2.

2 Pronsticos
de ventas
CONCEPTO
Un pronstico de ventas es una
estimacin o nivel esperado de ventas
de una empresa, lnea de productos o
marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un
mercado especfico.

IMPORTANCIA
El pronstico de ventas es la base para
decidir cunto gastar en diversas
actividades como publicidad y ventas
personales.
Con la base de las ventas anticipadas se
planea la cantidad necesaria de capital de
trabajo, la utilizacin de la planta y las
instalaciones de almacenaje.
A PARTIR DEL PRONOSTICO DE VENTAS:
Puede surgir la necesidad de aumentar
las compras de materia prima.
Se puede requerir ms operarios en la
planta o extender las horas de trabajo.
Se necesitar expandir la capacidad de
almacenamiento.
Se alterarn las corridas de produccin.
Se necesitarn ms transportes o
modificar su itinerario.

Se modificarn los presupuestos y
cronogramas de promocin.
Se contratar a ms o menos personal
de ventas y atencin al cliente.
Se requerirn otros canales de
distribucin.
Se necesitarn ms fondos para compra
de materiales y expansin de la
capacidad instalada.
Se medir el resultado de la gestin.

Alcance del pronsticos de venta:
Es recomendable elaborar
un pronstico de ventas
para cada producto, lnea
de productos y para la
empresa en su conjunto,
porque de esa manera se
podr tomar decisiones ms
acertadas y adems, se
podr realizar un mejor
monitoreo y control al
momento de cruzar los
resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el
cumplimiento del pronstico
de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por
lo regular, los pronsticos de
ventas cubren un ao. Sin
embargo, tambin se elaboran
pronsticos de menos de un
ao cuando la actividad en la
industria en la que participa la
empresa es tan voltil que no es
viable realizar estimaciones
para todo un ao.

Por ejemplo, muchos detallistas
y productores de la industria de
la moda preparan pronsticos
solo para una temporada a la
vez, por tanto, preparan 3 o 4
pronsticos por ao.
El pronstico de ventas es una estimacin
de las ventas futuras (ya sea en trminos
fsicos o monetarios) de uno o varios
productos (generalmente todos) para un
periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos
permite elaborar el presupuesto de
ventas y, a partir de ste, elaborar los
dems presupuestos, tales como el de
produccin, el de compra de insumos
o mercadera, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
Asimismo, el pronstico de ventas nos
permite conocer las utilidades de un
proyecto (al restarle los futuros
egresos a las futuras ventas), y, de ese
modo, conocer la viabilidad del
proyecto; razn por la cual el
pronstico de ventas suele ser uno de
los aspectos ms importantes de
un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de
ventas, consiste en tener en cuenta las ventas
histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las
ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las
de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este
mes fueron de US$1 210, lo ms probable es que las
ventas del prximo mes tambin tengan tambin un
incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener
en cuenta otros factores como, por ejemplo,
la temporada, por ejemplo, si el prximo mes
es un mes festivo en donde aumenta el
consumo en general, entonces podramos
pronosticar que las ventas para el prximo
mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%,
es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1
452.
El problema surge cuando no
contamos con datos histricos, por
ejemplo, cuando vamos a empezar
un nuevo negocio, o lanzar un
nuevo producto; en estos casos,
para hallar el pronstico de ventas
debemos utilizar otros mtodos.
MTODOS PARA REALIZAR EL PRONSTICO DE VENTAS
Datos Histricos.
Consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia.
Para usar este mtodo, debemos contar con un
negocio en marcha; para nuevos negocios o
productos.

Por ejemplo:
Si en los meses pasados hemos tenido un aumento
del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para
el prximo mes las ventas tambin tengan un
aumento del 5%.
Tendencias del mercado.
Este mtodo consiste en tomar como referencia a
estadsticas o ndices del sector o del mercado,
analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo:
Si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional
de nuestro mercado objetivo es de 4%, podramos
pronosticar que nuestras ventas cada ao tambin
tengan un crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado


Este mtodo consiste en hallar primero las
ventas potenciales del sector o mercado
(las mximas ventas que se podran dar), y
luego, en base a dicha informacin,
determinar nuestro pronstico de ventas.
Ejemplo

Si a travs de publicaciones externas o estudios
de mercado, hemos hallado que las ventas
potenciales de nuestro mercado ascienden a
US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra
inversin, nuestra capacidad de produccin, y la
opinin de expertos, decidimos captar un 10%
de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro
pronstico de ventas para el prximo mes o ao
sera de US$10 000.
Ventas de la competencia


Este mtodo consiste en calcular las ventas
de la competencia, y tomar stas como
referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la
competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a
personas que trabajen o hayan trabajado
en sta, etc.
Ejemplo:



A travs de la tcnica de observacin y de la entrevista
calculamos que negocios similares al nuestro reciben en
promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales gastan
en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en
promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a
un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto
que tomaremos como referencia para determinar
nuestro pronstico de ventas.
Encuestas

Consiste en obtener informacin a
travs de encuestas en donde las
preguntas estaran relacionadas con
la intencin de compra, la frecuencia
de compra y el gasto promedio.

Pruebas de mercado




Consiste en realizar una prueba piloto en
donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar
la respuesta del consumidor y, en base a
ello, pronosticar las ventas.

Juicios personales

Consiste en pronosticar nuestras
ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen
juicio.

COMO HACER EL PRONOSTICO DE VENTAS
Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas estadsticas
ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una
cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.
OTROS FACTORES
CAPACIDAD DEL
NEGOCIO
TEMPORADAS
ASPIRACIONES
DE VENTAS
Inversin
Capacidad De
Produccin
Capacidad De
Abastecimiento
pocas o
estaciones
que se
presenten
durante el
ao
Cuanto
queremos
vender.
Objetivos
de ventas.

PRONOSTICOS DE UN COMIT



Comit: Consiste en reuniones con
los ejecutivos del primer y segundo nivel de la
compaa para , con base en la informacin de
cada departamento, llegar a una cifra de ventas
para el periodo prximo.

Ventajas
Costo reducido
Adaptacin a la informacin disponible
Puede utilizarse para nuevos productos
Aprovecha el talento de otros ejecutivos
Sencillez
Sensibilidad para captar los nuevos factores que afectan las ventas
Rapidez
Rene datos, conocimientos y puntos de vista
La discusin ensea a todos los miembros del comit
Los ejecutivos confan en el pronstico por apreciacin unipersonal

Desventajas
Inexactitud en el largo plazo
Generalmente es global
No es totalmente confiable (slo opiniones personales)
No hay investigaciones causales
Si las deliberaciones se prolongan, puede resultar caro
Puede generar roces y resentimientos
Los ejecutivos con otras responsabilidades pueden desatender el
pronstico



PRONOSTICO DE VENDEDORES.

Ventajas
Adaptacin a la informacin disponible
Puede realizarse para los nuevos productos
Sencillez
Sensibilidad para captar los nuevos factores
que afectan las ventas
Clara asignacin de responsabilidad por el
pronstico
Rene datos, conocimientos y puntos de vista
Posee buena desagregacin
Introduce a los vendedores en los objetivos
gerenciales
Permite controlar a los vendedores en base a
las metas que ellos mismos han establecido
Se aprovecha la informacin que poseen los
vendedores
Incentiva a los vendedores a averiguar los
planes de los clientes


Desventajas
Inexactitud en el largo plazo
No hay investigaciones causales
No es totalmente confiable, porque slo se
basa en opiniones personales
Si las discusiones son prolongadas, el pronstico
puede resultar muy costoso
Es lento, su realizacin lleva mucho tiempo,
incluso puede haber demoras si alguno no
cumple en los plazos previstos
Los clculos para consolidar pueden ser
tediosos
Los vendedores no poseen panorama (son
optimistas o pesimistas y se dejan llevar por
efectos menores)
Los vendedores subvalan los pronsticos,
porque saben que con ellos se los controlar a
posteriori .
x






PRONOSTICO POR MTODO
DELPHI.

Ventajas
Adaptacin a y aprovechamiento de la informacin
disponible
Puede utilizarse para nuevos productos
Aprovecha el talento de los ejecutivos con capacidad
de prediccin
Sencillez
Sensibilidad para captar los nuevos factores que
afectan a las ventas
Generalmente de costo reducido
Rene conocimientos y puntos de vista
La discusin ensea a todos los miembros del comit
Los ejecutivos confan en el pronstico porque han
participado en su realizacin
Es ms confiable que el pronstico por apreciacin
unipersonal y por comit
Se toman en cuenta las opiniones mayoritarias y las
divergentes
La asignacin de responsabilidades es bastante clara
Disminuye la posibilidad de roces y resentimientos
Desventajas
Generalmente es global (poca apertura)
No es totalmente confiable, slo se basa
en opiniones personales
No hay investigaciones causales
Si el nmero de cuestionarios es
demasiado grande, puede resultar costoso
y lento
Los ejecutivos con otras responsabilidades
primarias pueden desatender la respuesta
de los cuestionarios
ENCUESTA DE INTENCIONES DE COMPRA
Esta tcnica se basa en la toma de una muestra de
los clientes para preguntarles sobre la intenciones
de compra de los productos de la empresa
durante un periodo especifico de tiempo. Luego
todas las respuestas se concilian en un solo
pronostico.

Generalmente los pronsticos se descomponen por
productos, pero tambin se puede hacer una
proyeccin por cliente o territorio.
Encuesta de intenciones de compra
Ventajas
El pronostico es
realizado por los que
realmente usan los
productos.
Puede realizarse para
los nuevos productos.
La investigacin arroja
una buena prediccin
de las intenciones de
compra de los clientes.

Desventaja
La tcnica es costosa y
lleva tiempo cuando el
numero de clientes es
elevado.
Las intenciones de
compra de los clientes
pueden ser inexactas.
Algunas veces los
clientes no prestan su
cooperacin.

Pronostico sobre serie de tiempo.
Los pronsticos de series cronolgicas estn
en funcin del anlisis de las ventas
histricas para proyectarlas al presente. En
el anlisis se deben tomar en consideracin
los siguientes.

Factores de ajustes positivos: son aquellos
que pueden influir en un aumento o
disminucin de las ventas como
consecuencia del desarrollo tecnolgico,
cambio en los mtodos de venta, etc.
Periodicidad: hace referencia al numero de
veces que durante un periodo se vende el
producto; por ejemplo, los tiles escolares tienen
un patrn peridico de ventas.

Fluctuaciones cclicas: son movimientos en las
ventas que se presentan de manera irregular,
por ejemplo, lo recesin econmica.

Factores de ajustes negativos: son factores que
presentan y que afectan negativamente
haciendo que las mismas disminuyan, entre ellos
se puede citar, huelgas, incendios, etc.
Mtodo de descomposicin: cuando se
prepara el pronostico de ventas para un
periodo se hace necesario utilizar los
mtodos de descomposicin para aislar los
cuatro factores mencionados. Primero se
debe tener en cuenta que el pronostico no
quede afectado por la estacionalidad ni
por las fluctuaciones cclicas, despus se
debe tomar en consideracin los factores
de ajuste negativos, para despus
determinar la tendencia de los datos.
VENTAS HISTORICAS:
Trimestre 1999 2000 2001 2002
Promedio
trimestral de
cuatro aos
ndice de
estacionalidad
1 200 210 220 240 217,5 0,99
2 180 170 190 200 185,0 0,84
3 230 210 240 220 225,0 1,03
4 250 220 260 270 250,0 1,15
Totales 860 810 910 930
Ejemplo:
Si se toman las ventas reales de la tabla y se eliminan las
fluctuaciones temporales con la finalidad de acercarlas mas a las
cifras normales de venta, y se dividen por el ndice de
estacionalidad se obtienen las ventas desestacionalizadas.
VENTAS DESESTACIONALIZADAS:
Trimestre 1999 2000 2001 2002
1 202 212 222 242
2 214 202 226 238
3 223 204 233 214
4 217 191 226 235
Ventas desestacionalizadas:
Finalmente para transformar estas ventas en
pronostico de ventas para el periodo siguiente se
deben multiplicar por el ndice de estacionalidad
adecuado, pero previamente hemos desplazado
las ventas de sus respectivos trimestres. As:
Ventas Pronosticadas ao 2003
Trimestre 2002 INDICE 2003
1 226 0,99 224
2 242 0,84 203
3 238 1,03 245
4 214 1,15 246
Gracias por tu
atencin