ING.

DANIEL MORILLO ROJAS

MARKETING

MARKETING

Definicines

1.El marketing se puede definir como el conjunto de tcnicas diseadas y
orientadas a la comercializacin de un producto o servicio.

2.Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias
y deseos a travs de procesos de intercambio. (P. KOTLER)

3.Es un sistema integral; de actividades de negocios, diseado para:
planear, fijar precios, promover y distribuir algo de valor: bienes y servicios
que satisfacen necesidades para el beneficio: del mercado y de los
consumidores domsticos o usuarios industriales actuales o potenciales.
(W. STANTON)


EVOLUCIN HISTRICA

El marketing ha evolucionado durante este siglo, pasando de ser una
actividad secundaria a ser el centro de orientacin de las decisiones de la
empresa.
a) Principios de siglo. Fase orientada a la produccin

A principios de siglo el marketing era una actividad secundaria. Todos los
bienes producidos estaban a priori vendidos, por lo que se valoraban ms
las innovaciones de los procesos de produccin.
El marketing como tecnica para captar clientes era utilizada por los
pequeos comerciantes en sus escaparates.
Se fabricaban productos de primera necesidad
Las limitaciones de produccin regan el diseo y la gama de productos
El precio del producto lo fijaba el departamento de produccin
No se haca publicidad y promocin
La distribucin de los productos era lenta .
b) Mediados de siglo (1930-1960). La funcin esencial es la venta

El crecimiento del numero de empresas productoras genero un incremento
importante de la oferta. La produccin adquiere mayor rapidez por el uso de
tecnologa moderna y el xito o fracaso depende de la fuerza de las ventas.

Se ofrece una mayor diversidad de productos y la competencia hace que el
marketing se considere como una ayuda importante para las ventas.
Se fabrican todo tipo de productos
La competencia mejora la gama de productos
El precio y diseo se sigue fijando por el departamento de produccin
El objetivo es vender incluso con tcticas agresivas
La publicidad y promocin se utilizan como medios para fomentar la venta
Se disearon rutas de distribucin para las ventas sin tener en cuenta la
rentabilidad
c) Marketing y ventas.Orientacin al mercado

Aumenta el poder adquisitivo y las exigencias del cliente.
Para producir es necesario realizar estudios de mercado y el marketing
desplaza a las ventas. Ahora el objetivo es producir de forma rentable
lo que el cliente quiere.
El departamento de marketing es el encargado de realizar los diseos de
los productos atendiendo las exigencias del mercado.

Se estudia el mercado y los comportamientos del consumidor
Se define el producto o servicio a vender
Se analiza si se puede fabricar a un determinado precio
Se escogen los canales de distribucin rentables
Se promueven las ventas (publicidad, imagen, marca, presentacin, y plazo
de entrega) para satisfacer las necesidades del cliente
Surge el servicio postventa para mantener la fidelidad del cliente.
d) Concepcin moderna. Orientacin a la sociedad de bienestar

Ya no basta con satisfacer las necesidades del cliente, sino que el
producto debe cuidar, mimar y mejorar la calidad de vida.
Se pasa del materialismo al humanismo y la calidad de vida.
Adems de satisfacer al usuario, el producto debe aportar algo a su
salud, a su seguridad, a la ergonoma, a la proteccin del medio
ambiente ,al ahorro de energa, etc.
No hay departamentos sino cultura de empresa.
La planificacin se orienta a largo plazo, en funcin de nuevos
productos, de los mercados y necesidades futuras.
Se determinan las necesidades y luego se busca la forma del
producto o servicio que satisface al cliente.
Adems de la satisfaccin, el producto debe ser til para mejorar la
calidad de vida y el bienestar.
HERRAMIENTAS DE
MARKETING
El marketing, como conjunto de medios y procesos y
organizacin, utiliza una serie de herramientas para
conocer y ofrecer al cliente lo que satisface sus
necesidades.
Entre las principales figuran las siguientes:

INVESTIGACIN DE MERCADOS
Disear un plan de estudio
Recopilar datos
Realizar encuestas
Analizar los datos
Decidir la estrategia a seguir
El marketing mix
Marketing mix
Producto
Cartera de productos
Calidad
Caractersticas
Marca
Envase
Etiquetado
Garanta
Otros aspectos
relacionados
con el producto
Precio
Precio recomendado
Descuentos
Financiacin
Perodo de pago
Otros aspectos
relacionados con
el precio
Promocin
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Venta personal
Marketing directo
Comunicacin en
Internet
Otros aspectos
relacionados con
la promocin
Plaza o Distribucin
Cobertura
Surtido
Localizacin
Inventario
Transporte y
Almacenamiento
Gestin de pedidos
Otros aspectos
relacionados con
la distribucin
QU ES UN PRODUCTO?
En sentido estricto, el producto es un
conjunto de atributos fsicos y
tangibles reunidos en una forma
identificable
Los niveles
bsicos del
producto son:
Producto esencial
Producto aumentado
Producto real
DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
EL PRODUCTO
NIVELES DEL PRODUCTO
Producto aumentado Producto real
Producto esencial
Beneficio
o servicio
bsico
Instalacin
Calidad
Caractersticas
Diseo
Empaquetado
Servicio
postventa
Garanta
Crdito
EL PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO
ETAPAS
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLIVE
I
C
M
D
V
E
N
T
A
S

TIEMPO
EL PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO
Introduccin

Muchos gastos, pocas demandas y
bajos beneficios
Crecimiento

Rpido incremento de ventas y
mejora de los beneficios
Madurez
Las ventas empiezan a bajar, los
gastos suben y los beneficios se
estabilizan
Declive

Disminucin paulatina de ventas y
beneficios
EL PRODUCTO
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTE
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA
DEMANDA
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA
COMPETENCIA
Coste + margen = precio
Estrategias de penetracin
Estrategias de tamizacin
DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS
por pronto pago
por cantidad
funcionales
de temporada
por bonificacin
por segmentos
por forma del producto
por lugar
segn el tiempo
EL PRECIO
EST COMPUESTA POR VARIOS MTODOS QUE PRETENDEN
DAR A CONOCER EL PRODUCTO A LOS POSIBLES
CONSUMIDORES.


LAS CONDICIONES DE UNA
PROMOCIN EFICAZ RESIDEN EN UNA
COMUNICACIN EFICAZ
DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
LA PROMOCIN
LA PROMOCIN es una venta apoyada en el
regalo
LA FUERZA DE VENTAS es el equipo humano
de la empresa que ejerce actividades de venta,
servicio e informacin
LA COMUNICACIN DIRECTA es un sistema
interactivo que crea y explota una relacin
directa entre el anunciante y el cliente
LA PROMOCIN
LA PUBLICIDAD pretende dar a conocer
un producto, servicio o idea, con objeto de
influir en su compra o aceptacin
LAS RELACIONES PBLICAS tienen
entre sus actividades la difusin de la
informacin de la empresa, el
patrocinio, la mejora de la imagen de la
empresa, la captacin de fondos
LA PROMOCIN
En una funcin de marketing que nos permite
acercar el producto al consumidor final en calidad,
cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Actividades
bsicas en el
sistema de
distribucin
Localizacin y dimensin de los
puntos de venta
Direccin de las relaciones
internas del canal
Logstica de la distribucin
Seleccin de los canales de
distribucin
DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
LA DISTRIBUCIN
Canales de distribucin para un
mercado de consumo
Fabricante Consumidor
Fabricante Detallista Consumidor
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
Fabricante Agente Mayorista Detallista

Consumidor
Fabricante Mayorista o. Mayorista d. Detallista

Consumidor
LA DISTRIBUCIN
PROGRAMACIN COMERCIAL
Definir objetivo de venta
Establecer polticas de:
Precio
Producto
Distribucin
Comunicacin
Plan de marketing

COMUNICACIN
Publicidad
Promocin
Relaciones pblicas
DISTRIBUCIN
Eleccin de canales
Organizacin fsica
Rutas de distribucin
Almacenes
Transporte
Control de existencias
Atencin de pedidos
Presentacin y envase
ORGANIZACIN DE VENTAS
Creacin de equipos
Seleccin y formacin de vendedores
Sistemas de recompensa
Administracin de ventas
Servicio postventa
RESUMEN
La investigacin de mercados proporciona la
informacin bsica para decidir qu, cmo,
cundo, dnde y a quin ofrecer nuestros
productos y, si stos son aptos para satisfacer
las necesidades del cliente.
Precio asequible a baistas
Bebida fresca en el acto
Cerca de la playa
Que haya suficientes existencias
La programacin comercial establece las polticas a
seguir y establece el plan de marketing a seguir.
La comunicacin avisa, sugiere y convence al usuario
de las ventajas de nuestro producto, mientras que con la
distribucin se consigue ponerlo a su disposicin de la
forma ms sencilla. El envase juega aqu un papel
importante.
La organizacin de ventas atiende al cliente en el
momento de la compra y se encarga del servicio
posventa que en muchos casos es la clave de la
fidelidad a una marca o servicio.