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PROCEDIMENTOS PARA ANLISE DE CRDITO

Disciplina: Crdito e Cobrana


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-SANTOS, Jose Odlio dos. Anlise de Crdito. 3.ed.So Paulo.Atlas,2009.
-LEONI,Geraldo; LEONI,Evandro G. Cadastro,Crdito e Cobrana.3.ed.SP
-NETO,Alexandre Assaf;SILVA A T. Administrao do Capital de Giro.
-COMUNICAO SEBRAE
Professor Ms. Regis Ximenes
Procedimentos para Anlise de Crdito

Como estratgia de mercado, as condies da empresa para liberar
crdito, definidas em sua Poltica de Crdito, devem ser informadas aos
clientes, sempre que eles demonstrarem interesse em comprar a prazo,
ser uma ferramenta de extremo valor nesse mercado to competitivo.

Confirmado o interesse do cliente na compra parcelada nas condies
definidas pela empresa, ele dever ser atendido pelo responsvel pelo
credirio, para preenchimento da Ficha Cadastral e apresentao dos
documentos.
Essa etapa tambm faz parte do processo de venda e deve ser conduzida
com cortesia e objetividade, de forma a no constranger o cliente e
deix-lo bem vontade para fornecer seus dados pessoais e profissionais.

As principais exigncias e restries para conceder crdito precisam ser
informadas aos clientes de forma clara.

Em diversas situaes, o ideal confeccionar placas com essas
informaes para serem colocadas vista dos clientes.


Anlise da Operao de Crdito
Com base nos dados cadastrais do cliente, faz-se a anlise da proposta
de crdito, de forma profissional.
Apresentamos a seguir algumas informaes importantes que podem
ser colhidas a respeito dos clientes e suas respectivas anlises:
O que
INFORMAO ANLISE / APURAO
-Rendas e gastos mensais Capacidade de pagamento das prestaes
-Outras rendas (aluguis, aplicaes Possibilidade de ampliao da capacidade de pagamento
financeiras, renda do cnjuge etc.) de pagamento
-Tempo de trabalho e cargo ou profisso Estabilidade profissional
-Tempo de residncia e tipo (prpria ou Estabilidade pessoal
alugada
-Tempo de conta e limites de crdito em Conceito no sistema bancrio
bancos e cartes de crdito
-Referncias comerciais e pessoais Conceito no mercado
-Consultas cadastrais Restries cadastrais
-Bens mveis e imveis Situao patrimonial

Instrumentos de Crdito
Negociadas as bases e condies da venda a prazo, o financiamento
deve ser formalizado pelo que chamamos de instrumento de crdito,
que pode ser um contrato ou um ttulo de crdito, para comprovar a
existncia da dvida.

Ttulos de Crdito
So documentos emitidos pelo devedor, em favor do credor, que
comprovam a transao comercial. Ttulos de crdito mais utilizados no
comrcio:
1)Cheque pr-datado.
2)Nota promissria.
3)Duplicata.
Os ttulos de crdito mais comuns atualmente so os cheques pr-
datados, que, pela fora dos usos e costumes, so utilizados como
instrumentos que representam uma transao comercial.

A nota promissria, ttulo que j foi utilizado em larga escala, vem
perdendo importncia nas transaes comerciais.

J as duplicatas so mais utilizadas nas transaes comerciais entre
empresas.
Como combater a concorrncia com arma de crdito
EXEMPLOS
Critrios da poltica de crdito da loja:
Plano de financiamento: Um exemplo muito utilizado no mercado seria
a de considerar a capacidade de financiar as vendas a prazo, o plano de
financiamento da loja seria de uma entrada mais trs ou quatro parcelas
mensais iguais.
Um outro exemplo utilizado no mercado seria que a entrada poder ser
flexibilizada para os clientes especiais, permitindo que eles paguem em
trs parcelas, com vencimento em 30, 60 e 90 dias da data das compras.

Focando uma venda sadia e pensando no % de Inadimplncia
Limite mximo de comprometimento da renda mensal do cliente com as
prestaes: Ser de 30% da renda mensal comprovada pelos clientes,
como salrios, aluguis e outras fontes.
Taxas de juros: No sero cobrados encargos financeiros
adicionais, pois na formao de preo j embutiram seus ganhos
financeiros.
Liberao de crdito para cliente novo, sem conceito na
praa: O crdito ser liberado mediante entrada de 50%, nas trs
primeiras compras.
Restries cadastrais: A restrio de crdito ser absoluta para
cliente com ocorrncias cadastrais negativas, ou seja, no ser
concedido crdito para pessoas que apresentem restries
cadastrais.
Instrumentos de crdito: Sero aceitos cheques pr-datados
dos prprios clientes, mediante consulta s Centrais de
Informaes e Proteo ao Crdito.
Terceirizao do Crdito: Sero estimuladas as compras com
cartes de crdito, com financiamento feito diretamente pelas
Administradoras dos Cartes.
Limite de Crdito
EXEMPLOS
O limite de crdito corresponde ao valor mximo que a empresa est
disposta a financiar e a correr risco com o cliente. Qualquer solicitao
de compra que ultrapasse esse limite dever ser recusada ou examinada
por instncia superior da empresa.

Para calcular o valor do limite de crdito do cliente, pode ser usada
uma das alternativas a seguir:

Limite de crdito mltiplo da renda comprovada do cliente.
Limite de crdito baseado na mdia histrica de compra do cliente.
Limite de crdito calculado com base em percentual da renda do cliente
e no prazo mximo de financiamento da empresa.
Para aplicar essa ltima modalidade de clculo, a empresa deve
determinar o valor mximo das prestaes que o cliente pode
assumir, com base no percentual mximo de comprometimento de
sua renda com o pagamento das prestaes (30%, por exemplo) e o
nmero mximo de prestaes do plano de financiamento.

Multiplicando-se o valor mximo de prestao pelo nmero de
prestaes possveis, obtm-se o limite de crdito do cliente.

As aes de atribuio de Limite de Crdito, classificao dos clientes e
solicitao de garantias devem ser adotadas apenas para os ramos de
negcio em que tais medidas se justifiquem.
Exemplo

O Limite de crdito para cada cliente na loja ter como parmetros
o comprometimento da renda mensal e o plano de financiamento da
empresa.

Veja como ser feito o clculo do limite de crdito para um cliente
especial, com renda mensal de R$ 1.000,00:

1) Comprometimento mximo da renda do cliente com prestaes das
compras a prazo na empresa: 30% da renda mensal = R$ 300,00 (30% de
R$ 1.000,00).
2) Prazo mximo de financiamento da empresa: 3 parcelas mensais.
3) Limite de crdito do cliente = R$ 300,00 x 3 parcelas = R$ 900,00.
Classificao do Cliente
O que e como fazer
Para efeito de avaliao de crdito, as empresas podem classificar seus
clientes para nortear seu relacionamento com eles com relao s vendas
a prazo.
Uma das formas mais simples e eficazes de classificar os clientes
por meio da pontualidade dos pagamentos, como a seguir:
Clientes A - Aqueles que pagam sempre no vencimento ou
antecipadamente.
Clientes B - Pagam com atraso de at 10 dias.
Clientes C - Pagam com atraso de 11 a 30 dias.
Clientes D - Pagam com atraso superior a 30 dias.
Fique de


Essa prtica de classificar os clientes quanto ao pagamento, alm de
demonstrar a qualidade das vendas a prazo, permite que o
empresrio tome diversas aes de marketing e de flexibilizao com
relao ao crdito para os clientes A e B, tais como oferecer
descontos especiais, alongar parcelamentos, ofertar brindes e
presentes por ocasio do aniversrio desses clientes e, dessa forma,
estimulada a maior pontualidade dos clientes C e D.
Exemplo

A empresa resolveu classificar os clientes de acordo com a pontualidade
de pagamento, utilizando as categorias de clientes A, B e C, da seguinte
forma:

CLIENTES A - Clientes que sempre pagam em dia.
CLIENTES B - Clientes que pagam com atraso de 01 a 30 dias.
CLIENTES C - Clientes que pagam com atraso acima de 30 dias.

Por meio dessa classificao, sero realizadas promoes, como
descontos e sorteio de brindes, para estimular o pagamento das
prestaes em dia.

Indeferimento do Crdito

O indeferimento da solicitao de crdito deve estar fundamentado na
Poltica de Crdito da empresa e ser informado ao cliente com respeito e
de forma sigilosa, para no causar constrangimento.
No repasse da informao ao cliente, deve ficar claro que a recusa em
conceder-lhe crdito no tem carter pessoal e respaldada por regras da
empresa.
Esse procedimento particularmente mais difcil nos casos em que h
uma interao pessoal entre clientes e empresrios, ou seja, onde todos se
conhecem e os compradores e empresrios se relacionam pessoalmente.
Por esse motivo, recomendamos que a tarefa de informar ao cliente o
resultado da anlise de crdito seja feita por funcionrio qualificado, e
no pelo dono da empresa.
Garantias

A obteno de garantias tem como objetivo aumentar a segurana da
venda a prazo, porm no configura, por si s, a certeza do recebimento.

Portanto, o crdito no deve ser concedido com base apenas na garantia
oferecida, e sim na capacidade do cliente em liquidar o dbito na data
estabelecida.

Entretanto, dependendo do ramo de negcio, exigir garantias em
operaes de risco mnimo pode inviabilizar as vendas a prazo.

Dispensa de garantias se aplica quando no existirem dvidas de que o
cliente pagar as parcelas do credirio no vencimento.
Para se chegar a essa concluso, devem-se considerar os seguintes
aspectos, entre outros:

1) Experincia de crdito com a empresa

2) Capacidade de pagamento

3) Situao patrimonial

4) Tradio do cliente na praa
Caso seja indicada a exigncia de garantias para a venda a prazo, o passo
seguinte ser definir o tipo de garantia a ser solicitada.

Modalidades de garantia mais usadas no mercado varejista:

1) Aval
Aval a garantia pessoal do pagamento de um ttulo de crdito.
uma obrigao assumida por algum a fim de garantir o pagamento de
uma compra realizada por outro.
Por ser uma garantia exclusiva de transao comercial, o aval somente
pode ser dado em ttulos de crdito, no sendo vlido em contratos.
Vencido o ttulo, o credor pode cobrar tanto do devedor como do
avalista. Este responde apenas pelo valor expresso no ttulo, no podendo
ser cobrado dele os encargos financeiros por atraso no pagamento.


No caso de avalista casado, obrigatria a assinatura do cnjuge.

Podem ser apresentados vrios avalistas para uma mesma dvida. Nesse
caso, facultado ao credor o direito de escolher um, alguns ou todos os
avalistas para que o pagamento do ttulo seja efetuado.

O avalista que pagar o ttulo adquire o direito de cobr-lo do devedor ou
dos demais avalistas, podendo utilizar medidas judiciais para fazer valer
o seu direito de ressarcimento, por ter arcado sozinho com a quitao da
dvida.
2) Fiana

Fiana a outra forma de garantia pessoal comumente utilizada, s que
se aplica em dvidas formalizadas em contrato.

Trata-se de forma jurdica de garantia por meio da qual uma pessoa se
responsabiliza, perante o credor, pelo cumprimento de determinada
obrigao assumida pelo devedor.

Quando o fiador for pessoa fsica casada, obrigatrio que tambm o
cnjuge assine como fiador.

O fiador responde pela dvida principal e pelos encargos financeiros
pelo atraso.
Para que essa garantia seja efetiva, so necessrios alguns cuidados,
como haver bens disponveis, por parte do fiador, que possam garantir
a dvida.

Os comprovantes de propriedade de bens devem ser analisados para
verificar se j no esto vinculados a outros financiamentos.

Pelos seus efeitos, a indicao de um fiador permite compensar
eventual carncia nas informaes sobre o cliente, o que muito til
nos negcios com clientes cujas informaes so mais difceis de
serem obtidas.
Alienao Fiduciria
A alienao fiduciria uma garantia que prev a recuperao da posse
de um bem ao credor, no caso de inadimplncia do devedor, que tem a
posse direta do bem, na qualidade de depositrio.

Para ter validade, a alienao fiduciria deve ser registrada no Cartrio
de Ttulos e Documentos ou no Cartrio de Registro de Imveis.

A alienao fiduciria de veculos automotores deve constar, ainda, no
Certificado de Registro e Licenciamento de Veculos.

Pela facilidade de execuo, a alienao fiduciria tida como uma das
formas mais seguras de garantia, pois permite a ao de busca e
apreenso do bem.
Venda por cartes de crdito

uma forma rpida, segura e desburocratizada de vender, sem os riscos
de crdito da operao, mediante consulta automtica s administradoras
de carto de crdito.

Porm, negocie bem com essas empresas, para pagar a menor taxa de
administrao possvel.

Venda por cheques pr-datados

Essa modalidade de operao de crdito s existe no Brasil. Embora o
cheque seja uma ordem de pagamento vista, ele tem sido utilizado
como instrumento de operao de venda a prazo.

Mas ateno: voc no deve se descuidar da segurana. As vendas com
cheques pr-datados s devero ser efetivadas aps pesquisa de
restries cadastrais, preenchimento de ficha cadastral e aprovao do
crdito.
Exerccio

1)Em razo do seu tipo de negcio (qualquer segmento) e do valor mdio
das compras, a empresa optou por no exigir garantias nas vendas a
prazo. Discorrer sobre o cenrio !


FIM DESSE MDULO