Consiste en el conjunto de personas y empresas

comprendidas en la transferencias de derechos

de un producto al paso de ste del productor al
consumidor o usuario de negocio final.
Distribucin
directa
Distribucin
indirecta
Tipo de mercado
Numero de clientes potenciales
Concentracin geogrfica del mercado
Tamao
Valor unitario
Carcter perecederos
Naturaleza tcnica
Ubicacin
Tamao
Diseo
Esquema
Es una organizacin de dos o mas tiendas de
propiedad y administracin centrales que
manejan en general las mismas lneas de
productos
Es una compaa de una sola tienda que
no esta afiliada a un sistema de
marketing contractual
Tipos de Tiendas Ancho y Profundidad del surtido Niveles de Precios Cantidad de Servicios a los
Consumidores
Tienda de Departamento
Muy ancho, profundo
Evita la competencia en precios Gama amplia
Almacn de Descuento
Ancho, Poco profunda
Insiste en los precios bajos Relativamente pocos
Sala de exhibicin de catlogo.
Ancho, Poco profunda
Insiste en los precios bajos Pocos
Tiendas de Lneas Limitadas
Estrecho Profundo
Los tipos tradicionales evitan la
competencia en precios; los ms
nuevos insisten en los precios bajos.

Varan segn el tipo
Tienda de Especialidades
Muy estrecho Profundo
Evita la competencia en precios Al menos estndar y en algunos
amplios
Detallista a precios rebajados
Estrecho Profundo
Insiste en los precios bajos Pocos
Tienda eliminadoras categoras
Estrecho muy Profundo
Insiste en los precios bajos De poco a moderados
Supermercados
Ancho Profundo
Algunos insiste en los precios bajos;
otros evitan las desventajas de los
precios

Pocos
Tienda de Conveniencia
Estrecho, Poco profunda
Precios Altos Pocos
Asociacin de almacenes
Muy ancho, muy poca profundidad
Insiste en los precios muy bajos Pocos (abierto solo para los
miembros)
Hipermercados
Muy ancho, Profundo
Insiste en los precios bajos Algunos
Ventas directas
Telemarketing
La venta automtica por medio de maquinas
Ventas al detalle en lnea
Marketing directo
Contrato personal entre un vendedor y un consumidor fuera
de la tienda detallista con el que se produce una venta.
La venta de productos por medio de una
maquina sin contacto personal entre comprador
y vendedor. Su atractivo radica en la
conveniencia o comodidad de la compra.
Muchas formas de marketing directo incluyen:
Correo directo
Ventas al detalle por catlogos
Compras televisivas

Conjunto de procedimientos
para recibir, manejar y surtir
los pedidos con prontitud y
precisin.
Es importante en el control de
inventario tomar en cuenta:

Requisitos del servicio al cliente
Cantidad econmica del pedido
Justo a tiempo
Sistema de respuesta del mercado
Una consideracin importante en el manejo de inventario
es el almacenamiento, que abarca una gama de
funciones, como la de reunir, dividir, almacenar y preparar
los productos para su reenvo.
El equipo adecuado para la tarea minimiza las
perdidas por rotura, deterioro y robo. Un equipo
eficiente reduce los costos de manejo, as como
el tiempo requerido para este manejo.
46
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES:

Promocin es la comunicacin que realizan los mercadlogos
para informar y persuadir a los compradores potenciales sobre un
producto o servicio, con el objetivo de influir en su opinin u
obtener una repuesta.
Conjunto de actividades dirigidas a impulsar
los productos de una empresa en el mercado.

La promocin es un ejercicio de informacin,
persuasin e influencia.
47
48
La funcin principal de
la estrategia de
promocin es
convencer a los
clientes que los bienes
y servicios que se
ofrecen tienen una
ventaja diferenciadora
respecto a la
competencia.
PRODUCTO +
UTILIZACION DE
HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES:

Las distintas acciones promocionales deben obedecer a una
estrategia planificada, el marketing promocional engloba una
serie de acciones que tienen una caracterstica comn, la
suma de un estmulo adicional al producto, y un objetivo
prioritario, lo que el pblico percibe es el producto ms el
plus promocional, ste ofrece un valor aadido que, en
muchas ocasiones, se convierte en el verdadero motor de la
decisin de compra.

PLUS PROMOCIONAL
+
PERODO
DE TIEMPO LIMITADO
=
49
PUBLICIDAD: Difusin y presentacin de
mensajes sobre productos, a travs de los
medios masivos de comunicacin.
VENTA PERSONALIZADA: Presentacin
oral en una conversacin con uno o ms
compradores posibles con la finalidad de
realizar una venta, lo que se hace de
forma directa al cliente por parte de un
representante de la empresa.
PROMOCIN DE VENTAS: Incentivos de
corto plazo para alentar las compras o
ventas de un producto o servicio.
RELACIONES PBLICAS: Influencia en la
opinin de la sociedad o un grupo
determinado.
50
LA PUBLICIDAD:
Utilizacin de mensajes informativos a travs de unos
medios de comunicacin con el fin de poner
conocimiento de los consumidores la existencia de los
productos, sus aplicaciones y su consumo como acto
social cargado de significados.
51
CARACTERSTICAS:

Es de difusin masiva.

Incita a comprar un producto o usufructuar
un servicio.

Toda publicidad lleva imagen y texto (salvo
la sonora).

El texto refleja la imagen.

Es refinada (usa trminos poticos y
romnticos).
52
2. Incrementar el nmero de
clientes potenciales y
hacerlos accesibles a una
posible venta del producto
3. Aumentar el consumo o la
utilizacin del producto
entre aquellos que ya lo
adquieren
4. Proporcionar informacin
sobre el producto, sobre sus
ventajas y sobre su uso.
53
RADIO
TV
REVISTAS
54
55
LA PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas se caracteriza por
implementar incentivos de corto plazo para
alentar las compras o ventas de un producto o
servicio, cabe mencionar que las ventas
personales hacen uso de esta estrategia para
completar su argumento oral.

Dentro de esta categora de incentivos
podemos encontrar, cupones, premios,
concursos y descuentos; cuyo fin principal es el
de estimular a los consumidores, al comercio y
a los vendedores de la propia compaa.
56
LAS RELACIONES PBLICAS:
Conjunto de actividades
que tienen por objeto
posicionar la imagen de la
empresa en la mente de
los consumidores.
Las relaciones pblicas no
solo son tiles cuando un
artculo se encuentra en su
etapa final del ciclo de vida;
puede incluso salvarlo en un
momento de crisis.
I
T
R
O
D
U
C
C
I

N
C
R
E
C
I
M
I
E
N
T
O
M
A
D
U
R
E
Z
D
E
C
L
I
B
E
P
L
A
N

2
57
Contribuir a la mejora de
las relaciones laborales
en la empresa.
Poner de relieve las
aportaciones econmicas de
la empresa para el
mejoramiento de los
empleados.
difundir los programas de
patrocinio que la empresa
promueve para beneficio de
la sociedad.
Promocin de una
buena imagen de la
empresa
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VENTA PERSONAL:
Es una forma de comunicacin interpersonal en la que se produce
una comunicacin oral en doble sentido entre vendedor y
comprador.
Sus funciones principales son informar, persuadir, desarrollar
actitudes favorables hacia el producto, prestar servicio, y captar y
transmitir a la direccin los cambios observados en el mercado y
el entorno.
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TIPOS DE VENTA PERSONAL
Segn el lugar de realizacin
Segn la actividad principal desempeada por el
vendedor
Segn la forma de efectuar la comunicacin
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL
Preparacin
Argumentacin/persuasin
Transaccin
60
INSTRUMENTOS PROMOCIONALES PARA EL
MARKETING
Generalmente los trminos herramientas e
instrumentos de promocionales del marketing
son tomados como sinnimos.

Al mismo tiempo, la comunicacin rebasa las
herramientas de promocin especficas.

El diseo del producto, su precio, la forma, color
de su empaque y las tiendas que los venden,
todo comunica algo a los compradores.
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INSTRUMENTOS
DE LA PROMOCIONES AL DETALLE
Premios
Recompensas para los clientes
Promociones en el punto de venta
Concursos, rifas y juegos
Promocin Comercial
Promocin para la fuerza de ventas
Promocin para establecer una franquicia con el
consumidor
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