Você está na página 1de 10

Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

Argumentar:
convencer e persuadir

Referência bibliográfica

ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: gerenciando razão


e emoção. Cotia-SP: Ateliê, 1999.
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

 ARGUMENTAR é a arte de convencer e


persuadir.

n CONVENCER é saber gerenciar informação, é falar à razão


do outro, demonstrando, provando.

n PERSUADIR é saber gerenciar relação, é falar à emoção do


 outro.

Argumentar: convencer e persuadir


2
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

Mas em que CONVENCER se diferencia de PERSUADIR?


PERSUADIR

 Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando


convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.

 Persuadir é construir no terreno da ação: quando


persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos
que ele realize.

Argumentar: convencer e persuadir


3
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

PENSE um pouco.
Estar plenamente convencido
de algo, fará com que alguém
mude o seu comportamento?

SIM (clique aqui) NÃO (clique aqui)

Argumentar: convencer e persuadir


4
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

Nem sempre o fato de se estar convencido de algo redundará


em mudança de comportamento.

Exemplo 2:
Exemplo 1:
Um automóvel sofisticado, com muitos
Todo fumante ou alcoólatra recursos (computador de bordo, ar
está convencido de que fumar condicionado, direção hidráulica, câmbio
ou consumir bebida alcoólica automático) tem um preço muito elevado.
causa prejuízos ao seu O consumidor está convencido de que
organismo. Todavia esse esse veículo é muito melhor do que outro
conhecimento racional não o 1.0. Porém, se ele não dispuser de
faz abandonar seu vício. dinheiro, o convencimento não resultará
na ação de adquirir aquele veículo bem
mais caro.

Leia novamente a diferença entre convencer e persuadir

Argumentar: convencer e persuadir


5
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

De fato, estar convencido não gera ação.

Isso nos faz compreender que, em toda


atividade publicitária ou promocional, o
objetivo é levar o público-alvo à ação
pretendida pelo anunciante.
Por esse motivo, toda campanha deve levar
em conta o público a que ela se dirige. Assim,
de nada adiantaria veicular um anúncio de
uma BMW numa revista popular.

Argumentar: convencer e persuadir


6
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

VAMOS PENSAR mais um pouco.


E o contrário? Alguém pode
agir mesmo não estando
convencido de algo?

SIM (clique aqui) NÃO (clique aqui)

Argumentar: convencer e persuadir


7
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

Você escolheu a opção errada, pois muitas vezes,


realizamos atividades que não nos convencem.

Exemplo 1 Exemplo 2
No segundo turno de uma Você recebeu um convite
eleição, restam apenas duas para uma festa. Você está
opções de candidato. Você convencido de que não se
está convencido de que ambos trata de algo que lhe trará
não representam o seu ideal.
Porém, você não gostaria de satisfação. Todavia, como
que o candidato 1 vencesse. não há outras opções e para
Assim, entre votar em branco não ficar sozinho em casa,
ou anular seu voto, você opta você decide ir à festa.
pelo candidato 2 (o “menos”
pior, na sua avaliação).

VOLTAR
Argumentar: convencer e persuadir
8
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

Resposta correta, pois, freqüentemente, agimos para


obedecer a uma ordem (que consideramos inadequada)
ou a um impulso (quando a emoção se sobrepõe à razão)

Diante de peças ou de ações promocionais, o consumidor


age sob o impulso de “aproveitar” a ocasião. Por exemplo,
em liquidações que anunciam a redução de preços, o
consumidor acabe adquirindo produtos que, muitas vezes,
acaba sequer utilizando (basta ver o armário com peças
de vestuário sem uso). Ou, então, no famoso “leve três e
pague dois”, quando sem se aperceber, o consumidor
compra produtos com datas de consumo próximas do
vencimento. Resultado: o excesso não é aproveitado.

Argumentar: convencer e persuadir


9
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

Deve-se ressaltar que, no dia-a-dia, todos


nós usamos a palavra CONVENCER tanto com o
seu próprio significado quanto com o de
PERSUADIR. É preciso, portanto, ir se
acostumando a compreender as diferenças entre
esses conceitos e usá-los com maior precisão.
Por fim, reafirmar que qualquer peça
publicitária ou promocional, por meio de diferentes
recursos argumentativos, tem a finalidade de levar
o seu público-alvo à ação. Isto é, persuadir o
público-alvo.

Argumentar: convencer e persuadir


10