Administracin y Planeamiento

Estratgico del Negocio

Universidad ESAN
Objetivo del curso

El objetivo fundamental de este curso es que los
participantes desarrollen una idea de negocio
utilizando una metodologa de anlisis que les
permita su viabilidad en un mercado competitivo.
Primera Sesin
El mundo globalizado y
localizado




Visin Globalizada
Y esto, cmo me afecta en mi
objetivo de ser un emprendedor y
buscar EL EXITO?


Qu es la Globalizacin?
Es el crecimiento de la actividad econmica
trascendiendo las fronteras nacionales y
regionales. Encuentra su expresin en los
movimientos crecientes de bienes y
servicios, a travs del comercio y de la
inversin, y de la migracin humana a
travs de dichas fronteras, as como en el
intercambio de informacin en tiempo real.
CEPAL alerta que puede ser una fuerza
desintegradora, por la falta de instituciones
adecuadamente fortalecidas


Qu es la Localizacin?
Es un trmino cuyo sinnimo es
parroquialismo, que nace de la idea de una
parroquia, una localidad o una provincia. Se
refiere a un lugar como unidad, tambin
puede aplicarse a una comunidad.

El trmino parroquial se puede aplicar tanto
en la cultura y la economa, Se tiene en
cuenta slo los intereses locales.
.
Ejemplo:
Las disputas entre vecinos.


Qu es la Glocalizacin?
Mezcla entre globalizacin y localizacin. Se
desarroll en 1980 en las prcticas comerciales de
Japn. Se refiere a la persona, grupo, divisin,
unidad, organizacin o comunidad que est
dispuesta y es capaz de "pensar globalmente y
actuar localmente".

La empresa se adapta a peculiaridades de cada
entorno, diferenciando sus producciones en funcin
de las demandas locales.
.
GLOBALIZACIN + LOCALIZACIN =
GLOCALIZACIN
Segunda Sesin
El Negocio




Definicin del Negocio
Cmo se satisface?

Habilidades
Distintivas
Qu se satisface?

Necesidades de
Clientes
A quin
satisface?

Grupo de
Clientes
Definicin
del Negocio
Percepcin o Realidad?

Qu es la Percepcin?

Qu es la Realidad?




Dinmica Grupal
Seala el Norte
Resultados


El xito se mide de muchas formas,
pero en general, se asume el factor
suerte.
La suerte es cuando la oportunidad se
une a la capacidad, dando paso a una
situacin favorable.
Qu es el xito?
Qu es la suerte?


PRIMERO. Contar con buenas relaciones e
informacin (la oportunidad), y desarrollar las
fortalezas necesarias para
lograrlo (la capacidad)

MUNDO DE NEGOCIOS, MUNDO DE
RELACIONES
SEGUNDO. El gusto del empresario por lo que hace:
la seal a sus clientes
Qu es el xito?


Con Sensibilidad
Ser sensibles al cliente, a su queja, a su comentario, a sus
necesidades.
Con Flexibilidad
Ser flexible al cliente, aceptar su pedido extravagante,
aunque no figura en nuestra carta o lista de pedidos.
Hacer el trabajo con gusto
Con Creatividad
Ser creativo en pronosticar o anticipar sus gustos o
necesidades, innovar, mejorar constantemente el
servicio que ofrecemos.
La capacidad de ser creativo, flexible y sensible slo est presente en
el gusto por hacer las cosas


Encontrar la razn de ser
de la empresa
Hagas lo que hagas, hazlo con ganas, que el
dinero te seguir...!!
Tercera Sesin
La Administracin y sus
funciones




Ciencia y Arte.
Coordinar Actividades de Trabajo
Ser Gerente no Administrador Generar
Implica:
Describir y Predecir: Qu y Cmo?
Cumplimiento de ms objetivos con la mayor
optimizacin de recursos
Eficiencia: Aprovechamiento de Recursos (-)
Eficacia: Consecucin de Metas y Objetivos (+)
Rentabilidad y Satisfaccin: Beneficios ($)
Administracin


SI NO SABES DONDE ESTS, TAMPOCO SABRS DONDE
IR
Algo muy importante


Funciones administrativas
Gerenciales
Determinar qu
hay que hacer,
cmo hay que
hacerlo y quin
va a hacerlo
ORGANIZACIN CONTROL
Vigilar las
actividades
para asegurar
se cumplan
conforme a
los planeado
Definir metas,
establecer
estrategias y
trazar planes
especiales
coordinar las
actividades
PLANEACIN
Reclutamiento y
seleccin del
personal.
Induccin,
entrenamiento,
evaluacin
INTEGRACIN
DEL PERSONAL
Dirigir y
motivar a los
participantes
y resolver
conflictos
DIRECCIN
Alcanzar la
finalidad
declarada de la
ORGANIZACIN


Planeacin
Se trata de imaginarse el futuro y hacer un mapa para llegar a l
Hoy
Maana


Elementos del Plan
Visin
Misin
Valores
Anlisis FODA
Objetivos
Estrategias
Polticas
Reglas
Procedimientos
Programas
Recursos
Presupuestos


Estrategias Genricas
Liderazgo
en Costos
Diferenciacin
Enfocada


Plan Estratgico
Definir direccin
/cliente objetivo
Misin, Visin,
Valores
LARGO PLAZO
Plan Tctico:
Definir objetivos
ticos (alianzas,
negociaciones,
canales venta)
MEDIO PLAZO
Plan Operativo:
Definir el proceso, los
manuales, los
responsables
CORTO PLAZO
Presupuestos y
Diseos:
cuanto se va a
vender, diseo del
Serv./ Prod.
CORTO PLAZO
LARGO PLAZO MEDIANO PLAZO MEDIANO / CORTO PLAZO
Proceso de planificacin
en las grandes empresas


La Planificacin
Estratgica del Negocio
Las empresas cran clientes
Un cliente satisfecho genera 5 nuevos clientes
Un cliente insatisfecho genera 15 clientes menos
Los clientes compran slo cuando hay seguridad
Estamos en situacin de brindar seguridad?
Damos una buena seal a nuestros clientes?
Cmo esta organizada nuestra empresa? Cuidamos el producto? El servicio
esta bien entregado? Nuestros colaboradores conocen el objetivo de su
puesto?


El organigrama
estructural
Gerencia
General
Operaciones
Produccin
Administracin
Finanzas
Comercial
Ventas
Transp Mant Prod R/H C/C Log/C Ventas P/M P. Vta
Nivel estratgico
Nivel Tctico
Nivel Operativo
LARGO PLAZO
MEDIANO PLAZO
CORTO PLAZO
Misin
Visin
Valores
Operativa
Comercial
Financier
a
Objetivos
Producto
Servicio
Poltica
Bsica
Poltica
tica
A partir del enunciado estratgico, se puede comprender mejor el
cliente objetivo, logrando un mejor alineamiento


Algunos autores piensan que:
No dicen nada acerca de las
actividades de la empresa ni cul
es su negocio.
Es una foto de la organizacin,
no dice como les va entre ellos
til como mtodo para culpar a
alguien de algo que sale mal.
..
Para qu sirven los
Organigramas?


Integracin de Personal
QU PERSONAL
NECESITAMOS ?
OBJETIVOS
EMPRESA
EL ENTORNO
FODA
COMPETENCIA
MERCADO
VALORES
CULTURA ORG.
Reclutamiento y Seleccin


La Direccin
Nivel de Motivacin en la Empresa.
Estilos de Liderazgo.
Niveles de Comunicacin.
Evaluacin del Clima Laboral.


El Gerente
Son las actividades bsicas de
Administracin y Organizacin.
Catalizan la accin.
Fijan orientacin y visin claras.
Dan poder y autoridad.
Permiten convertir en realidad la
visin.

COMPETENCIAS
CLAVES
Toma de
Iniciativas
Fijacin
De Metas
Delegacin
Eficaz


Tomar la Iniciativa
Sea consciente
de que puede
fracasar
Sea consciente
de que puede
cambiar de
decisin
No mucho
nfasis en los
hechos y la
informacin
Confe en
su intuicin
Obtenga datos
confiables
Utilice expertos
cuando sea
necesario
Genere lo
mximo
posible de
soluciones
Haga de
Abogado del
Diablo
Posponga la
decisin
LAS CLAVES


ENTRADAS:
1. POLTICA BSICA
2. CONOCIMIENTO DEL MDO
3. EVALUACIN INTERNA
4. EVALUACIN EXTERNA
ENTRADAS:
1. POLTICA
S
NIVEL ESTRATEGICO
Largo Plazo
NIVEL TCTICO
Mediano Plazo
El Panorama Estratgico
ENTRADAS:
1. MTODOS
2. DISEOS NUEVOS,
PRESUPUESTOS,
RECURSOS
NIVEL OPERATIVO
Corto Plazo
SALIDAS:
1. POLTICAS
2. LINEAMIENTOS
SALIDAS:
1. PROCESOS Y MTODOS
2. OBJETIVOS Y MEJORAS

CLIENTE / MERCADO OBJETIVO



ESTRATEGIA EMPRESARIAL
SALIDAS
1. PRODUCTOS
2. SERVICIOS
Fuente: Estrategia Competitiva, Michael Porter


ACTIVIDADES DE MEJ ORA
ACTIVIDADES DE DIRECCIN
NIVEL ESTRATEGICO
NIVEL TCTICO
ACTIVIDADES DE RUTINA
NIVEL OPERATIVO
PERMITEN DEFINIR EL RUMBO
Y LA VELOCIDAD QUE LOS
LDERES QUIEREN PARA LA
EMPRESA.
MEJORAS DE MANERA
SISTEMTICA. SE
CARACTERIZA POR SER UN
ESFUERZO EN EL QUE SE DEBE
NEGOCIAR PARA OBTENER
VENTAJA
PEQUEAS MEJORAS QUE LAS
PERSONAS A NIVEL OPERATIVO
INCORPORAN EN SUS
PROCESOS, LAS CUALES
REDUNDAN EN UNA
OPTIMIZACIN DE RESULTADOS.
Fuente: Estrategia Competitiva, Michael Porter
Los niveles de decisin


El Control
Niveles de Control.
Puntos Crticos.
Nivel de Burocracia.
Cuarta Sesin
Anlisis FODA




Definicin de Misin
y Visin
Adnde?
Cmo?
+
Misin
Visin
Hoy Futuro
VIABILIDAD


El Anlisis Interno y
Externo
si no sabes donde ests,
tampoco sabrs donde ir


El anlisis de la situacin
actual
Todo empresario debe tomar decisiones da a da
Para ello es necesario tener un buen sustento
Debe analizar los recursos con que cuenta, ms
an y en forma especial los estratgicos
Debe tener en cuenta los grupos relacionados,
conocidos como los Stakeholders
No tomar una decisin, sin tener un sustento
Debe hacer: el FODA de su organizacin


FODA
FORTALEZAS
Qu hago bien?
En qu somos los mejores?
Por que sobresalgo?
(Tienen que ver con las cuestiones
internas que nos permitirn ir
adelante)
DEBILIDADES
Falta implementar algo?
Qu tiene la competencia que
nosotros no tenemos?
(Tienen que ver con cuestiones
internas que pueden impedirnos
alcanzar objetivos)
Primero: anlisis interno
1. Las Fortalezas y Debilidades dependen de nosotros
2. Las Oportunidades y Amenazas, dependen del entorno
3. La empresa (personas), debe planear, modular, para
convertir amenazas en oportunidades, considerando sus
fortalezas y sus debilidades


Produccin
Recursos
Financieros
Recursos Humanos
Tecnologa
EMPRESA
Investigacin &
Desarrollo
Marketing y Ventas
Logstica
El Ambiente Interno


Identificar fortalezas y
debilidades
CAPACIDADES FORTALEZAS DEBILIDADES
Gerenciales
Tcnicas
Financieras
Logsticas
Organizacionales
Recursos Humanos


Identificar fortalezas y
debilidades
REAS FORTALEZAS DEBILIDADES

Transporte

Produccin

Almacn
Compras /
Proveedores

Ventas
Recursos
Humanos

Marketing


OPORTUNIDADES
Existen nuevas reas de
utilizacin?
Implementacin de algo nuevo


(Se detectan fuera de nuestra
Organizacin)
AMBIENTE INTERNO
AMENAZAS
Hay algo que hacemos mal?
Qu hacen bien los otros?


(Se detectan fuera de nuestra
Organizacin)
AMBIENTE EXTERNO
Segundo: anlisis externo
FODA


Poltico
Econmico
Social
Tecnolgico
Climatolgico
Legal
EMPRESA
Competitivo
Cultural
Industria
Competencia
El Entorno o Ambiente Externo


Identificar oportunidades y
amenazas
VARIABLES OPORTUNIDADES AMENAZAS
mbito
Social
Ambiente
Econmico
Ambiente
Poltico
Ambiente
tecnolgico
Ambiente
Ecolgico
Ambiente
legal


Identificar oportunidades y
amenazas
VARIABLES OPORTUNIDADES AMENAZAS
Ambiente
Social
Ambiente
Econmico
Ambiente
Poltico
Ambiente
tecnolgico
Ambiente
Ecolgico
Ambiente
legal


Llevar las acciones al cuadro de
responsabilidades
OBJETIVOS OPERACIONES ADMINISTRACIN COMERCIAL
CORTO PLAZO
MEDIANO PLAZO
LARGO PLAZO


Llevar las acciones al cuadro de
responsabilidades
OBJETIVOS
OPERACIONES ADMINISTRACIN COMERCIAL
CORTO PLAZO
MEDIANO
PLAZO
LARGO PLAZO
Ambiente
legal
Ambiente
Ecolgico
Ambiente
tecnolgico
Ambiente
Poltico
Ambiente
Econmico
mbito
Social
AMENAZAS OPORTUNIDADES VARIABLES
Recursos Humanos
Organizacionales
Logsticas
Financieras
Tcnicas
Gerenciales
DEBILIDADES FORTALEZAS CAPACIDADES


Seleccin de Estrategias

FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Estrategias de desarrollo
POTENCIALIDADES
Estrategias innovacin
RETOS
Estrategias crecimiento
RIESGOS
Estrategias cambios
LIMITACIONES
UNA FORMA DE ENCONTRAR LOS OBJETIVOS


Seleccin de Estrategias
OBJETIVOS OPERACIONES ADMINISTRACIN COMERCIAL
CORTO PLAZO
MEDIANO PLAZO
LARGO PLAZO
OF, OD,
AF, AD,
OF, OD,
AF, AD,
OF, OD,
AF, AD,
UNA FORMA DE ENCONTRAR LOS OBJETIVOS


SPECIFICO
EMPORALIZADO
CEPTADO
EGUIBLE
Caractersticas de los Objetivos
M

E

T

A

S
EDIBLE


Ejercicio de la sesin
Trabajo grupal
Ejercicio guiado
Quinta y Sexta sesiones
Mtodo PDCA
Mtodo 5W2H




El mtodo PDCA
Aplicar el mtodo PDCA de mejora de corto plazo
sobre el plan de ventas que vas a desarrollar en
las prximas campaas (1 a 3 meses)
A P
C D
Este proceso de constante innovacin
se refiere a las actividades que las
personas deben realizar para lograr los
objetivos de manera creativa
P: Planear, D: Desarrollar, C: Chequear, A: Ajustar
El gran empresario japons Konosuke Matsushita deca que si una empresa quera
sobrevivir, deba implementar un proceso de constante innovacin. Adems, este
proceso deba basarse en la liberacin del potencial humano, la cual se podra lograr
dando a las personas un grado de autonoma sin precedentes.


Ajustar
Planear
Desarrollar
Chequear
CICLO
Objetivo: Elevar las ventas
Meta: A cunto quieres elevar
las ventas?. Cuantifica
Mtodo: Cmo lo vas a
lograr?. La estrategia
Capacitacin
Implementacin
Verificar
Accin
Corregir
1.
2.
3.
4.
El mtodo PDCA


Para la elaboracin de los Planes es muy recomendable la
metodologa 5W + 2H, que nos permite desarrollar una forma
de pensar y actuar ms sistemticamente y sobre todo hace
ms difcil que nos olvidemos algo importante
Plan: Objetivo, Meta, Mtodo (5W+2H)
OBJETIVO: (Direccin, rumbo) META: (Cuantificacin del objetivo)
Indicador
Fecha inicial Fecha Final
Nombre y Firma del Lder
METODO: (El mejor camino para llegar a la meta)
Nro. Qu (What) Por qu (Why) Quin (Who) Cundo (When) Dnde (Where) Avance
1
2
3
4
5
6
7
Humanos Materiales (How Much) S/.
Recursos consumidos por el Plan
Control de Fechas
Cmo (How)
1 W 2 W
3 W 4 W 5 W 1 H
2 H
El Modelo 5W2H


Veamos un ejemplo con la EDPYME CRECER
El Modelo 5W2H
Crdito para Mejora de Bodega: ATIENDE BIEN A TUS CLIENTES EN ESTA NAVIDAD 2009
OBJETIVO: META:
Indicador
Fecha inicial Fecha Final
Nombre y Firma del Lder
Luis Rosa - Gerente Ventas
METODO:
Nro. Qu Por qu Quin Cundo Dnde Av. %
1
Analizar los resultados del
ao pasado
Informacin relevante
del comportamiento
del mercado y de las
acciones internas
Jefe Producto 1era. semana de
Octubre
Oficina
Administrativa
100%
2
Visita a prospectos y sus
proveedores.
Iniciar contacto
Ver necesidades
Analizar cap. de pago
Funcionario
de Negocios
2da semana
de Octubre
Oficina
Administrativa y en
el local de los
prospectos
20%
3
Programa de promocin y
publicidad
Buenos resultados el
ao pasado, hay ms
competidores
Asistente
Comercial
3ra semana
de Octubre
Feria Navidea
2009 otros
Eventos PYMES
40%
4
Programa de capacitacin a
Vendedoras
Mayor impulso a las
ventas, mayor
competencia
Jefe Producto 2da. Semana de
Octubre
Local EDPYME 50%
Revisar los reportes
mensuales y los informes
finales de gerencia
Contacto con los
principales prospectos.
Perfil aprobado por el
Jefe de Producto
Participar en la Feria
Municipal, Campaas de
Perifoneo a nivel
Asociaciones, afiches
Convenio con ESAN -
Jefe de Producto capacita
Cmo
01-Oct-09 31-Dic-09
Incrementar las ventas por
campaa navidea
Nivel de Venta
Mensual 2008
S/. 1000,000
Humanos Materiales S/.
Recursos consumidos por el Plan
Control de Fechas
S/. 15,000 Equipo comercial: Gerente de Ventas
Jefe Producto, funcionario negocios
4 vendedoras de crditos, asistente


Recapitulemos el curso
Importancia del Plan Estratgico
Importancia de conocer donde estoy
Importancia de saber comunicarlo
Importancia de que se accione y se mejore
Importancia de la retroalimentacin
Muchas gracias por su atencin!!!
Administracin y Planeamiento
Estratgico del Negocio


Universidad ESAN