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Gesto Empresarial e

Empreendedorismo
Samir de Sena
Quem sou eu?
Samir de Sena
Formado em Marketing pela Universidade Norte do Paran - Londrina, Ps
Graduado em Desenvolvimento de Dirigentes pela Fundao Dom Cabral
Minas Gerais
Atuando em cargos de liderana desde 2002 desenvolvendo aes para
clientes internos e externos.
Reconhecimento nacional no desenvolvimento de aes de interatividade
entre o telespectador/ouvinte e veculo de comunicao.
Certificado pela Microsoft e Macromedia(Adobe) em webdesign.
Professor desde 1999 iniciando com softwares de design grfico e web
design (Photoshop, Illustrator, 3D Max, Flash e Dreamweaver)
Professor dos cursos de Publicidade e Propaganda, Jornalismo, Marketing,
Recursos Humanos, Logstica, Segurana do Trabalho e Anlise e
Desenvolvimento de Sistemas, sempre com foco em gesto,
empreendedorismo e desenvolvimento de pessoas.
Atualmente, Diretor de Marketing da Organizao Arnon de Mello.
Quem voc?
Nome?
O que espera do curso?
Onde trabalha / estudante?
Sobre o que iremos falar...
Conhecimento dos tipos de mercado e suas segmentaes, estudo do
comportamento do consumidor, conhecimento das etapas de uma
pesquisa de Marketing, noes para o desenvolvimento de um Plano
de Marketing, estudo das correntes e tendncias do Marketing.
Conhecer o Composto de Marketing 4Ps
Sobre o que iremos falar...
DE VERDADE
ESTRATGIA
ANLISE AMBIENTAL
PLANEJAMENTO
SUCESSO
Primeiro
ponto
O que ?
Para Kotler e Keller:

Marketing envolve a identificao e a satisfao
das necessidades humanas e sociais.
O que ?
Para Kotler e Keller:

Marketing envolve a identificao e a satisfao
das necessidades humanas e sociais.
Para Drucker:

O objetivo do marketing conhecer e entender o cliente
to bem que o produto ou o servio seja adequado a ele
e se venda sozinho.
O que ?
O ponto de partida da Gesto
de Marketing estudar,
analisar, identificar
e desenvolver ofertas
aos seus mltiplos
mercados.
A Gesto de Marketing
3
Criar ou identificar valor
Desenvolver e entregar valor
Alinhar pessoas aos
valores
Objetivos da Gesto
de Marketing
:: a constante mudana da sociedade
e do ambiente de negcios;

:: os avanos tecnolgicos;

:: o processo de globalizao;

:: a nova ordem enconmica;

:: o novo comportamento do consumidor.
Alguns desafios:
Inteligncia de negcio
Aos gestores de marketing se faz necessria a
competncia para identificar oportunidades que
se
apresentam s instituies, bem como as
ameaas que
ela dever enfrentar na tentativa de cumprir
os objetivos estabelecidos.
Construindo
a ideia do
valor.
Valor e sua natureza
O valor parte de uma anlise subjetiva
feita pelo cliente de uma srie de benefcios
em troca dos custos da escolha, da aquisio,
da utilizao ou pode servir at para
descartar um produto
ou servio oferecido, tendo como referncia
as ofertas e os preos da concorrcia.
As caractersticas do valor
e benefcios esperados
pelo consumidor
Vamos ver:
Perceptivo varia conforme
a percepo
do cliente
Contextual
varia conforme
a situao de
compra e as
alternativas
disponveis
Multidimensional O cliente avalia
os benefcios em
termos econmicos,
tcnico-funcionais
e psicolgicos
Valor econmico
Qualidade;
Preo;
Comparativo
com a concorrncia
vai escolher o
mais barato.
Valor
funcional
Design;
Durabilidade;
Aplicaes.
Caractersticas
tangveis.
Benefcios
Valor
psicolgico
Marca;
Confiana;
Reputao;
Relacionamento;
Experincia.
Caractersticas
intangveis.
Benefcios
Valor
percebido:
Benefcios percebidos
Custos percebidos
Equao que sintetiza o valor da oferta
do ponto de vista do cliente:
Para entender
melhor:
Benefcio
tudo aquilo que o cliente acredita
estar recebendo na proposta
de valor.
Para entender
melhor:
Custo
tudo aquilo que o
cliente acredita
que deve dar em troca
dos benefcios.
Benefcios do
produto
Caractetsticas;
Estilo;
Marca;
Garantia;
Durabilidade;
Facilidade (uso);
Imagem;
Prestgio.
Ou seja:
Benefcios do
servio
Confiabilidade;
Empatia dos
funcionrios.
Ou seja:
Benefcios do
emocional, das
experincias
Atmosfera/decorao;
Promoo;
Propaganda;
Publicidade.
Preo de varejo;
Impostos;
Despesas de entrega;
Manuteno.
Custo
monetrio
As atividades promocionais so
responsveis pelas caractersticas
de imagem e prestgio relacionados
a qualidade percebida pelo cliente.
Uma reflexo:
Vamos fazer
um exerccio.
Vamos fazer
um exerccio.
Vamos comprar
um leite Ninho...
O exerccio
comprar aqui.
Vamos fazer
um exerccio.
O exerccio
comprar aqui.
E comprar aqui.
Vamos fazer
um exerccio.
O exerccio
comprar aqui.
O preo igual?
Por qu?
E comprar aqui.
Vamos fazer
um exerccio.
O gestor de marketing tem que
conhecer as exigncias de valor de
cada mercado-alvo e adaptar
o mix de marketing para
atender bem.
Uma reflexo:
Para essas exigncias preciso levar em considerao
trs aspectos:
Excelncia
operacional
1
Para essas exigncias preciso levar em
considerao
trs aspectos:
Excelncia
operacional
Valor superior a concorrncia;
Preo e convenincia;
Preo competitivo;
Rapidez no atendimento;
confivel;
Boa qualidade.
1
Para essas exigncias preciso levar em
considerao
trs aspectos:
Excelncia
operacional
1
Exemplo:
Intimidade
com o cliente
2
Para essas exigncias preciso levar em
considerao
trs aspectos:
Intimidade
com o cliente
Valor superior a concorrncia;
Segmentao focada;
Produtos adequados;
Atendimento surpreendente.
2
Para essas exigncias preciso levar em
considerao
trs aspectos:
Intimidade
com o cliente
2
Exemplo:
Liderana em
produtos
3
Para essas exigncias preciso levar em
considerao
trs aspectos:
Liderana em
produtos
Valor superior a concorrncia;
Produtos que tornam os
da concorrncia obsoletos;
Atende clientes exigentes;
Inovao;
Solues atuais.
3
Para essas exigncias preciso levar em
considerao
trs aspectos:
Liderana em
produtos
3
Para essas exigncias preciso levar em
considerao
trs aspectos:
Diferenciais
& posicionamento
Passo 1
Escolher o
mercado-alvo
Poscicionamento
O objetivo do Posicionamento
ocupar na mente dos clientes
um lugar distinto e desejvel
em relao a concorrncia.
Passo 2
Desafio:

Identificar as possveis vantagens
competitivas, que so os diferenciais,
que permitiro posicionar
a proposta de valor na mente
dos consumidores pelo produto,
os servios agregados, o atendimento,
a marca e a imagem da instituio.
Para o Gestor de ?
Variveis de diferenciao
de um produto
Produto Caractersticas;
Desempenho;
Conformidade;
Durabilidade;
Confiabilidade;
Reparabilidade;
Estilo;
Design.
Variveis de diferenciao
de um produto
Servios Facilidade de pedido;
Entrega;
Instalaes;
Treinamento do
cliente;
Assistncia tcnica;
Manuteno;
Servios agregados.
Variveis de diferenciao
de um produto
Pessoal Competncia;
Cortesia;
Credibilidade;
Confiabilidade;
Responsividade;
Comunicao.
Variveis de diferenciao
de um produto
Preo Vantagem competitiva
Sustentvel em
custos;
Poltica de preo;
Financiamentos.
Variveis de diferenciao
de um produto
Canal Cobertura;
Competncia;
Desempenho.
Variveis de diferenciao
de um produto
Imagem Smbolo;
Mdia impressa
e audiovisual;
Atmosfera;
Eventos.
Passo 1:

Posicionar cada produto para um
grupo-alvo de consumidores,
criando atributos que atendam s
suas necessidades desejadas;
Passo a passo do posicionamento.
Passo 2:

Elaborar a mensagem de propaganda
mais coerente e pertinente para
atingir esse grupo-alvo de
consumidores;
Passo a passo do posicionamento.
Passo 3:

Planejar bem o mix de comunicao.
Escolher veculos e meios eficientes
para esse grupo.
Passo a passo do posicionamento.
Passo 4:

Os canais de distrubuio bem
planejados para que o produto chegue
com maestria ao consumidor;
Passo a passo do posicionamento.
Passo 5:

Estratgias de preo para cada
grupo-alvo trabalhado.
Passo a passo do posicionamento.
Passo 1:

Definio e segmentao do
mercado-alvo;
Construo da ideia de valor:
Passo 2:

Definio de benefcios e atributos
potenciais;
Construo da ideia de valor:
Passo 3:

Avaliao do desempenho percebido
pela concorrncia;
Construo da ideia de valor:
Passo 4:

Identificao das vantagens
diferenciais;
Construo da ideia de valor:
Passo 5:

Desenvolvimento do pociosionamento
Especfico;
Construo da ideia de valor:
Passo 6:

Nvel de valor percebido;
Construo da ideia de valor:
Passo 7:

Criao da declarao de
estabelecimento de alvo e
posicionamento;
Construo da ideia de valor:
Marketing mix
O conjunto de instrumentos de
marketing que a instituio se vale
para alcanar seus objetivos no
mercado-alvo pretendido.
Marketing mix ...
Produto
Preo
Praa
Promoo
Instrumentos definidos por
McCarthy:
:: Variedade;
:: qualidade;
:: design;
:: caractersticas;
:: marca;
:: embalagem;
Produto
:: tamanho;
:: servios;
:: garantia;
:: devolues.
Ferramentas do mix de marketing
Produto
Juno de bens, servios
ou Ideias que a Empresa
oferece ao mercado-alvo.
Ncleo da estratgia
de marketing
:: Prazo de pagamento;
:: Crdito;
:: Forma de pagamento:
dinheiro, cheque, carto de crdito,
financiamento
Preo
Ferramentas do mix de marketing
Preo
Condio para o cliente
obter produtos e realizar
seus desejos.
Forma de pagamento
Praa (distribuio)
:: Localizao;
:: Estoque;
:: Transporte;
:: Atacadistas;
:: Lojas Especializadas;
:: Lojas de departamento;
:: Supermercados;
Ferramentas do mix de marketing
Praa (distribuio)
:: Hipermercado;
:: Lojas de convenincias;
:: Lojas de desconto;
:: Lojas de fbrica;
:: Franchising;
:: Centro Comercial;
Ferramentas do mix de marketing
Praa (distribuio)
:: Shopping;
:: MKT direto;
:: Venda direta;
:: Venda por mquina
Ferramentas do mix de marketing
Praa
O produto perto do
mercado-alvo.
Disponibilidade
do produto
Promoo
:: venda pessoa;
:: relaes pblicas;
:: mkt direto;
:: merchandising;
:: amostras;
:: cupons;
Ferramentas do mix de marketing
Promoo
:: pacotes promocionais;
:: prmios;
:: brindes promocionais;
:: recompensa por preferncia;
:: promoo no pdv;
:: concursos, sorteios e jogos;
Ferramentas do mix de marketing
Promoo
:: jornais e revistas;
:: televiso e rdio;
:: mala direta;
:: outdoor;
:: internet;
:: mkt esportivo
Ferramentas do mix de marketing
Propaganda
Ao de informao dos
atributos, diferenciais e
posicionamento de marcas e
produtos.

Persuadem os consumidores
a adquiri-los.
A voz do
produto
O que o Gestor de Marketing
no pode tirar do foco:
Clientes atuais e
potenciais
Intereo do Cliente
com o relacionamento
A hora da verdade
O que o Gestor de Marketing
no pode tirar do foco:
Marketing
Externo,
Interno
& Interativo
Markeing
externo
Trabalha e planeja o
produto, determina o
preo, provoca a demanda
e responde essa demanda.
Markeing
interno
Trabalha voltado para
as pessoas da prpria
empresa, treinando
e estimulando.
Markeing
interativo
Foco no relacionamento.
Linha de frente e
mercado-alvo.
Informao do
conhecimento
Oferta
Relacionamento
Ciclo de vida do relacionamento
com consumidor potencial.
Qualidade
Tudo aquilo que o cliente reconhece e percebe como
qualidade.
Qualidade
Markeing
tcnica
Markeing
funcional
O qu o cliente recebe e o
como o cliente recebe.
O consumidor percebe e avalia a qualidade do servio da empresa
com base em determinados critrios, que podem estar ligados
diretamente com a qualidade tcnica ou com a qualidade funcional.
:: O profissionalismo e capacidade;
:: Atitudes e comportamento;
:: Acessibilidade e flexibilidade;
:: Confiabilidade e integridade;
:: Recuperao de servio;
:: Viso geral do servio;
:: Reputao e credibilidade.
O gestor de MKT tem que observar:
Porm, o trabalho do gestor
de marketing sempre ser:
de pressa, de pressa, de pressa,
Talento!