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Influencia:
6 Leyes de la Persuasin


Basado en la obra de Dr. Robert B. Cialdini

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Persuasin =
Convencimiento + Accin
El Conocimiento de lo que vendemos es la base de
la Seguridad y Entusiasmo del Vendedor
Comunicacin Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo)
y lenguaje corporal.
Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo,
callarse y escuchar
Emocin vs. Lgica en la decisin de compra:
beneficios + caractersticas,
emociones descubiertas por el vendedor y hechas
palpables para el prospecto por medio de las preguntas.
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La verdadera
comunicacin
es la respuesta
que recibes
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DISPARADORES
DE DECISIN
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CARO = BUENO
BARATO =
SOSPECHOSO
PRECIO VS.
VALOR





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RECIBIDOS +
PERCIBIDOS
INCURRIDOS +
PERCIBIDOS
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CONSEGUIR BENEFICIOS
VS
EVITAR RIESGOS
Las personas estn
ms motivadas
por el temor de perder
algo,
que por la expectativa de
ganar la misma cosa.
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Si asla la casa de la manera
propuesta ahorrara $ 79,90 cada da.
RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100
Si no asla la casa de la manera propuesta
perdera $ 79,90 cada da.

RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100
CASO AISLACIN TRMICA
PARA EL VERANO
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PORQUE
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Perdone, tengo que fotocopiar
cinco pginas, podra dejarme
pasar?
RESPUESTA AFIRMATIVA:
60%
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Perdone, tengo que fotocopiar
cinco pginas, podra dejarme
pasar porque estoy muy apurado?
RESPUESTA AFIRMATIVA:
94%
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Perdone, tengo que fotocopiar
cinco pginas, podra dejarme
pasar porque tengo que hacer
unas fotocopias?
RESPUESTA AFIRMATIVA:
93%
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Leyes de la Persuasin
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1.Ley de
Reciprocidad
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1. Reciprocidad
Las personas tienden a devolver favores
en compensacin a los recibidos.

Ej:
Entregar una flor para despus pedir por una
donacin.
Enviar a los prospectos sellos postales prepagados
acompaando a una carta para que nos soliciten
servicios.
Pequeos regalos o invitaciones a almuerzos.
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1. Reciprocidad

Sugerencias:
Conceder Primero

Si alguien nos hace una concesin, nos sentimos obligados a
responder con otra concesin.
Quien recibe una concesin se siente responsable del resultado
final y siente satisfaccin por el resultado final.

Rechazo y Retiro
Si se presenta una peticin exageradas, ser rechazada, y se
tender a aceptar la peticin menor (que es la deseada).

Principio de Contraste
Mostrar y ofrecer primero el artculo costoso, o presente la opcin
inaceptable o indeseable por la otra parte, en primera instancia.

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1. Reciprocidad
Estrategias:
Dar valor e importancia a la Sesin
de Coaching de Cortesa
Aportar algo antes de la venta, que
atienda la problemtica descubierta
en el prospecto.
Ponerle en contacto con tus clientes
actuales que son proveedores o
clientes potenciales.
Ser flexible si se le present algn
inconveniente.
Libro El Coach de Negocios.

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2. Ley de
Compromiso y
Consistencia
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2. Compromiso y Consistencia
Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menos
aparentar ser) consistentes con lo que hemos hecho
antes o lo que hemos dicho.
La consistencia es usualmente percibida como fortaleza,
y la inconsistencia como debilidad; ser consistente se
considera una virtud.
Las personas que hacen un compromiso pblico hacia el
logro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo.
Incluso, si la motivacin o incentivo que gener el
compromiso inicial se elimina, las personas continan
buscando el objetivo.
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2. Compromiso y Consistencia
Sugerencia 1:
Obtenga un compromiso expreso y puede esperar
consistencia.
Sugerencia 2:
El compromiso expresado en pblico, con acciones
simblicas y con emocin, tiende a ser duradero.
Sugerencia 3:
Obtenga primero pequeos favores o concesiones, y luego
pida compromisos mayores (los compromisos pequeos
manipulan la autoestima de la persona y la preparan para
grandes compromisos).

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2. Compromiso y Consistencia
Estrategias:
Pedir al cliente que llene los
formatos de venta, en lugar del
vendedor
Leer en conjunto y en voz alta, los
convenios a firmarse
Pedir de inmediato Testimonios.
Felicitar al cliente
Carta de Bienvenida
Felicitacin de parte del Gerente u
otros clientes

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3. Ley de Impacto Social
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3. Impacto Social
Para decidir qu deben pensar o cmo deben
actuar las personas observan las opiniones y las
acciones de otras personas similares.
Mientras ms personas crean que algo es correcto,
la idea es ms correcta para todos los dems.
Permisividad Grupal: la mayora de personas piensa
que si nadie se queja, todo est bien.
Similaridad: la ley de Impacto Social opera con
mayor fuerza cuando observamos a personas
como uno.
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3. Impacto Social
Estrategias:
Pistas grabadas de risas
Comunidades religiosas
Grupos de Apoyo
Comportamiento de la
multitud.
Aplausos
Testimonios pblicos
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4. Ley de Autoridad
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4. Autoridad
Existe una tendencia inconsciente a
obedecer a figuras de autoridad, incluso si
stas realizan actos objetables.
Varios estudios demuestran que los
adultos pueden hacer cosas extremas,
cuando son ordenadas por personas
percibidas como autoridad.
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4. Autoridad
Estrategias:
Certificaciones
Profesionales
Uniformes
Vestimenta
Status social
Vehculo
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5. Ley de Gusto y Atraccin
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5. Gusto y Atraccin
Preferimos decir S a alguien que nos
agrada o que conocemos.
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5. Gusto y Atraccin
Factores que influyen:
Opinin similar,
Estilo de vida,
Trato personal (maneras),
Origen y pasado.
Contacto personal y Familiaridad.
Objetivos similares o conjuntos.
Atraccin fsica.
Cumplidos.
Asociacin positiva por objetos externos (belleza, comida)
xito
Una sonrisa



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5. Gusto y Atraccin
Estrategias:
Reuniones de
Tupperware u Omnilife
Mercadeo Multinivel
Comer juntos
Celebridades que
presentan productos
Profit Club
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6. Ley de
Escasez
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6. Escasez
Las oportunidades se perciben como ms
valiosas cuando su cantidad y/o disponibilidad
es limitada.
Siempre se desea ms de algo cuando se
compite por un objetivo.
Ej: Los muchos millones del Teletn que se abonan
en la ltima hora.
Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su
efecto positivo en ventas
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6. Escasez
Estrategias:
Servicio Exclusivo
esto no es para
todos
Precalificacin de
Prospectos
Me quedan pocos
espacios para
Coaching
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Leyes de la Persuasin
1. Reciprocidad.-
Las personas tienden a devolver favores
2. Compromiso y Consistencia.
Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes
con lo que han hecho antes.
3. Impacto social.-
Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras
personas.
4. Autoridad.-
Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si stas realizan
actos objetables.
5. Gusto y atraccin.-
Es fcil persuadir personas cuando existe gusto o atraccin fsica o
personal.
6. Escasez.-
La percepcin de escasez genera demanda.