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Desenvolvendo Pessoas Para Resultados

Desenvolvendo Pessoas Para Resultados


Administrao do
Territrio e Tempo
Desenvolvendo Pessoas Para Resultados
Por que estabelecer territrios de vendas?
1. Obter cobertura total do mercado
2. Estabelecer as responsabilidades de cada
profissional de vendas
3. Avaliar o desempenho
4. Melhorar os relacionamentos com os clientes
5. Reduzir as despesas de vendas
6. Permitir melhor ajuste entre o profissional de
vendas e as necessidades do cliente
7. Beneficiar tanto os profissionais de vendas como a
empresa
Por sete razes importantes:
Desenvolvendo Pessoas Para Resultados
1. Obter cobertura total do mercado
Com a cobertura adequada de territrios, a
empresa alcanar o potencial de vendas de seus
mercados. Com o territrio individual, o
profissional de vendas pode atender melhor as
necessidades dos clientes. A diviso em territrios
tambm permite que a gerncia remaneje
facilmente as reas, conforme as necessidades da
empresa.
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Os vendedores profissionais atuam como gerentes comerciais de
seus prprios territrios. Eles so responsveis por gerar e
manter o volume de vendas. As tarefas do profissional so
definidas claramente. Eles sabem onde os clientes esto
localizados e com que frequncia visit-los. Conhecem tambm
as metas de desempenho que so esperadas. Isso aumenta o
desempenho e a moral do profissional.
2. Estabelecer as responsabilidades de
cada profissional de vendas
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O desempenho monitorado em cada territrio. Os dados
efetivos so coletados, analisados e comparados com as metas
adequadas. Com sistemas informatizados, o profissional de
vendas e o gerente monitoram territrios e vendas para clientes
individuais, a fim de avaliar o sucesso das atividades de vendas.
3. Avaliar o Desempenho
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Espera-se boa vontade do cliente e aumento das vendas quando
eles recebem visitas regulares/sistemticas. Ao longo do tempo,
alguns profissionais de vendas constroem um relacionamento
to bom com os clientes que estes esperam para fazer os
pedidos porque sabem que o profissional de vendas estar em
sua empresa num determinado dia e horrio. Alguns
conquistam at o direito de fazer o pedido para certos clientes.
4. Melhorar os relacionamentos com os clientes
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Os territrios de vendas so estabelecidos para evitar a
duplicao e desperdcios de esforos, de modo que dois ou mais
profissionais de vendas no percorram a mesma rea. Isso
reduz os custos de venda e aumenta os lucros da empresa e do
profissional. Benefcios como menos terreno percorrido e mais
contatos regulares/sistemticos com os clientes produtivos pelo
mesmo profissional melhoram a relao venda-custo da
empresa/profissional.
5. Reduzir as despesas de vendas
Desenvolvendo Pessoas Para Resultados
Os profissionais de vendas so contratados e treinados para
atender as necessidades do cliente e da empresa. Quanto maior
for relacionamento entre o cliente e o profissional de vendas,
maior a probabilidade de que as vendas sejam bem sucedidas.
6. Permitir melhor ajuste entre o profissional de
vendas e as necessidades do cliente
Desenvolvendo Pessoas Para Resultados
Uma diviso adequada de territrios ajuda a alcanar os
objetivos de vendas da empresa. Assim, a empresa pode
maximizar seus esforos de vendas, ao mesmo tempo em que os
profissionais de vendas podem trabalhar em territrios que lhes
permitam satisfazer necessidades pessoais, como ganhar um
bom salrio.
7. Beneficiar tanto os profissionais de
vendas como a empresa
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Elementos para Administrao do Territrio e do Tempo
1
Meta do Profissional
de Vendas
3
Objetivos e metas
de vendas p/ as contas
4
Gasto de Tempo
no Territrio
5
Planejamento das
Vendas ao Cliente
2
Anlise das Contas
6
Agendamento e
Itinerrio
7
Avaliao do Territrio
e do Cliente
Esquema de
Roteirizao
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O profissional de vendas o responsvel pela gerao de vendas
num territrio, com base no potencial da rea. O gerente de
vendas estabelece a meta total de vendas com base no mercado,
no histrico da empresa e do profissional.
Depois que a meta definida, passa a ser responsabilidade do
vendedor desenvolver planos de vendas territoriais de forma a
alcan-la.
1 Elemento Cota do Profissional de Vendas
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Depois que uma meta de vendas determinada, o vendedor
precisa analisar cada cliente atual e potencial para maximizar
as probabilidades de alcanar essa meta.
Primeiro, o profissional precisa identificar todos os clientes
atuais e potenciais.
Segundo, ele deve avaliar o potencial de vendas dos clientes
atuais e potenciais. Isso permite otimizar o tempo gasto entre os
clientes, decidir quais produtos devem ser enfatizados para um
cliente especfico e planejar melhor a apresentao de vendas.
2 Elemento Anlise das Contas
Desenvolvendo Pessoas Para Resultados
Desenvolver objetivos e metas de vendas, significa dar uma
abrangncia mais ampla, ou seja, definir metas para produtos
individuais e para contas atuais e potenciais. Os objetivos
podem incluir o aumento da distribuio para clientes
potenciais no territrio ou o aumento da variedade do Mix de
produtos comprados pelos clientes atuais.
O aumento do nmero de visitas por dia e do nmero de novas
contas obtidas por ano so outros exemplos de objetivos
estabelecidos pelo profissional, para ajud-los a atingir as metas
de vendas.
O profissional de vendas precisa fazer 01 contato a mais por
dia, porque um contato a mais por dia representa 05 por
semana, 20 por ms e 240 por ano. preciso ser exigente
consigo mesmo para fazer esse contato extra.
3 Elemento Objetivos e Metas de Vendas para as Contas
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Como o profissional de vendas gasta o tempo dentro do
territrio , para percorrer a rea e visitar os clientes. H 05
fatores bsicos a considerar quanto ao tempo gasto:

1- Nmero de contas no territrio

2- Nmero/frequncia dos contatos de vendas feitos com os
clientes

3- Tempo requerido para cada contato de venda

4- Tempo de deslocamento dentro do territrio

5- Tempo no dedicado a vendas

4 Gasto de Tempo no Territrio
Instrumentao
do
Esquema de
Roteirizao
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O planejamento do contato de vendas o segredo do sucesso.
So 04 as principais razes para planejar as vendas:
1- Cria autoconfiana no profissional de vendas
2- Melhora o relacionamento vendedor-cliente
3- Reflete profissionalismo
4- Aumenta as vendas
5 Elemento Planejamento das Vendas ao Cliente
ELEMENTOS PARA O CONTATO DE VENDAS
Determinar o
Objetivo
do Contato
de venda
Desenvolver
um
Perfil do Cliente
Desenvolver
um Plano
de Benefcios
para o Cliente
Desenvolver
a apresentao
de Vendas
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5 Elemento Planejamento das Vendas ao
Cliente
1- Determinar o Objetivo do Contato de venda
Para determinar o objetivo do contato de venda, o profissional
deve responder a 03 perguntas:
1- Para que estou aqui?
2- Qual o resultado que estou tentando obter?
3- Se me derem a oportunidade o que vou recomendar?

Um Objetivo para Cada Contato deve ser:
Especfico: conseguir um pedido NO especfico
Mensurvel: quantificvel (Ex: nmero e tamanho)
Realizvel: que seja possvel de cumprir
Desafiador: que exija esforo do profissional
Agendvel: que tenha um prazo definido
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5 Elemento Planejamento das Vendas ao Cliente
2- Desenvolver um Perfil do Cliente
preciso examinar o mximo possvel de informaes
relevantes sobre a empresa, o comprador e os indivduos que
influenciam a deciso de compra - antes de fazer o contato da
venda -, para desenvolver adequadamente uma venda
personalizada.
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5 Elemento Planejamento das Vendas ao Cliente
3- Desenvolver um Plano de Benefcios para o Cliente
O Plano de Benefcios para o Cliente contm as principais informaes a
serem usadas na apresentao de vendas, deve seguir as seguintes etapas:
Etapa 1: Selecione a atrao, os benefcios, as vantagens e as
caractersticas do Mix de produtos que ir apresentar ao cliente
potencial.
Etapa 2: Desenvolva seu Plano de Marketing. Um plano de marketing
eficiente inclui sugestes sobre como o cliente promove o produto,
expoem na loja e precifica.
Etapa 3: Desenvolva sua proposta comercial, incluindo preo,
percentagem da margem, lucros previstos por quantidades, retorno sobre
o investimento e condies de pagamento.
Etapa 4: Desenvolva uma sugesto de pedidos de compra baseado no
plano de benefcios para o cliente.

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4- Desenvolver a Apresentao de Vendas
Com base nas 03 etapas anteriores, chegou a hora de planejar sua
apresentao do incio ao fim.
1- Abordagem
Construo de Relacionamento
Descoberta de Necessidade
Ateno - (Foco no Cliente)
2- Descrio do
Mix
de produtos
Atrao
Benefcios
Vantagens
Caractersticas
3- Apresentao
do Plano de
Marketing
Como revender
Como produzir
4- Explicao
da proposta
comercial
Por que ela til para o cliente
5- Pedido de
Compra
Sugerido
Recomende o que comprar a
fim de atender s necessidades
descobertas na apresentao

6- Fechamento
Conduza para o fechamento
7- Sada
No desista!
Deixe a porta aberta
Aja profissionalmente
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5 Elemento Planejamento das Vendas ao Cliente
AS 05 ETAPAS MENTAIS DO CLIENTE NO PROCESSO DE COMPRA
ATENO INTERESSE DESEJO CONVICO COMPRA
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Na situao de vendas complexa de hoje, a ausncia de um
plano de itinerrio (Rota) dirio bem elaborado uma receita
para o fracasso. Como fazer o Itinerrio (Rota):
Localizar as contas no mapa
Definir os critrios de classificao das contas
Definir o perfil das contas que sero atendidas por telefone
Classificar as contas por categoria (Ex: A B C P clientes
potenciais)
Marque no mapa as cores dos clientes conforme a categoria
(pode utilizar alfinetes)
Elabore a rota Padro linha reta

6 Elemento Agendamento e Itinerrio
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A avaliao territorial o estabelecimento de padres de
desempenho para o territrio individual na forma de metas
qualitativas e quantitativas. O desempenho efetivo comparado
com as metas para fins de avaliao. Isso permite que o
profissional de vendas veja como foi a execuo dos planos para
o territrio, com o objetivo de alcanar as metas de
desempenho. Se as cotas no forem atingidas, novos planos
tero de ser desenvolvidos.
Nesse momento a gerncia analisa em conjunto com o
profissional, os indicadores do territrio.
7 Elemento Avaliao do Territrio e do Cliente
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A forma como os profissionais de vendas investem seu tempo de
vendas um fator crtico que influncia as vendas no territrio.
Em razo do custo crescente das vendas diretas, dos altos custos
de transporte e da limitao dos recursos de tempo, os
vendedores precisam se concentrar nesses fatores. Uma
administrao adequada do tempo e do territrio um mtodo
eficaz de maximizar as vendas e os lucros territoriais.
RESUMO
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INDICADORES RELACIONADO AO TEMPO

Horrio de Incio da Rota (Dados)
Horrio de Trmino da Rota (Dados)
Tempo de Rota (Dados)
% do Tempo de Venda = Tempo Real de venda / Tempo Total da Rota
% de Tempo Inativo de Venda na Rota = Tempo de Total de Rota Tempo
Real de Venda / Tempo Total da Rota
Tempo Mdio por Cliente =Tempo Total em Cliente / N de Clientes Visitados
Venda Mdia por Tempo Total de Rota = Venda Total do Perodo / Tempo
Total de Rota
Venda Mdia por Tempo Real de Venda = Venda Total do Perodo / Tempo
Real de Venda do Perodo
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INDICADORES RELACIONADO A COBERTURA

Nmero de Contas (N de Cliente) na Rota (Dados)
Nmeros de Contas Potenciais (N de Clientes Potenciais) na Rota (Dados)
Tamanho da Rota em KM (Dados)
% de Cobertura = N de Clientes Visitados / N de clientes da Rota
% de Crescimento de Novas Contas (Novos Clientes) Cadastrada = N de
Novas Contas Cadastrada / Cadastro da Empresa
% de Crescimento da Carteira Inativa da Empresa
% de Crescimento da Carteira Inativa do Vendedor







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INDICADORES RELACIONADO A QUALIDADE DA VENDA

Realizado (Venda Total do Perodo) (Dado)
Positivao = N de Clientes que Compraram / Total de Contas
(clientes) da Rota
Valor Mdio de Pedido = Total da Venda (R$) / N de Clientes
Positivado
% do Mix = N de Produtos Vendidos / N de Produtos do Mix
Valor Mdio por Item = Total da Venda (R$) / N de Itens Vendido
Liquidez
% de Venda a Vista

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