1

"El vendedor ms
grande de la
Comunidad

Aplica tcnicas de venta!
2
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL
CIERRE DE VENTAS

2. TECNICAS DE COMUNICACIN
PERSUASIVA

3. 4 CIERRES INDISPENSABLES

4. 4 CIERRES AVANZADOS
TEMARIO:
3
1.MANEJO DE LA
CONCENTRACION EN
LA VENTA
4
EL TRIANGULO DE LAS
VENTAS
MOTIVACION Y ENTUSIASMO
ACTITUD
5
CONCENTRACION EN EL
CIERRE
Es la habilidad de
enfocar toda la atencin
en el cliente
ANTES, DURANTE Y DESPUS
de la venta
6
CONCENTRACION ANTES
DEL CIERRE
Preparacin
Planeacin
Pensamientos
(todos los sentidos)
Previsin de posibles
objeciones
7
CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE
Actitud
100% positiva
Atencin total
al cliente

Aplicacin del manejo de emociones
8
CONCENTRACION DESPUES
DEL CIERRE
Asegrate de la
no cancelacin
Asegrate quede
satisfecho
Asegrate de los
referidos
Asegrate de dar
seguimiento
9

PROCESO DE MANEJO
DE EMOCIONES EN LA VENTA
Emocin
Concentracin
Auto
afirmaciones
Actitud
Objetivo:
Venta,
Referidos,
Nueva cita

1. Reconocer
2. Canalizar
1. Dialogo interno
2. Negociacin
1. Escuchar
2. Estrategia
3. Enfocar objetivo
10
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Reconocer:
Que las emociones son
buenas o malas segn
lo que hagamos con
ellas

Que en el momento del
cierre solo las
emociones positivas
son las que venden
11
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Reconocer:
Que las emociones
son un proceso de
la mente que
genera reacciones
en nuestro cuerpo,
si nos detenemos a
pensar entonces
podemos contener
las emociones
12
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Canalizar:
Hacia un inicio de
dialogo interno positivo

A poder dominar las
posturas de nuestro
cuerpo y lenguaje no
verbal, para dar
seales claras que nos
interesa el prospecto
13
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Canalizar:
A no sentirse
intimidado por el
prospecto

Cuando esto suceda es
mejor estar en posturas
o de inters o apertura
y permanecer callados
hasta que la emocin
haya disminuido
14
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Dilogos y
negociacin internos:

En el cierre de ventas una vez
controladas las emociones y
sensaciones entonces se procede
a tener dilogos internos que nos
permitan preguntarnos como
convencer al prospecto
Si lo
quieren,
los puedo
convencer
Su
competenci
a es mejor
15
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Dilogos y
negociacin internos:

Decirnos a nosotros
mismos que el otro SI
LO QUIERE
Si lo
quieren,
los puedo
convencer
Si pero
como nos lo
garantiza?
16
2.TECNICAS DE
COMUNICACIN
PERSUASIVA
17
De la riqueza del
corazn, habla
la lengua

Don Quijote de la mancha
18
EL ARTE DE LA
CONGRUENCIA
LO QUE SE
PIENSA
LO QUE SE DICE
LO QUE SE SIENTE
LO QUE
SE HACE
19
LENGUAJE
CORPORAL
VARIEDAD
VOCAL
PALABRAS
55%
7%
38%
COMUNICACION
20
COMUNICACION
EMISOR
1.-Objetivo
2.-Interpretacin

RECEPTOR
1.-Interpretacin
2.-Reaccin
MENSAJE
MENSAJE
21
TAI CHI EN
VENTAS
LENGUAJE NO VERBAL
22
Especificando informacin
1.Qu?
2.Quin?
3.Cundo?
4.Dnde?

5.Cmo?
23
COMO DAR SIGNIFICADO DEL
NO EN SI


YA
YA CONOCE
YA SABE
INCONVENIENTE
24

PERO

POR ESO
SIN EMBARGO
ADEMAS
ENTONCES
IGUALMENTE
PROHIBIDO
25

POR QUE

QUE
QUIEN
CUANDO
DONDE
COMO
QUE SE LO IMPIDE
QUE PASARIA SI

PROHIBIDO
26

COMO VE?
QUE PENSO?
QUE LE PARECE?
YA DECIDIO?
A QUE HORA LE PARECE
BIEN?
PROHIBIDO
27
5 Seales bsicas en una
negociacin en los clientes:



1. OPOSICION:
INCLINADO HACIA ATRS SUPONE HOSTILIDAD
BRAZOS CRUZADOS

2. INTERES:
EXPRESION ABIERTA
POSTURA HACIA ADELANTE
MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS
28
5 Seales bsicas en una
negociacin en los clientes:



3. TOMA DE DECISIONES:
MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)
POSTURA HACIA ADELANTE
MANO APOYADA EN LA BARBILLA
4. FALTA DE INTERES:
MIRADA DISTRAIDA
JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO
5. NEUTRAL:
OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU
DESEO DE SER CONVENCIDO
BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION

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LAS 13 PALABRAS MAS
PERSUASIVAS

USTED
DINERO
GARANTIA
NUEVO
RESULTADOS
SALUD
FACIL



SEGURIDAD
DESCUBIRMIENTO
AMOR
COMPROBADO
AHORRO
VERDAD

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PALABRAS QUE DEBE
EVITAR
DAR
COMPRAR
BARATO
COSTOSO
GANGA
VENTA
CONTRATO
PRECIO
FIRMA
PALABRAS QUE DEBE
UTILIZAR.
OFRECER
OBTENER
RAZONABLE
CALIDAD
OPORTUNIDAD
PRESENTACION
ACUERDO
INVERSION
APROBACION
31
PASOS PARA DRAMATIZAR
LOS BENEFICIOS
1. Describir detalladamente el beneficio como
una pequea historia o cuento
2. Incluir rdenes en el mensaje
3. Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver,
or y sentir)
4. Retroalimentar el beneficio con una pregunta
que permita que el prospecto este de acuerdo
5. Incluir las 13 palabras ms persuasivas
6. Omitir palabras prohibidas
7. Aplicar lenguaje no verbal
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TECNICAS DE CIERRE

3. 4 CIERRES INDISPENSABLES
33
1. Por auto conviccin.
2. Dos alternativas o mas.
3. Amarres (amarres invertidos).
4. Repeticin (dramatizado).
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Es dar al cliente siempre dos
alternativas en forma de pregunta para
que decida cualquiera de las opciones

Las alternativas deben ser claras y a
favor de la toma de decisiones en el
momento
DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
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Ejemplos:
Prefiere en la maana o en la
tarde?
Con cheque, efectivo o tarjeta?
Con chequera normal o la
especial?
Prefiere la paquete A o el B?
DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS

36
Cuando se formula una afirmacin vendiendo un
beneficio se le hace una pregunta al final

El principio es que cuando hace afirmaciones no se
recibe retroalimentacin de la otra parte:
Si t lo dices es mentira, si el otro lo
dice es verdad
Las preguntas antes o despus de la afirmacin son:
Verdad?
No lo cree?
No es as?
Si o no?
AMARRES
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Ejemplos:

Administrar mejor su negocio le dar mas
rendimiento no es as?

Manejar las bases de datos con un sistema
incrementar sus ventas no lo cree?

Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital
verdad?

Poder administrar su negocio correctamente e
incrementar sus ventas desde este momento es
bueno si o no?
AMARRES
38
Es repetir en forma de pregunta
cualquier OBJECON O DUDA de
nuestro cliente, el principio de esta
tcnica es que cuando la persona esta
interesada generalmente formula
preguntas importantes que el vendedor
se ve muy tentado a sobre vender su
producto

De preferencia se debe anticipar la
palabra Quiere ? Para dar la
sensacin de oportunidad
REPETIR
39
Ejemplos:
Cliente.- Tiene sistema para
adminstrar las ventas?
Vendedor.- Quiere un sistema
para administrar mejor las
ventas?
Cliente.- Si
REPETIR
40
TIPOS DE OBJECIONES


DUDA: No se si me alcance el
dinero.
OBJECION: Esta muy caro.
EXCUSA: Tengo que pensarlo.
AFIRMACIONES AMBIGUAS: No
tengo dinero ahora.
41
METODO DE 5 PASOS


1.REPETIR
2.ACORDAR CALUROSAMENTE
3.CONDICIONAR
4.SOLUCION ARGUMENTO
5.CERRAR
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TECNICAS DE CIERRE

4. 4 CIERRES AVANZADOS
43

1. Operadores de modo
2. Causa y efecto
3. Lecturas de pensamiento
4. Preguntas encubiertas
44
OPERADORES DE MODO
Es la tcnica que nos permite operar el
modo de contestar del prospecto

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:
Usted
Debe
Verdad

45
Ejemplos:

Usted sabe lo que debe hacer para
prevenir el presupuesto al adquirir
nuestro software verdad?

Usted sabe que adquirir un
sistema de administracin en este
momento le debe dar mejores
utilidades verdad?
OPERADORES DE MODO
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CAUSA Y EFECTO
Es la tcnica que le permite dar un resultado
a la contestacin del cliente gracias a la
CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor,
este cierre se combina con un amarre

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:

Mientras
Podr
(Hacer una afirmacin) Verdad?
47
Ejemplos:
Mientras llenamos la papelera ahorita podr valorar
las fechas de instalacin de software
Es importante hacer cambios previendo los
respaldos de informacin verdad?

Mientras escoge ahorita el software que resuelva
sus necesidades acorde a su presupuesto podr
tener derecho a la promocin
Es bueno aprovechar las oportunidades verdad?
CAUSA Y EFECTO
48
LECTURAS
DE PENSAMIENTO
Es la tcnica que le permite al vendedor
provocar una respuesta positiva para el
cliente, esta tcnica es usada para
VACUNARSE de las posibles objeciones del
prospecto

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:

Se ha de estar preguntando
Verdad
49
Ejemplos:
Se ha de estar preguntando si el
paquete es el correcto verdad?

Se ha de estar preguntando las
ventajas que tendr al utilizar
desde ahorita el software verdad?
LECTURAS
DE PENSAMIENTO
50
PREGUNTAS
ENCUBIERTAS
Es la tcnica que le permite al vendedor dar
conclusin a los argumentos de cierre para
dar la sensacin de cual es su nico
problema para tomar una decisin

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:

Qu
En este momento
51
Ejemplos:

Qu mas desea saber sobre los
beneficios de nuestro paquete para
adquirirlo desde este momento?

Qu mas requiere saber para decidir
ahorita?
PREGUNTAS
ENCUBIERTAS
52

2 EXTRAS

53
ORDENES
ENCUBIERTAS
Es la tcnica que permite a las vendedores hablar
con seguridad y confianza, cuando uno formula una
orden en el mensaje entonces deber identificar el
tono de voz indicado para darle solucin.
FORMULA:
1. Va a
2. Va a
3. Podr
4. Beneficio contundente
5. A final de cuentas es lo que uno busca verdad?
54
Ejemplos:

Usted va a tener el software, va a
darse cuenta de su funcionalidad podr
instalarlo desde este momento.
Tendr mejor administrado su negocio
e incrementarn sus ventas
A final de cuentas eso es lo que uno
busca verdad?
ORDENES
ENCUBIERTAS
55
Las preguntas sugestivas se dan al
final de la operacin y nos sirve para
confirmar la venta, vender ms y evitar
cancelaciones

Las tcnicas de acuerdo a la teora de
los cierres compuestos son:
Preguntas con contestacin negativa
Dos alternativas o ms
PREGUNTAS
SUGESTIVAS
56
Ejemplos:

Entonces, est seguro que no puede dar
$20,000.00 de inversin inicial?

Desea que le incluya de una vez la actualizacin?

Ya sabe que puede con $5,000.00 ms tener
derecho a la promocin?
PREGUNTAS
SUGESTIVAS