CAPTAO DE RECURSOS:

Planejamento, Projeto e Negociao

Atividades que se desenvolvem dentro de uma
organizao sem fins lucrativos com o objetivo de
levantar recursos, de maneiras variadas, junto aos
diversos elementos da sociedade, a fim de garantir a
sustentabilidade da organizao e de seus projetos.
Captao de Recursos
- definio





As profisses de elaborador de projetos e
captador de recursos so particulares do Terceiro
Setor. Voc no encontra algum que elabore um
projeto ou capte recursos em uma empresa
privada. So carreiras que nasceram no Terceiro
Setor, so especficas do Terceiro Setor e que
exigem um know how especfico.
Clia Cruz
Captao de Recursos
- especificidade




Planejamento
Captao de Recursos




A estruturao de um plano estratgico para captao de
recursos , atualmente, um dos maiores desafios das
organizaes sem fins lucrativos brasileiras.

A maior parte dos empreendimentos sociais surge dos ideais
de um empreendedor que, notando uma necessidade em uma
determinada comunidade, comea a mobilizar recursos para
criar um projeto social que resolva ou, pelo menos, minimize
aquele problema.
Planejamento
- sobre estratgias




Muitas organizaes sociais, por no saberem direito que
objetivos tm, que estratgias de atuao so mais
adequadas, desperdiam recursos fazendo vrias tentativas
diferentes e, como conseqncia, acabam desmotivando
seus parceiros que no conseguem ver com clareza como os
recursos que doam para sua organizao esto sendo
revertidos em benefcios para a comunidade e para a soluo
de um problema no qual eles tambm acreditam e no qual
querem investir.
Planejamento
- sobre estratgias




Doar dinheiro bom. Muitas pessoas e muitas
empresas querem ter este prazer, mas cada vez
mais, os parceiros se preocupam com o retorno
que este investimento ter para a comunidade e
querem doar os recursos para organizaes que
consigam provar que o utilizam da maneira mais
eficiente.
Renata Brunetti
Planejamento
- sobre o resultado




Uma empresa quando comea a doar exige
projetos bem elaborados, planos de avaliao,
entre outros. O doador est mais profissionalizado
e ele comea a exigir tambm das organizaes
esse profissionalismo.
Rubens Santos
Planejamento
- sobre o resultado




Qual o mercado no qual estamos inseridos? Que outras
organizaes dedicam-se mesma causa?
Qual o problema social que o projeto objetiva combater?
Quais so os objetivos especficos deste projeto?
Quais so as metas que desejamos atingir para cada um dos
objetivos especficos?
Que estratgias/mtodos foram escolhidas para atingir as
metas?
Que atividades (procedimentos) so necessrias para
colocar em prtica a estratgia escolhida?
Quais so os recursos necessrios para a realizao de cada
uma destas atividades?
Onde podemos buscar estes recursos?
Planejamento
- conhecendo seu negcio
Produto Social a adoo de um compromisso,
atitude ou procedimento que transforme
positivamente a realidade social em que um grupo,
comunidade ou sociedade esto inseridos.
Miguel Fontes

Todo investimento social precisa ter o foco na
transformao social de uma realidade como
resultado da aprendizagem proposta pelo Projeto
Social.
Planejamento
- resultado social




Investimento social privado o repasse voluntrio de
recursos privados de forma planejada, monitorada e
sistemtica para projetos sociais, ambientais e culturais de
interesse pblico.

A preocupao com o planejamento, o monitoramento e a
avaliao dos projetos intrnseca ao conceito de
investimento social privado e um dos elementos
fundamentais na diferenciao entre essa prtica e as aes
assistencialistas.

...como difcil escolher uma nica causa social que motive o
suficiente para resolver lutar por ela...
Freda Nicholson
Planejamento
- o investimento social




O que preciso descobrir

Que motivaes impulsionam uma organizao a investir
numa causa especfica.
Quais os critrios adotados pelo investidor na escolha de
um projeto social.
Qual seria a percepo de resultado necessria que
justificasse o investimento.
Como poderia aproximar o investidor para que a minha
causa tambm seja a dele.
Planejamento
- sobre o investidor




Para que obtenha o mximo de apoio, um objetivo de
captao de recursos deve estar relacionado com a misso
da organizao.

Quando estiver formando o conceito da captao de recursos
tenha em mente que diferentes objetivos requerero
diferentes estratgias.

Avalie cuidadosamente quanto dinheiro voc precisa captar
para atingir seu objetivo.

Determine todos os custos no somente para a realizao do
objetivo, mas tambm os custos envolvidos no prprio
processo de captao.

Pea o que voc realmente precisa, mas por outro lado,
atenha-se a realidade.
Planejamento
- iniciando o projeto
Indivduos
Empresas
Fundaes e ONGs (nacionais e internacionais)
Agncias Internacionais de Cooperao (USAID, CIDA,
GTZ, PNUD)
Recursos Pblicos Governamentais
Projetos de Gerao de Renda
Bancos
Eventos
Planejamento
- fontes de financiamento
Existem recursos... mas faltam bons projetos.
Elaborao de Projeto
Captao de Recursos




Projetos so ferramentas de ao que delimitam
uma interveno quanto aos objetivos, metas,
formas de atuao, prazos, responsabilidades e
avaliao. Projetos sociais so uma forma de
organizar aes para transformar determinada
realidade social ou alguma instituio.
Schuckar, M.
Elaborao de Projetos
- O que so Projetos Sociais?




Pessoas com vocao;
Boa articulao Social e Poltica;
Visibilidade e Sustentabilidade;
Transparncia
Elaborao de Projetos
- Requisitos




Projetos sociais: tendncias e desafios
nfase na ao local;
Articulao entre esferas de governo: unio,
estados e municpios;
Gesto em Rede;
Execuo de projetos ou programas.
Elaborao de Projetos
- Requisitos




Perfil do Gestor Capacidades
Compreenso dos contextos polticos, sociais e
institucionais;
Comunicao e negociao;
Definir, delegar e cobrar responsabilidades;
Agilidade de avaliao;
Motivar pessoas, administrar conflitos e
frustraes e capacidade de gerenciamento;
Valorizar e promover a visibilidade do projeto e
seus resultados.
Elaborao de Projetos
- Requisitos




Apoio e Fomento
Fundaes e ONGs;
Financiadores;
Agncias de Cooperao;
Bancos;

Neste nvel o projeto se relaciona com a captao de recursos
financeiros e a articulao global de polticas. importante
perceber as condies de possveis financiadores e as relaes
polticas decorrentes destes possveis apoios.
Elaborao de Projetos
- Requisitos




Mediao e Articulao
Importante haver um equilbrio entre captao de
recursos financeiros e articulao de parcerias em
torno do projeto. Desta forma, as articulaes em
torno de polticas pblicas tem sua importncia
relacionada com a construo de projetos em
comum, o que implica nas definies em torno da
misso de cada organizao.
Elaborao de Projetos
- Requisitos




Um bom projeto deve...

Ter comeo, meio e fim;
Ser claro, objetivo e conciso;
Ter a participao dos trs setores (Pblico,
Privado e 3 Setor);
Ser auto-sustentvel;
Ter objetivos quantificveis;
Ter oramento real.
Elaborao de Projetos
- Formato e Etapas




Estrutura do Projeto

Dados da Instituio;
Justificativa;
Objetivo geral;
Objetivo Especfico;
Plano de Implementao;
Monitoramento e Avaliao;
Resultados Esperados;
Oramento e Cronograma;
Anexos.
Elaborao de Projetos
- Formato e Etapas




Dados da Instituio
(Identificao)
Nome
Endereo completo
Site e correio eletrnico
Registro jurdico (CNPJ, etc)
Dados Cadastrais
Elaborao de Projetos
- Formato e Etapas




Dados da Instituio
(Qualificao breve histrico)

Misso;
Posicionamento;
Experincias projetos anteriores e atuais;
Parcerias;
Prmios e certificaes;
Resultados obtidos;
Currculo dos profissionais da instituio.
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto




Justificativa
(Por que o projeto deve ser implementado)

Demonstrar relao do projeto com problemas
sociais relevantes: importncia;
Destacar os benefcios que trar populao;
Reforar a misso da Instituio;
Destacar o papel estratgico do projeto.
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto




Objetivo Geral

Dizer o que pretende na forma direta
O que se quer transformar a partir do projeto
a ao mais distante, a mais longe, o ponto de
partida para todas as aes do projeto
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto




Objetivos Especficos


a resposta desejada da populao alvo, devem
prever resultados quantificveis. Define o tempo; o
nmero de pessoas e a faixa etria.

Responde as perguntas: O que? Quando? Quanto?
Referente a populao alvo do projeto, no a instituio
Resultado com foco na mudana e/ou benefcio que se deseja ou
prope para a populao alvo.
Mudanas positivas quantificveis.
Os resultados esperados esto diretamente lincados aos
objetivos especficos.
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto




Metodologia - Plano de implementao

Aes para se alcanar determinado objetivo
especfico, identifica o tempo de execuo de cada
atividade.
Utilizao de textos e artigos diversos;
Atividades de integrao;
Elaborao de questionrio;
Produo e exposio de materiais,etc.
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto
Sua funo provar que o projeto atingiu os objetivos em termos
quantitativos e qualitativos.




Avaliao e Monitoramento

Processo constante de reviso do projeto.
Durante a elaborao da proposta.
Durante a execuo do projeto.
Descrita na metodologia ou parte.
Aferio dos resultados (proposto nos O.E.)
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto




Oramento e Cronograma

Deve ser objetivo em relao aos gastos;
Indicar contrapartidas;
Fontes de contribuio local so importantes;
Quando possvel, indicar possibilidades de
sustentao prpria;
Cronograma sobre a atividade e no do objetivo;
Citar outros apoios recebidos e outras fontes em
negociao.
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto




Anexos
(materiais de apoio ao projeto)

Folder da Instituio
Cartas de apoio
Mapas, Fotos, Tabelas, Grficos...
Dados estatsticos
Breve currculo dos responsveis
Documentao legal
Elaborao de Projetos
- Estrutura do Projeto





Etapa 1 Idia
Etapa 2 Elaborao
Etapa 3 Realizao
Etapa 4 Concluso
Etapa 5 Avaliao dos Resultados

Um bom projeto se retroalimenta, prevendo continuidade
Elaborao de Projetos
- Desenvolvimento




Importante

Projeto planejamento e planejamento
atividade coletiva;
preciso uma boa relao custo/beneficio;
Financiador no banco e sim PARCEIRO;
No estamos vendendo projetos, mas
conquistando parceiros;
Conquistar parceiros ter SUCESSO.
Elaborao de Projetos
- Formato e Etapas








Negociao
Captao de Recursos




Negociao o processo de alcanar
objetivos atravs de um acordo
nas situaes em que existam interesses
comuns e conflitantes. A questo que se
coloca como faz-lo com a mxima
efetividade.
Negociao
- definio




O processo de negociao pode gerar alteraes no
escopo, prazo e oramento. o momento que o
investidor/patrocinador analisa os dados
apresentados no projeto preliminar e as
informaes da anlise situacional para verificar
sua consistncia e a relevncia social da iniciativa.
Negociao
- sobre o processo




A solicitao de investimento num projeto social
a ltima etapa de um processo de planejamento e
investigao, que se no se realizar
adequadamente, reduz significativamente as
possibilidades de xito. Solicitar um investimento
social uma habilidade que requer preparao,
experincia e reflexo.
Negociao
- sobre o processo




1- Estabelecer objetivos econmicos razoveis
para a campanha de arrecadao - a experincia do
passado mais a avaliao do possvel podem dar uma
idia para esta definio.

2- Crer firmemente na instituio a que se
pertence determinante - se no for assim,
dificilmente poderemos pedir isso a nossos potenciais
investidores.
Negociao
- alguns princpios




3- Compreender a forma de pensar e sentir do
potencial investidor preciso dedicar muito tempo
explicando quem somos e o que fazemos e tempo
insuficiente ao que o doador pensa e quais so suas
expectativas, etc.

4- Estabelecer uma relao de longo prazo - a
medida que voc vai conhecendo seu potencial doador
sua responsabilidade fornecer informaes que o
permita compreender como sua doao presente ou
futura pode satisfazer seus prprios desejos,
expectativas ou necessidades.
Negociao
- alguns princpios




5- Estar preparado e bem disposto a responder a
todo tipo de perguntas e questionamentos sobre
sua instituio ou programas que desenvolve.

6- Manter uma atitude profissional - isto no s
reflete quem voc , como tambm sua instituio.
Negociao
- alguns princpios




7- Conhecer profundamente sua instituio - se
voc ignora aspectos fundamentais de sua instituio,
no est preparado ainda para fazer uma solicitao
ou deve ir acompanhado de algum que tenha
preparo necessrio.

8- Dizer a verdade - se fizer isso, nunca precisar
fazer esforo para se recordar do que disse
anteriormente.
Negociao
- alguns princpios




9- Ser sincero - quando voc sincero, as pessoas
percebem.

10- Vender as conseqncias da doao - o impacto
e as conseqncias do ato de doar so importantes.
Negociao
- alguns princpios




11- Avaliar minuciosamente seu potencial doador
antes de solicitar uma doao - de que adianta
dedicar tempo com quem no tem interesse ou no
dispe de recursos para doar?

12- Nunca desqualificar uma outra instituio -
voc pode ter a tentao de fazer comentrios
negativos sobre outras organizaes, no faa, se
pensar em fazer, ainda no estar suficientemente
preparado para isso.
Negociao
- alguns princpios




13- Ser pontual - o costume no cumprir com os
horrios uma armadilha, aproveite a oportunidade
para mudar algumas "tradies, se for se atrasar,
avise, respeitar o horrio passa uma mensagem
positiva.

14- Compartilhar com o doador experincias reais
- "Na semana passada, uma famlia nos procurou....".
Negociao
- alguns princpios




15- Solicitar a doao - isso parece bvio, mas no
, muitas doaes esperadas no chegam porque na
verdade nunca foram solicitadas; no basta contar a
histria, necessrio pedir o recurso.

16- Se fizer uma promessa, cumpra - as recentes
experincias de promessas no cumpridas em nosso
pas depe significativamente contra a confiana que
os investidores sociais depositam em nossas
instituies; preciso saber o que pode ou no se
cumprido, as metas preciso ser muito claras.
Negociao
- alguns princpios




17- Depois de solicitar a doao, fechar a boca -
tome essa recomendao quase como uma prescrio
mdica; a experincia mostra que a ansiedade
costuma fazer a fala disparar numa solicitao de
investimento social... se o doador decide que no vai
doar, antes de "entregar os pontos", pergunte-se: o
que voc aprendeu dessa experincia, o que poderia
ter feito que no fez, etc...

18- Reconhecer seus erros - evite apontar culpas.
Negociao
- alguns princpios




19- Manter contato com o potencial doador - ele
pode no ser um doador hoje mas talvez amanh ou
daqui a algum tempo; a ao realizada forma parte do
capital de experincia que voc e sua instituio
devem acumular como um recurso valioso.

20- Aprender a aceita NO como reposta - muitas
pessoas recebem o "no" como uma questo pessoal e
isso no assim.
Negociao
- alguns princpios




- Falar muito e escutar pouco.
- No fazer perguntas.
- No conhecer suficientemente o doador potencial.
- No solicitar a doao.
- No pedir uma soma especfica.
- No ser flexvel e no ter opes.
- Falar ao invs de manter silncio logo aps a
solicitao do recurso.
Negociao
- evite alguns erros




1. Informao sobre a misso da organizao.
2. Conhecer o corpo diretor da organizao.
3. Acesso aos balanos financeiros mais recentes da
organizao.
4. Segurana que suas doaes sero usadas para o
propsito para o qual foram dadas.
5. Receber o reconhecimento e visibilidade apropriados.
6. Assegurar que as informaes sobre o doador so
tratadas com respeito e confidencialidade.
7. Eles precisam se sentir a vontade para fazer perguntas,
quando estiverem fazendo uma doao, e receber
respostas verdadeiras, diretas e imediatas.
Negociao
- direitos do investidor
Site do Rits/Abong Captao de Recursos/legislao
www.rits.org.br/legislacao_teste/lg_testes/lg_mat01_banco_it05.cfm

Site do Rits/Abong Captao de Recursos/onde captar
www.rits.org.br/gestao_teste/ge_testes/ge_mat01_caprec.cfm

Site do GIFE Investimento Social Privado
www.gife.org.br

Site do Ethos Responsabilidade Social Empresarial
www.ethos.org.br
CAPTAO DE RECURSOS:
Planejamento, Projeto e Negociao




Distribuir dinheiro algo fcil e quase todos
os homens tm este poder. Porm decidir a
quem dar, quanto, quando, para que objetivo
e como, no est dentro do poder de muitos
e nem tampouco tarefa fcil.

Schuckar, M.
CAPTAO DE RECURSOS:
Planejamento, Projeto e Negociao