Caso:

Grupo 2: Victor Adriazola, Glehidy Campos Diana Cornejo Maribel Palomino.

ndice

Empresa: Entorno

Participacin del mercado Caractersticas de la competencia(HS; TT).

Dficit de fontaneros: segmentacin. Segmentos de mercado tipo de clientes Productos y categoras: Percepcin de los consumidores Boston. Canales de distribucin Consumidor y clientes Oportunidad de Negocio Alternativas (matriz) de segmentacin Marketing Mix en matriz de doble entrada Preguntas

Situacin Actual
Es una empresa del Reino Unido dedicada a la fabricacin y comercializacin de duchas reconocida por tener buenos productos. La empresa presentaba unos buenos mrgenes de rendimiento (25% sobre ventas) Registraba un crecimiento del 5%-10% en el mercado Posea una marca para cada producto del mercado. Los consumidores perciban los productos de Aqualisa como demasiados caros Se consideraba el servicio de Aqualisa como estupendo. En el mayo del 2001 lanza la ducha Quartz la primera innovacin de mercado en varias dcadas.

Situacin Actual: Clientes por tipo de precio

Alto
Compradores en tiendas especializadas El estilo determina la seleccin

Estndar
Comprador se fiaba del fontanero dependientes
Se centraban en las prestaciones y el servicio

Econmico
Comprador interesado por la comodidad y el precio
Evitaban soluciones que implicaban hacer obra Se fiaban del fontanero independiente para que seleccione el producto

Oferta basica de productos Aqualisa

Situacin Actual: Canales de Distribucin

Mayoristas Atendan/vend en a fontaneros que trabajaban para promotoras inmobiliarias, contratistas o consumidores finales. Mantenan stock

Tiendas especializadas
Ms exclusivas Guiaban a los consumidores a travs del proceso de seleccin No almacenaban existencias

Tiendas de Bricoladge
Ofrecan productos con descuentos dirigidos a un mercado masivo.

Fontaneros Influan en el 73% de las decisiones de compra Fuerza laboral escasa y muy ocupada.

Situacin Actual: Productos

Aquavalve

Quartz

Se esperaba que Quartz sea un producto estrella por ser un producto innovador pero debido a las pocas ventas solo se esta comportando como un producto perro.

Situacin Actual: Mercado

Cuota del Mercado Duchas UK (2000)
Triton Masco Grohe 1% Mira Ideal Standard Hansgrohe 1% 2% 1% 7% 15% 30% Grainsborough Heatrae Sadia Otras Aqualisa Bristan

3%

11%
7%

22%

Triton tiene el 30% del mercado Aqualisa y Gainsborough =18%

El producto Quartz
Pumpet
1 bomba 1080 Euros

Standard
Sin bomba 850 Euros

Su instalacin toma da Proveen una eficiente y confiable presin de agua Control de temperatura automtica Diseo elegante

Propuesta de Valor Actual

FONTANERO Rpida de instalar da vs 2 das de las duchas actual Procesador remoto pequeo que puede instalarse en cualquier lugar remoto prximo a la ducha Presin y temperatura de agua fiable Segura para nios CLIENTE FINAL Fcil de usar

Ideal para personas mayores

Regulacin automtica

Propuesta de Valor Fontanero

Caractersticas y Necesidades del Fontanero
Existe un dficit de tcnicos de su profesin

Propuesta de Valor Actual

Pueden enviar a sus aprendices a realizar todo el trabajo (a menor costo). -Rpida de instalar ( da vs 2 das de las duchas actual). Cuantitativa -Procesador remoto pequeo que puede instalarse en cualquier lugar remoto prximo a la ducha

Disponen de muy poco tiempo para atender reclamos ya que la solucin de los mismos es a cuenta del tiempo/costo del fontanero.

Expertos en un solo marca

Reacios a aceptar las innovaciones con sistemas elctricos debido a malas experiencias de otros lanzamientos de productos.
Esperan un elevado soporte por parte del fabricante

Propuesta de Valor Cliente Final

Necesidades del Cliente Final
Buen aspecto

Propuesta de Valor Actual

Producto que ocupa poco espacio, es esttico y es adaptable al lugar de instalacin. -Presin y temperatura de agua fiable -Regulacin automtica y programable -Ducha con dispositivos electrnicos.

Buena presin de temperatura estable

Fcil de usar

Fcil de usar Se activa con un solo botn, solo se regula 1 vez.

Ideal para personas mayores Segura para nios parte de tiempo de instalacin y reduciendo por ello el costo de instalacincuantitativa

Que no se malogre

Situacin actual de Quartz

No se ha transmitido los menores costos que incurrira el fontanero al instalar Quartz debido a que requiere personal de menor nivel de calificacin. No se ha logrado romper los prejuicios de los fontaneros hacia las duchas con dispositivos electrnicos. No se esta transmitiendo la sencillez de la instalacin al fontanero No se ha transmitido los mayores ingresos que podran tener el fontanero al instalar ms duchas en el mismo tiempo. Distribucin de la fuerza de ventas, solo un 10% del tiempo en nuevo clientes

Por qu la ducha Quartz no se esta vendiendo?

El proceso de comunicacin utilizado por los vendedores, al ofrecer Quartz, tiende a atacar los cualidades del producto Aquavalve.

La empresa no logrado convencer al principal influenciador del proceso de ventas (73%) en los diversos canales de distribucin por lo que se deduce que la estrategia de ventas no es adecuada.

Importancia del fontanero en la toma de decisiones

Eleccin de las duchas y en el caso de las mezcladoras
El fontanero influe e n e l po de ducha, no en la marca El consumido sigue los consejos del fontanero con respecto al po y la marca de la ducha El consumidor selecciona el po y la marca de la ducha solo El fontanero selecciona el po y la marca de la ducha solo

25% 27%

20% 28%

El fontanero influye en casi el 73% de las elecciones de duchas en el caso de mezcladoras

Importancia del fontanero en la toma de decisiones

Es Quartz un producto de nicho o un producto masivo? Por qu?

Consideramos que es un producto de nicho:
Es una fraccin del segmento del mercado: tiende un segmento particular Es un grupo pequeo Tienen necesidades o deseos particulares y parecidos.

Es Quartz un producto de nicho o un producto masivo? Por qu?

MASIVOS Mercado Masivo: sin segmento NICHO Fraccin del segmento del mercado Pequeo Tienen necesidades o deseos especficos y parecidos Todo aquel que necesita una ducha mezcladora fcil de usar.

Tamao del grupo Necesidad que atiende

Grande Necesidad general

Todo aquel que necesite una ducha mezcladora

Segn Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definicin ms estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeo cuyas necesidades no estn siendo bien atendidas

Qu sugieren para incrementar significativamente las ventas del producto Quartz en 25% en el plazo de un ao?
Marketing a fontanero
Brindar capacitacin en la instalacin por medio de cursos, talleres y acompaamiento en el campo Fomentar un programa de incentivos por la cantidad de duchas Quartz instaladas Crear un programa de Garanta en la instalacin de modo que el fontanero se sienta seguro(y cubierto financieramente) al instalar las duchas Designar un equipo comercial que atienda exclusivamente a los fontaneros.

Nuevos canales de comunicacin

Continuar con un programa de exhibiciones de las bondades del producto en las tiendas especializadas Buscar lugares de exhibicin donde los usuarios puedan usarlo sin tener que adquirirlo(Gimnasios, Hoteles 4-5 Estrellas).

Mrgenes por productos