Você está na página 1de 15

Prof.

Elizabete Nunes
Aspectos Importantes Para o
Planejamento da Negociao
1. Separar as pessoas do problema
2. Concentrar-se nos interesses a serem buscados e no
em posies pessoais
3. Buscar encontrar o maior nmero possvel de
alternativa de soluo
4. Encontrar critrios objetivos para a soluo do
problema
(Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)
PREPARAO


ABERTURA
EXPLORAO
APRESENTAO
CLARIFICAO
AO FINAL





CONTROLE/
AVALIAO
Antes




Durante




Depois
Etapas do Processo de Negociao
Etapas do Processo de Negociao
- Examinando as condies do negcio
- Objeto do Negcio
- Conhecendo o interlocutor
- Preparando a Execuo
- Planejando a avaliao controle dos resultados
PLANEJAMENTO
Uma negociao se inicia antes das pessoas se
defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo
Etapas do Processo de Negociao
1. Quanto tempo voc dispe?
2. Qual o foco da negociao?
3. Quais os seus objetivos?
4. Como pretende justific-los e com quais critrios?
5. H fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar
ou dificultar a negociao?
6. J houve negociaes anteriores com a mesma pessoa?
7. Quais as facilidades e dificuldades
8. Quais os limites do seu poder de deciso?
PREPARAO
1. Quais as caractersticas e benefcios do seu produto/servio
ou idia?
2. Quais as margens do negcio? (mximo desejado, mnimo
indispensvel, realista) ZOPA (Zonas de Possveis Acordos)
3. Qual a relao custo benefcio da sua proposta?
4. Que outras oportunidades de negcios podero surgir?
5. Que propostas alternativas podero ser oferecidas?
6. Que termos e condies podero ser propostos para o
negcio?
7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied
Agreement - Melhor Alternativa Negociao de Um Acordo.
8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?

Etapas do Processo de Negociao
OBJETO DO NEGCIO
A nica chance de deixar uma primeira boa impresso
A tenso natural dessa etapa
Clima ameno
Contato profissional
Foco no processo
Etapas do Processo de Negociao
ABERTURA
1. Quais os limites de poder de deciso do seu
interlocutor?
2. E a MASA do outro?
3. O outro negociador necessita do que lhe vai ser
oferecido? Por que? Como?
4. Qual o seu sentimento em relao a outra pessoa
quanto a: necessidades, expectativas e motivaes?
5. Que dvidas atuais e potenciais o outro negociador
poder apresentar?
Etapas do Processo de Negociao
CONHECENDO O INTERLOCUTOR
Ouvir e Fazer Perguntas
Tipos de Perguntas:

Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo
que o interlocutor pense!
Fechadas: admitem s um tipo de resposta!
Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou!
Exploratrias: ajudam aprofundar algum aspecto
especfico!
Etapas do Processo de Negociao
EXPLORAO
1. Qual o local em que ser realizada a negociao?
2. Como criar um clima propcio negociao?
3. Como descobrir o problema e/ou a motivao da outra parte?
4. Como ser descrita a proposta?
5. Que problemas da outra parte sua proposta soluciona?
6. Que sinais podero ocorrer para se obter uma deciso?
7. Como e quando dever ser implementada a deciso?
8. Como ser implementada a deciso e que pessoas no
presentes na negociao devero ser informadas
Etapas do Processo de Negociao
EXPLORAO
Utilize o que aprendeu na explorao
Construa argumentos adequados
Ressalte benefcios
Jogadas diferentes para pessoas diferentes
Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em
situaes diferentes
Etapas do Processo de Negociao
APRESENTAO
Perguntas = interesse
Contestao = interesse
Respostas em fatos e dados
Ser responsvel pela comunicao
Ressaltar dvidas potenciais
Etapas do Processo de Negociao
CLARIFICAO
Precisa ser provocada
Fechamento de Teste
Sinais de Aceitao
Bata o martelo
Coloque tudo por escrito
Etapas do Processo de Negociao
FECHAMENTO
Avalie o processo e as atitudes
O que funcionou??
O que no funcionou ??
Avalie Sucessos e Fracassos
Padro de controle - ndice de excelncia
Mantenha os registros principais
Etapas do Processo de Negociao
VERIFICAO
1. Estabelea os pontos de controle para monitorar o
andamento das propostas a serem negociadas
2. Estabelea o prazo para a implementao e as
consequncias caso no ocorra no tempo previsto


Etapas do Processo de Negociao
AVALIAO E CONTROLE

Você também pode gostar