin funcional entre las variables. Se considera en este momento la situacin de regresin ms sencilla slo para dos variables y para una relacin funcional lineal entre ellas.

SELECCIN Y MONITOREO DE LOS SISTEMAS DE PREDICCION Hay muchas maneras con las cuales pueden desarrollarse una prediccin y no existe una que sea la mejor, un modelo pronostico de funcin en un conjunto de circunstancias puede no funcionar en otro. Cuando de selecciona una tcnica de prediccin, debe tenerse en cuenta las necesidades especificas de quienes la utilizan, los datos disponibles y las caractersticas de los artculos que han de predecirse.

ERROR EN EL PRONSTICO El error en el pronstico es la diferencia numrica entre la demanda pronosticada y la real es la medida que nos indica la efectividad al utilizar alguno de los mtodos de pronstico. La desviacin media absoluta (MAD) es una medida de error de sume importancia y se expresa de la siguiente forma: