1

2
GERENCIA DE VENTAS
ORGANIZACIN
DEL EQUIPO
DE VENTAS
CANALES DE
DISTRIBUCION
PLANIFICACION
DE LAS
VENTAS
DIRECCION
DEL EQUIPO
3
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es, ante todo, una herramienta de
planeacin y control, la cual va a ayudar al
administrador de la empresa a cumplir con una serie
de metas en materia de ventas, teniendo en cuenta que
el xito estar en el seguimiento que se haga
peridicamente a dichas ventas contra lo que estaba
presupuestado.
4
Etapas del presupuesto de ventas
Para la elaboracin del presupuesto de ventas
podemos considerar las siguientes etapas:
1. Pronstico de ventas
2. Plan de mercadotecnia
3. Preparacin del presupuesto de ventas
4. Negociacin del presupuesto de ventas
5. Manejo de precios
6. Presupuesto de publicidad
7. Presupuesto de gastos de ventas
5
Etapas del Presupuesto de Ventas
Presupuesto
de ventas
Preparacin
Ppto de Ventas
Pronostico
De Ventas
Ppto de
Publicidad
Manejo de
Precios
Negociacin
Ppto de Ventas
Plan de
Mercadotecnia
Ppto Gastos
De Ventas
6
Pronstico de ventas
Para realizar un pronstico de ventas es necesario tener en
cuenta los siguientes aspectos:
1. Informacin de la empresa acerca del comportamiento
de las ventas de la compaa durante los ltimos aos o
ejercicios presupuestales.
2. Comportamiento de la economa del pas durante el ltimo
ao o ltimos aos y las expectativas que se tienen por parte
de las entidades gubernamentales que manejan la actividad
econmica, entorno econmico.
7
Pronstico de ventas
Para realizar un pronstico de ventas es necesario tener en cuenta los
siguientes aspectos:
3. Anlisis del comportamiento del sector, participacin en el mercado,
precios de competencia vs precios de los productos de la empresa,
precios de los bienes sustitutos o complementarios, calidad y
sectores en los cuales promocionamos y queremos promocionar el
producto de la empresa. Este punto se puede desarrollar a travs
de informacin primaria realizando un estudio de mercado o con
informacin secundaria por medio de revistas o documentos que
den informacin acerca del comportamiento de la industria en la cual
se trabaja
8
Pronstico de ventas
Para realizar un pronstico de ventas es necesario tener en cuenta los
siguientes aspectos:
4. Comportamiento de postventa de parte de la empresa y de la competencia
analizando tcnicas y mtodos de manejo de clientes.
5. Clasificacin de artculos de acuerdo con su participacin en el mercado.
6. Anlisis de zonas de trabajo por parte de la gerencia comercial o de ventas y de
necesidades de publicidad, capacitacin de la fuerza de ventas, vendedores,
sistemas de ventas, con miras a elaborar el presupuesto del ao siguiente.
7. Revisin de tcnicas para la elaboracin del presupuesto de ventas; aunque se
recomienda que el presupuesto sea una planeacin antes que una proyeccin, sin
embargo algunas empresas utilizan diferentes mtodos de proyeccin para estimar
las ventas.

9
Pronstico de ventas

Cuando hablamos de pronstico de ventas, nos referimos a una
parte de la elaboracin del presupuesto de ventas, pero no al
presupuesto de ventas en s. Son posibles escenarios que nos ayudan a
orientar las cifras del presupuesto.

10
Plan de mercadotecnia
El plan de mercadotecnia busca establecer cmo estn los productos
de la empresa frente al mercado. Se hace a partir de informacin
primaria o secundaria.
1. La empresa debe establecer objetivos de mercado en trminos de
ventas esperadas, tanto en unidades como en valores monetarios,
teniendo en cuenta incrementos o disminuciones en cantidades de los
artculos a vender, segn el comportamiento de la demanda, cambios
de precios de los artculos, de los de la competencia y de los sustitutos,
si los tiene, regin y gustos de cada regin. Deber estar alerta con
las estrategias que puede tener la competencia en materia de
ventas, promociones y descuentos.

11
Plan de mercadotecnia


2. Coordinar las tareas de ventas con las dems reas
que conforman la compaa y, si es una empresa
manufacturera, estas tareas debern estar muy ligadas con
la gerencia de produccin.

3. Tipos de publicidad que la empresa deber utilizar
para promocionar sus productos, de tal forma que sean
llamativos y atractivos al cliente.

12
Preparacin del Presupuesto de Ventas

Una vez establecido el pronstico de ventas y el plan de
mercadotecnia, y conocido el comportamiento de los
productos que produce y comercializa la empresa, el
gerente comercial de la compaa se prepara para la
elaboracin del presupuesto, bajos los siguientes aspectos:
1. Existen artculos que tienen ms aceptacin en determinadas
regiones y menos en otras, dependiendo de los gustos y
hbitos de cada una; por eso es conveniente realizar una
zonificacin de su mercado y determinar si las zonas
establecidas tienen sucursales y agencias y cules son los
productos que ms se comercializan en cada una.
13
Preparacin del Presupuesto de Ventas

2. Si se tiene un plan especial, de acuerdo con los
resultados del plan de mercadotecnia, de cmo ganar
mercado y participacin en l o si se descubri uno potencial
el cual no lo tiene ni lo ha analizado la competencia, qu
medidas y polticas se deben tomar para obtenerlo.

3. Elaboracin de formatos para la presentacin del proyecto de
presupuesto de ventas, con sus anexos si los necesita y
envo al responsable de cada zona donde se
comercializan los productos.
14
Preparacin del Presupuesto de Ventas

4. Preparacin por parte del gerente comercial del presupuesto
que l considera que debe tener cada zona, teniendo en
cuenta lo analizado en los puntos sobre pronstico de ventas
y plan de mercadotecnia.

5. Preparacin, por parte de los encargados de las zonas,
sucursales, agencias y dems, del presupuesto de ventas
de stas, por artculo, para su posterior negociacin.
15
Negociacin del Presupuesto de Ventas
El presupuesto debe ser ante todo una herramienta de la planeacin de una
organizacin y debe evitarse al mximo que se vuelva una proyeccin
basada en comportamiento histrico, aunque, de todas formas, este
comportamiento es muy importante para la toma de decisin en el momento de
la elaboracin.
Tanto el gerente comercial de la compaa, como los encargados de las
zonas, distritos, sucursales, y dems, deben ser conscientes de las cifras y
cantidades que estn plasmando en los presupuestos que van a presentar.
Aspectos como medidas gubernamentales, situacin de la economa actual
y el mercado son vitales en el momento de la elaboracin del presupuesto, de
tal manera que lo que se busca es la planeacin de la empresa en materia de
ventas y no proyecciones que muestren metas inalcanzables y
resultados de utilidades demasiado optimistas que van a perjudicar el manejo
de la administracin de la empresa.
16
Negociacin del Presupuesto de Ventas
En esta etapa de presupuestacin de las ventas de la compaa es muy
importante negociar los presupuestos no slo de ventas sino tambin de gastos,
como lo veremos ms adelante, con cada uno de los responsables; de ah que en el
punto sobre preparacin del presupuesto se enuncia que, tanto la gerencia
comercial, como los responsables de las zonas deben preparar su
presupuesto por separado.

Una vez se tengan los presupuestos de ventas por el responsable de la zona y el
gerente comercial, se sientan a negociar las partidas, tomando como base
incrementos de precios (estos los veremos en el punto siguiente) de acuerdo con
las polticas establecidas en esta materia y los incrementos o disminuciones en las
cantidades de los artculos, ya sea por la poca demanda del producto o por
cambios de referencias que haya hecho la compaa, productos nuevos o porque el
producto se descontina del mercado. Negociado el presupuesto por las dos
partes y llegado a acuerdo, se elabora el formato definitivo, en el cual se
comprometen las dos partes con su firma.





17
Manejo de Precios
El manejo de precios es algo muy especial para la empresa y
Establecerlos depende de:
1. Tipo de mercado en el que la empresa est situada; si es
monopolio ella misma establece el precio, a menos que se trate
de monopolio con intervencin de los precios por parte del
Estado; si es oligopolio entonces se establece por acuerdo
entre los competidores repartindose el mercado, o
bien con intervencin de los precios por parte del Estado.

2. Si hay libre juego por parte de la oferta y la demanda
entonces el precio lo estable el punto de equilibrio entre estas
dos fuerzas.


18
Manejo de Precios
3. Si se trata de una empresa comercializadora, el precio lo puede
determinar el productor, basndose en unos mrgenes
establecidos para su venta.

4. Estableciendo mrgenes para su producto, de acuerdo con los de
la industria en que se est trabajando.

5. En pocas de recesin econmica en un pas, se tendrn
que disminuir los mrgenes de rentabilidad del producto y
se reestructurarn los gastos al mnimo para poder competir en
el mercado y no tener demasiados inventarios.


19
Presupuesto de Publicidad
El presupuesto de publicidad nunca se debe considerar
como un gasto sino como una inversin que hace la
empresa para dar a conocer sus productos y, de esta
forma, mercadearlos.
Dentro del programa de presupuestacin de ventas es
muy importante tener en cuenta la inversin que piensa
realizar la empresa para la promocin de sus productos
y, especialmente, cuando se quiere lanzar uno nuevo al
mercado. Para determinar la forma publicitaria es muy
recomendable asesorarse de entidades dedicadas a esta
actividad.

20
Presupuesto de Publicidad
El esfuerzo ser mayor cuando se quiera ganar participacin en el
mercado y ms an si es una zona no explotada. Los medios
publicitarios deben elegirse de acuerdo con el producto, a quin va
dirigido ese producto -adultos, adolescentes, nios- y cmo se puede
llegar a ellos: si a travs de medio audiovisual, audio, visual,
degustacin o combinacin de algunos de ellos o de todos
ellos. Regularmente, los medios que se utilizan son la radio, la
televisin, la prensa, las revistas, las vallas, entre otros.

Cuando el gerente comercial negocia el presupuesto de ventas con el
encargado en cada zona, tambin se negocia la partida que se debe
destinar en materia de publicidad de esa zona, como ayuda para
promocionar el producto y los medios por los cuales se va a realizar
esa publicidad.
21





Presupuestos de Gastos de Venta

Aspectos que se deben tener en cuenta:
1. Determinar una poltica de comisiones para los vendedores de la
empresa y de beneficios adicionales.
2. Determinar el plan de premios que obtendr la fuerza de
ventas por cumplimiento de metas presupuestales, ya sea mensual,
trimestral, semestral o anual.
3. Determinar el plan de premios por cumplimiento presupuestal de
ventas en cada zona. En igual forma que el punto anterior.
4. Determinar el Sistema de evaluacin de Zonas de acuerdo con la
productividad y premiar a la zona ms productiva.
22





Presupuestos de Gastos de Venta

Aspectos que se deben tener en cuenta:
5. Los gastos de capacitacin por parte de la empresa a su fuerza
de ventas encaminndolos a ser unos verdaderos asesores de
los productos que comercializan, lo que conllevara a mayores
ventas en el futuro. Esta capacitacin debe ser en producto,
precio, calidad, forma de financiamiento y posventa, cuando sea
necesario.
6. Gastos de capacitacin al gerente comercial o de ventas, de tal manera
que lo pueda proyectar a su fuerza de ventas, colabore en el
cumplimiento de las metas presupuestales e, inclusive, ayude a
superarlas.
7. Determinar las fortalezas y debilidades de los productos de la
empresa frente a la competencia, en calidad, precio,
caractersticas, entrega del producto, servicio de mantenimiento y
postventa.
23
Taller de clase

La Compaa Oleaginosas Karen S.A. es una de las empresas lderes en el
mercado; produce y comercializa margarina, importada y nacional. La
margarina nacional ocupa el primer lugar del mercado con una
participacin del 45%. La margarina importada ocupa el segundo lugar del
mercado y su participacin es del 25%. El comportamiento de las ventas de los
ltimos tres aos lo observamos en el cuadro comparativo de ventas.

En el primer cuadro comparativo de ventas podemos observar el nmero de
unidades vendidas, mensualmente, en cajas durante los aos 1995, 1996 y
1997, tanto para la margarina nacional como para la margarina
importada, los crecimientos en cada mes, as como el total ao.

Estos datos nos permitirn tomar una decisin ms acertada en el momento de la
elaboracin del presupuesto junto con las medidas que tomen las directivas de
la empresa para la programacin de 1998.

24
OLEAGINOSAS KAREN S.A.
COMPARATIVO DE VENTAS MENSUALES
UNI DADES CAJ AS
Pro-
ducto
Margarina Nal Crecimiento
%
Margarina Importada Crecimiento
%
Meses 1995 1996 1997 96/95 97/96 1995 1996 1997 96/95 97/96
Ene 14,300

14,650

15,000

2.4
2.4 9,400

9,750

10,000
3.7 2.6
Feb 18,500

19,200

20,000

3.8
4.2 12,880

13,050

13,500
1.3 3.4
Mar 16,150

16,650

17,000

3.1
2.1 9,580

9,800

10,000
2.3 2.0
Abr 14,000

14,250

14,500

1.8
1.8 9,350

9,520

9,700
1.8 1.9
May 17,300

17,730

18,000

2.5
1.5 10,700

10,980

11,200
2.6 2.0
Jun 19,000

19,600

20,000

3.2
2.0 13,520

13,730

14,000
1.6 2.0
Jul 20,200

20,800

21,500

3.0
3.4 12,350

12,650

13,000
2.4 2.8
Ago 17,600

17,950

18,300

2.0
1.9 9,100

9,400

9,800
3.3 4.3
Sep 16,350

16,800

17,250

2.8
2.7 10,500

11,000

11,700
4.8 6.4
Oct 20,500

21,100

21,730

2.9
3.0 13,650

14,030

14,500
2.8 3.3
Nov 21,550

22,050

22,600

2.3
2.5 15,400

15,790

16,000
2.5 1.3
Dic 22,200

23,000

24,000

3.6
4.3 16,380

16,770

17,000
2.4 1.4
Total 217,650

223,780

229,880

2.8
2.7 142,810

146,470

150,400
2.6 2.7
25
Observacion
Cuando hablamos de crecimiento o decrecimiento nos
referimos a la variacin porcentual positiva o negativa de un
ao con respecto al anterior.

Los precios unitarios y su comportamiento en los
aos de anlisis, los describiremos a continuacin, de tal
forma que ayuden a la elaboracin del presupuesto de
ventas en unidades monetarias.
26
OLEAGINOSAS KAREN S.A.
COMPARATIVO DE VENTAS MENSUALES
Precios Unitarios
Pro-
ducto
Margarina Nal Crecimiento
%
Margarina Importada Crecimiento
%
Meses 1995 1996 1997 96/95 97/96 1995 1996 1997 96/95 97/96
Ene
7.0 8.4 10.0 20.0 19.0 6.4 6.8 8.5 6.3 25.0
Feb
7.0 8.4 10.0 20.0 19.0 6.4 6.8 8.5 6.3 25.0
Mar
7.0 8.4 10.0 20.0 19.0 6.5 7.0 8.7 7.7 24.3
Abr
7.3 8.8 10.5 20.5 19.3 6.5 7.0 8.7 7.7 24.3
May
7.3 8.8 10.5 20.5 19.3 6.5 7.3 9.0 12.3 23.3
Jun
7.3 8.8 10.5 20.5 19.3 6.6 7.3 9.0 10.6 23.3
Jul
7.8 9.3 11.0 19.2 18.3 6.6 7.6 9.3 15.2 22.4
Ago
7.8 9.3 11.0 19.2 18.3 6.7 7.6 9.3 13.4 22.4
Sep
7.8 9.3 11.0 19.2 18.3 6.7 7.9 9.7 17.9 22.8
Oct
8.2 9.7 11.5 18.3 18.6 6.8 7.9 9.7 16.2 22.8
Nov
8.2 9.7 11.5 18.3 18.6 6.8 8.2 10.2 20.6 24.4
Dic
8.2 9.7 11.5 18.3 18.6 6.8 8.2 10.2 20.6 24.4
Total
91 109 129 19.5 18.8 79.3 89.6 110.8 13.0 23.7
27
Observacion
Las cifras aparecen en miles de pesos.
Ejemplo: enero/95 : 7.0 es igual a
$7.000
Las ventas totales por producto y por
meses las podremos observar y
analizar en el cuadro siguiente:
28
OLEAGINOSAS KAREN S.A.
VENTAS TOTALES MES A MES (1)
Miles de pesos
Pro-
ducto
Margarina Nal Crecimiento
%
Margarina
Importada
Crecimient
o
%
Meses 1995 1996 1997 96/95 97/96 1995 1996 1997 96/95 97/96
Ene
100,100 123,060 150,000 22.9 21.9 60,160 66,300 85,000 10.2 28.2
Feb
129,500 161,280 200,000 24.5 24.0 82,432 88,740 114,750 7.7 29.3
Mar
113,050 139,860 170,000 23.7 21.6 62,270 68,600 87,000 10.2 26.8
Abr
102,200 125,400 152,250 22.7 21.4 60,775 66,640 84,390 9.7 26.6
May
126,290 156,024 189,000 23.5 21.1 69,550 80,154 100,800 15.2 25.8
Jun
138,700 172,480 210,000 24.4 21.8 89,232 100,229 126,000 12.3 25.7
Jul
157,560 193,440 236,500 22.8 22.3 81,510 96,140 120,900 17.9 25.8
Ago
137,280 166,935 201,300 21.6 20.6 60,970 71,440 91,140 17.2 27.6
Sep
127,530 156,240 189,750 22.5 21.4 70,350 86,900 113,490 23.5 30.6
Oct
168,100 204,670 249,895 21.8 22.1 92,820 110,837 140,650 19.4 26.9
Nov
176,710 213,885 259,900 21.0 21.5 104,720 129,478 163,200 23.6 26.0
Dic
182,040 223,100 276,000 22.6 23.7 111,384 137,514 173,400 23.5 26.1
Total
1,659,060 2,036,374 2,484,595 22.7 22.0 946,173 1,102,972 1,400,720 16.6 27.0
29
La Gerencia General de la compaa solicit al rea comercial,
que se realizara un estudio de mercados sobre los dos
productos, con el fin de analizar el grado de aceptabilidad,
sobre todo, el del producto importado, ya que se esperan
mejores ventas de ste. El resultado y recomendaciones
que dio la agencia fueron los siguientes:
1. Aunque la margarina nacional sigue siendo la lder del
mercado, por su calidad y precios, se recomienda hacer un
mayor esfuerzo publicitario y de promocin lo que llevara a
la empresa a ganar como mnimo dos puntos ms en el
mercado. Se conoci que el crecimiento del sector durante los
ltimos aos fue del 2.7% en unidades.


30
2. La margarina importada es de gran aceptacin,
sobre todo en el sector industrial, ya que su costo
es ms bajo que el de la nacional y presenta
una buena calidad. Se recomienda una mayor
promocin del producto ya que hay industrias que
utilizan margarina pero no estn utilizando la de la
empresa; es muy importante llevar muestras y hacer
demostraciones sobre las virtudes de esta margarina.
El crecimiento en unidades de la margarina
importada para el ltimo ao ascendi al 2.6 %


31
Basados en este informe las directivas de la compaa
tomaron las siguientes medidas con miras al ejercicio
presupuestal de 1998 y a la elaboracin del presupuesto
de ventas del mismo ao:

1. Aceptar la recomendacin de la agencia de estudios para
ganar dos puntos en el mercado de la margarina nacional.

2. Ganar, como mnimo, dos puntos en la participacin de la
margarina importada, aprovechando sus cualidades en
cuanto a precio y calidad y haciendo las promociones
necesarias de tal forma que se logre el objetivo.
32
3. Para lograr estos objetivos se aprob una inversin en Publicidad y
promociones de $120 millones.

4. La poltica de incremento en precios estar de acuerdo con el crecimiento
del costo de vida para la margarina nacional. Se continuar trabajando
con un margen del 45% despus del costeo, para la margarina importada
teniendo en cuenta una devaluacin del 20%.

Con esta informacin se pide elaborar el presupuesto de ventas de la
compaa para 1998.
33
SOLUCION AL TALLER
Para resolver el taller lo primero que tenemos que hacer es basarnos en las
decisiones que tomaron las directivas de la compaa y comenzar a trabajar la
margarina nacional.
1. La estrategia es ganarnos dos puntos del mercado nacional y para esto debemos
analizar el comportamiento del ltimo ao en sus ventas en trminos de cajas.
2. El total de ventas para 1997 ascendi a 229.880 cajas que representaron el 45%
del mercado; ahora necesitaremos saber cunto vendi la competencia y el total del
mercado en ese ao; para tal fin nos ayudar una regla de tres simple.
Si 229.880 --------------- 45%
X-------------------- 55%
229.880 X 0.55
0.45
X = 280.964

34
Continuacin
O sea que la competencia vendi 280.964 cajas que representaron el 55%
del total del mercado por lo tanto el total del mercado ser:
OLEAGINOSAS KAREN S.A. 229.880
COMPETENCIA 280.964
TOTAL MERCADO 510.844 UND.

Tenemos entonces la base de nuestra informacin para el clculo del
presupuesto bajo las nuevas condiciones.




35
Continuacin:
3. Sabemos que el mercado crece en un 2,7% anual, luego 510.844
cajas las multiplicamos por 2.7% y se las sumamos a las unidades del ao
1997:
510.844 X 2,7% = 13.793, o sea el 2,7% es igual a 13.793 cajas las
cuales debemos sumarlas a las 510.844 cajas de 1997, lo que nos arroja un
resultado estimado del total del mercado para 1998 de 524.637 cajas.
Como sabemos que el total del mercado es de 524.637 cajas y la
empresa quiere incrementar su participacin al 47%, vamos a trabajar con
una regla de tres simple
Si 524.637---------------------- 100%
X---------------------------47%
X = 524.637 x 0.47
1
X = 246.539


36
Continuacin:

Debemos estimar unas ventas para 1998 de 246.539 cajas, lo que nos arroja un
incremento del 7.2% para nuestra empresa con respecto a 1997; teniendo
en cuenta que ganaremos 2 puntos en el
mercado, a la competencia le correspondera
524.637 - 246.539 = 278.098 cajas estimadas.

El siguiente paso es determinar cmo distribuir el presupuesto de ventas
de Oleaginosas Karen S.A. en los diferentes meses del ao, paro lo
cual nos basaremos en la tendencia del ltimo ao.


37
OLEAGINOSAS KAREN S.A
VENTAS MARGARINA NACIONAL
CAJAS


Meses Ventas 1997 % Mensual Ppto Mensual Vtas 1998 Precios Ppto
Ene 15,000 6.5 16,025 11,700
Feb 20,000 8.7 21,449 11,700
Mar 17,000 7.4 18,244 11,700
Abr 14,500 6.3 15,532 12,285
May 18,000 7.8 19,230 12,285
Jun 20,000 8.7 21,449 12,285
Jul 21,500 9.4 23,175 12,870
Ago 18,300 8.0 19,723 12,870
Sep 17,250 7.5 18,490 12,870
Oct 21,730 9.5 23,421 13,455
Nov 22,600 9.8 24,161 13,455
Dic 24,000 10.4 25,640 13,455
Total 229,880 100.0 246,539
38
Una vez obtenida esa tendencia, tal como
lo observamos en el cuadro anterior,
tomamos el total de cajas presupuestadas
para 1998 de 246.539 y le aplicamos la
participacin respectiva para cada mes.
39
4. Precios: suponemos que el incremento del IPC para
el ao de 1998 ser del 17%, el cual se debe aplicar
a los precios reales del ao de 1997, tal como
aparece en el cuadro de ventas de margarina nacional. Su
clculo se hace de la siguiente manera:
En enero de 1997 el precio por caja ascendi a $10.000;
ste lo incrementamos en el 17% y nos arroja un precio de
$11.700 para los meses de enero, febrero y marzo de
1998 y as, sucesivamente, para los siguiente trimestres
del ao.
En el caso de la margarina importada, la metodologa a
seguir para el clculo de cajas es igual que para el
utilizado en la nacional, teniendo en cuenta las
polticas fijadas por las directivas de la empresa.
40
El primer paso es calcular la ganancia de dos puntos en el
mercado sabiendo que en el ao de 1997 se vendieron 150.400
cajas que representaron el 25% del mercado.

Entonces si 150.400 ---------------- 25%
X -------------------75%
X = 451.200
Esta cifra es la competencia y el mercado total ser el siguiente:
OLEAGINOSAS KAREN S.A. 150.400 25%
COMPETENCIA 451.200 75%
TOTAL DEL MERCADO 601.600 100%

41

El crecimiento de ventas del mercado se considera en un 2,7%
anual por tanto para 1998 las ventas estimadas del mercado de
Oleaginosas es: 601.600 por 2,7% iIgual a 16.243 cajas, ms
601.600, igual 617.843 cajas estimadas del mercado para
1998.
Si el total del mercado es 617.843 --------------100%
X -------------------27%
X = 617.843 x 27%
100%
X = 166.818 cajas

Nuestro presupuesto estimado de ventas para 1998 de
margarina importada ser de 166.818 cajas, lo que nos da un
crecimiento del 6.65% con respecto del ao 1997.
42
OLEAGINOSAS KAREN S.A
VENTAS MARGARINA IMPORTADA
CAJAS


Meses Ventas 1997 % Mensual Ppto Mensual
Vtas 1998
Precios Ppto
Ene
10,000 6.7 11,177 12,359
Feb
13,500 9.0 15,014 12,359
Mar
10,000 6.7 11,177 12,359
Abr
9,700 6.5 10,843 12,359
May
11,200 7.4 12,345 12,359
Jun
14,000 9.3 15,514 12,359
Jul
13,000 8.6 14,346 13,690
Ago
9,800 6.5 10,843 13,690
Sep
11,700 7.8 13,012 13,690
Oct
14,500 9.6 16,014 13,690
Nov
16,000 10.6 17,683 13,690
Dic
17,000 11.3 18,850 13,690
Total
150,400 100.0 166,818
43
Los precios de la margarina
importada se calculan teniendo como
base el costo de importacin, se
conoce que el margen bruto es de
25%.
44
Presupuesto Total de Ventas
De Margarina Nacional
PRESUPUESTO DE VENTAS TOTALES
1998
MESES MARGARINA NACIONAL
Cajas Precios Unit Vtas Totales
Ene 16,025 11,700 187,492,500
Feb 21,449 11,700 250,953,300
Mar 18,244 11,700 213,454,800
Abr 15,532 12,285 190,810,620
May 19,230 12,285 236,240,550
Jun 21,449 12,285 263,500,965
Jul 23,175 12,870 298,262,250
Ago 19,723 12,870 253,835,010
Sep 18,490 12,870 237,966,300
Oct 23,421 13,455 315,129,555
Nov 24,161 13,455 325,086,255
Dic 25,640 13,455 344,986,200
Total 246,539 3,117,718,305
45
Presupuesto Total de Ventas
De Margarina I mportada y Gran Total
PRESUPUESTO DE VENTAS TOTALES
1998
MESES MARGARINA IMPORTADA TOTAL
Cajas Precios Unit Ventas Totales VENTAS
Ene
11,177 12,359 138,136,543 325,629,043
Feb
15,014 12,359 185,558,026 436,511,326
Mar
11,177 12,359 138,136,543 351,591,343
Abr
10,843 12,359 134,008,637 324,819,257
May
12,345 12,359 152,571,855 388,812,405
Jun
15,514 12,359 191,737,526 455,238,491
Jul
14,346 13,690 196,396,740 494,658,990
Ago
10,843 13,690 148,440,670 402,275,680
Sep
13,012 13,690 178,134,280 416,100,580
Oct
16,014 13,690 219,231,660 534,361,215
Nov
17,683 13,690 242,080,270 567,166,525
Dic
18,850 13,690 258,056,500 603,042,700
Total
166,818 2,182,489,250 5,300,207,555