Expositor: Sr.

Luis La Rosa
TCNICAS
DE
VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
El Vendedor Profesional
Planificacin
Eficiencia, Eficacia y Efectividad
Competencias para un buen desempeo
Inteligencia Emocional
Los Automatismos.
EFECTIVIDAD EN VENTAS
1. Ser Recordados.
2. Ser Tenidos en Cuenta.
3. Ser la Opcin Preferente.
4. Ser Elegidos.
Vendedor Profesional
(Personal Branding)
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Proceso
Personal Branding
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Incompetente Competente
Inconsciente
Consciente
Consciente
de su
incompetencia
Consciente
de su
competencia
Inconsciente
de su
incompetencia
Inconsciente
de su
competencia
CICLO DE LOS AUTOMATISMOS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
La Prctica de la I.E.
Competencia
social
Competencia
personal
Autorregulacin
Autocontrol
Confiabilidad
Integridad
Adaptabilidad
Innovacin
Autoconocimiento
Conciencia emocional
Autovaloracin
Confianza en s mismo
Motivacin
Logro
Compromiso
Iniciativa
Optimismo
Empata
Comprensin de los dems
Orientacin hacia el servicio
Aprovechamiento de la diversidad
Conciencia poltica
Habilidades Sociales
Influencia
Comunicacin
Liderazgo
Catalizacin del cambio
Resolucin de conflictos
Colaboracin y cooperacin
Habilidades de equipo
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Normalmente los vendedores
destacan la importancia del
conocimiento del producto como
medio para proveer soluciones a las
necesidades del cliente
EFECTIVIDAD EN VENTAS
La funcin de ventas tiene
dos caminos estratgicos
Comunicar valor al
cliente
Crear Valor para el
cliente
La funcin del vendedor es
la de un Brochure parlante
La funcin del vendedor es la de
resolver problemas del cliente,
ayudarle a cambiar sus puntos de
vista sobre diferentes aspectos.
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Comunicar valor al
cliente
Crear Valor para el
cliente
Explicar caractersticas
Demostrar ventajas
Resaltar condiciones
Manejar objeciones
Lograr ventas instantneas


Entender al cliente
Identificar necesidades
Desarrollar alternativas de solucin
Destacar beneficios
Acompaar al cliente
Personalizar
Lograr relaciones de largo plazo
La funcin de ventas tiene
dos caminos estratgicos
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Valor para el cliente se puede
simplificar en una ecuacin:
VALOR
BENEFICIOS COSTOS =
EFECTIVIDAD EN VENTAS
BENEFICIOS Costo de
la Solucin
Disminuir
Aumentar
Dos caminos posibles
EFECTIVIDAD EN VENTAS
La Relacin costo / beneficio
Estafa Caro Premiun
Mala compra Indiferente
Buena
compra
Econmico Barato Ganga
Beneficios percibido por el cliente
+
_
+
_

C
o
s
t
o
s

p
a
r
a

e
l

c
l
i
e
n
t
e

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Inversin
Del
proveedor
Inversin del cliente
Desperdicio
Exceso
De
recursos
Riesgo
Vulnerabilidad
competitiva
Balance
Nivel
recproco
de inversin
Balanceando el esfuerzo
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Clientes por su percepcin de valor
Clientes
de valor
Intrnseco
Clientes
de valor
Extrnseco
Clientes
de valor
Estratgico
La torta ms barata
El mejor sabor de
torta
Una dieta balanceada
Valor = Beneficio - Costo
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Clientes de
Valor Intrnseco
Clientes de
Valor Extrnseco
Clientes de
Valor Estratgico
No percibe valor por el esfuerzo comercial
nfasis en el costo del producto
Creen que conocen todo alrededor del
producto
Cambian con facilidad
Buscan valor en la relacin comercial
Aprecian la asesora y la resolucin de
problemas.
Busca ser especial
Demandan valor an a un mayor precio
Clientes de alto valor
Solo confan en quienes puedan mantener
una relacin duradera
Esperan gran aporte de quien los asesora
Clientes por su percepcin de valor
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Clientes de valor intrnseco
Clientes de valor extrnseco
Clientes de valor estratgico
Le generan
ventas hoy
y alta
desercin
futura


Le generan
ventas a corto y
mediano plazo y
crecimiento
futuro


Le generan
ventas a
mediano y largo
plazo y
referidos

Clientes por su percepcin de valor
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Inversin
Del
proveedor
Inversin del cliente
Desperdicio
Exceso
De
recursos
Riesgo
Vulnerabilidad
competitiva
Balance
Nivel
recproco
de inversin
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Inversin
Del
proveedor
Inversin del cliente
Venta
transaccional
Venta
consultiva
Venta
Relacional
Desperdicio
Exceso
De
recursos
Riesgo
Vulnerabilidad
competitiva
Disminuir
costos
Crear
Nuevo valor
Crear
Extraordinario
valor
Clientes por su percepcin de valor
EFECTIVIDAD EN VENTAS
TRANSACCIONAL
Creacin de valor mediante reduccin de
Costos y facilidad de adquisicin
CONSULTIVA
Creacin de valor mediante asesora,
identificacin de necesidades y solucin
de problemas.
RELACIONAL
Creacin de valor mediante desarrollo
de valor en el largo plazo,
relacin gana /gana y personalizacin
Modelos de ventas para
creacin de valor
EFECTIVIDAD EN VENTAS
MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL
Reconocimiento
De
necesidades
Evaluacion
de Opciones
Resolucion
de inquietudes
Compra Implementacion
Cliente
tiene
claros sus
Problemas
Y
necesidades

Cliente
conoce
Y entiende
Las
alternativas
de
solucin
Cliente tiene
pocas
dudas o
preocupaciones
Cliente
Generalmente
Sabe
Como
Se
Usa el
producto
Vendedor
puede
ayudar a
decidir y
dejarlo
libre
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
EFECTIVIDAD EN VENTAS
El vendedor
puede
crear valor
desde el inicio
del proceso
ayudando
al cliente a
definir
sus necesidades
El vendedor
consultivo disea
soluciones
adaptadas a
los requisitos de
cliente y
le ayuda
a tomar
decisiones
partiendo
de informacin
El vendedor
consultivo
aconseja
al cliente y le
resuelve sus
preocupaciones
El vendedor consultivo
asesora y ayuda a resolver
Inquietudes o problemas
En la implementacin
Reconocimiento
De
necesidades
Evaluacion
de Opciones
Resolucion
de inquietudes
Compra Implementacion
MODELO DE VENTA CONSULTIVA
EFECTIVIDAD EN VENTAS
El vendedor
Busca alinear
Los intereses
Estratgicos
de la empresa
Con los
del cliente
El vendedor
ayuda a identificar
Los cambios
estratgicos
que le traern
mayor xito al
cliente


El vendedor acuerda
Agenda y parmetros
De medicin
Del xito
Identificacin
de activos de
xito estratgico
del cliente
Crear
Visin
compartida
Explorar
Viabilidad
De la
relacin

Definir
Roles de los
Equipos
Inter-
funcionales
Inicio de la
Relacin
emprearial
El vendedor
Provee recursos
Para explorar
Los costos y
Beneficios de
Una relacin fuerte
Empresa-empresa

El vendedor
Ayuda al
Cliente a
Identificar
Los activos
estrtgicos
MODELO DE VENTA RELACIONAL
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS