Comercializacin de

la lcuma

Arturo Quispe
INTRODUCCIN
El lcumo es un frutal nativo de los valles interandinos del Per, Ecuador y Chile.
Segn cronistas e historiadores, el uso de la lcuma proviene de pocas anteriores al
incanato, habindose encontrado representaciones del fruto de lcumo en huacos y tejidos
en la tumbas de las culturas pre incas. La lcuma se consuma hace ya dos mil a!os,
remont"ndose su origen a la cultura #a$ca. %ambin se evidencia en im"genes de huacos
de la cultura &ochica. Esto corrobora un aprovechamiento ancestral como parte de la dieta
alimenticia en esas y otras poblaciones 'ue se asentaron en localidades de la costa y sierra
del Per. La lcuma es una fruta originaria de nuestro pas 'ue por su calidad y tradici(n
hist(rica puede tener mayores perspectivas en el mercado internacional.
En estos ltimos a!os la lcuma ha generado e)pectativas en los inversionistas, como
consecuencia de la creciente demanda de empresas en el e)terior* dedicadas al comercio
de productos naturales y e)(ticos. Por otra parte, la tendencia del mercado mundial de
productos industriali$ados, se orienta a alimentos funcionales 'ue presenten propiedades
antio)idantes y anti+cancergenas. ,lgunas investigaciones de mercado y pruebas de sabor
dan cuenta de la creciente aceptaci(n de la lcuma en e)igentes mercados como el
europeo, norteamericano y asi"tico -.ap(n/* en los 'ue su agradable sabor, aroma e)(tico y
suave te)tura, le otorgan diversas posibilidades.

0bservando el incremento de la demanda sugerimos el presente Plan de #egocio para la
Comerciali$aci(n de Lcuma orientada a la e)portaci(n.
o Reducida oferta exportable de Prolcuma para
demandas
mayores a 2 millones de dlares
o Amplia capacidad de produccin en valles
costeos e
interandinos durante todo el ao
o Exportadores son slo acopiadores y no
desarrollan
cadena de produccin
o Valles costeos con riego tecnificado y control de
plagas
o Fcil capacidad de almacena!e y larga vida til de la
"arina
y Pulpa de #cuma
o #cuma procesada de ba!a calidad por uso de
diferentes
biotipos de lcuma o $abor sui generis de
la
industria
%eladera local
lcum
a
con probad
a
aceptaci
n
en
o &a!o rendimiento por %ectrea por uso de biotipos
de
mala calidad
o '(bil mane!o agronmico y varietal de
cultivos
o Escase) de recursos para investigacin *ue
permita
determinar y difundir venta!as de la
lcuma
o Ausencia de normas t(cnicas *ue gu+en el
cumplimiento
de estndares productivos de fruta
y derivados
o '(bil intercambi
o
de informacin
comercial
entre
productores,
exportadores,
investigacin
Prompe
x
y centro
s
de
o Exportacin de lcuma y pulpa ba!o partidas
arancelarias
ms amplias no permite clara
identificacin estad+stica
o -ncipiente promocin de derivados de la lcuma a
nivel
internacional
o .ultivos no organi)ados, principalmente de
subsistencia
en la sierra
o 'esconocimiento de la lcuma y sus derivados en
EE//
Fortal
ezas
Debilida
des
o Proliferacin de la mosca de la fruta
0anastrep%a
serpentina1 en la )ona de la sierra
o 'emanda potencial durante todo el
ao
o Existe una tendencia del mercado mundial
%acia la
bs*ueda de nuevos sabores de
productos naturales
o Fenmenos climticos *ue afecten el cultivo de la
lcuma
o $uspensin de las preferencias arancelarias
otorgadas de
manera unilateral por EE// y la /E
o Alto poder ad*uisitivo de consumidores de
frutas
o Preferencia de los consumidores industriales en
Estados
/nidos por pulpas de frutas exticas
provenientes de pa+ses en desarrollo
o -neficiencia de puertos y aeropuertos y carencia
de
infrastructura de transporte
terrestre
o .ompetencia de .%ile en la exportacin de
lcuma y
derivados
o Reactivacin del consumo en EE// ante
recuperacin
coyuntural de dic%a econom+a
o #imitacin de acceso al mercado internacional por
motivos
de seguridad relacionados al
bioterrorismo
o Pulpa de lcuma con demanda potencial
diversificada en
la industria de %elados, yogurts, postres y !ugos,
en nic%os gourmet de EE//, 2(xico, .anad,
Alemania, Reino /nido, Francia, -talia, Espaa,
Austria, 3apn, .orea del $ur, .%ina y $ingapur4
o 5endencia al consumo de %elados con sabores de
fruta
originales
o Preferencias comerciales 0A5P'EA1, A.E Per6
.%ile y
$istema 7eneral de Preferencias
Arancelarias de la /E
Ries
gos
Oportunida
des
Demanda de la lcuma

DEMANDA NACIONAL: Est" conformada por la comerciali$ada en fresco y la

procesada en el pas como harina, pulpa y pasta. 1na parte de estos productos
son demandados por la industria nacional, y otra parte es e)portada. La lcuma, a
nivel nacional, se usa b"sicamente en la fabricaci(n de helados. En los ltimos
a!os, tanto la fruta fresca como la industriali$ada, se est" utili$ando tambin en la
elaboraci(n de mermeladas, yogures, pastas, papillas, batido de leche, tortas,
bombones, galletas, licor y conservas.

Lima es el principal mercado de harina de lcuma y se estima 'ue concentra el

234 del consumo. ,l ser un mercado en reciente crecimiento, no e)isten
estadsticas oficiales sobre el tama!o de la demanda total, sin embargo, sondeos
del sector estiman 'ue a nivel nacional la demanda bordea las 533 toneladas de
harina de lcuma -6,733 t.m. de fruta fresca/. 8e las cuales, el 274 es absorbida
por #estl para la fabricaci(n de helados 890nofrio. Se ha podido verificar el uso
de harina de lcuma en los helados ,rtica y en el yogurt :loria.
Demanda internacional

Segn Aduanas, se registran exportaciones de harina de lcuma desde 1993, aunque en

pequeos y espordicos volmenes. La Asociacin Pro lcuma recibe muchas solicitudes de
informacin tcnica y de muestras de U.S.A, Italia, Suiza y Alemania. Se puede decir que el
mercado de harina de lcuma est en proceso de evolucin creciente, siendo EE.UU. el
principal consumidor; y existiendo un creciente inters de la Comunidad Europea y Asia (con
Japn a la cabeza). Los principales demandantes son EE.UU, Chile,
Japn y Australia.
Demanda Potencial ltimamente ha habido algunas exportaciones hacia el mercado
italiano, blgaro y espaol. Sin embargo, uno de los mercados ms atractivos a corto plazo
para la lcuma podra ser Brasil, cuyos consumidores tienen una fuerte preferencia por
frutas exticas y tropicales. Otro mercado potencial es el de la China, la cual tiene una
poblacin de mil trescientos millones de habitantes, con una tasa de crecimiento de 0.88%
anual, y segn los estudios de PROMPEX, existe inters en el consumo de los derivados de
lcuma. Adems China es el ms importante comprador en Asia y el cuarto socio comercial
del Per, con inters en invertir e incrementar relaciones comerciales con nuestro pas.
Per: Exportaciones de lcuma 1999 - 2012
Ao
Valor FOB
US.$
Volumen
Kg.
%
Crecimiento
1999 14,912 ,!1" #%
2### 1#,$92 2,"%4 &%
2##1 2!,%4! 12,$4% 9$%
2##2 24,## 1#,4$2 &1!%
2## 4",94 2#,$$$ 9!%
2##4 14,4$9 %$,!#% 22%%
2##" !9,!11 2",$# &%2%
2##% 121,"% 4#,#21 "%%
2##$ 14!,#14 4,#4% !%
2##! $,$! !$,#4 1#2%
2##9 "29,!4 1!,491 "9%
2#1# 19$,$4% $#,1$2 &49%
2#11 4$$,"%" 1%!,9# 141%
2#12 !#%,#$" 24%,#% 4%%
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
Per: Exportaciones de lcuma 1999 - 2012
Ao Volumen Kg.
'ai(
VA)O*FOB
2##$
VA)O*FOB
2##!
VA)O*FOB
2##9
+(ta,o( Uni,o( ,e America 1$1,### #2,### #",###
*eino Uni,o 1!,### 2$,### "",###
Francia 1,### 2,### 14,###
Au(tralia !,### $,### 11,###
C-ile %,### 11,###
Alemania 4,### 9,###
Otro( %#,### "#,### 2$,###
.otal 2%2,### 94,### 42,###
PERU: Exportaciones de harina de lucuma por pas de
destino 2007 - 2009
Per: Principal productor de lcuma
Per es el l+der en la produccin de lcuma, con una produccin de 8,9 miles de 52 en el ao 2::2,
destinado principalmente a la agroindustria para la produccin de %arina y pulpa de lcuma4 A nivel local se
abastece principalmente la produccin de %elados de ;estl(4
#a produccin de lcuma se orienta en el caso de .%ile slo al mercado local enfocndose un <=,:9> al
mercado interno y un ?8,2> a la agroindustria,
%aciendo pruebas de
sembr+os4
especialmente para la produccin de %elados4 Asimismo, Ecu &rasil ya estn
Ranking de Rendimiento Mundial de la
Lcuma
052
@%a1 2::2
Promedio
2undial
2002 % 20020
!
2002"
0
Per
2undo
Per
.%ile
? ?2A,:
8 9B9,:
9BB,:
B::
99>
B2>
<A
nd
B8
nd
.%ile
FuenteC D'EPA,
2-;A7
ElaboracinC
2AE-2-EE
: 2 = ? 9 B: B2
.%ile Per Promedio
2undial
FuenteC D'EPA,
2-;A7
ElaboracinC
2AE-2-EE
Pa#ses Per#odo Part$ %recimiento
Promedio &nual
A,?
9,?
B:,?
Ranking de Productores Mundiales de Lcuma
0 521
#imaC 2ayor
Productor
;acional
PiuraC
2ayor
Rendimiento@"a
por
cultiv
os
de mayor
edad
Producci'n ( rendimiento de lcuma por departamentos
RendimientoCB?,F
5umbes
#oreto
Ama)onas
Piura
#ambaye*ue
.a!amarca
San &artn
#a #ibertad
RendimientoC =,? 52@"a
Ancas%
"unuco
/cayali
Pasco
3un+n
#ima
2adre de 'ios
: =>
"uancavelic
a
.usco
,purimac
-ca Ayacuc%o
Puno
Are*uipa
2o*uegua
5acna
RendimientoC 8,8 52@"a
FuenteC 2-;A7
ElaboracinC 2AE-2-EE
ProduccinCBF 52
Participacin ;acC
:,<>
ProduccinCF8 52
RendimientoC F,= 52@"a
Participacin ;acC B>
ProduccinC<22 52
RendimientoC 9,2 52@"a
Participacin ;acC?>
ProduccinC=B 52
RendimientoC =,B
52@"a
Participacin ;acC
:,F>
ProduccinC2?< 52
RendimientoC =,?
52@"a
Participacin ;acC
8>
ProduccinC8 52
RendimientoC8 52@"a
ParticipacinC :,B>
Producci(n;5,< mil %&
=endimiento; <,5 %&>?a
Participaci(n #ac; @A4
PiuraC
2ayor
Rendimiento@"a
por
cultiv
os
de mayor
edad
ProduccinC2< 52
RendimientoC <,9
52@"a
Participacin ;acC
ProduccinC<F2 52
RendimientoC9,A 52@"a
Participacin ;acC?>
ProduccinC<F 52
Participacin ;acC :,?>
ProduccinC?8 52
RendimientoC B<
52@"a
Participacin ;acC
B,B>
ProduccinC 28: 52
RendimientoC8,? 52@"a
Participacin ;acC=>
ProduccinC B28 52
RendimientoCA,?
52@"a
Participacin ;acC2>
ProduccinC<? 52
RendimientoC =,8 52@"a
Participacin ;acC:,?>
ProduccinC 2<8 52
52@"a
Participacin ;acC=>
#imaC 2ayor
Productor
;acional
Produccin y Rendimiento de Lcuma por Departamentos Ao 2002
Proceso producti)o de los
*arina de Lcuma
deri)ados
Pulpa de Lcuma
.osec%a
.osec%a
Recepcin y
$elecc
in
Recepcin y
$elecc
in
#avado #avado
Extraccin
de
$emill
a
Pelado
Extraccin
de
$emilla
s
Pelado
5ro)ado 5ro)ado
Pulpeado y
Refin
ado
'es%idratado
2olienda Estandari)ado
Envasado Prensado
Almacena!e Empacado
.ongelado y
Almace
nado
%ostos de producci'n ( e+portaci'n de pulpa de lcuma
#a inversin re*uerida para una planta procesadora de
pulpa asciende a /$G =AA,A2:4
'entro de los costos asociados a dic%a inversin destaca la
fuerte participacin de la materia
prima *ue representa el
?2> del costo variable total4
Costos Variables (U!"#$% & '20(0 &00)
&ateria Prima
&08
Costos Babricaci(n
Energa
Costo Cariable Ctas
Centas, ,dm. Public.
Bletes, ,duanas, Certificaci(n
6 6<3,3
@73,3
D3,3
63,3
D3,3
53,3
@D,34
55,<4
6,34
3,74
6,34
6,@4
.abe indicar *ue ba!o supuestos de venta de 2,8:: dlares
por 52 y volmenes de venta de B2:: 52 se podr+an
obtener mrgenes brutos sobre las ventas de 2<>4
'e otro lado, el !oint venture entre Prolcuma y ;-$A6Agro
le permite acopiar y procesar la produccin de los
de
/$G
Costos *i+os ($ensuales% &0'0(0 &00)
asociados al gremio4 ;-$A6Agro tiene una tarifa
:488 por Hg de pulpa de lcuma
procesada4
,l'uiler Sala proceso>c"mara
,l'uiler 0ficina
:astos y Servicios
0tros :astos
533,3
533,3
573,3
6E3,3
DA4
DA4
5D4
654
;-$A Agro se encarga de consolidar y exportar los
derivados de lcuma %acia los puntos de destino
establecidos en el caso de Estados /nidos por el broIer
FuenteC Prolcuma ElaboracinC 2AE-2-EE
Elipse .D encargado de la representacin del 7remio y la
Promocin@.omerciali)acin de los productos en base de
lcuma4
Rubros Costo Part,
#otal
)
Costos de Produccin y -.portacin por #$ de Pulpa de
Lcuma
Visin de desarrollo competitivo de la lcuma
La estrate/ia competiti0a de la lcuma deber1a en2ocarse en la articulacin
de empresas l1deres de la industria alimenticia local con presencia en
mercados internacionales( con asociaciones de productores de lcuma( el
343A y PR5$P-6( desarrollando relaciones de ne/ocios de e.portacin
sostenibles con alto 0alor a/re/ado,
Principales Necesidades para el Desarrollo Competitivo de la
Lcuma:

Incrementar la oferta exportable mediante la seleccin y estandarizacin

de los biotipos con excelentes caractersticas para la Agroindustria.

Promover la firma de contratos de abastecimientos a largo plazo entre

asociaciones de productores de lcuma y empresas locales tales como
ALICORP. NESTLE, MOLITALIA, NABISCO y. GLORIA.

Promover el desarrollo de productos alimenticios de valor agregado

utilizando lcuma o sus derivados en empresas locales con potencial par
exportar a destinos en los que ya tienen presencia, tales como ALICORP.
Los mercados de la lcuma
.omercio 2ayorista
.omercio 2inorista
Productores .osta
y $ierra
Acopiador
$upermercados
.liente Final
$ervicio de Apoyo
5ransporte
5errestre
La lcuma fresca llega de las diferentes $onas de producci(n siendo distribuida principalmente a los mercados
mayoristas, minoristas y supermercados. La empresa :loria utili$a fruta fresca para la
producci(n de yogurt.
Productores .osta
y $ierra
Acopiador
$ervicio de
Apoyo
5ransp
orte
5erres
tre
.omercio 2ayorista
.omercio 2inorista $upermercados
.liente Final
Oportunidad de la harina de lcuma
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui+
generis, capa$ de proyectarlo como un insumo estrella en diversos usos de
la industria alimenticia.
Este producto es elaborada a partir de Lcuma de Seda obtenida en los
suelos de los socios de Prolucuma., ya 'ue este tipo de lcuma facilita su
proceso de molido en comparaci(n con otras frutas cuya consistencia
implica periodos m"s largos de tratado para su posterior molido.
La fruta es cosechada madura y enviada a la planta procesadora donde es
seleccionada, desinfectada, pelada y luego deshidratada por el sistema de
tnel de aire caliente for$ado. 8onde todas las labores de cosecha, post+
cosecha y procesado son reali$adas bajo estricto control de calidad e
higiene.
$ercados destino
Los principales destinos fueron EE.11., =eino 1nido, ,ustralia Brancia y
Canad". Brancia reconoci( 'ue la lcuma no es un novel food y abri(
sus puertas a las e)portaciones de esta fruta, lo propio hi$o Espa!a y
,lemania.
Tendencias del consumo industrial de lcuma
Las tendencias que se dan en demanda de alimentos, tiene un
impacto directo sobre la demanda de frutas procesadas debido a la
preferencia del consumidor hacia los alimentos confiables y
saludables con alto contenido de vitaminas y oxidantes naturales,
en consecuencia al creciente inters por los productos orgnicos,
alimentos tnicos, fruto silvestres y exticos.
Actualmente la relaciones entre los proveedores de ingredientes y
los productores industriales es favorable debido a que no solo
buscan comprar insumos de sus proveedores sino tambin
intercambiar conocimientos y experiencias para mejorar el tiempo
de las entregas. Para grandes volmenes de pedidos, las frutas de
consumo industrial son importadas directamente por sus mismos
productores, en cambio para menores volmenes los productores
industriales emplean importadores, agentes especializados o
procesadores. Los principales usos de las frutas son para la
industria de bebidas, conservas, panificadora y lctea.
BIBLIOGRAFIA

www.slideshare.net/.../plandeexportacion
depulpadelucumaaestadosunido..

www.agrodataperu.com/2013/.../lucuma
-pulpa-peru-exportacion-abril-2..

es.wikipedia.org/wiki/Pouteria_lucuma

wiki.sumaqperu.com/es/Lcuma

www.biblioteca.udep.edu.pe/bibvirudep/tesis/

https://www.up.edu.pe/carrera/administracion/.../
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