Você está na página 1de 100

Administrao de Vendas

Prof.: Dorneles Sita Fagundes

2011/II

Administrao de Vendas

De 70 anos para c muita coisa mudou na Fiat Lux...

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas

Administrao de Vendas
TEMPOS DE COMPETITIVIDADE

Mais concorrentes do que nunca; Estratgias ferozmente competitivas; Sistema econmico imprevisvel; Maiores expectativas dos clientes; Maiores expectativas dos investidores; Tudo mudando a toda hora; Empresas de todos os ramos lutando para sobreviver neste ambiente.

Administrao de Vendas

O cliente no DEUS

Administrao de Vendas

O cliente REI

Administrao de Vendas
DEUS perdoa, o REI manda para a forca.

Administrao de Vendas
MARKETING uma expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comrcio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma frmula para tornar o ato de vender suprfluo. O objetivo conhecer e entender o consumidor to bem que o produto ou servio seja vendido por si s.

Administrao de Vendas
No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantao de curso especfico em estabelecimento de ensino superior, e desde ento tem sido adotada essa expresso.

Marketing satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro.


Philip Kotler

Administrao de Vendas
Propaganda Divulgao paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televiso e outros meios de comunicao, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado servio.
Paulo Sandroni Novssimo Dicionrio de Economia

Administrao de Vendas
Propaganda a tcnica de criar opinio pblica favorvel a um determinado produto, servio, instituio ou ideia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido.

Definio da ABAP Associao Brasileira de Agncias de Publicidade

Administrao de Vendas
Venda Ato de induzir algum a trocar algo basicamente, a trocar mercadorias ou servios por dinheiro. Em marketing, a venda definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra

Administrao de Vendas
Venda No mundo dos negcios, venda pessoal refere-se comunicao pessoal de informaes para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo um bem, um servio, uma ideia ou outra coisa que atenda suas necessidades.
Charles M. Futrell

Administrao de Vendas
Por que escolher a carreira de vendas?
A grande variedade de empregos disponveis nesta rea; Liberdade de trabalhar por conta prpria; O desafio de vender; Oportunidade de progresso dentro da empresa; Recompensa proveniente da carreira de vendas.

Administrao de Vendas
VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
Vendas e o composto de Marketing Os quatro Ps Produto Preo Praa Promoo

Administrao de Vendas
Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idia encontram-se, alm do produto em si, os servios que so prestados em funo de sua aquisio, formando o chamado benefcio.

Administrao de Vendas
O Preo representa o custo monetrio do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores tm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preo permite expressar o valor do produto e gerar receita. J para o consumidor, o preo um padro de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfao.

Administrao de Vendas
comum vendedores encerrarem a negociao quando o cliente alega que o preo est muito caro. Lembre-se no existe produto caro, mas h aqueles que ainda no apresentaram ao cliente, as vantagens que justifiquem o seu preo. Examine a seguinte equao: Valor = Qualidade Preo Se o cliente no percebe suficiente qualidade naquilo que voc est oferecendo, julgar o produto caro.

Administrao de Vendas
Algumas dicas importantes para voc no cair na armadilha do preo: antes de falar do preo, tenha certeza de que voc compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e de que voc capaz de provar como o seu produto ou servio poder ajud-lo; se o cliente insiste em dizer que o produto est caro, valorize os seus benefcios ao invs de ligar para o seu gerente e solicitar uma condio de venda especial para aquele negcio.

Administrao de Vendas

A Praa a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos servios da empresa. (canais de distribuio).

Administrao de Vendas

Promoo refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idias. O composto promocional envolve propaganda com seus anncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrnicos (rdio, televiso).

Administrao de Vendas
Custo de uma promoo
Gilette Lminas Prestobarba Sensor Mach 3 U$ U$ U$ U$ -------------45 milhes 117 milhes 1 bilho

Shick

U$ 4 bilhes

TCNICAS DE PROMOO DE VENDAS

Administrao de Vendas
A promoo de vendas defini-se por si prpria: uma tcnica de promover vendas. Promover implica fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avanar, provocar, desenvolver e favorecer. No implica propriamente vender, mas diligenciar, esforar, empenhar-se atravs de qualquer idia ou ao para que isso acontea.
Ferracci, Joo de Simoni Soderini.

Administrao de Vendas
A promoo de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rpida ou em maior quantidade de produtos ou servios especficos, pelo consumidor ou pelo comrcio
Kotler, Philip.

Administrao de Vendas
Os quatro Cs
Consumidor ; suas necessidades e desejos Custo para o consumidor Convenincia Comunicao

Administrao de Vendas
4 Ps 4 Cs

PRODUTO

CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS

PREO

CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAA

CONVENINCIA

PROMOO

COMUNICAO

Administrao de Vendas
O que os compradores querem?
J aprendemos que, tecnicamente, todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, no necessariamente produtos ou servios, mas nossa imagem pessoal, a satisfao por nossa companhia e a reflexo proporcionada por nossas idias.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II N 6.

Administrao de Vendas
1.

Prestatividade:

Os compradores querem ser atendidos conforme sua agenda e no a do vendedor permite.


Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II N 6.

Administrao de Vendas
2.

Ateno: Queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato que convm ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouv-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, voc conseguir demonstrar que, tcnica e comercialmente, sua soluo a mais adequada.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II N 6.

Administrao de Vendas
3. Simpatia:
Compradores vivem sob presso de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preo, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a qualidade mais elevada. Em outras palavras o dia-a-dia duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfaes e frustraes. Um vendedor com presena de esprito, semblante sereno e naturalidade transmite segurana e confiabilidade.

Administrao de Vendas
4. Sinceridade e honestidade: Esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao faz-lo, possam correr o risco de perder a venda. No h nada pior do que o vendedor que promete tudo e no cumpre nada. Seja honesto e ganhe seu cliente no para um negcio, mas para muitos.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II N 6.

Administrao de Vendas
5. Preo e prazos compatveis: possvel estabelecer uma relao ganha-ganha-ganha, ou seja cliente, fornecedor e sociedade so beneficiados por prticas comerciais ticas e responsveis. O fato que as empresas tm suas condies de fornecimento, mas sempre possvel flexibilizlas dependendo mais do como do que do quanto o vendedor precisa.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II N 6.

Administrao de Vendas
Os quatro As
Anlise Adaptao Ativao Avaliao

Administrao de Vendas

Examinar as informaes externas e internas para compreender as foras vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

Anlise

Administrao de Vendas

Adaptao Ajustar a oferta do produto ou


da linha da empresa s foras externas detectadas, s necessidades do mercado.

Administrao de Vendas

Ativao Atingir os mercados prdefinidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqencia desejada.

Administrao de Vendas

Avaliao Controlar os processos de


comercializao e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

Administrao de Vendas
SEGMENTAO DE MERCADO Segmento nico: a empresa seleciona um nico segmento para atuar de forma bem focada. Especializao seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que no tm nenhuma sinergia entre si. Especializao de produto: se concentra na fabricao de um produto vendido diversos segmentos. Especializao de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo especfico de consumidores. Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

FUNES E ATIVIDADES DO GERENTE DE VENDAS


Quadro: 03 Macrofunes e tarefas de um gerente de vendas

MACROFUNES DE UM GERENTE DE VENDAS (ETAPAS)

TAREFAS

Planejamento da fora de vendas

Organizar (estruturar) a fora de vendas Definir objetivos Propor estratgias Dimensionar tamanho da fora de vendas Criar remunerao atrativa.

Administrao da fora de vendas

Recrutar e selecionar equipes Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos.

Desenvolvimento da fora de vendas

Treinar Aprimorar relacionameto

Fonte: Administrao de Vendas Antnio Gobe e Outros

Administrao de Vendas
Objetivos e Estratgias

Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. o que queremos?. A estratgia, por outro lado, a ao necessria para se alcanar o objetivo. Como?.

Administrao de Vendas
Estratgia um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos. Glueck Estratgia manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condies para ganhar. Richard Rumelt Estratgia a futuridade das decises correntes. George Steiner

importante ter metas, mas tambm fundamental planejar, cuidadosamente cada passo para ating-las.
Bernardinho

Administrao de Vendas
As estratgias esto relacionadas a trs elementos fundamentais: Informao, Tempo e Poder Informao: O vendedor deve colher o mximo de informaes sobre omercado, pois quanto maior o nmero de informaes, maiores sero as vantagens. Algumas tticas: Usar informaes privilegiadas - ex. soube pelo engenheiro que... A simulao de cenrios ex. o que aconteceria se a situao... A comparao de alternativas ex. a primeira opo tem as seguintes vantagens....

Administrao de Vendas
Tempo: As tticas relativas ao tempo referem-se oportunidade ou ao momento psicolgico em que se colocam as alternativas sob o ponto de vista do outro negociador.

estender o tempo ex.: ter pacincia precipitar o desfecho ex. agora ou nunca mais.... fixar limites ex. Vamos manter esta proposta at... usar o elemento surpresa ex.: Eu aceito essa condio....

Administrao de Vendas
Poder: O poder a capacidade de provocar mudanas ou impedir que elas ocorram. a autoridade condicional ou limitada ex.: Estou no meu limite... eximir-se de autoridade ex.: S posso decidir com autorizao do... a alterao das regras do jogo ex.: O preo poder sofrer alteraes, desde que o prazo...

OBJETIVO

ESTRATGIAS
Aumentar o nmero de vendedores; Ampliar a rea de distribuio, atingindo outras cidades; Aumentar o nmero de linhas e modelos.
Utilizar equipamentos de produo mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos.

Aumentar as vendas no prximo ano em 50%

Tornar nossos produtos mais competitivos

Administrao de Vendas
Anlise do ambiente: Macroambiente o cenrio onde a organizao est inserida, composto de foras que a empresa no pode controlar diretamente, como as variveis econmicas, sociais, sindicais, demogrficas, polticas, legais, etc.

Administrao de Vendas
Anlise do ambiente: Microambiente so as foras prximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os pblicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preos, etc.).

Administrao de Vendas
AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATGIAS Oportunidades e Ameaas A substituio de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaa aquelas que produzem o material que est sendo substitudo. Pontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parmetro deve-se utilizar um concorrente).

Administrao de Vendas
Negociao um processo no qual se busca a aceitao de propsitos, idias ou interesses, visando o melhor resultado possvel e garantindo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de terem tido oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e de que o produto final tenha sido maior do que a soma das contribuies individuais.

Administrao de Vendas
Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor j Era?
Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas. Esta deve ser sua nova profisso. No oferea coisas... Oferea idias, emoes, sentimentos e benefcios! No oferea uma casa... Oferea segurana, comodidade e um lugar feliz! No oferea livros... Oferea horas de prazer e conhecimento! No oferea calados... Oferea uma aparncia bonita e atraente!

Administrao de Vendas
Acabou a era do vende...dor
O negcio do cliente no mais comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este objetivo. Acabou esse negcio de Tirar Pedido. Ningum tira mais nada de ningum. preciso ir ao cliente para:

Descobrir e entender os seus problemas e necessidades. Provocar nele a necessidade de resolv-los. Provar que capaz de fazer isto.
Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho

Administrao de Vendas
No v ao cliente para vender. V para resolver; v para pr e no tirar. E a pergunta bsica que a empresa tem que fazer para si mesma... antes de ir aos clientes... a seguinte: Que problemas ns estamos aptos a resolver?, ou: Existimos para resolver que problemas?. Porque exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente... solues.
Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS. Esta a nova profisso.
Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho

Administrao de Vendas
O Vendedor de hoje Consultivo
altamente qualificado, possui grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades.

Flexibilidade

Organizao

Linguagem

Criatividade

Auto-estima

Administrao de Vendas
Flexibilidade
Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar aes nunca antes praticadas e passar a trabalhar de forma diferente so exemplos de flexibilidade do vendedor.

Administrao de Vendas
Criatividade
Existe uma grande diferena entre ser criativo e ser inovador. Para ser inovador preciso inventar, para ser criativo preciso combinar de forma diferente. Por isso a criatividade uma ferramenta fundamental na busca da inovao para o vendedor.

Administrao de Vendas
Organizao
O vendedor deve planejar e organizar o seu processo de vendas, no deixando para amanh o que pode ser feito hoje.

Administrao de Vendas
Auto-estima
Desenvolver a auto-estima, para o vendedor significa ser um profissional que sente realizado com aquilo que faz e tem orgulho da profisso que escolheu.

Administrao de Vendas
Linguagem
O vendedor deve trabalhar a sua linguagem. Desta forma, a traduo das idias ficar mais fcil e a sua apresentao de vendas muito mais rica.

Administrao de Vendas
O bom vendedor identifica atravs da prvenda bem feita as necessidades do seu cliente e oferece a ele uma soluo para essas necessidades. Nem mais, nem menos.

Sete razes para ouvir seus clientes

1)

Saber perguntar e saber ouvir ajuda voc a entender a situao atual do cliente. Ajuda voc a descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom questionamento ajuda voc a preparar de forma mais eficaz seus contatos e visitas de vendas.

Sete razes para ouvir seus clientes

2)

Permite que voc identifique e se engaje com as pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de deciso. Ajuda voc evitar um grande erro em vendas: desperdiar seu prprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentao perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.

Sete razes para ouvir seus clientes


3)

Fazendo as perguntas certas, e prestando ateno nas respostas, ajuda a estabelecer uma concordncia que resulta numa comunicao natural entre cliente e vendedor.

Sete razes para ouvir seus clientes


4)

Ajuda estabelecer um nvel de conforto entre o cliente e o vendedor, facilitando a troca de informaes essenciais.

Sete razes para ouvir seus clientes

5)

Possibilita que voc identifique as diferenas significantes entre suas prprias capacidades e as de seus concorrentes. Ter um bom questionamento pode ajudar voc a descobrir as fraquezas de seus competidores e destacar as suas prprias foras.

Sete razes para ouvir seus clientes

6)

Saber perguntar corretamente refora sua credibilidade junto ao cliente. Demonstra que voc est de fato interessado em suas necessidades e opinies, e no s tentando empurrar seu produto.

Sete razes para ouvir seus clientes

7)

Finalmente, ter uma boa habilidade de questionamento pode motivar e sustentar o interesse do seu cliente, estimulando seu raciocnio, e modificando as atitudes relativas a voc e seu produto ou servio.
Renato Antonio Romeo

Administrao de Vendas
HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociao

Levantar e analisar informaes;

Planejar a negociao;
Executar e controlar a negociao, cumprir o planejado; Levar consigo boas idias e argumentos; Ser habilidoso para fazer concesses, flexibilidade; Saber superar impasses manter a calma e o controle de situao.

Administrao de Vendas
HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Tcnicas

Conhecer profundamente as informaes de mercado, como concorrncia, legislao e aspectos econmicos, que possam interferir na negociao; Conhecer as vantagens, benefcios e detalhes tcnicos do produto ou servio;

Saber o que um bom ou mau negcio para a sua empresa e para o cliente.

Administrao de Vendas
PREVISO DE VENDAS
Trata-se de uma avaliao do que poder ocorrer luz de vrios fatores hoje conhecidos. a expectativa do que poder ocorrer, depende da ao de pessoas que esto fora do controle operacional da empresa.

Administrao de Vendas
ORAMENTO DE VENDAS
Inicia-se a partir da avaliao do que poder ocorrer (previso). Trata-se de um plano em termos monetrios, decorrente do que a empresa espera que v ocorrer. o planejamento do que possa ocorrer, depende da ao de pessoas que esto sob o controle da empresa.

No basta saber, preciso aplicar. No basta querer, preciso fazer.


Goethe

Trabalho em equipe com envolvimento de todos

Nenhuma corrente mais forte que o seu elo mais fraco

Toda equipe bem sucedida


composta por pessoas envolvidas e comprometidas com o todo.

CONCLUSO
Enfim, o profissional de vendas dever ter as seguintes competncias e habilidades: Conhecer produto, mercado e concorrncia, capacidade de trabalhar em equipe, carisma, alegria, versatilidade, ser ousado e inovador, organizado, ser pontual, criativo, manter uma boa aparncia, ser comunicativo, estar motivado, poder de persuaso, manter um bom asseio, estar atualizado, gostar do que faz, carisma, saber estabelecer um elo entre a empresa e o cliente, uma boa apresentao pessoal, dinamismo, uma boa dico, determinao, ser um estrategista, tico, ter uma boa postura, esprito de equipe, ambio, ser comunicativo, ter garra, ser empreendedor, uma boa educao, equilbrio, liderana, saber fazer apresentaes, estabelecer uma boa rede de contatos, honestidade, persistncia, bom humor, criativo, e acima de tudo amor, paixo pelo que faz! Conceito formado pela turma Administrao de vendas 2011/II.

Obrigado e muito sucesso!!!