Clase 7 ICI 250 UNAB 2011-1 - Formulacion y Preparacion de Proyectos V

Profesor: Ing.
Nelson Torres Barriga

ICI 250 - EVALUACIN DE PROYECTOS
UNIVERSIDAD ANDRS BELLO
Facultad de Ingeniera
Escuela de Industrias
UNIDAD 2: FORMULACIN
Y PREPARACIN DE
PROYECTOS

E. LINEAMIENTOS
ESTRATGICOS
Evaluacin de Proyectos 2011/1 - Prof. Nelson Torres Barriga
ESTRATEGIA COMERCIAL

Se basa en cuatro decisiones:

producto,
precio,
promocin y
distribucin.

LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
Estrategia de Producto

Define el mix de productos ms conveniente. La
determinacin se realiza a partir de la rentabilidad y
crecimiento potencial que se puede lograr con las distintas
alternativas.

Un producto es cualquier cosa que se ofrezca a un
mercado para su adquisicin, uso o consumo, y que pueda
satisfacer una necesidad o deseo.
Ciclo de vida de un producto: est compuesto por 4
etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.
Niveles de Ventas Esperados
Ciclo 2011-2020
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1.600.000
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Ao
N

Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

Las ventas se incrementan
lentamente hasta lograr
aceptacin (introduccin).

Si produce aceptacin, las
ventas crecen rpidamente
(crecimiento), hasta
alcanzar un punto de
estabilizacin (madurez).

En algn momento, las
ventas empiezan a declinar
rpidamente
(declinacin).

Estrategia de Precio

Definicin: Determinacin del rango inicial de precio y la
planificacin del comportamiento futuro de ste.

Precio: valor de un producto expresado en dinero.

Valor: medida cuantitativa de intercambio de un bien.

La voluntad a pagar y la sensibilidad al precio, dependen
del valor que le da cada alternativa al consumidor.

Medicin
de Costos
Anlisis
Econmico
Identificacin
del Cliente
Anlisis de
Segmentos
Estrategia de
Precio (mix)
Anlisis
Competitivo
Identificacin
de Competencia
Proceso de Determinacin de Estrategia de Precio
Estrategias Bsicas de Precio

1. Descremar el Mercado: Consiste en precio alto en la
introduccin de un producto que tiende a bajar con el
tiempo.

VENTAJAS DESVENTAJAS
Equilibra demanda con cap. de produccin. Atrae rpidamente a los competidores.
Crea Efecto Deseo. Puede despotenciar al producto.
Rentabilidad.
Fuerte inversin en promocin.

2. Penetracin de Mercado: Consiste en precio bajo en
la introduccin que tiende a subir con el tiempo.

VENTAJAS DESVENTAJAS
Desanima a la competencia. Aumenta riesgo de prdidas significativas.
Afianza rpidamente una posicin. Limitado en estrategia de diferenciacin.
Economas de escala en corto plazo.
Poco rentable si el ciclo de vida es corto.
Estrategia de Distribucin

Definicin: Determinacin de la forma en que una
empresa vender sus productos en los mercados meta.

La mayora de los productores no venden sus bienes en
forma directa a los usuarios finales, apoyndose para esto
en intermediarios tales como comercializadores
mayoristas, comercializadores minoristas, agentes y
servicios de apoyo (transporte):

Los comercializadores minoristas, corresponden a
aquellas empresas que compran los bienes de la empresa
productora para venderla al consumidor final.


Los comercializadores mayoristas, compran los bienes
de la empresa productora para venderla tanto a
comercializadoras minoristas como al consumidor final.

Los agentes slo ejercen un rol de representantes frente
a los consumidores finales con quienes negocian a nombre
de la empresa productora.
Algunos intermediarios son:

- Supermercados
- Multitiendas
- Tiendas especializadas: zapateras, botilleras, carniceras,
vestuario, computacin
- Venta por correo, TV, Internet
- Mayoristas
- Almacenes
- Trabajo (oficinas, fbricas)
- Educacin (colegios, universidades, institutos)
- Entretenimiento (estadios, pubs, restaurantes)
- Comercio callejero
Estrategia de Promocin

La promocin tiene por finalidad comunicar un mensaje a
los consumidores, relevante para el xito del proyecto.

Este mensaje se difunde utilizando diversos medios o
tcnicas.
Determinacin del mix promocional:

- Publicidad: Forma de comunicacin pblica para
presentar y promover ideas, productos o servicios a
travs de medios masivos, pagados por un patrocinador
identificado. Ej: TV, radio, prensa.

- Relaciones pblicas: Programas diseados para la
presentacin favorable de una marca o empresa frente a
los diversos grupos de inters en forma de noticias de
significado comercial en medios de comunicacin masivos,
no pagados por la empresa.

- Marketing personalizado: Presentacin oral con
posibles compradores con el fin de lograr ventas.

- Marketing directo: Uso de medios para comunicarse con
clientes y promover la venta. Ej.: catlogos; correo;
telfono; internet.

- Promocin de ventas: Conjunto de actividades
promocionales dirigidas a estimular en el corto plazo las
compras de consumidores o intermediarios. Ej.:
concursos, cupones, sorteos.

- Merchandising: Cualquier forma de comunicacin
comercial utilizada en el punto de venta con el objetivo de
aumentar la probabilidad de venta de las marcas.


G. ESTUDIO TCNICO
ESTUDIO TCNICO

En el estudio tcnico, se analizan las principales
alternativas y condiciones en que se pueden
combinar los factores productivos.

Para cada configuracin se deben determinar los
montos de inversin y costos de operacin e
ingresos.
ESTUDIO TCNICO
METODOLOGA PARA DECISIONES DE
LOCALIZACIN

Anlisis preliminar. Determinar criterios para la
evaluacin de alternativas: necesidades de
transporte; suelo; suministros; personal; servicios;
infraestructuras; condiciones medioambientales.

Bsqueda de alternativas de localizacin.
Establecimiento de un conjunto de posibles
localizaciones.
ESTUDIO TCNICO

Evaluacin de alternativas. Cada alternativa de
localizacin es evaluada de acuerdo a los factores
establecidos.

Seleccin de la localizacin. Anlisis cuantitativo
y/o cualitativo comparando las alternativas
evaluadas. La seleccin no necesariamente debe
corresponder a un ptimo.
ESTUDIO TCNICO
EL PROCESO PRODUCTIVO

La empresa decide cmo obtener, a partir de sus
recursos productivos, bienes y/o servicios de tal
forma que satisfagan las condiciones y
especificaciones demandadas por sus clientes.

La seleccin del proceso productivo depende de
la estrategia de producto, el volumen de
produccin y las tecnologas disponibles.
ESTUDIO TCNICO

Los procesos productivos son clasificados segn
los siguientes criterios:

Flujo del producto: en lnea; intermitente; y por
proyecto.

Tipo de venta: a pedido; y para inventario.

ESTUDIO TCNICO
Flujo en lnea

Secuencia lineal de operaciones en donde el
proceso es continuo, automatizado, poco
flexible, altamente eficiente y especializado.

Las mquinas y equipos estn diseados para
realizar siempre la misma operacin y
preparados para aceptar automticamente el
trabajo suministrado por una mquina
precedente.
ESTUDIO TCNICO
El flujo en lnea requiere lo siguiente para operar
adecuadamente:

La demanda debe ser uniforme (continuidad).
Producto estandarizado (poca flexibilidad,
especializacin).
Ajuste de materiales a especificaciones y entrega a
tiempo (poca flexibilidad).
Mantenimiento esencialmente preventivo
(continuidad).
Etapas productivas equilibradas (continuidad).
ESTUDIO TCNICO
Flujo intermitente

Produccin por lotes, utilizando las mismas
instalaciones para la obtencin de mltiples
productos.

El equipo y mano de obra se organizan en
centros de trabajo que se ajustan para procesar
los distintos lotes de los diversos productos.

El proceso es poco eficiente, flexible y requiere
mano de obra especializada.
ESTUDIO TCNICO
Flujo por Proyecto

Produccin por etapas y que tiene como
resultado un producto particular.

Se utiliza para la elaboracin de servicios o
productos nicos y/o de alta complejidad.

Algunos ejemplos: construccin de un avin,
autopistas, lneas frreas.
ESTUDIO TCNICO
Produccin a Pedido

Produccin en base a especificaciones del
cliente.

La produccin es entregada en su totalidad al
cliente en los plazos establecidos.

Ejemplo: Exmenes de laboratorio.
ESTUDIO TCNICO
Produccin para Inventario

Produccin en base a requerimientos de stock
contra demanda.

Los niveles de produccin se ajustan para
mantener un nivel de stock determinado.

Ejemplos: Zapatos.
ESTUDIO TCNICO
IMPACTO DE LA SELECCIN DEL PROCESO

La seleccin del proceso de produccin produce
un efecto de largo plazo sobre la eficiencia,
costos y calidad de los bienes producidos.

Esta decisin condiciona las inversiones y los
costos operacionales, incluyendo los costos en
recursos humanos.
ESTUDIO TCNICO
BALANCE DE OBRAS FSICAS

Corresponde a la inversin en construccin o
remodelacin de edificios, oficinas, caminos,
estacionamientos, cercos, entre otros.

La sistematizacin de la informacin se realizar
mediante lo que se denominar Balance de
Obras Fsicas.

ESTUDIO TCNICO
Se trata de una tabla en la que se registrar la
inversin en obras fsicas que requerir el
proyecto.
Balance de Obras Fsicas
Item Unidad Cantidad Costo unitario Costo total
de medida (Dimensiones) ($) ($)
Planta A m2 2000 8.000 16.000.000
Planta B m2 1200 5.000 6.000.000
Oficina A m2 50 12.000 600.000
Oficina B m2 25 10.000 250.000
Oficina C m2 25 9.000 225.000
Cercos m 1000 2.500 2.500.000
Camino km 2 1.200.000 2.400.000
ESTUDIO TCNICO
BALANCE DE EQUIPAMIENTO

Son todas aquellas inversiones que permiten la
operacin normal de la planta de una empresa.

Incluye maquinaria, herramientas, vehculos,
mobiliario y equipos.

Equipamiento.
ESTUDIO TCNICO
Se trata de una tabla en la que se registrar la
inversin en equipamiento que requerir el
proyecto.
Equipamiento Cantidad Costo unitario Costo total Vida til Valor de desecho
($) ($) (aos) Fin vida til ($)
Mquina 1 2 1.500.000 3.000.000 6 300.000
Mquina 2 2 4.000.000 8.000.000 5 250.000
Mquina 3 3 240.000 720.000 4 50.000
Herramienta 1 4 50.000 200.000 10 15.000
Herramienta 2 10 20.000 200.000 10 12.000
Herramienta 3 12 28.000 336.000 5 12.000
Herramienta 4 2 90.000 180.000 8 20.000
Mobiliario 1 400.000 400.000 10 50.000
Equipo 1 8 210.000 1.680.000 5 25.000
Equipo 2 2 600.000 1.200.000 3 100.000
Balance de Equipamiento
ESTUDIO TCNICO
BALANCE DE PERSONAL

Requiere la identificacin y cuantificacin del
personal que se necesitar en la operacin.

Personal.

ESTUDIO TCNICO
Se trata de una tabla en la que se registrar los
costos en personal que requerir la operacin del
proyecto.
Balance de Personal
Cargo Nmero Remuneracin Remuneracin
de puestos unitaria anual ($) total anual ($)
Cargo A 1 30.000.000 30.000.000
Cargo B 5 15.000.000 75.000.000
Cargo C 8 7.500.000 60.000.000
Cargo D 12 4.800.000 57.600.000
Cargo E 20 3.600.000 72.000.000
Cargo F 18 3.000.000 54.000.000
Cargo G 4 6.000.000 24.000.000
Volumen de Produccin: XX
ESTUDIO TCNICO
BALANCE DE INSUMOS

Los insumos son un conjunto de bienes
empleados en la produccin de otros bienes.

Insumos.

ESTUDIO TCNICO
Se trata de una tabla en la que se registrar los
costos en insumos que requerir la operacin del
proyecto.
Balance de Insumos
Insumo Unidad de Medida Costo Unitario
Agua Potable m3 500
Electricidad kWh 250
Combustible L 600
Insumo A kg 1.200
Insumo B L 800
Insumo C kg 2.000
FIN

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