Unidad 6, Fijacion Estrategica de Precio

FIJACION ESTRATEGICA DE
PRECIO
UNIDA D NO. 6
09/07/2014 Lic. Mara del Socorro Gaitn Nicols 1
Describir los trminos usuales
del mercado y el mecanismo
variado para establecer precios
de productos.

Objetivos especficos:
Precio Definicin
Clasificacin
Precio
Discriminativo
Precio Psicolgico
Promocional
Precio por
temporadas y
Descuentos

CONTENIDOS
Anlisis de la relacin
de precio y demanda
Elasticidad precio de
la demanda
Otros Factores
econmicos que
infieren en el precio
Factores internos
Factores externos
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores
del libro "Fundamentos de Marketing",
el precio es "(en el sentido ms estricto) la
cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En trminos ms amplios,
el precio es la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio"
Precio Definicin
Patricio Bonta y Mario Farber, autores del
libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", definen el precio como "la
expresin de un valor. El valor de un producto
depende de la imagen que percibe el
consumidor. Por ejemplo, una margarina del
tipo light tiene un costo menor que el de una
margarina comn; sin embargo, los
consumidores perciben cualquier producto
"bueno para la salud" como algo de valor
superior.
Precio Definicin
El Diccionario de Marketing, de
Cultural S.A., define el precio como
el "valor de intercambio de bienes o
servicios. En marketing el precio es el
nico elemento del mix de marketing
que produce ingresos, ya que el resto
de los componentes producen
costes"
Precio Definicin
Tomando en cuenta las definiciones anteriores,
utilizaremos la siguiente definicin de precio:
El precio es la expresin de valor que tiene un
producto o servicio, manifestado por lo general
en trminos monetarios, que el comprador debe
pagar al vendedor para lograr el conjunto de
beneficios que resultan de tener o usar el
producto o servicio.

Precio Definicin
Orientados a las utilidades
Alcanzar un rendimiento meta
Maximizar las utilidades
Orientados a las ventas
Aumentar el volumen de ventas
Mantener o incrementar la participacin del
mercado
Orientados a la situacin actual
Estabilizar los precios
Hacer frente a la competencia

Objetivos de la fijacin de precios
Su importancia radica en
que influye sobre los
gastos operacionales de la
empresa.

Importancia
La Importancia del Precio

El precio asigna recursos en una
economa de mercado libre

Para el consumidor
el Precio es el costo
de algo
Para el vendedor, es
un ingreso, la fuente
primaria de utilidades
El consumidor, usa internet para hacer mejores
decisiones de compra.
Los sistemas de informacin computarizados le
permiten al comprador organizacional comparar precio
y desempeo con gran facilidad y precisin.
La comunicacin mejorada y el creciente uso el
marketing directo y las ventas asistidas por
computadora tambin han abierto muchos mercados a
nuevos competidores.
Establecer los objetivos de fijacin de precios.
Analizar la elasticidad, precio de la demanda.
Identificar los factores claves sobre la
competencia.
Relacin entre cambio de precio y volumen,
costo.
Anlisis de elasticidad, precio y relacin de
costo volumen.
Determinar limitaciones legales.

Procedimiento de fijacin de precios
El precio es la cantidad de dinero que una persona
necesita para obtener un producto o servicio.
Todos los productos y servicios tienen un precio,
incluso los que se ofrecen gratuitamente a la
sociedad tienen unos costos que alguien debe
pagar, ya sea el Estado, una fundacin o cualquier
otra entidad. En el modelo econmico clsico, se
relaciona el precio fijado a un producto o servicio
con la cantidad vendida de ese bien; en el
marketing, la perspectiva de fijacin de precios se
centra en el cmo y en las consecuencias de ese
criterio de fijacin.
09/07/2014 Lic. Mara del Socorro Gaitn Nicols
Clasificacin
Precio al por mayor y al por menor: El primero se aplica a la

compra en grandes cantidades (es el que pagan los
mayoristas) y el precio por menor es el de venta al pblico.

Precio autorizado: Es el que necesita una autorizacin de la

administracin pertinente para ser aumentado.

Precio bruto: Es aquel sobre el que se han de efectuar todava

los descuentos.

Precio conjunto: Es el que se utiliza al ofrecer dos o ms

productos o servicios de forma conjunta.

Clasificacin
Precio de costo: Es el precio que representa todos

los gastos que se han realizado para poder ofrecer el
producto o servicio al mercado.
Precio de descuento: Es aquel que el consumidor

percibe como de un producto o servicio inferior.
Precio en dos partes: Se utiliza en servicios y

consiste en dividir el precio en dos cuotas: una fija,
que sera la cuota de abono, y otra variable, segn el
uso o consumo del servicio.

Clasificacin
Precio habitual: Precio fijo que no

vara a corto ni a medio plazo.
Precio de lista: Es el precio bsico

que figura en el catlogo.
Precio de mercado: Es el precio

bsico que figura en el catlogo.

Clasificacin
Precio neto: Es la cantidad que pagar el consumidor que

adquiere el bien; ya se han aplicado los posibles
descuentos.
Precio de oferta: Es un precio ms bajo que el habitual. Se

aplica en un momento o circunstancia concreta; suele servir
para promocionar el producto, la marca. al fabricante, al
distribuidor o el establecimiento vendedor.
Precio de origen: Seala el precio del lugar de origen si se

trata de productos agrcolas o del mar; en el caso de
productos industriales, se suele denominar precio de
fbrica.

Clasificacin
Precio redondeado: Si es al alza, da la sensacin de

mejor producto o servicio; en cambio, si el
redondeo es a la baja, parece de categora inferior.
Precio nico: Es igual para todos los consumidores,

sin importar circunstancias personales o
geogrficas.
Precio variable: Es un precio flexible, que se

negocia entre consumidores y vendedores.
Precio de venta: Representacin monetaria del

valor del producto o servicio en el mercado en un
momento dado.

Clasificacin

La Discriminacin de
precios ocurre cuando un
oferente puede cargar como
precio lo mximo que estara
dispuesto a pagar el
consumidor por cada unidad
del producto
Precio Discriminativo o
Discriminatorio

Son las estrategias que se utilizan para llegar al
cliente o consumidor, estas pueden cambiar con el
tiempo estas comprenden:
Establecer un precio por arriba de los niveles
competitivos,
Elevar un precio demasiado bajo para acrecentar las
ventas y las lneas de precios.
Establecer precios en cifras impares. Ejemplo, Adoc
C$549.00. Los precios impares se basan en que
sugieren precios menores y por lo mismo generan
ms venta que los precios pares.
Precio Psicolgico Promocional
Fijar un precio inicial relativamente alto para que,
de ese modo, podamos aprovechar las compras
hechas como producto de la novedad del
producto, y que cuenten con la capacidad
econmica para adquirirlo; y, de ese modo, lograr
mayores mrgenes de utilidad. Una vez satisfecha
la demanda del pblico objetivo, es posible ir
disminuyendo los precios, y buscar incursionar en
nuevos mercados.
Precio por temporadas y Descuentos
Fijar un precio inicial muy
alto para que, de ese
modo, podamos crear una
sensacin de calidad en el
producto, es decir, poner
un precio muy por encima
del precio promedio de
mercado
Fijar un precio inicial bajo para que, de ese
modo, podamos lograr una rpida penetracin
de mercado, una rpida acogida, o para hacerlo
rpidamente conocido. Una vez que tengamos
una buena demanda, es posible ir aumentando
los precios. Debemos usar esta estrategia
siempre y cuando se cuente con un gran
mercado objetivo, y que nuestros costos
puedan disminuir a medida que aumente el
volumen de ventas.

Una vez que ya le hemos definido el precio a
un producto, podemos usar las siguientes
estrategias:

Reducir los precios para que, de ese modo,
podamos atraer una mayor clientela. Esta
estrategia se suele usar cuando las ventas han
disminuido o se ha perdido participacin en el
mercado.
Estrategias una vez fijado un precio
Reducir precios por debajo de los
de la competencia para que, de
ese modo, podamos bloquearla y
ganarles participacin de
mercado.

Aumentar los precios por encima
de los de la competencia para que,
de ese modo, podamos dar una
imagen de calidad o exclusividad
frente a los dems competidores.

Descuento por pronto pago: consiste en
ofrecer un descuento si el cliente nos paga
antes de lo estipulado, por ejemplo, si
vendemos un producto con un crdito a 30
das, podemos optar por ofrecer un
descuento de la deuda (por ejemplo, del 2%)
si el cliente nos paga antes de lo estipulado
(por ejemplo, a los 10 das). Esta estrategia
nos ayuda a mejorar la liquidez, as como a
reducir los costos de cobranza.

Estrategias de descuentos
Descuento por cantidad: consiste en ofrecer un
descuento si nos compran en cantidad nuestro
producto; a mayor cantidad, podemos ofrecer un
mayor descuento. Por ejemplo, podemos hacer
un descuento por la compra de una docena de
nuestros productos. Esta estrategia nos ayuda a
incentivar al cliente para que siempre nos compre
a nosotros y slo a nosotros; si vendemos a
empresas, nos ayuda que nos elijan como su
proveedor y, si es posible, que seamos los nicos.

Descuento por temporada: consiste en
reducir los precios de los productos que
estn fuera de temporada; se usa para
mantener el mismo ritmo del negocio
durante todo el ao. Por ejemplo,
podemos reducir el precio de las
prendas de vestir que estn fuera de
temporada, o el costo de hospedaje en
pocas donde no haya mucha clientela.

Descuento por bonificacin: consiste en
hacer descuentos por algn beneficio
que nos pueda brindar el cliente, por
ejemplo, podemos hacer descuentos
por la entrega de un artculo viejo o
usado, por ejemplo, por una batera
usada, el precio automvil que
vendamos podra tener un descuento
del 2%.

A principios de la dcada de los noventa, Johnson & Johnson
introdujo al mercado un medicamento que previene la recurrencia
de cncer del colon despus de una ciruga. El nombre genrico es
Levamisole: la marca de J&J para este es Ergamisol. La compaa
le fijo un precio de casi 1,500 dlares a un suministro de un ao.
Una versin anterior del mismo medicamento utilizado para el
tratamiento de la helmintiasis de la ovejas cuesta cerca de 15
dlares pare ese mismo periodo. J&J declaro que le precio tan
alto era necesario para que la compaa recobrara la enorme
inversin requerida para su desarrollo Los crticos, entre los cuales
se incluye a un onclogo de la Mayo Clinic, rechazaron ese
argumento y dijeron que el excesivo incremento del precio no se
justificaba por la inversin que supone inventar una nueva
aplicacin de un medicamento ya conocido.
Es tico fijar un precio tan alto como el sealado a un producto
que podras ser necesario para salvar una vida?

CASO, Dilema tico no. 1
DEFINA QUE ES PRECIO
ELABORE UN MAPA CONCEPTUAL DE LA CLASIFICACION
DEL PRECIO.
QUE ES PRECIO DISCRIMINATORIO
CUAL ES LA IMPORTANCIA DEL PRECIO
QUE ES PRECIO PSICOLOGICO Y DESCRIBA SUS
ESTRATEGIAS
EN QUE CONSISTE EL PRECIO POR TEMPORADAS
ELABORE UN CUADRO SINOPTICO DE LAS ESTRATEGIAS DE
DESCUENTO

PREGUNTAS DE REFLEXION










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FIJACION ESTRATEGICA DE

Precio al por mayor y al por menor: El primero se aplica a la

Precio autorizado: Es el que necesita una autorizacin de la

Precio bruto: Es aquel sobre el que se han de efectuar todava

Precio conjunto: Es el que se utiliza al ofrecer dos o ms

Precio de costo: Es el precio que representa todos

Precio de descuento: Es aquel que el consumidor

Precio en dos partes: Se utiliza en servicios y

Precio habitual: Precio fijo que no

Precio de lista: Es el precio bsico

Precio de mercado: Es el precio

Precio neto: Es la cantidad que pagar el consumidor que

Precio de oferta: Es un precio ms bajo que el habitual. Se

Precio de origen: Seala el precio del lugar de origen si se

Precio redondeado: Si es al alza, da la sensacin de

Precio nico: Es igual para todos los consumidores,

Precio variable: Es un precio flexible, que se

Precio de venta: Representacin monetaria del

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