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Paralelo comportamental entre o processo de escolha (e compra) das marcas e as relações interpessoais

Paralelo comportamental entre o processo de escolha (e compra) das marcas e as relações interpessoais

Guilherme Machado

Pós Graduação em Mídia, Informação e Cultura Orientador: Me. Dr. Wilton Garcia

CELACC/ ECA - USP

Dezembro/2010

Marcas

Uma conexão simbólica entre uma organização, sua oferta e o

mundo do consumo (PEREZ, 2004).

Diferenciação Segmentação Vantagem competitiva Valores

Psicologia Social

A Psicologia Social estuda como outras pessoas influenciam o comportamento de um indivíduo (RODRIGUES, 2002).

Mecanismos de Conquista

A motivação humana envolve atividades que levam as pessoas a alcançar um determinado objetivo.

Estímulo Necessidades Humanas Manipulação / Discurso / Persuasão

Teoria de Troca

(HOMANS, 1961)

O comportamento social é uma troca

de bens.

Materiais / Não-materiais Aprovação / Prestígio. Compensação Equilíbrio / Balanço de trocas

Teoria do Apego

(BOWLBY,1989)

Vínculo emocional recíproco e duradouro .

Mecanismo Básico Proximidade / Segurança e Conforto Necessidade

Teoria da Atração Interpessoal

(BYRNE,1971)

Variedade de experiências sociais admiração, simpatia, amizade, intimidade, luxúria e prazer.

Atração física, proximidade, semelhança e “amar e gostar”.

Comunicação na Conquista

Comunicação é a força que dinamiza a vida das pessoas e das sociedades.

(BORDENAVE, 1998).

Persuasão Publicidade

Comportamento do Conquistado

Processos envolvidos quando indivíduos selecionam, compram ou consomem produtos, serviços, idéias ou experiências para

satisfazer necessidades e desejos.

(SOLOMON, 2002)

Experiência de Consumo. Atividades racionais e emocionais

Motivação da Compra e Escolha da Marca

A motivação da compra está relacionada às necessidades e aos

desejos pessoais e a preferência da marcas está ligada ao sentimento que está no imaginário da pessoa. (MARTINS, 1999).

Fatores de Influência no Processo de Decisão de Compra

(KOTLER, 1998)

Kotler apresenta um modelo que demonstra os fatores psicodinâmicos internos e externos que atuam sobre o
Kotler apresenta um modelo que demonstra os fatores psicodinâmicos
internos e externos que atuam sobre o consumidor.

Etapas do Processo de Compra

EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968)

O modelo indica

que o consumidor sofre a influência de uma

série de fatores que podem tornar decisivos os estágios

cruciais da compra. (PINHEIRO, 2004).

Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que

Reconhecimento da necessidade

Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que

Busca de Informações

Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que

Avaliação de

alternativas

Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Compra/ Consumo
Compra/
Consumo
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que

Avaliação

pós-compra

Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Decisão de compra
Decisão de
compra
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Descarte
Descarte
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que
Etapas do Processo de Compra EKB Model (ENGEL, KOLLAT e BLACKWELL, 1968) O modelo indica que

Estudo de Caso

Telefônica

Investimento na América Latina Estratégia de entrada e penetração Entrada da concorrência Fundação Telefônica Acervos

Considerações Finais

Empresas usam teorias comportamentais da psicologia social para abordar e seduzir os consumidores .

As marcas conquistam seus clientes mais do que são conquistadas.