El documento proporciona una introducción al concepto de marketing. Define marketing como el método para encontrar y retener clientes rentables basado en un producto o servicio de alta calidad. Explica que el marketing se enfoca en satisfacer las necesidades de los clientes. También describe los componentes clave del marketing mix, incluidos el producto, precio, plaza, promoción, personal y planificación.
El documento proporciona una introducción al concepto de marketing. Define marketing como el método para encontrar y retener clientes rentables basado en un producto o servicio de alta calidad. Explica que el marketing se enfoca en satisfacer las necesidades de los clientes. También describe los componentes clave del marketing mix, incluidos el producto, precio, plaza, promoción, personal y planificación.
El documento proporciona una introducción al concepto de marketing. Define marketing como el método para encontrar y retener clientes rentables basado en un producto o servicio de alta calidad. Explica que el marketing se enfoca en satisfacer las necesidades de los clientes. También describe los componentes clave del marketing mix, incluidos el producto, precio, plaza, promoción, personal y planificación.
Qu es el Marketing? El Marketing es el mtodo para encontrar y retener clientes rentables en base a un producto o servicio de alta calidad.
El trmino Marketing est en idioma ingls y viene del trmino market que literalmente significa mercado; as marketing, significa: mercadeo, mercader o mercadeando.
Conclusin Para alcanzar el xito en el marketing hay que motivar a nuestros colaboradores (personal), elevar continuamente la calidad de nuestros productos y servicios, controlar estrictamente nuestros costos y por supuesto enfocarnos en nuestros clientes y entenderlos como seres humanos ms que como compradores.
Escala de Tangibilidad e Intangibilidad de los Productos TANGIBLE INTANGIBLE EJEMPLOS: Alimentos Muebles Electrodomsticos Autos Restaurantes Hoteles Reparaciones Transportes Comunicaciones Servicios Financieros Servicios personales Qu es el Marketing?
El marketing afirma que los clientes son el origen y el fin de los negocios.
Al tratar de definir qu es marketing muchos creen que es sinnimo de venta y promocin pero stas no son las partes ms importante del marketing.
Qu es el Marketing? El marketero cumple a la perfeccin las funciones de identificar las necesidades del consumidor, desarrollar los productos apropiados , fijar los precios con criterio adecuado, efectuar bien la distribucin, los productos que pone en el mercado se vendern sin dificultad.
Conclusin Conclusin:_ Marketing es por tanto, una filosofa del comportamiento empresarial orientada hacia el mercado.
Aclaremos que marketing el trmino mercado se refiere al conjunto de consumidores. Gerencia Ejecutivos Ventas Clientes Organizacin Tradicional
Organizacin Moderna El cliente Primero Clientes Ventas Ejecutivos Gerencia ANLISIS FODA FODA Misin Visin Anlisis Interno Anlisis Externo Misin Razn de ser de la organizacin Enunciado general, amplio y pocas veces cuantificable Misin Razn de ser de la organizacin Enunciado general, amplio y pocas veces cuantificable Ejemplo 1: Servir de nexo entre la realidad empresarial y la oferta de ejecutivos
Misin Razn de ser de la organizacin Enunciado general, amplio y pocas veces cuantificable Ejemplo 3: Difundir la palabra de Dios en la Tierra Misin Razn de ser de la organizacin Enunciado general, amplio y pocas veces cuantificable Ejemplo 4 Proporcionar informacin pertinente y oportuna para la toma de decisiones en los distintos niveles de la empresa
Visin Imagen que muestra el punto, lugar o posicin al que se desea llegar como organizacin dentro de un lapso de tiempo Enunciado ms breve, claro, directo, especfico, y generalmente mesurable Visin Imagen que muestra el punto, lugar o posicin al que se desea llegar como organizacin dentro de un lapso de tiempo Enunciado mas breve, claro, directo, especfico, y generalmente mesurable Ser lderes en facturacin dentro del mercado de asesoramiento TI en el sector pblico Visin Imagen que muestra el punto, lugar o posicin al que se desea llegar como organizacin dentro de un lapso de tiempo Enunciado mas breve, claro, directo, especfico, y generalmente mesurable Ser considerados por nuestros clientes como los mejores en servicio post-venta Visin Imagen que muestra el punto, lugar o posicin al que se desea llegar como organizacin dentro de un lapso de tiempo Enunciado mas breve, claro, directo, especfico, y generalmente mesurable Ser los ms rpidos y confiables en reparacin de equipos Anlisis FODA Ejemplo Fortalezas Debilidades Amenazas Oportunidades Capacidad financiera Desarrollo tecnolgico Habilidad comercial Crecimiento del mercado Retiro de competidor Aparicin de nuevo cliente Incremento de costos energticos Legislacin regulatoria Aparicin de gran competidor Ausencia de distribucin propia Demora en toma de decisiones Ausencia de sistemas de control El marketing prctico y las 8 Ps Las 8 Ps (marketing mix) 1. Pblico Objetivo. 2. Posicionamiento. 3. Producto. 4. Plaza. 5. Promocin. 6. Precio. 7. Planificacin. 8. Personal.
Las 8 Ps (marketing mix) 1. Pblico Objetivo (segmento objetivo) es el grupo de clientes sobre el cual debemos enfocar nuestro esfuerzo.
2. Posicionamiento es el lugar DIFERENCIADO que nuestra marca ocupa en la mente del consumidor y es consecuencia de la aplicacin de las otras 7 ps
Las 8 Ps (marketing mix) 3. Producto se refiere a todos los aspectos relativos a la marca, diseo, presentacin del bien o servicio que la empresa oferta a los consumidores.
4. Plaza incluye todas las decisiones respecto a dnde, cmo y cundo ofrecer el producto a los consumidores Las 8 Ps (marketing mix) 5.Promocin abarca todo lo relacionado a la comunicacin con los consumidores por medio de la publicidad, la promocin de ventas, las RR.PP. y los medios masivos y directos.
Las 8 Ps (marketing mix) 6. Precio se analiza y seleccionan las decisiones relativas al valor del producto frente a los consumidores, de esta variable depende el volumen de ventas a realizarse y la rentabilidad esperada Las 8 Ps (marketing mix) 7. Planeacin mantiene una orientacin a la accin; debe permitir pasar rpidamente a la ejecucin de las decisiones tomadas al disear la mezcla de mercadeo.
Las 8 Ps (marketing mix) 8. Personal es la octava P, y quizs sea la ms importante, pues el personal debe mantener una actitud de servicio constante y sin altibajos.
Marketing Mix P BLICO OBJETIVO Producto y Servicio Precio Plaza (local y ventas) Promocin Personal Planificacin El Planeamiento Estratgico PLANEACIN DE MARKETING PASOS:
1. Anlisis de la Situacin. 2. Segmentacin y Seleccin del Mercado Meta. 3. Estrategia de posicionamiento. 4. Preparacin del plan de ejecucin. (Mk. Mix). 5. Ejecucin y Control. Anlisis de la Situacin del Mercado Es importante analizar la situacin en 4 niveles considerando el anlisis FODA (Fortaleza y debilidades de las empresas y oportunidades y amenazas del mercado).
El Entorno El profesional de marketing debe estar informado de los cambios en el campo poltico, econmico, social y tecnolgico.
Tomar en cuentas las dediciones del gobierno, la marcha de la economa, la violencia, la pobreza, y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas.
El Sector Especfico Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de producto o servicios, la competencia, la produccin, los precios, y las tendencias de los consumidores.
Ejemplo: Sector textil, Jr. Gamarra, Kola Real la del precio justo, farmacias, y restaurantes siguen ganando mercado.
Nuestra Propia Empresa Hay que conocer las fortalezas y debilidades de nuestra empresa.
Hoy en da las empresas deben concentrarse en el marketing y en la innovacin y tercerizar todos aquellos trabajos y tareas que no agregan ni aumentan la satisfaccin del cliente.
El Consumidor Somos casi 30 millones de personas similares pero diferentes en costumbres, intereses, poder de compra, etc. De all la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo.
Poltico Empresa La empresa y sus entornos Econmico Ecolgico Tecnolgico Social Legal Clientes Proveedores Sustitutos Competidores Segmentacin y Seleccin del Mercado Meta A este procedimiento de dividir el mercado en un grupo homogneo se conoce como segmentacin el grupo seleccionado se llama segmento objetivo o pblico objetivo. Segmentacin Geogrfica Se divide en diferentes porciones territoriales como pases, departamentos, localidades, ciudades, barrios, manzanas, etc.
Los costos varan de acuerdo a la distancia entre consumidor y el centro de distribucin. Segmentacin Demogrfica El mercado se divide sobre la base de variables como la edad, sexo, el poder adquisitivo, el nivel socio econmico, el tamao de la familia, la educacin, el tipo de trabajo, etc.
Este tipo de segmentacin es el ms popular. Segmentacin Sicogrfica Considera el aspecto psicolgico, como el estilo de vida y la personalidad.
Analicemos los nueve estilos de vida: 1. Los conservadores (20,5%) Grupo formado por mujeres cuyo centro de inters es el cuidado de su familia, an que muchas de ellas trabajen fuera de la casa.
Son personas conservadoras que creen en la autoridad del hombre pertenecientes a estratos bajo y medio bajo en la sociedad.
2. Los Tradicionales (18.1%) En su mayora hombres que habitan en ciudades de la sierra (sobretodo sierra sur) o que habitando en Lima y en otras ciudades de la costa, guardan fuertemente sus tradiciones.
Sus ingresos lo colocan en los estratos bajo a medio-bajo. Nivel de educacin es igual al promedio nacional, les alcanza para vivir. 3. Los Progresistas (17,6 %) Hombres y mujeres relativamente jvenes cuya caracterstica central es que migraron a las ciudades desde el campo o desde una ciudad ms pequea.
Pertenecen a los estratos bajos y medios de la sociedad.
4. Los Sobrevivientes (16,0 %) Son Hombres y mujeres cuyos ingresos los ubican en niveles de vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema.
Una gran parte son mayores de 60 aos pero tambin se encuentran personas jvenes, con mnimo nivel de instruccin. 5. Trabajadoras (10,5%) Son mujeres jvenes y de edad mediana que, siendo muchas de ellas mams, su vida esta orientada al progreso personal y familiar.
Sus ingresos las ub ican entre las clases bajas emergentes y medias bajas. 6. Los Afortunados (4,2%) Son hombres y mujeres jvenes con alto nivel de educacin (superior y post-grado) y con nivel de ingreso individual y familiar bastante altos.
Son modernos tanto en su consumo como en su modo de pensar. Viajan mucho, viven en Lima y en ciudades grandes. 7. Los Adaptados (8,2%) Son hombres y mujeres residentes en ciudades grandes y medianas donde nacieron o llegaron trados por sus padres inmigrantes.
Se ubican en los estratos bajos de la sociedad. 8. Los Emprendedores (2,8 %) Son la mayora hombres de edad mediana . Trabajadores independientes (pequeos empresarios, abogados, profesores, universitarios).
Podra siturseles dentro de la clase media tpica. 9. Los Sensoriales (2,1%) Son hombres y mujeres jvenes o de edad madura cuya vida esta orientada hacia las relaciones sociales.
Estn centrados en el presente y disfrutan los placeres de la vida, les interesa mucho la apariencia. Estrategias de Cobertura del Mercado Masiva
Generalmente se compite por precios. La mayora de productos bsicos al no aplicar una segmentacin, compiten por precios, la diferencia es escasa que no es un factor en la decisin del consumidor.
Ejem: El pan, las frutas, el arroz, los combustibles, etc. Son algunos productos que aplican esta cobertura menos productiva.
Concentrada Escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido.
Ejem: Radio Z FM se concentra en los jvenes adultos rockeros ochenteros. Segmentos Mltiples Se busca varios segmentos, desarrollando versiones del producto para cada segmento.
Ejem: Nestl ofrece las leches La Lechera Ideal. El diario el comercio tienes secciones para segmentos polticos, moda, negocios, computacin, etc. Seleccin del Segmento La compaa puede decidir servir a un slo segmento del mercado
(Ejem: corbatas solo para varones). 1. Concentrarse en un solo segmento 2. Especializarse en un deseo del consumidor La compaa puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor.
(Ejem: corbatas para novios). 3. Especializarse en un grupo de consumidores La compaa puede decidir fabricar corbatas que necesitan ciertos grupos de consumidores.
(Ejem: Corbatas casuales. de vestir. de gala. para jovenes. para adultos, para nios etc. ). 4. Servir algunos segmentos no relacionados La compaa decide servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relacin entre s, con la excepcin de que cada uno proporcione una oportunidad individual atractiva.
(Ejem: tortas para aniversario, otra para la tercera edad, otra para camping, etc.). 5. Cubrir el mercado completo La compaa decide hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado.
Ejem: Las compaas japonesas fabrican automviles, cmaras fotogrficas, relojes, artculos electrodomsticos de consumo, acero y construccin de barcos. Las Estrategias de Posicionamiento El anlisis del entorno y la competencia.
El estudio de las necesidades del consumidor.
La evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la propia empresa. Posicionamiento es El lugar diferenciado que nuestra marca ocupa en la mente del consumidor. Posicionamiento Especfico Las alternativas son:
1. Beneficio. 2. Atributo. 3. Momentos de consumo / uso. 4. Usuarios. 5. Categora. 6. Frente de competencia.
1. Beneficio (para el comprador) Las marcas enfatizan el resultado que el cliente busca: Gillette es verse bien. 2. Atributos Se enfatiza una caracterstica fsica: Volvo se presenta como un auto seguro, NEKO como el jabn Germicida. 3. Momentos de consumo / uso Se apunta al momento en que el cliente usa el producto como Dencorub y Calorub. 4. Usuario La marca se encuentra en un pblico muy definido: El restaurante Fridays se dirige los jvenes adultos. 5. Lderes de categora HP se esfuerza por mantener su liderazgo en la categora de impresoras lser. 6. Frente a la competencia Pepsi frente a Coca Cola, BRAMMA frente a Cristal, etc. Estrategias y Tcticas Competitivas 1. El Lder.- esto implica bloquear y vigilar a los rivales y estar renovndose constantemente para no perder la preferencia del consumidor.
La Coca Cola vende aproximadamente el 25 % del total de gaseosas consumidas en Lima, si agregamos Fanta, Sprite e Inca kola, el grupo CC llega al 63 % del total; estos productos renuevan constantemente su publicidad, hacen promociones y lanmzan nuevos envases.
Estrategias (largo plazo)
2. El Retador.- Sigue al lder y usualmente trata de quitarle compradores. Este tipo de producto define sus objetivos seleccionado a quien atacar.
Triple Kola enfrenta a Inkacola, UVK se enfrenta a Cinemark.
3. El Seguidor.- Prefieren evitar enfrentamientos imitando las acciones del lder.
Expreso sigue a El Comercio pero no compite directamente, Valle del Sur sigue a Tampico.
4. El Especialista.- Su nica alternativa es convertirse en especialistas en un determinado producto, concentrndose en un mercado especifico al que se le denomina nicho. Helados Liz se especialista en helados de alta calidad concentrndose en un nicho de compradores. DOnofrio lder de los helados no compite con Liz pero Liz es amenazada por DLara ha puesto un stand en Wong.
Tcticas de Marketing Defensiva.- El Comercio ha expandido sus secciones, el color y el tamao de las fotos para defenderse de la creciente competencia de revistas y peridicos especializados y ahora invirti en El Trome, Per 21, Canal N, y un website para afianzar su posicin en la lucha por las inversiones publicitarias.
Ofensiva.- Buscan mayormente los puntos dbiles del lder para atacarlos.
Las polleras broaster buscan atacar al lder tradicional KFC con ofertas de medio da y menores precios.
Flanqueo.- La idea es atacar mercados que el lder no atiende.
Crest dej de competir con Kolynos lanzando Cres Anti-sarro y logro desarrollar sus ventas; posteriormente Kolynos se vio obligado a lanzar su propia versin anti-sarro.
4. Guerrilla.- Es usado por el especialista en nichos para mantenerlos o capturarlos. Las pizzera La Romana crecieron rpidamente concentrndose en una zona de clase media. Platera Pereda se especialista en grupo A y B en el Polo y Larcomar.
Plan de Ejecucin La Situacin actual y el entorno.- Contiene la situacin del negocio, del producto, de los competidores, resultados anteriores, ventajas, y desventajas que afronta la empresa, perspectivas de evolucin en el medio ambiente del mercadeo (entorno), etc.
Oportunidades.- Aqu se define claramente cul es la oportunidad que se pretende aprovechar.
Los Objetivos.- Los objetivos deben establecerse de un modo claro, conciso y sobre todo realista.
Estrategia de posicionamiento.- Se define la estrategia elegida considerando al consumidor (segmento objetivo), la competencia y los recursos y habilidades de la empresa.
La Mezcla de Mercadeo.- Preparar las acciones considerando La Estrategia de Posicionamiento y los Objetivos de la Empresa. As se lograr una estrategia integral y un plan coherente.
El Cronograma.- Indica quin har qu, cundo y con qu fin. El cronograma es el principal instrumento de coordinacin en la empresa pues permite estructurar entre s las diferentes tareas y responsabilidades que el plan de trabajo asigne.
Los Presupuesto.- Detallan los egresos e ingresos a realizarse durante la implementacin del plan de trabajo a travs de un perodo determinado.
La Evaluacin.- Comparar los resultados obtenidos con los objetivos pues hay factores imprevistos que aparecen justamente cuando causan ms molestias : nuevos productos de la competencia, cambios en la legislacin, demanda muy diferente a la calculada, etc.
Las Cuatro Mezclas Comerciales
Publicidad
La publicidad es una actividad de comunicacin cuyo objetivo fundamental es persuadir, convencer o seducir al pblico hacia un determinado bien de consumo, servicio, individuo o idea. Los medio de comunicacin | medios de comunicacin ofrecen a los anunciantes un espacio de publicidad a cambio de una determinada suma de dinero.
Promocin
La promocin es el conjunto de actividades comerciales que la empresa realiza con el objetivo de incrementar las ventas de un producto durante un corto plazo.
Propaganda
Propaganda es una informacin presentada y difundida con el fin de apoyar una determinada agenda. An si el mensaje contiene informacin verdadera, es posible que sea partidaria, no presentando un cuadro completo y balanceado del objeto en cuestin. Su uso primario proviene del contexto poltico, refirindose generalmente a los esfuerzos patrocinados por gobiernos o partidos.
Patrocinio
Recientemente, se ha generalizado el patrocinio como una tcnica publicitaria ms elegante que la mera emisin de un anuncio o la colocacin de una valla. Por la misma, se relaciona la marca de una compaa o producto con un espacio radiofnico, televisivo, un acontecimiento deportivo o un evento cultural. La justificacin es que los consumidores proyectan las cualidades positivas de los mismos en la marca o producto patrocinador.
En el espacio se utiliza la frmula "Patrocinado por:" para presentar al patrocinador lo que de hecho significa que la compaa ha desembolsado una cantidad de dinero a cambio de poder mostrar su marca o logotipo.
La Mezcla de Promocin Tambin conocida como mix de promocin, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia, por la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de marca entre otros, requieren una promocin eficaz para producir resultados.
Herramientas de la Mezcla de Promocin Publicidad Cualquier forma pagada de presentacin y de promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinado identificado.
Venta Personal En la que existe una relacin directa con el directa con el comprador y vendedor.
Promocin de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.
Relaciones Pblicas Consisten en cultivas buenas relaciones con los pblicos diversos.
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales, mediante el telfono, el fax, correo, etc.
Merchandising Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotacin de determinados productos.
INVESTIGACIN DE MERCADOS Definicin Se define como el proceso de recopilacin, tabular y analizar datos sobre una especfica situacin de mercado.
Para ello se combinan tcnicas estadsticas y conceptos de la psicologa.
De esta manera identifica o hace posible conocer mejor a los clientes, a la vez que determina los mtodos marketing ms apropiados, incluyendo el lanzamiento de productos nuevos, sistemas de distribucin, mensaje publicitarios, etc. Preguntas I. M. 1.Quines son sus clientes actuales y quines sus clientes potenciales?
2. Cmo son sus clientes en lo que concierne a caractersticas demogrficas (edad, educacin, lugar de residencia) y caractersticas sicogrficas( intereses, preferencias, hbitos de consumo, etc.)? Preguntas I. M. 3. Qu nivel de precios le pueden pagar?
4. Est usted ofreciendo el artculo que sus clientes desean?
5. Su producto es expedido en el mejor lugar, en el mejor momento y en la cantidad correcta? Preguntas I. M. 6. Es efectiva su publicidad?
7. Est correctamente diseada la distribucin de su producto?
8. Qu piensa el consumidor de su empresa y de la competencia?
9. Est el mercado en condiciones de absorber la totalidad o una parte importante de su produccin?
10. Los volmenes de venta estn en el nivel correcto?.; y si se puede aumentar, en qu margen es ello posible? TRES FUENTES DE DATOS
1.La investigacin secundaria interna. Utiliza datos disponibles de la empresa. Esta es una forma de informacin muy til y el costo de recopilacin es muy bajo.
Conviene que se lleven registros sencillos y ordenados sobre los principales indicadores de mercadeo (ventas, precios, investigaciones, costos, resultados frente a los objetivos, clientes, acciones de la competencia, etc.).
2.La investigacin secundaria externa.- Es que la informacin est disponible para que usted elabore un anlisis de acuerdo a su situacin especfica. El costo de estos datos es relativamente bajo pues no se tiene que disear el mtodo de encuestas ni hacer labor de entrevistas de campo. Lo encuentras en entidades y publicaciones.
3.La investigacin primaria.- Esto significa la obtencin de datos directamente del mercado, lo cual se conoce como investigacin primaria. GESTIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS A veces el xito de un negocio depende de la correcta eleccin del producto
Qu es el Producto? Desde el punto de vista comercial, producto es todo bien fsico o servicio intangible que el cliente recibe al efectuar su compra, obteniendo satisfaccin a sus necesidades como consumidor.
El producto se elabora o se extrae y luego se vende.
Cualquier Producto rene tres caractersticas
1. GENRICO.
2. FSICO.
3. PSICOLGICO.
Producto Genrico Se refiere al tipo bsico del producto y a la funcin que cumple.
Ejem: un pan, autos, camisas, casas, peridicos, etc.
Producto Fsico Interesa a los conocedores para quienes es de particular importancia la naturaleza tcnica o fsica del objeto.
Producto Psicolgico Se refiere a los BENEFICIOS que el consumidor recibe; por eso decimos que la gente no compra pan sino satisfaccin para el desayuno, no compra peridicos sino informacin, no compra frasco de perfume sino la oportunidad de ser ms atractiva para el sexo opuesto.
Productos para el Consumo Masivo (B2C) Bienes de Conveniencia.- El comprador decide la compra rpidamente y no hace un gran esfuerzo para comprar calidad y precio, la compra es frecuente y el precio es generalmente bajo.
Ejem: Gaseosas, leche, pan, dulces baratos. Pastas, pastillas, focos, tarjetas varias, etc Bienes de Comparacin.- Son los que motivan al comprador a realizar un esfuerzo adicional para efectuar comparaciones como en el caso de la ropa, muebles, electrodomsticos, libros, etc.
Bienes de Especialidad.- El comprador muestra una gran preferencia de marca en los bienes de especialidad, la compra es lenta y los precios son altos.
Ejem: Autos de lujo, ropa de marca (Armani, ISL), medicamentos especializados, equipos profesionales de fotografa, sonido, computacin.
Producto para el Mercado Organizacional Revendedores.- Organizacin que compran para vender (distribucin, supermercados, etc).
Fabricacin.- Comprar para producir (todas las fbricas, restaurantes, etc.)
Operaciones.- Compran productos indispensables para su buen funcionamiento (las empresas necesitan tiles, papeles, electricidad, etc).
Gobierno.- Un enorme mercado con un presupuesto anual de US$ 12 mil millones.
Productos comprados por Empresas e Instituciones Materia Prima.- Son productos en estado natural y con poco o ningn proceso de fabricacin como los minerales, la madera, las frutas, el ganado, el trigo, la harina, etc. No hay preferencia de marca.
Partes y Piezas.- Son bienes que pasan a integrase a otros como las bobinas de hilo, piezas de motor, cierres para la ropa, etc.
Instalaciones.- As tenemos los grandes generadores, maquinaria variada, aviones, edificios, plantas industriales, almacenes, etc.
Accesorios.- Son productos y servicios que no llegan a formar parte del bien terminado pero tiene un valor importante en el proceso de `produccin de bienes y servicios.
Suministros de Operacin.- Tiene bajo precio, vida corta y ayuda a facilitar el desarrollo del trabajo y las operaciones diarias.
Ejem: los tiles de escritorio y limpieza, el agua, la luz y telfono, etc.
Bienes o Servicios Bienes de consumo Bienes Industriales Partes y Materiales componentes Materia prima Instalaciones Accesorios Servicios Suministros Nuevos Productos y Nuevas Ideas Los Innovadores.- Aquellos que aportan soluciones originales a nuevas y viejas necesidades. Productos innovadores fueron el VHS, Internet, la PC, los juegos electrnicos.
Los Muy Diferentes.- Los cds ya remplazaron a los casettes que a su vez superaron a los discos de acetato.
Los Imitadores.- Imitan productos existentes como grupo de cumbia, polleras, jeans, salas de maquina, medicamentos genricos.
Pasos para Crear un Producto Desarrollo Creativo.- De las ideas se busca nuevos productos.
Analizar o Seleccionar.- Sucede que no todas las ideas son buenas, eliminamos las sin xito.
Concepto del Producto.- Requiere investigar al consumidor y analizar sus caractersticas de compra y consumo.
Anlisis de Factibilidad Anlisis Tcnico.- determinar si el producto puede ser desarrollado en un periodo de tiempo razonable y a qu costo.
Anlisis del Negocio.- Es la mezcla de mercadeo y la rentabilidad y beneficios probables.
Desarrollar el Producto.- Sometindolo a diversos test para asegurar su calidad.
Test en en el Mercado.- La prueba ante el mejor juez: el consumidor.
Lanzamiento Comercial.- Existen riesgos, pero el xito an no est asegurado.
Estrategia para el desarrollo de nuevos productos Generacin de Ideas Depuracin de Ideas Desarrollo de estrategia de MKT Desarrollo de Producto Mercado de prueba Comercializacin Anlisis de negocios (proyecto) Desarrollo y pruebas de concepto RECHAZO ACEPTACION Ciclo de vida del Producto (CVP) 4 Etapas fundamentales:
Se acostumbra a denominar a los productos estrellas (desarrollo), vacas lechera (madurez), perros flacos (declinacin) y nio problema (producto en problema que requiere una fuerte inversin para elevar sus ventas).
Ejemplo: Los (DVDs) son productos estrellas, los CDs estn en condicin de vacas lecheras (madurez) y los CASSETTES son perros flacos (declinacin).
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Lanzamiento Crecimiento Turbulencia Declive Madurez Ventas Tiempo LA MARCA DEFINICIONES:
Debe reafirmar el concepto central del producto.
La marca debe ser simple y clara, fcil de leer, escuchar y escribir; de pronunciar y reconocer.
Se utiliza en el empaque, envase, y en el etiquetado, reteniendo su identidad al variar el tamao. OTRAS DEFINICIONES:
Debe ser agradable para el consumidor.
Hacer el esfuerzo necesario para idear la marca apropiada, ya que transmite un mensaje nico y claro acerca del producto facilitando la comunicacin con los compradores.
Las Marcas ms Rentables estn bien Enfocadas.- Mientras ms definido el enfoque, ms slido el posicionamiento y mayor la rentabilidad.
Caso Microsoft, es una empresa muy rentable centrada en el desarrollo de software para negocios, sin embargo lanz una enciclopedia (Encarta) en CD-Rom y una consola (X box) para juegos en PC, ambos productos no aumentaron la rentabilidad ni el atractivo de Microsoft ante el pblico. La Calidad depende de la Percepcin de la Marca.- Es importante cuidar la calidad de los productos y servicios, pero todo depende de la aceptacin del comprador que a su vez tiene una imagen o percepcin de la marca. Una Marca Lder Promueve la Categora.- Kodak se desarroll promoviendo el hbito de la fotografa sin preocuparse excesivamente de la competencia.
Sony intent enfrentar a Kodak en su propia categora, pero slo ha logrado resultados positivos al crear la fotografa digital con cmaras que no usan rollos y se conectan alas PCs. Normalmente la Extensin de la Marca la Debilita.- Hay marcas de xito que deciden ponerle su nombre a todo, pierden enfoque, aumentan los costos y debilitan su posicin. Ejem: Mercedes Benz ha lanzado bicicletas con su marca y Daewoo de autos pas a electrodomsticos, telefona, hoteles y fbrica de barcos, todos con la misma marca y psimos resultados conocidos por todos. La Competencia es Saludable.- La marca debe aprender a competir con otras, para desarrollar su mercado. Al cliente le atare la oportunidad de elegir. El xito de una Marca se mide en el Largo Plazo.-Las cadenas Wong e Hiraoka empezaron lentamente a ganar clientes hace ms de 50 aos.
Los cines de antes fueron reemplazados por Cinemark, UVK y Cineplanet, antes comprbamos TVs Zenith y ahora Sony, Hogar ha sido remplazado por Saga o Ripley. Las marcas tienes un ciclo vital. En General Existen Tres Estrategias de Marca. 1. MARCA NICA: Se pone la misma marca a toda la lnea de productos como hacen Sony, Samsung, Hyundai, Daewoo, Xeros, Philips, etc. 2. MARCAS INDEPENDIENTES: Se colocan diferentes marcas a cada producto de acuerdo segmento al que se dirige. P & G maneja las marcas Ace, Ariel, Pert-Plus, Pringles, Pampers Crush, etc.; Alicorp tiene Cafetal, Fina, Bayobar, Primor, Beauty, Nicolini, Don Victorio, etc.
3. MARCA PARAGUA:
Se utilizan marcas independientes que reciben el respaldo de una marca principal. Milo, Nescao, Kirma, Nescaf, Carnation, La Lechera Ideal, Libbys y Maggi tienen el respaldo de Nestl. EMPAQUE Y ENVASE DEFINICIONES:
El empaque o envase es aquella envoltura que contiene al producto.
El envase puede ser de varios materiales, tipos, colores y tamaos. Bsicamente los empaques tiene cuatro funciones: 1. PROTECCIN.- El envase provee proteccin al producto desde el momento del envasado hasta su consumo final, pasando por el manipuleo de carga, descarga, almacenamiento y transporte.
Ejem: la leche Gloria fresca, que cuenta con un empaque tetrapack el cual facilita el manipuleo, protege el producto y otorga una duracin de hasta 6 meses. 2. ECONOMA.- Un empaque diseado adecuadamente reduce los daos e incentiva las ventas.
Ejem: Inkacola lanz al mercado el medio litro gigante (600 c.c.) y luego de dos litros gigantes(2,250 c.c.), seguidamente sus competidores lanzaron envases de ms de 3 litros, dichas botellas son ms grandes y de una forma diferente al ama de casa representa economa ya que alcanza para toda la familia. 3. CONVENIENCIA.- Los envases bien diseados favorecen al fabricante, al transporte, al vendedor y al consumidor.
Ejem: El lavaplatos Ayudn cuenta con un envase prctico y resistente, adems de poder ser utilizado como tapper para la cocina y en el microondas.
4. Promocin.- El empaque tiene gran valor como medio de comunicacin de marca y promocin al consumidor, campo en el cual destaca la creatividad y el buen gusto.
Ejem: El frasco de los perfumes mayormente constituyen el elemento de atraccin del empaque. Ya que muchos de ellos presentan diseos exclusivos que los diferencian. ESTRATEGIAS DE EMPAQUES TAMAOS:
El tamao del envase tiene un rol muy importante en la introduccin inicial de productos nuevos, con el mnimo de inversin.
Lo grada la penetracin inicial, se introduce tamaos largos ms grandes con el propsito de amplificar el consumo, tales como hacen las gaseosas, los snarck, etc. MATERIALES:
Son seleccionados desacuerdo a la economa, seguridad y calidad del producto.
Es amplia la variedad de materiales utilizados en la fabricacin del empaque: vidrio, plstico, papeles, cartn,, etc.
DISEO: Incluye formas y materiales con el nfasis del color, tipografa, ilustracin y smbolos que posicionan el producto en la mente del consumidor.
El diseo del producto da una identidad a una lnea de envases y/o para identificar el envase con su uso final.
FORMAS: Formas suaves y redondeadas sugieren femineidad, mientras que otras formas duras y slidas implican masculinidad. PROMOCIONES:
Los envases pueden ser diseados rediseados de acuerdo a la promocin gente, comunicando las ofertas o enfatizando una nueva cualidad del producto.
SERVICIO DE INVESTIGACIN: Casi todos los empaques de productos importados incluyen un nmero telefnico gratuito al que el comprador puede llamar para solicitar servicios y/o dar sugerencias, informacin que se convierte en ideas para mejorar el producto. Etiqueta Es un importante instrumento de promocin del producto Sus objetivos son distinguir, diferenciar e informar. La Proteccin legal de las Marcas La direccin Industrial del INDECOPI concede y registra derechos y proteccin legal sobre marcas de fbrica, nombres y lemas comerciales, modelos, dibujos e invenciones.
Toda persona natural o jurdica puede solicitar el registro de marcas para distinguir en el mercado sus productos o los servicios que presta. Conclusin Un Empaque no es solamente un objeto. Es tambin una idea. Mientras ms clara y definida sea la idea del envase, ms productivo ser el diseo final. DISTRIBUCIN FSICA La Distribucin Est orientada a llevar los productos del fabricantes al consumidor.
Consta de varias actividades, como recibir pedidos, almacenamiento, administracin de inventarios, transporte fsico, diseo de rutas de servicio, programacin de carga, entrega al cliente, cobrazas, etc. Presentan diversos grados de complejidad de acuerdo a la ndole del producto y al nmero de etapas que debe atender el producto terminado, desde el centro de produccin hasta su consumo final. Producto de Consumo Final (consumidor Final) Productor-Consumidor.- Los productos son ofrecidos y/o entregados a los consumidores directamente por el fabricante por medio de vendedores puerta por puerta, o por avisos en los diarios y envos por correo. Producto de Consumo Final (consumidor Final) Productor-Minorista-Consumidor.- El fabricante utiliza su propia fuerza se venta para llegar a los minoristas, as el fabricante tiene un control ms cercano y efectivo de la distribucin de sus productos.
Las gaseosas y medicinas prefieren este mtodo. Producto de Consumo Final (consumidor Final) Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor.- Este es una operacin que facilita al acceso al consumidor pero que encarece el precio final del producto. Cervezas y abarrotes utilizan este canal. El ms utilizado. Productos de Consumo Organizacional o Intermedio (B2B) Productor-Consumidor Organizacional.- El canal de distribucin lo constituyen una o ms entidades que no son fabricantes y se ocupan de las ventas, transporte fsico y almacenamiento de los productos.
Los supermercados atraen muchos fabricantes pequeos que no tiene el poder comercial para entrar directamente al mercado. SELECCIN DE LOS CANALES 1. La Distribucin Masiva.- Este sistema es de uso comn en los cigarrillos, las bebidas, los alimentos de bajo precio, los detergentes, los productos para el aseo, etc. Muchos de estos productos son de bajo precio y consumo frecuente. 2. La Distribucin Selectiva.- Estos productos son vendidos mediante distribucin selectiva debido a que generalmente son de precio alto y baja frecuencia de compra.
Ejemplo: electrodomsticos, joyera, ropa, libros, etc. 3. La Distribucin Exclusiva.- Este tipo de acuerdo es conocido como franquicia, sistema que es utilizado en nuestro medio mayormente por compaas internacionales: Chilis, Fridays, Kentucky Fried Chicken,, Pizza Hut, Coca Cola, Pepsi Cola, Blockbuster, etc.
4. La Distribucin Fsica.- Est encaminada a movilizar el producto desde la fabrica hasta el usuario final, incluido el almacenamiento, control y administracin de inventarios, el costo de los fletes, seleccin del medio de transporte, programacin de carga y abastecimiento, evaluacin de la eficacia distributiva, etc. Para elegir un medio de transporte, los usuarios deben tomar en cuenta cinco criterios: 1. VELOCIDAD (tiempo de entrega de puerta en puerta). 2. FIABILIDAD (cumplir con los tiempos de entrega). 3. CAPACIDAD (posibilidad de manejar diversos productos).
Para elegir un medio de transporte, los usuarios deben tomar en cuenta cinco criterios:
4. DISPONIBILIDAD (nmeros de puntos geogrficos atendidos).
5. COSTO (por tonelada y kilmetros). TREN.- Es uno de los medios ms eficiente en relacin con su costo para enviar grandes cantidades volmenes de producto como minerales que se trasladan desde La Oroya hasta Lima.
CAMION.- Se encarga de la mayor parte de transporte dentro de las ciudades y entre ciudades, por la variedad de sus unidades en funcin del peso que puedan soportar.
BARCO.- Una gran cantidad de productos se desplazan por el barco o barcaza por las vas martimas o fluviales.. El costo es muy bajo para enviar productos muy voluminosos.
AVIN.- Sus costos son muchos ms elevados que las del transporte por tren o camin, pero es un medio ideal cuando se requiere velocidad. 5.-El Almacenamiento.- Los almacenes estn convirtindose en centros de distribucin y con los modernos mtodos computarizados de control de inventarios, su eficiencia y rentabilidad se estn incrementando constantemente.
EMPRESA DISTRIBUIDOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR FINAL CANALES DE DISTRIBUCIN PRECIO
DEFINICIN DE PRECIO 1. Es el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. 2. Es el monto de dinero asignado a un bien o servicio. IMPORTANCIA EN LA ECONOMIA Influye en los sueldos, ingresos, intereses y utilidades. PARA LAS EMPRESAS INDIVIDUALES Es un determinante importante de la demanda del mercado. PARA EL CONSUMIDOR Indicador de la calidad de un producto. SIGNIFICADO DEL PRECIO En economa precio, valor y utilidad son conceptos relacionados en cambio en marketing: UTILIDAD: Es el atributo de un artculo que da lugar a la satisfaccin de un deseo. VALOR: Es la medida cuantitativa del valor de un producto como intercambio por otro. PRECIO: Es el valor expresado en trminos de unidades monetarias.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
por qu Quin compra? compra? Cmo Q compra? Cmo lo compra? estudiar al Cliente Cmo lo Cundo Peruano? utiliza? compra? Cunto Dnde compra? compra?
Cmo son los clientes de hoy? 1. Conocen ms.
2. Son menos tontos.
3. Son ms inteligentes.
4. Son ms sofisticados.
5. Tienen ms opciones.
6. Requiere del vendedor una relacin de confianza.
FUENTE: Libro Liderazgo Industrial Dan Ciampa Editorial LEGIS 1990 Lo pedido por ventas Lo diseado por ingeniera Lo requerido por marketing Lo instalado Lo que quera el cliente Lo fabricado por produccin Cmo nos comunicamos ? Marketing Directo Concepto MD La mxima expresin del marketing" 1 a 1" o marketing personalizado es el Marketing Directo.
En pocas palabras el MD es una estrategia interactiva que trata al cliente como si fuera un mercado individual buscando crear una relacin duradera para maximizar el valor vitalicio del comprador". Concepto MD Se dice "estrategia" pues trabaja sobre el largo plazo, "interactiva" pues siempre requiere una respuesta del comprador, "relacin duradera" pues queremos los clientes para siempre y maximizar el valor vitalicio" pues nos interesa que el comprador nos considere en primer lugar durante toda su vida y no slo en esta temporada. Los elementos fundamentales del MD son: