MARKETING

La ley del liderazgo

Es mejor ser el primero que ser el mejor.
Muchas campaas publicitarias se enfocan
directamente a tratar de convencer a los
clientes de que el suyo es el mejor producto,
sin embargo olvidan de que en el momento de
que surge un producto, ste toma ya un lugar
especial en la mente del consumidor y este
lugar es difcil de desplazar.

Ley de la categora
Si no puede ser el primero en una categora,
entonces genere una donde pueda serlo. A
travs de esta ley podemos aprovechar que los
productos nuevos tienden a dividirse en
categoras a travs del tiempo y aduearnos de
una categora con la que la gente nos
identifique.

Ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente del
consumidor que el primero en el punto de venta.
Esto nos trata de explicar que el hecho de que no
porque nosotros invadamos el mercado con nuestro
producto, estar ya posicionado en la mente, es por
ello que es importante la publicidad para nuestro
producto, precisamente para entrar a la mente del
consumidor

Ley de la percepcin
El marketing no es una batalla de productos, es una
batalla de percepciones. Este es pues el concepto
fundador de la mercadotecnia. En la medida en la que
enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las
percepciones de los potenciales clientes hacia un
producto especfico, entonces tendremos el xito que
esperamos. Un experto es aquel que puede definir,
entender y manipular las percepciones de los clientes. Sin
embargo, es difcil cambiar las percepciones de las
personas, es por ello importante el aduearse de alguna
manera de una percepcin en la mente de los clientes.

Ley de la concentracin
El concepto ms poderoso en marketing es apropiarse
de una palabra en la mente de los prospectos. Las
compaas que posean en los consumidores una
palabra con la cul ellos lo identifiquen
inmediatamente entonces lograrn un efecto increble.
Es precisamente sobre ese concepto con el cul un
prospecto identifica a una empresa sobre la cul la
empresa debe trabajar para afianzar esa posicin en la
mente del consumidor. Por el contrario, lo que no
funciona es dejar por un lado a una palabra con la que
se identifique a una empresa por otra, ya que
fracasarn en el intento.

Ley de la Exclusividad
Dos

empresas no pueden poseer la misma

palabra en la mente de los clientes Esta ley nos
ejemplifica de una manera muy clara como ya
una vez que una empresa o marca se ha
adueado de una palabra y de una categora en
la mente del consumidor, ser difcil cambiarla
por otra. Es por ello que ya una vez que se
cuenta con un posicionamiento en la mente del
consumidor no es recomendable tratar de
cambiar.

Ley de la Escalera
Qu estrategia vaya a usar depende del escaln que
ocupe en la escalera. Cuando se est diseando una
estrategia de mercadotecnia conviene analizar e
identificar el lugar que se est ocupando en la escalera
de los productos. Una vez que se ha identificado se debe
aceptar de manera realista el lugar y disear una
estrategia que nos relacione con el producto lder y no
tratndolo de sacar de su lugar como el peldao ms
alto. De esta manera, lograremos beneficiarnos de los
logros y posicionamiento del lder.

Ley de la Dualidad
A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de
dos participantes. Cuando una nueva categora aparece
en el mercado, generalmente aparecen muchos
peldaos, pero con el paso del tiempo esta escalera se
vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe
a que conforme el mercado de cierta categora va
madurando cada uno de los competidores va tomando
cierta participacin en l, y es por ello que en un
mercado ya maduro de dos competidores una tercera
posicin es muy difcil

Ley de lo opuesto
Si opta por el segundo puesto su estrategia est
determinada por el lder. En el mundo existirn
personas que consuman los productos del lder y
los que no, en estos ltimos estar nuestro
mercado potencial. En el caso de Coca Cola, se
estableci que uno de ellos se enfocara a un
tipo de personas y su competidor: Pepsi a otro
tipo de personas. Es por lo anterior que nuestra
estrategia estar siempre determinada por el
lder, es decir, seremos la alternativa al lder.

Ley de la divisin
Con el tiempo, una categora se dividir para
convertirse en dos o ms categoras. Conforme pasa
el tiempo se dividirn en ms categoras los distintos
productos y en cada subcategora existir un lder, es
por ello que en conjunto con la ley de la
concentracin y siguiendo la tendencia de la
divisin, debemos apoderarnos de una categora
para tratar de ser el lder en ella o por lo menos,
respetando la ley de la dualidad, reconocer el lugar
que ocupamos en la escalera y definir a partir de ah
nuestra estrategia.

Ley de la Perspectiva:
Los efectos del marketing son a largo plazo. Todas las
acciones y estrategias que emprendamos hoy, tendrn
ciertos efectos en el corto plazo, tal vez benficos,
aparentemente; sin embargo, los efectos reales y ms
duraderos de la mercadotecnia estn en el largo plazo. Es
por ello importante no perder de vista las otras leyes de
la mercadotecnia porque en el momento en que nos
demos cuenta estas leyes comenzarn a actuar por s
solas y dependiendo de nuestra previsin nos darn
resultados favorables o contrarios a los que
esperbamos, pero siempre en el largo plazo.

Ley de la Extensin de Lnea

Existe una presin irresistible para extender el valor de
la marca. Existe un fenmeno muy singular en la
mercadotecnia que es que ya que una vez que una
empresa est concentrada en un producto y en un
mercado rentable, decide ampliar la gama de productos
y en ese momento comienza a perder dinero, y uno se
pregunta: Qu fue lo que pas? Lo que pasa es que ya
una vez que los consumidores nos identifiquen como
lderes en cierto producto, tratemos de entrar en su
mente como los creadores de otro producto, ya que
perdimos concentracin. Si tratamos de ser todo para
todos, al final terminaremos siendo nada para nadie.

Ley del sacrificio

Tiene que renunciar a algo para conseguir algo

Esta es la ley inversa a la extensin de lnea. Para

obtener algo debemos estar dispuestos a renunciar
a tres cosas primordiales: a la lnea de productos, al
mercado meta y al cambio constante. En la lnea de
productos, debemos recordar que no por el tener
ms cosas para vender, signifique que venderemos
ms. Respecto al mercado meta, debemos renunciar
a parte del mercado con el objetivo de
concentrarnos en un tipo muy especfico de
consumidores (nicho).

Ley de los atributos

Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.
Cuando ya una marca se ha apropiado del atributo ms
importante en cierto producto, entonces debemos
buscar otro atributo que nos identifique, tal vez de
menor importancia y aceptar un segundo lugar en la
competencia, sin embargo podemos aduearnos de ese
segundo atributo y hacer que tome mayor importancia y
as subir en el escaln de la competencia. Es por ello que
por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo, es
precisamente este atributo contrario el que debemos de
buscar.

Ley de la sinceridad
Cuando admita algo negativo, el prospecto le
reconocer algo positivo. En primer lugar debemos
recordar que la sinceridad desarma al prospecto, ya que
las afirmaciones negativas acerca de un producto no
requieren de comprobacin, se aceptan tal cul como
verdades, mientras que una proposicin positiva causa
desconfianza. El objetivo ser reconocer algn aspecto
negativo en nuestro producto, no con el afn de ofrecer
disculpas al consumidor, sino convertir ese aspecto
negativo en uno positivo.

Ley de la singularidad:
En cada situacin, slo una jugada producir
resultados sustanciales. En el marketing la
estrategia a seguir no es la de sumar pequeos
esfuerzos, lo que funciona es una sola estrategia
en a que se aplique toda la fuerza, pero que
sobretodo sea algo inesperado. Cuando se usan
varias estrategias de marketing, una de ellas es
un paso adelante, mientras que la siguiente ser
un paso para atrs.

Ley de lo impredecible
Salvo que usted escriba los planes de sus competidores,
no podr predecir el futuro. Ser intil que toda la
planificacin de marketing sea un plan a futuro, ms bien
es una orientacin hacia el futuro. Esta orientacin al
futuro estar basada en las tendencias, aunque ser
peligroso basar muchas conclusiones precipitadas con
respecto al camino que seguirn las tendencias.
Recordemos que siempre sucede lo imprevisto, la mejor
manera de enfrentar lo impredecible del futuro es echar
mano de las tendencias pero siempre con prudencia.

Ley del xito

El xito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al
fracaso. Muchas veces el ego dentro de las empresas es lo
que las lleva a tomar la fatdica decisin de la extensin de
lnea, ya que piensan que una marca exitosa, llevara y
contagiar su xito a un nuevo producto en nuestra lnea
de produccin. Por otra parte, debemos alejarnos del ego
de sentir que lo podemos hacer todo e ir a investigar al
terreno real del mercado y saber de manera directa que es
lo que requiere el mercado, que necesita y sobretodo
identificar las tendencias. Es importante recordar que como
dijo Gorbachev: Es mejor ver bien una vez que escuchar
cien veces.

Ley del fracaso

El fracaso es parte de nuestra vida y debemos
aceptarlo. Cuando detectemos cualquier
problema en nuestra estrategia debemos saber
identificarla, admitirla y corregirla de manera
que no nos afecte ms tarde. Muchas compaas
se han aferrado a estrategias errneas y han
perdido mucho ms de lo que esperaban ganar.

Ley de la nota sensacionalista

Muchas veces la situacin es lo contrario de lo
que aparece en la prensa. Cuando aparecen
notas sensacionalistas en la prensa es porque
una empresa tiene que recurrir a ellas porque en
realidad tiene problemas. Los verdaderos
indicios del futuro estn en las pequeas e
insignificantes historias de los diarios. Las
revoluciones reales llegan sin previo aviso y por
la noche.

Ley de la aceleracin
Los programas que triunfan no se construyen sobre
caprichos sino sobre tendencias. Cuando observamos
que cierto producto est cayendo en la tendencia de un
capricho la mejor decisin que podemos tomar es la de
frenarlo, ya que los caprichos y las modas generan tal vez
ganancias en el corto plazo, pero no permiten que se
desarrolle algo estable en la empresa, y finalmente
suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero.
Esta es la naturaleza de los caprichos, en un principio los
productos provocan revuelo, pero despus de un tiempo
inundan de tal manera el mercado que despus nadie los
quiere.

Ley de los recursos

Sin los fondos adecuados, una idea no
despegar del suelo. Recuerde que una idea sin
dinero no vale nada. El motor del marketing es el
dinero. Se requiere dinero para entrar en la
mente del consumidor y dinero para mantenerse
en ella.