Profesor: Jos Manuel Garca Pantigozo

SEMESTRE I - 2013
EN LOS PROCESOS LOGSTICOS Y DE LA
CADENA DE ABASTECIMIENTO
RELACIONADOS CON LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES, HAY
UN TEMA SIN EL CUAL NO SE
DARAN TALES NEGOCIOS
Analicemos lo siguiente:
PARA QU TIENE
UNA EMPRESA?
Piense, si an no lo es,
que por arte de magia se
convierte HOY en
empresario.
PARA GANAR
DINERO
Y CMO VA A
GANAR DINERO?
COMERCIALIZANDO
Y QU VA A
COMERCIALIZAR?
LO QUE LOS
CLIENTES
NECESITEN
Y CMO SABR QU
ES LO QUE ELLOS
QUIEREN?
CON UNA BUENA
NEGOCIACIN...
CMO VA A NEGOCIAR SI
SEGURAMENTE TENDR
PROBLEMAS SERIOS DE
COMUNICACIN CON SU CLIENTE?
Pero
SIENDO LA LOGSTICA UN TEMA
VITAL PARA LAS EMPRESAS,
QUIEN QUIERA DESARROLLARLA
COMO DIOS MANDA, TIENE QUE
HABLAR CON PROPIEDAD EL
IDIOMA QUE TODOS DEBERAMOS
CONOCER:
De acuerdo
COTERMS
ESE IDIOMA ES:
IN
Y EN QU SE SUSTENTA ESTA
AFIRMACIN?
AL REVISAR UN DIAGRAMA
LOGSTICO, COMPRENDEREMOS
QUE, POR LO GENERAL, ES
IMPOSIBLE DESARROLLAR LA
LOGSTICA SIN MOVIMIENTOS
FSICOS (DE M. P., PRODUCTOS
INTERMEDIOS, BIENES TERMINADOS
Y DEVOLUCIONES).
PROVEEDOR
MATERIALES
TRANSPORTE
PRODUCTO
ALMACEN
CONSUMIDOR
LA EMPRESA
LOGSTICA
AVERAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
PRDI AS
AVERAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
Le echaron la culpa a los
ratones
y no se les dio nada!
PRDI AS
AVERAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
PRDI AS
AVERAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
El comprador, afanado y con su bodega vaca
PRDI AS
AVERAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
y lo que compr lo entregaron en la fbrica vecina
PRDI AS
AVERAS
EST FAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
PRDI AS
AVERAS
EST FAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
PRDI AS
AVERAS
EST FAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
PRDI AS
AVERAS
EST FAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
$OBRECO$TO$
PRDI AS
AVERAS
EST FAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
$OBRECO$TO$
PRDI AS
$OBRECO$TO$
GENERAN UN
GRAN CLIMA DE
DESCONFIANZA
AVERAS
EST FAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCAS DE UN LUGAR A OTRO:
EN EFECTO, SIEMPRE HABR
ENTRE LOS INVOLUCRADOS EN
UNA NEGOCIACIN, UNA LIGERA
SENSACIN QUE EL OTRO LO
EST TUMBANDO

LE HA PASADO?
La naturaleza humana es as:

INCOTERMS:
UN CONJUNTO DE NORMAS Y REGLAS
INTERNACIONALES PARA LA
INTERPRETACION DE LOS PUNTOS
CRITICOS EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL.
Y ENTONCES, PARA BUSCAR QUE LAS
NEGOCIACIONES RESULTEN LO MS
CORRECTAS POSIBLE
PUES AQUELLOS MOMENTOS EN
LOS QUE CESA LA
RESPONSABILIDAD DEL
VENDEDOR Y COMIENZA LA DEL
COMPRADOR.
Cmo as que PUNTOS CRTICOS?
INCOTERMS:
UN CONJUNTO DE REGLAS
INTERNACIONALES PARA LA
INTERPRETACIN DE TRMINOS
COMERCIALES RELATIVOS A LOS
CONTRATOS DE COMPRAVENTA,
LIMITANDO LOS DERECHOS Y
OBLIGACIONES DE LAS PARTES EN
RELACIN A LA ENTREGA DE LAS
MERCANCAS.
Y POR QU SE
INSTITUCIONALIZAN?
PARA INTENTAR ACABAR CON
TODA LA INSEGURIDAD QUE SE
LE METE EN LA CABEZA A
QUIEN NEGOCIA, POR COSAS
COMO:
DIFERENTES CULTURAS
INDIA
ARABIA SAUDITA
JAMAICA
CHINA
FRANJA DE GHAZA
DIFERENTES IDIOMAS

O lo que dice
aqu?
Merhaba
God dag
Piv
Namaste
Nazdar
Privet
Geia Sas

O lo que dice
aqu?
Merhaba
God dag
Piv
Namaste
Nazdar
Sueco
Finlands
Checo
Indio
Turco
Privet
Ruso
Geia Sas
Griego
Geia Sas
Griego

Merhaba
God dag
Piv
Namaste
Nazdar
Privet
Sueco
Finlands
Checo
Indio
Ruso
Turco
O lo que dice
aqu?
El mundo es
una Torre de
Babel
NADA?

O lo que dice
aqu?
Merhaba
God dag
Piv
Namaste
Nazdar
Sueco
Finlands
Checo
Indio
Turco
Privet
Ruso
Geia Sas
Griego
Privet

Merhaba
God dag
Piv
Nazdar
Geia Sas
Sueco
Finlands
Checo
Griego
Turco
O lo que dice
aqu?
Namaste
Indio
Ruso
DIFERENTES FORMAS DE
INTERPRETACION
ESOS CACHIVACHES, CON LA
CONCHUPANCIA DEL
DISTRIBUIDOR, RESULTARON
CHIMBOS Y POR SUPUESTO
CHUCUTOS, POR LO QUE, A PEPA
DE OJO, QUEDAMOS COMIENDO
CABLE.
Test de comprensin de lectura:
ESOS CACHIVACHES, CON LA
CONCHUPANCIA DEL
DISTRIBUIDOR, RESULTARON
CHIMBOS Y POR SUPUESTO
CHUCUTOS, POR LO QUE, A PEPA
DE OJO, QUEDAMOS COMIENDO
CABLE.
Test de comprensin de lectura:
ESOS PRODUCTOS, CON LA
COMPLICIDAD DEL DISTRIBUIDOR,
RESULTARON DE MALA CALIDAD Y
POR SUPUESTO MUCHO MENOS DE
LO ESPERADO, POR LO QUE,
CALCULANDO A TODA CARRERA,
QUEDAMOS EN LA OLLA.
Traduccin:
ESOS PRODUCTOS, CON LA
COMPLICIDAD DEL DISTRIBUIDOR,
RESULTARON DE MALA CALIDAD Y
POR SUPUESTO MUCHO MENOS DE
LO ESPERADO, POR LO QUE,
CALCULANDO A TODA CARRERA,
QUEDAMOS EN LA OLLA.
Traduccin:
MALOS ENTENDIDOS
El Sr. Lonegan, mi cliente
americano insisti:
Please, send me 20 washers
to my store in Bogota, 10 to
the one in Madrid and 5 to
my new store in Trujillo

las otras 10 a este negocio en
Madrid, Cundinamarca
y las otras 5 a este otro negocio en
Trujillo, Valle
pero, l quera las 20 en
este local
las otras 10 las quera ac
y las ltimas 5 las quera ac
Espaa
Calendario solar
vs.
Calendario lunar
365 o 366 das
354 o 355 das
Suponga que el 30 de abril
usted promete entregar su
mercanca en un mes? Qu
da esperara entregar?
Y su cliente en Israel qu da
esperara recibir?
Y PERDIDA DE TIEMPO
Y DINERO
No debemos olvidar que el tiempo
es dinero
y, haciendo malos negocios, el
dinero que tanto trabajo ha costado
acumular
el de la empresa y de los socios,
termina yndose por el cao.
Y QU PERMITEN LOS
INCOTERMS?
Cumplir a satisfaccin en los
negocios internacionales
Aunque no siempre se
puede, el empresario
debe intentarlo hasta
conseguirlo
Y QU PERMITEN LOS
INCOTERMS?
Cumplir a satisfaccin en los
negocios internacionales
Tener una buena imagen
internacional
Y QU PERMITEN LOS
INCOTERMS?
Cumplir a satisfaccin en los
negocios internacionales
Tener una buena imagen
internacional
Asegurar que las partes estn en
igual posicin legal
Y QU ASPECTOS DETERMINAN
LOS INCOTERMS?

El lugar de la entrega de las
mercancas

El punto donde se produce la
transmisin de los riesgos
El reparto entre exportador e
importador de los gastos relativos al
transporte, cargue y descargue,
seguros, etc.

La obligacin de hacerse cargo de
documentos, trmites y gestiones
administrativas (obtencin de licencias,
certificados, documentos de transporte)
Y QU ASPECTOS NO
REGULAN LOS INCOTERMS?
Transmisin de la Propiedad
Estado de la Mercanca
Forma de Pago
Condicin de la mercanca
Exoneracin de responsabilidades
Otros derechos conexos
No estn pensados para remplazar
trminos contractuales
Aparecieron en 1936 y se han
modificado 11 veces. En enero
1. de 2011 entr en vigencia la
ltima revisin (2010).
Los Incoterms 2010, no son
leyes sino usos y reglas, y por
lo tanto una versin nueva no
deroga las anteriores. Debido a
esto, cuando se especifique el
nombre del Incoterms hay que
indicar a que versin se refiere.
Se han actualizado para
adecuarse al desarrollo del
comercio internacional, de manera
que toman en consideracin la
difusin de las zonas de libre
comercio,
el incremento en el uso de
Internet en las transacciones
comerciales, la preocupacin
sobre la seguridad en la
circulacin de mercancas y los
cambios en la prctica y usos del
transporte.
Cmara de Comercio
Internacional - CCI
FCA
EXW
FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
Incoterms 2010
EXW En fbrica
FCA Libre transportista
FAS Libre al costado del buque
FOB Libre a bordo
CFR Costo y Flete
CPT Flete pagado hasta....
CIF Costos, seguros y flete
CIP Fletes y seguro pagados hasta
DAT Entregado en terminal
DAP Entregado en lugar acordado
DDP Entregada derechos pagados
Incoterms 2010
Grupos - Incoterms 2010
Los Incoterms son propiedad intelectual
de la Cmara de Comercio Internacional y
de sus Captulos Nacionales.
Para su revisin y publicacin se recogen
las propuestas de los grupos nacionales y
se configura un panel de expertos que
deciden su redaccin final. El proceso
involucra un total de 130 pases.
PRINCIPALES CAMBIOS ENTRE LOS
INCOTERMS 2000 Y LOS NUEVOS
INCOTERMS 2010
MODOS DE TRANSPORTE
1) Polivalente: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y
DDP.



2) Martimo o Fluvial: FAS, FOB, CFR y CIF
PRINCIPALES RASGOS DISTINTIVOS DE
ESTA NUEVA EDICIN
Se redujeron de 13 a 11 trminos
Se suprimieron DAF, DES, DEQ y DDU
Se agregaron DAT (Delivered at
Terminal) y DAP (Delivered at Place).
Los Incoterms 2010 continan con
una estructura de 10 puntos
correspondientes a las obligaciones
del vendedor (encabezados A) y a
las del comprador (encabezados
B),...
precedidas de una introduccin
denominada Nota de Gua que
resume brevemente las
caracterstica de cada trmino, pero
cuyo texto no debe ser considerado
parte de las mismas.
USO DE LOS INCOTERMS 2010 EN
LOS CONTRATOS
Los Incoterms 2010 se deben usar en el
contrato y en los documentos relativos a
la compra venta, especificando el lugar y
puerto con la mayor precisin posible,
como por ejemplo:
DAP (Bodega de Textronic Inc., 5234
Road Drive, 33123 - Phoenix, Az. -
Estados Unidos, Incoterms 2010)
EXW (Ex Works) - El vendedor pone
la mercanca a disposicin del
comprador en su establecimiento o
lugar convenido (p.e. fbrica, taller,
almacn, etc.), embalada para
exportacin pero sin despachar en
aduanas ni cargar el vehculo
receptor.
No olviden que en este trmino el
vendedor pone la mercanca a
disposicin del comprador en su
establecimiento o lugar convenido
(p.e. fbrica, taller, almacn, etc.),
embalada para exportacin pero sin
despachar en aduanas ni cargar el
vehculo receptor.
FCA (Free Carrier) - El vendedor
entrega la mercanca y la despacha
para la exportacin al transportador
nombrado por el comprador en el
lugar convenido.
El lugar de entrega determina las
obligaciones de carga y descarga de
la mercanca:
Si la entrega se hace en los locales
de vendedor, ste es responsable de
cargar;
Si la entrega ocurre en cualquier
otro lugar, el vendedor no es
responsable de descargar.
DESPACHO DE ADUANAS

Siempre que se haga referencia a una obligacin
del vendedor o del comprador de asumir
obligaciones en relacin con la transmisin de
las mercancas a travs de las aduanas del pas
de exportacin o de importacin, se deja claro
que esa obligacin no incluye slo el pago de
derechos y de otras cargas, sino tambin la
ejecucin y el pago de cualquier tema
administrativo vinculado con el traspaso de las
mercancas a travs de las aduanas y de
informar a las autoridades.
FOB (Free on Board) - El vendedor
tiene que cargar la mercanca a bordo
del buque en el puerto de embarque.
La transferencia de riesgos y gastos
se produce cuando la mercanca est
legalmente cargada.
El vendedor se encarga de los
trmites para la exportacin?
En FOB, CFR y CIF desaparece el
concepto de que la entrega se
lleva a cabo cuando el vendedor
coloca los bienes por encima de
la borda del buque, por ser difcil
de verificar en la vida real,
y se sustituye por el concepto
de legalmente abordo lo que
significa que la entrega se lleva a
cabo cuando la naviera expide el
B/L correspondiente.
Daos causados al buque y a otros embarques
CFR (Cost and Freight) - El vendedor
paga gastos de transporte y otros para
que la mercanca llegue al puerto
convenido. El riesgo se transmite una
vez haya sido entregada a bordo del
buque en el puerto de embarque y est
legalmente cargada. Se debe contratar
una nave de las acostumbradas para el
comercio internacional.
CPT (Carriage Paid to) - El vendedor
contrata y paga el flete de transporte
de la mercanca hasta el lugar de
destino convenido. El riesgo de
prdida o dao se transfiere del
vendedor al comprador cuando la
mercanca ha sido entregada a la
custodia del primer transportador
designado por el vendedor, en caso de
existir varios.
CIF (Cost, Insurance and
Freight) El vendedor tiene las
mismas obligaciones que bajo
CFR pero adems, contrata y
paga la prima del seguro.
En CIF y CIP se establece que el seguro
pagado por el vendedor en beneficio del
comprador debe reunir la cobertura
mnima prevista en las clusula C del
las Institute Cargo Clauses,
desapareciendo por lo tanto el concepto
del 110% del valor de los bienes a que
se referan los Incoterms 2000.
CIP (Carriage and Insurance Paid to) -
Este trmino obliga al vendedor de
igual forma que el CPT y adems
debe contratar el seguro y pagar la
prima correspondiente, para cubrir la
prdida o dao de la mercanca
durante el transporte, si bien, solo
est obligado a contratar un seguro
con cobertura mnima.
DAT (Delivered at Terminal) - viene a
sustituir a los trminos DES
(Entregada sobre Buque) y DEQ
(Entregada en muelle). El momento
de entrega se produce en una
terminal de carga del
pas de destino, una vez la
mercanca ha sido descargada.
Mediante el uso de este trmino el
vendedor podr entregar la
mercanca, no solo en la terminal de
carga martima, como es el caso del
DEQ, o en un HUB como es el caso
del transporte multimodal, sino que
lo podr hacer adems en una
terminal area o terrestre.
En otras palabras, el trmino DAT se
refiere a que el vendedor realiza la
entrega cuando la mercanca es
puesta a disposicin del comprador,
sin despachar de aduana para la
importacin, en la terminal, puerto o
aeropuerto convenido en el pas de
destino.
En este trmino se recomienda a las
partes especificar tan claramente
como les sea posible el lugar exacto
dentro de la terminal, dado que los
riesgos hasta ese lugar son por
cuenta del vendedor. Este debe
negociar un contrato de transporte
que se ajuste al lugar elegido con
precisin.
Con DAT, el vendedor debe asumir
los costos y riesgos ocasionados al
llevar la mercanca a la terminal de
transporte convenida y al
descargarla. Por tanto, su uso exige
al comprador el despacho para
importacin y el pago de los trmites,
derechos e impuestos y
dems cargas exigibles a la
importacin.
DAP (Delivered at Place) - Sustituye
a DDU. Significa que el vendedor
realiza la entrega de la mercanca al
comprador, no despachada de
aduana para la importacin y no
descargada de los medios de
transporte, a su llegada al lugar de
destino convenido.
En ese sentido, todos los costos y
riesgos contrados al llevar la
mercanca hasta la entrega en el punto
convenido sern por cuenta del
vendedor, mientras que cualquier
costo y riesgo por no despachar
oportunamente la mercanca para la
importacin, es decir los gastos por la
demora (almacenaje, muellaje, etc.),
que se producen al despachar la
mercanca de importacin, deben
ser asumidos por el comprador, no
debiendo incluirse como gastos de
demora el movimiento de
contenedor, vaciado, llenado, etc.,
por ser estos propios del despacho
aduanero.
Por tanto, corresponde al comprador
asumir los trmites aduaneros de
importacin, es decir, la
responsabilidad y los riesgos de
realizar los trmites aduaneros, y
pagar los trmites, derechos de
aduanas, impuestos y otras cargas,
exigibles a la importacin en el pas
de destino en el momento de entrega
en el punto convenido.
DDP (Delivered Duty Paid) - El
vendedor entrega la mercanca en el
lugar convenido del pas de destino,
despachada para la importacin y
sin descargar de los medios de
transporte a su llegada.
Slo en estos dos
Incoterms se paga el
seguro? Y en los
que siguen?
REGLAS DE ORO DE LOS
INCOTERMS:
De acuerdo con las caractersticas
de la negociacin y la carga,
especifique los requerimientos del
modo y medio de transporte.
Utilice FAS, FOB, CFR y CIF cuando
el embarque se haga por va
martima.
Comprenda que CIF, CFR, CIP, y
CPT no son contratos de llegada,
sino contratos de embarque.
Incorpore explcitamente en su
contrato de compraventa la frase
INCOTERMS 2010 si quiere
acogerse a esta nomenclatura.
Tenga en cuenta pactar, as el
trmino lo diga, cmo y cundo se
har la entrega de la carga, quin
debe cargar y quin debe descargar
la mercanca.
Especifique claramente la
cobertura del seguro, ya que en los
trminos CIF y CIP, solo se obliga al
cubrimiento de riesgo mnimo.
Si usted es el responsable del
despacho en aduana o de la entrega
en el pas de destino, asegrese que el
contrato contenga las clusulas de
fuerza mayor, de exoneracin, o de
tiempo adicional.
Es conveniente dar instrucciones al
transportador respecto al
INCOTERMS utilizado, con el objeto
de asegurar que el contrato de
transporte concuerde con el de
compra-venta (CPT y House to
house).
Por ltimo y para
cerrar, es necesario
que como empresarios
tengamos en cuenta
que las cosas pasan
Adems, no podemos
olvidar que
Logstica?
haber hecho bien
la tarea del
abastecimiento de
M.P,
y la de la
produccin de
incomparable
calidad,
sin haber hecho
bien la tarea de la
negociacin
significar que
difcilmente se
llegar a la
Distribucin
y por lo tanto,
estar en riesgo la
culminacin exitosa
del proceso de la
logstica.
Distribucin Produccin Abastecimiento
Logstica